성공을 위한 계획: 판매 계획을 만드는 방법

'계획은 특별한 가치가 없지만 계획은 필수불가결하다.'

— 드와이트 아이젠하워, 미국 34대 대통령

아이젠하워는 군대에 대해 이야기하고 있었습니다. 그러나 비즈니스 세계에서는 상황이 조금 다릅니다. 비즈니스를 성장시키고 돈을 벌려면 미리 계획을 세우고 요청 시 보여줄 수 있는 문서가 있어야 합니다. 판매 계획은 필수적입니다.

복잡하게 들리지만 그렇지 않습니다. 판매 계획으로 어디로 향해야 하는지 안다면 실제로 생성하는 것은 매우 간단합니다. 이 가이드는 필요한 모든 것을 제공합니다.

판매 계획이란 무엇입니까?

영업 계획은 비즈니스 내 영업 프로세스의 기본과 세부 사항을 설명하는 전략 문서입니다. 영업 부서가 운영되는 방식을 제어하고, 장기적인 목표와 목표를 식별 및 설정하고, 이러한 목표를 달성하는 방법을 설명하고, 더 작고 관리하기 쉬운 부분으로 세분화합니다.

판매 계획은 회사의 전체 사업 계획과 밀접하게 연결되어 있지만 동일하지는 않습니다. 사업 계획은 사업의 전략적 목표의 '무엇'이며, 일정 기간이 지난 후에 원하는 위치에 있습니다. 반면에 판매 계획은 '어떻게' - 거기에 도달하기 위해 어떤 조치를 취해야 하는지입니다.

"사업 계획은 방향이고 판매 계획은 실행입니다."

— 제임스 R. 베일리, 조지워싱턴대학교 경영대학.

판매 계획을 구성하는 것은 무엇입니까?

판매 계획의 구조는 여러 요인에 따라 달라질 수 있으며, 주요 요인은 해당 계획을 작성하는 비즈니스의 성격입니다. 일반적으로 표준 판매 계획에는 다음 요소가 포함됩니다.

• 대상 고객. 귀사가 제품 또는 서비스에 도달하고 판매하고자 하는 청중입니다.
• 수익 목표 . 회사가 각 기간에 생성할 것으로 예상되는 예상 금액입니다.
• 전략과 전술. 팀이 수익 목표를 달성하기 위해 취하는 일련의 특정 작업입니다.
• 최근 실적 검토. 이전 기간 동안의 판매 실적 분석: 실수, 결정 및 목표.
• 가격 및 프로모션. 제공하는 제품 및 서비스의 가격 및 예측 가능한 프로모션에 대한 분석입니다.
• 마감일 및 직접 책임자(DRI). 전략 및 전술 작업 완료를 위한 시간 프레임; 책임있는 개인 목록.
• 팀 구조. 관련 팀의 사람들 목록; 그들의 역할과 책임.
• 자원. 수익 목표를 달성하는 데 사용할 도구 및 기타 자산 모음입니다.
• 마케팅 환경. 시장 상황, 산업에 영향을 미치는 요인, 경쟁자 행동. 또한 회사의 대상 고객 및 모든 부문에 대한 분석입니다.

다양한 유형의 판매 계획

판매 계획에 대해 설정된 템플릿이 없습니다. 조직의 구조는 특정 회사의 특정 요구 사항 및 워크플로에 따라 비즈니스마다 다를 수 있습니다. 영감을 얻고 싶다면 가장 일반적인 판매 계획 유형이 있습니다.

판매 계획이 왜 중요한가요?

다양한 유형의 판매 계획은 다양한 목적을 달성할 수 있음을 시사합니다. 따라서 판매 계획에는 다양한 이점이 있습니다. 일반적으로 모든 구경, 산업 및 방향의 비즈니스에 유용합니다.

이런 식으로 생각해 보세요... 오랜 친구와 함께 술 한 두잔을 먹으러 갔다가 마술처럼 누군가의 부엌에 들렀다가 두 사람이 결실을 맺게 될 다음 큰 스타트업에 대해 논의한 적이 몇 번이나 되겠습니까?

좋은 얘기네요. 야심차고, 동기를 부여하지만... 그럴 가능성은 거의 없습니다. 원하는 모든 것을 말할 수 있지만, 오전 3시에 부엌에서 아이디어를 밝은 세상으로 가져오고 싶다면 실제 계획을 개발해야 합니다. 행위.

영업팀도 마찬가지입니다. 매출을 높이고 다음 단계로 나아가고 싶다면 앞으로의 단계를 생각해야 합니다.

전반적으로 잘못된 계획은 성능 저하를 방지합니다. 좋은 판매 계획은 명확한 방향 감각을 제공하고, 판매 팀의 동기 부여 의 원천으로 작용하고, 잠재적인 문제에 대비 하고, 자원을 목표와 객관적으로 비교 하고, 판매 목표에 도달하기 위해 통합된 전략 세트를 채택합니다.

판매 계획 템플릿을 만드는 방법

판매 계획은 원하는 대로 구체적이거나 광범위할 수 있습니다. 디테일할수록 붙기 쉽겠죠. 좋은 판매 계획 템플릿은 일반적으로 다음 섹션으로 구성됩니다.

• 팀의 역할과 책임.
• 타겟 고객과 이상적인 고객 프로필.
• 수익 목표 및 판매 목표.
• 예산 및 자원.
• 도전과 장애물.
• 가격 및 계획된 프로모션.
• 주요 전략 및 전술.
• 마감일, 이정표 및 검토 기간.

이 모든 것을 문서로 만들고 정렬되었는지 확인하려면 프로세스를 여러 단계로 나누어야 합니다. 그렇게 하면 판매 계획 템플릿 생성 프로세스에 보다 전체적으로 접근하고 더 나은 결과를 기대할 수 있습니다.

1단계. 임무와 판매 목표를 종이에 작성한 다음 SMART 수익 및 판매 목표를 설정합니다.

목표를 설정하는 것이 중요합니다. 그러나 그보다 더 중요한 것은 이러한 목표가 보다 광범위한 비즈니스 사명과 연계되도록 하는 것입니다. 그렇기 때문에 가장 먼저 해야 할 일은 비즈니스의 사명과 비전을 문서로 작성하는 것입니다.

정교할 필요는 없습니다. 당신은 당신의 비즈니스가 달성되기를 원하는 곳을 공식화해야 하고 항상 당신 앞에 이 비전을 가지고 있어야 합니다. 그러면 설정한 판매 목표가 관련 없는 것에 집중하여 진행을 방해하는 대신 목표를 향해 작동한다는 것을 확신할 수 있습니다.

판매 및 수익 목표 자체에 대해 말하면 따라야 할 몇 가지 규칙이 있습니다. 이러한 모든 규칙은 짧은 약어(SMART)를 통해 표시될 수 있습니다.

️ 구체적 . 단순히 귀하의 비즈니스가 더 많은 돈을 벌기를 원한다고 말하는 대신 그것이 의미하는 바에 대해 생각해야 합니다. 매출을 늘리거나 고객을 더 잘 유지하고 더 많은 돈을 벌 수 있는 방법 에 대한 자세한 개요를 개발하고 싶을 수도 있습니다.

️ 측정 가능 . 성공에 숫자를 매겨야 합니다. 그렇지 않으면 목표에 도달했는지 여부를 알 수 없습니다.

️ 달성 가능 . 현실적인 목표를 설정하는 것이 중요합니다. 사용 가능한 모든 리소스를 나열하고 직면할 수 있는 제약 조건에 대해 측정해야 합니다.

️ 관련 . 당신이 설정하고 있는 목표를 평가하십시오 - 당신이 찾고 있는 것이 필요합니까? 가치가 있어 보입니까?

️ 시간 제한 . 목표에 도달하기를 원하는 기한을 설정해야 합니다. 이것은 속도를 줄뿐만 아니라 프로세스에 일부 구조를 제공합니다.

물론 SMART 목표를 설정할 때 피해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

희망찬 생각 . 벤치마킹 경쟁자는 훌륭하지만 두 회사가 동일하지 않다는 것을 기억해야 합니다. 판매 계획에서 단순히 다른 사람의 목표를 사용하면 돌로 잘못된 새를 쫓는 위험이 있습니다.

골대 이동 . 목표를 설정한 후에는 조정하지 마십시오. 일이 처음 계획한 대로 진행되지 않더라도 기간이 끝날 때 성과를 평가하려면 원래 목표를 설정하는 것이 중요합니다.

2단계. 판매 계획의 모든 주요 이정표와 마감일을 설명합니다.

전체 영업 프로세스를 더 작고 관리하기 쉬운 덩어리로 나누면 영업 팀이 더 쉽게 달성할 수 있습니다. 작업 완료 규칙에 대한 몇 가지 기한을 설정하고 영업 담당자에게 동기를 부여합니다.

기억해야 할 또 다른 필수 사항은 영혼 없는 로봇으로 작업하지 않는다는 것입니다. 비즈니스가 판매 자동화에 의존하더라도 후자는 여전히 살아있는 사람들에 의해 관리됩니다. 두 사람이 같지 않습니다. 이러한 차이점을 고려하고 영업 팀의 각 구성원이 수행할 수 있는 작업에 따라 개별 이정표를 설정해야 합니다.

예를 들어, 어떤 사람이 잠재 고객을 찾는 데는 능숙하지만 거래를 성사시키는 데는 능숙하지 않은 경우 이정표를 유료 고객으로 전환하는 것보다 새로운 리드를 생성하는 데 집중하십시오. 팀의 각 구성원을 자신의 강점으로 플레이하십시오.

3단계. 사용 가능한 도구 스택을 정의하고 영업 프로세스의 역할을 영업 팀 구성원에게 할당합니다.

이 시점에서 판매 프로세스에 관련된 모든 사람과 모든 사람의 목록을 만들어야 합니다. 그들의 강점과 약점을 포함하여 판매 목표를 달성하는 데 그들이 할 역할을 추정해야 합니다. 이렇게 하면 영업 팀 구성원과 영업 도구 구성원 간에 작업과 책임을 각각 분산하는 데 도움이 됩니다.

이것은 어떤 CRM 도구를 고수할지 결정하는 판매 계획의 일부입니다. 여전히 귀하의 비즈니스에 어떤 것이 적합한지 잘 모르겠다면 Magnificent 7 CRM 비교를 확인하십시오. 소규모 비즈니스 리더라면 최고의 소규모 비즈니스 CRM 목록을 확인하십시오!

마지막으로 CRM 시스템의 가격에 세심한 주의를 기울이십시오. 돈을 벌려고 할 때 지출에 주의해야 합니다. 이 단계의 마지막 부분은 판매 예산 책정으로, 정렬된 예산 할당 , 필요한 도구 목록 및 가격, 급여 , 커미션 및 직원 인센티브 가 있는지 확인합니다. 및 필요한 교육 세션.

4단계. 목표 시장을 식별하고 이해합니다. 이상적인 고객 프로필을 만들고 고객 여정을 계획합니다.

다음 단계는 활동을 통해 목표로 삼을 대상과 회사 규모 , 지리 정보 , 산업 및 상대하는 개인의 직위 와 같은 특성이 정확히 무엇인지 식별하는 것입니다. 특성 목록은 회사 및 판매 계획에서 판매 계획에 따라 다릅니다. 이를 확장하려면 대상 틈새 시장을 대표하는 모든 특성을 생각하십시오.

미래의 장기적인 관계가 누구일지 대략적으로 생각했다면, 그들을 구애하는 방법을 생각하십시오. 상대를 찾는 것은 오랫동안 좋아했던 사람과 데이트하는 것과 매우 비슷합니다. 그들은 당신에 대해 아무것도 모르지만 당신은 그들이 당신과 사랑에 빠지게 만들 계획이 있습니다. 그들이 무엇을 좋아하는지, 어떻게 좋아하는지, 어디서 만날 수 있는지에 대한 이미지가 머릿속에 있습니다.

탐색하는 것은 동일합니다. 성공하려면 이상적인 고객 프로필을 개발하고 판매 계획에 설명해야 합니다.

그 사람들에게 다가갈 수 있는 다양한 방법을 생각해 보십시오. 이미 그들을 고객으로 전환하는 데 성공했다고 상상해 보십시오. 거기에 도달하기 위해 어떤 조치를 취했습니까? 당신의 잠재 고객과 리드는 그러한 행동에 어떻게 반응했습니까?

5단계. 가치 제안을 제시하고 판매 계획에 집중하십시오.

2021년 가장 뜨거운 판매 트렌드 중 하나는 가치 기반 판매입니다. 살아남고 경쟁자보다 더 나은 성과를 내려면 그것에 올라타야 합니다. 따라서 다음 단계는 고객이 제품을 구매하도록 권장하는 가치 제안을 식별하는 것입니다.

귀하의 가치 제안은 귀하의 경쟁 우위입니다. 귀하를 경쟁자와 차별화하고 고객의 눈에 돋보이게 하는 것입니다. 타겟 청중에게 무엇이 그렇게 소중한지 알아보려면 다음 질문에 답하십시오...

• 고객이 당신에게서 구매하는 이유는 무엇입니까?
• 제품이 해결하는 데 도움이 되는 문제점은 무엇입니까?
• 당신의 제품은 어떻게 고객의 삶을 더 쉽게 만들어 줍니까?

6단계. 잠재 고객 목록을 작성하십시오.

타겟으로 삼고 싶은 사람이 누구인지 명확하게 파악했다면 이제 다른 접근 방식을 계획해야 합니다. 이전에 식별한 고객 프로필을 기반으로 다음 질문에 답하십시오.

• 그들은 소셜 미디어에 있습니까? 그들이 선택한 네트워크는 무엇입니까?
• Facebook 또는 LinkedIn 그룹의 회원입니까?
• Quora 또는 Reddit에서 업계 질문에 답할 수 있습니까?
• 그들은 어떤 팟캐스트를 듣거나 어떤 리소스를 읽습니까?

이러한 질문에 대한 답변에 따라 다양한 탐광 방법을 모두 고려해야 합니다. 우선 LinkedIn, 관련 지역 비즈니스 네트워크 , 네트워킹 이벤트 및 모임, 간단한 Google 검색 , 관련 온라인 그룹의 회원 목록 과 같은 잠재 고객 플랫폼을 고려하십시오.

7단계. 실행 계획 만들기

마지막으로, 당신이 취할 행동에 대한 상세한 계획을 세우십시오. 각 전략에 지원 전술이 수반되는지 확인하십시오. 또한 가능한 반복을 위한 공간을 확보하고 이동의 관련성을 정기적으로 평가하십시오.

나는 계획이 모였을 때 그것을 좋아한다.