사례 연구: 적절한 계획이 이러한 판매자를 12,000,000달러의 엑시트에 포지셔닝한 방법

"출발 시간을 맞추는 것이 중요합니다"라는 말을 들어본 적이 있을 것입니다. 그러나 출구 타이밍에 대해 이야기할 때 "시장 플레이"와 관련이 없습니다.

타이밍이란 현재 귀하의 비즈니스가 어디에 있는지, 원하는 위치에 있으며 개인 재정 목표가 무엇인지 평가해야 함을 의미합니다.

출구를 계획할 때 강세를 보이기를 원합니다. 즉, 상승하기 위해 올바른 손에 약간의 조정이 필요한 견고한 성과 자산이 있어야 합니다.

이상적으로는 당장에 카드에 포함되지 않더라도 최종 판매를 염두에 두고 새로운 비즈니스 벤처를 시작해야 합니다.

그러나 그런 마음가짐으로 현재의 사업을 시작하지 않았더라도 모든 희망이 사라진 것은 아닙니다. 출구 계획을 진지하게 받아들이기 시작하고 그것에 6개월을 투자하면 어떻게 될까요?

귀하는 시간을 들여 비즈니스를 준비하고 상장 후 17일 이내에 1,200만 달러 거래를 협상한 일부 마켓플레이스 판매자처럼 될 수 있습니다.

그들이 어떻게 그것을 했는지, 그들의 관심사는 무엇이며, 우리가 그들이 가능하다고 생각했던 것보다 더 큰 출구로 어떻게 인도했는지 살펴보겠습니다.

8자리 비즈니스는 어떤 모습인가요?

디지털 여정의 어느 단계에 있든(막 시작하든, 비즈니스 규모를 확장하든, 아니면 종료할 준비를 하든) 8자리 비즈니스의 구조에 대해 궁금해할 것입니다.

이 경우 셀러는 98%의 FBA와 2%의 자체 주문 처리 모델을 사용했습니다. 그들은 수천 개의 리뷰에서 평균 4.5개의 별과 함께 200개 이상의 SKU를 판매하고 있었습니다. 그들은 다채널 주문 처리(MCF)를 통해 처리되는 대부분의 아마존 외 주문과 함께 다양한 마켓플레이스 채널을 보유하고 있었습니다.

비즈니스에는 계절적 요소가 있었지만 판매자는 비수기의 판매를 늘리기 위해 제품을 다양화하여 이를 수정하려고 했습니다.

비즈니스는 매우 간소화되었으며 판매자는 아마존으로 보낼 항목을 선택, 포장 및 묶는 자체 창고도 있었습니다. 그 결과 비즈니스 확장 방법에 집중하는 데 많은 시간을 할애할 수 있었습니다.

이 모든 것이 월 평균 수익 699,000달러와 월 평균 순이익 172,000달러의 매우 성공적인 비즈니스로 이어졌습니다.

팬데믹 기간 동안 온라인 제국을 구축하는 많은 판매자와 마찬가지로 재고 부족 문제를 경험했습니다. 사실, 그들의 모든 베스트셀러는 지난 12개월 동안 1주에서 3주 사이의 품절을 겪었습니다.

재고 부족 및 자체 소유 창고가 부정적인 요소로 여겨질 수 있었지만 이는 애그리게이터에게 쉬운 승리를 의미하고 비즈니스 확장을 위한 롤업을 나타냅니다. 창고를 폐쇄하고 더 저렴한 위치로 작업을 이전하고 보유 재고량을 늘리면 자본이 많은 그룹은 비용을 절감하면서 매출을 늘릴 수 있습니다.

품절 문제에도 불구하고 이 사업은 15~20%의 성장률을 보이며 비수기 매출이 전년 대비 40% 증가했습니다.

출구를 계획하는 최적의 방법

판매자는 비즈니스 모델에 약간의 충돌이 있음을 알고 있었습니다. 그들은 2021년 1월 말에 2021년 9월 상장 가능성에 대해 이야기하기 위해 우리를 방문했습니다. 그들은 비수기로 향하고 있었고 여전히 몇 가지 공급망 문제가 있었습니다.

그들은 상장 전에 사업을 탄탄하게 만드는 데 집중할 최적의 시기임을 알고 목표 출구 목표를 염두에 두고 우리에게 왔습니다.

그들은 주름을 수정하는 동안 미래의 구매자에게 가능한 한 매력적으로 비즈니스를 만드는 방법에 대한 질문으로 판매자 고문과 기초를 접했습니다.

당시 그들은 모든 고객 서비스를 스스로 처리하고 있었지만 작업에 대한 광범위한 표준 운영 절차(SOP)가 있었습니다. 특정 관심사는 상장 몇 달 전에 고객 서비스 업무를 아웃소싱해야 하는지 여부였습니다.

일반적으로 판매자는 프로세스를 간소화하여 가능한 한 손에서 놓을 수 있도록 하는 것이 좋습니다.

그러나 이것은 예외가 있으며 이것이 그 중 하나였습니다. 이 수준의 운영에 있는 비즈니스는 처리 및 확장 운영을 전담하는 사내 팀이 있는 대기업에 인수될 가능성이 더 큽니다.

이와 같은 경우 우리의 심사 및 영업 팀은 현 시점에서 VA를 고용하는 것이 견고한 SOP를 갖추는 것보다 큰 진전이 없을 것이라고 조언했습니다. 그들은 또한 직원을 고용하면 구매자가 평가에 추가 운영 비용을 포함하여 판매자에게 더 낮은 제안을 할 수 있다고 언급했습니다.

마지막 순간에 운영이나 현금 흐름을 크게 변경하지 않는 것은 실제로 자금이 넉넉한 투자자에게 비즈니스를 더 매력적으로 만들 수 있으며 출구를 찾는 판매자에게는 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

판매자가 Empire Flippers를 선택한 이유

판매자는 판매에 대해 생각하기 시작하기에 좋은 시기라는 것을 알고 있었습니다. 전반적으로 2020년 말까지 배수가 치솟았고, 2021년에는 그 어느 때보다도 더 빨리 더 많은 돈을 받고 판매하는 기업이 생겼습니다.

판매자는 중개업체를 거치기를 원했고 다른 중개업체를 조사하기 시작했습니다. 그들은 우리의 접근 방식과 프로세스 중심의 성격을 모두 높이 평가했습니다.

그러나 그들은 여전히 ​​어떤 중개업을 선택해야 할지 막막했습니다. 잠재적으로 인생을 바꿀 수 있는 금액에 판매를 고려할 때 작업을 완료할 수 있는 중개업체에 가고 싶어하는 것은 정상입니다.

우리는 최근에 수수료 구조를 혼합 수수료로 변경하여 7자리 이상 판매자에게 더 매력적인 목록을 제공했습니다.

더 중요한 것은, 7자리 이상의 목록을 판매하는 데 있어 최근의 성공을 뒷받침하는 수치가 있다는 것입니다. 당시 우리는 40개 이상의 7자리 숫자 목록을 판매했으며 목록에서 제안까지 평균 시간이 20일이었습니다.

우리 중개업의 장점과 성공률을 고려한 후 판매자는 원래 예상보다 몇 개월 일찍 심사를 위해 공식적으로 비즈니스를 제출하게 되어 기뻤습니다.

우려 사항 심사

사업체가 심사 과정에 들어가자 판매자는 새로운 질문을 가지고 돌아왔습니다. 그들은 실사 기간 동안 문제를 방지하기 위해 모든 것이 명확하고 설명되었는지 확인하기를 원했습니다.

한 가지 우려되는 부분은 회계 방식이었습니다. 판매자는 발생주의 대신 현금주의 회계를 사용하고 있었고 실사 중에 구매자가 이를 표시하지 않을까 우려했습니다.

다행히도 우리는 플랫폼을 통해 들어오는 모든 비즈니스에 대해 자체 손익을 구축할 때 표준 방법론을 사용합니다. 우리의 구매자는 우리의 방법론을 알고 있고 우리의 P&L이 정확하다고 믿습니다.

판매자가 강조한 또 다른 문제는 재고 계산이었습니다. 재고가 SKU 대신 구성 요소를 기반으로 한다는 점에서 독특한 비즈니스였습니다. 앞서 언급한 바와 같이 재고는 판매자의 창고로 보내져 그곳에서 조립 및 번들되어 SKU가 생성되었습니다.

이로 인해 거래를 협상할 때가 되었을 때 정확한 재고 수를 파악하기 어려울 수 있습니다. 문제를 사전에 방지하기 위해 여러 부분으로 구성된 솔루션을 생각해 냈습니다. 아마존에 직접 보관된 재고는 SKU 수로 계산됩니다. "총 재고"의 두 번째 범주는 SKU 수와 관련이 없는 재고에 대한 일반적인 개요를 제공하기 위해 생성되었습니다.

심사 과정에서 마지막으로 우려했던 부분은 상륙 상품 비용이었습니다. 이러한 비용은 본질적으로 매우 가변적이며 운송 비용이 엄청나게 상승하는 경우 평균을 계산하기 어려울 수 있습니다.

이 판매자의 경우 비용이 2021년 초 컨테이너당 4,000달러에서 올해 중반에 놀라운 10,000달러로 상승하는 것을 보았습니다. 그들은 지난 1년 동안의 상륙 비용을 정확하게 반영하는 것에 대해 우려했습니다.

좋은 소식은 지난 몇 년 동안의 배송 문제를 감안할 때 구매자가 이러한 변동을 볼 것으로 예상한다는 것입니다. 가장 좋은 방법은 12개월 동안의 가중 평균을 사용하는 것입니다. 방법론이 건전하고 구매자에게 입증될 수 있다면 변동이 일반적으로 문제를 일으키지 않습니다.

모든 우려 사항이 해결된 후 판매자는 940만 달러의 상장 가격으로 55X 배수로 판매할 준비가 되었습니다.

제안의 첫 번째 라운드로 향하는

목록이 게시되기 전에 특히 애그리게이터 및 롤업 사이에서 상당한 관심을 받을 것이라는 것을 알고 있었습니다. 많은 양의 제안을 받을 것으로 예상되는 이러한 목록에 대한 거래 흐름을 처리하는 데 도움이 되도록 목록 선택 프로세스를 시작했습니다.

비즈니스가 선별된 상장 프로세스의 일부인 경우 두 번의 제안 라운드를 거칩니다. 첫 번째 라운드에서 판매자는 일반적으로 지정된 기간 동안 관심 있는 모든 구매자와 통화합니다.

사업에 제안을 하려는 모든 구매자는 첫 제안 마감일까지 제안해야 합니다. 판매자는 제안을 검토하고 두 번째 라운드에 참여할 사람을 결정합니다.

두 번째 라운드에서 구매자는 판매자 피드백을 기반으로 제안을 확정합니다.

15명의 관심 있는 구매자와 대화한 후 이 경우 판매자는 9개의 고품질 제안을 받았습니다. 6명의 다른 잠재적 구매자 중 일부는 판매자의 창고를 운영하거나 이전하기를 원하지 않았기 때문에 제안을 거부했습니다.

모든 제안에는 일종의 거래 구조가 포함되었습니다. 이것은 이 정도 규모의 기업에서 정상적인 현상입니다. 복잡한 운영과 관련된 많은 양의 현금은 일반적으로 거래 구조가 혼합되어 있음을 의미합니다.

일부 제안에는 보류가 포함된 반면 다른 제안에는 안정성 지불 및 성과 기반 수입이 포함되었습니다.

판매자가 제안에 대해 느낀 점

판매자는 제안에서 찾고 있는 것이 무엇인지 명확히 알고 있었습니다. 그들은 주로 선불 금액과 복잡하지 않은 수익에 대해 걱정했습니다.

그들은 너무 공격적으로 보이지 않으면서 최대의 선지급금을 받는 방법을 알아내고 싶었습니다. 이것은 판매자의 공통적인 고충이며 협상을 복잡하게 만들 수 있는 부분입니다.

모든 1차 제안이 접수되면 판매자는 우리 영업 팀과 라운드 테이블에 올라 모든 것을 살펴봅니다. 제안에 대해 논의하고, 피드백을 제공하고, 목표를 통해 이야기할 수 있는 것은 판매자가 자신감을 느끼고 권력의 위치에서 협상할 수 있도록 도왔습니다.

또한 제공되는 내용에 대한 더 큰 통찰력을 제공했습니다. 일부 제안은 특히 판매자 임의 소득(SDE) 범위와 관련된 수익과 관련된 설명이 필요했습니다.

그들은 이러한 유형의 제안에 대한 추가 세부 사항을 듣고 기뻐했지만 수익이 더 투명한 수치라고 생각했기 때문에 SDE 대신 수익 기반 수익을 선호했습니다.

판매자의 다른 우려 사항은 실사 일정과 자산 구매 계약(APA) 일정이었습니다. 많은 판매자와 마찬가지로 그들은 가능한 한 짧은 시간에 모든 작업을 완료할 수 있는 제안을 선호했습니다.

우리 판매 팀과 이야기한 후 판매자는 구매자가 그들 모두와 관계를 확인하고 구축하는 동안 상당한 수의 공급업체가 실사 프로세스를 늦출 수 있다는 것을 깨달았습니다. 판매자는 2차 제안에서 실사 조항에 약간의 유연성이 필요하다는 데 동의했습니다.

협상 탐색

협상을 탐색하는 것은 대부분의 경우 까다롭지만 수백만 달러가 걸려 있는 경우 판매자에게 상당한 스트레스 요인이 될 수 있습니다.

이 경우 판매자는 특히 잠재적 구매자와 다른 제안을 논의할 때 얼마나 모호한지에 대한 지침을 원했습니다.

스트레스가 많은 상황처럼 들리지만 실제로는 판매자가 가능한 한 많은 자본을 확보할 수 있는 좋은 기회입니다. 기밀을 유지하는 것이 중요하지만 다른 제안에 대해 막연하게 말하면 구매자 간의 경쟁이 촉발될 수 있습니다.

선지급 금액에 대한 기준을 설정하고 수익 또는 안정 지급에 대한 기대치를 설정하는 것은 일관성을 유지하면서 이와 같은 상황을 처리하는 좋은 방법입니다. 이 접근 방식에서는 다른 제안의 정확한 조건을 공개할 필요가 없습니다.

기억해야 할 중요한 것은 당신이 확고하고 유한한 숫자를 설정하고 싶지 않다는 것입니다. 예를 들어, "1000만 달러 선불"을 원한다고 말하는 대신 "우리는 선불로 8자리 숫자를 찾고 있습니다."라고 말하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 기준선이 설정되지만 구매자가 고정된 최소 금액 이상을 제공할 수 있는 여지가 생깁니다.

제안을 평가하고 출구 목표와 협상 전략을 확고히 한 후 판매자는 4명의 잠재적 구매자와 함께 2라운드로 넘어갈 준비가 되었습니다.

2라운드 경쟁 치열

판매자의 피드백을 기반으로 잠재적 구매자는 위험 조정 제안을 제안하도록 권장되었습니다. 예를 들어, SDE와 연계된 수익을 제공하는 대신 1년차와 2년차 수익과 결합된 일종의 안정성 보장 지급 또는 보류를 제공할 수 있습니다.

두 번째 라운드에서 구매자는 판매자가 원하는 것을 고려한 최고의 제안을 제시해야 한다는 훨씬 더 큰 압박을 받았습니다. 이는 우리 시장에서 본 가장 경쟁력 있는 거래 중 하나였습니다.

낙찰된 제안은 마감 전에 누적 12개월 EBITDA가 12개월 EBITDA를 초과하는 경우 $850K 안정성 지불과 함께 선불로 $11.15M에 제공되었습니다. 이는 판매자를 1200만 달러의 출구로 이끌었습니다.

애그리게이터와 롤업이 특히 매력적인 자산을 확보하기 위해 경쟁하기 때문에 거래 구조가 요구 가격 이상으로 거래를 추진하는 것은 드문 일이 아닙니다.

이 경우 제안된 모든 선결제 금액도 요청 가격을 초과했습니다. 첫 번째 라운드에서 8자리 이상의 선불 금액에 대한 기준이 설정되면 두 번째 라운드로 계속 진행한 구매자는 자신이 위험한 경쟁에 있다는 것을 알았습니다.

더 높은 선불 가격과 매력적인 안정성 지불을 제공하는 것과 함께, 낙찰된 구매자는 판매자와 그 배우자를 위해 하와이로 여행하는 모든 비용을 지불함으로써 제안을 더욱 경쟁력 있게 만들었습니다.

시장에 나온 지 17일 만에 1,200만 달러와 하와이 무료 여행을 포기할 사람이 누가 있겠습니까?

8자리 자산 마이그레이션

판매자에서 구매자로 자산을 이전하는 것은 순조로운 과정이었습니다. 단 한 가지 사소한 예외는 판매자가 재고를 담보로 중소기업청(SBA) 대출을 받았습니다.

온라인 비즈니스의 경우 자금 조달이 까다롭습니다. 얼마 전까지만 해도 온라인 비즈니스 구매를 위한 대출을 받기가 어려웠습니다. 대출은 종종 재고와 같은 물리적 제품에 연결됩니다. 또한 Amazon Seller Central 계정 또는 Shopify 스토어와 같은 양도 가능한 자산에 첨부될 수 있습니다.

구매자는 대출이 상환되었고 SBA에서 UCC(Uniform Commercial Code) 서류를 발급했다는 증거가 있을 때까지 검사 기간이 시작되기를 기다리고 있었습니다. 이것은 거래를 적어도 몇 주 지연시켰을 것입니다.

그것은 누구에게나 이상적인 솔루션이 아니었기 때문에 구매자가 돌아와 즉시 검사 기간을 시작하도록 요청했지만 유치권 해제의 증거가 제공될 때까지 $150,000를 보류하기를 원했습니다.

서류상으로는 가능한 솔루션처럼 보였지만 APA를 효과적으로 변경했을 것입니다.

당연히 판매자는 마지막 순간에 APA의 어떤 측면도 변경하는 것을 주저했습니다. 그들의 주저와 유치권에 대한 구매자의 걱정은 거래가 끝날 때까지 약간의 긴장을 일으켰습니다.

우리 이주 고문이 상황을 중재하기 위해 뛰어 들었고 모든 당사자는 즉시 검사 기간을 시작하기로 동의했습니다. APA는 변경되지 않았으므로 판매자에게는 안도의 일이었습니다. 대신, 그들은 계약 조건을 변경하지 않고 대출금의 지불을 보장하는 부록에 서명하기로 동의하여 구매자가 안심할 수 있었습니다.

2주 이내에 구매자는 비즈니스가 최소 운영 요구 사항을 초과하고 있음을 확인했으며 삶을 변화시키는 자본이 판매자에게 공개되었습니다!

자신만의 확실한 출구 계획하기

보시다시피, 출구를 계획할 때 사전에 대처하는 것이 좋습니다. 이 경우 판매자는 원하는 것에 대한 명확한 아이디어를 갖고 목표를 달성하기 위해 판매자 고문의 피드백을 경청했으며 수익성 있는 출구로 가는 경로를 만들기 위해 구매 측 팀과 협력했습니다.

동일한 도구를 사용할 수 있으므로 최대한 많은 자본으로 비즈니스를 종료할 수 있습니다.

오늘 비즈니스를 제출하여 인생을 바꾸는 출구를 시작할 수 있습니다.

도약할 준비가 되지 않았다면 무료 평가 도구를 사용하여 귀하의 비즈니스 가치에 대한 일반적인 아이디어를 얻을 수도 있습니다. 이는 미래 재무 목표를 계획하는 훌륭한 첫 번째 단계입니다.