진폭 데이터로 강화할 수 있는 7가지 창의적인 PLG 이메일 캠페인

이 제품은 PLG 성장의 주요 채널입니다. 사실, 이것이 바로 개념의 정의입니다. 그러나 다른 채널도 성장을 가속화하는 데 도움이 됩니다. 그리고 이메일 마케팅은 다음과 같은 이유로 제품 주도 비즈니스에 가장 적합한 것 중 하나입니다.

1. 투자 수익률(ROI)이 높습니다(지출 $1당 $36).
2. 제품을 사용하는 데 많은 시간을 할애하지 않는 임원 후원자에게 다가갑니다.
3. 이탈, 산만 및 이탈한 사용자를 다시 불러오는 데 효과적입니다.
4. Top-of-Funnel PLG 전술에 필요한 대규모 통신을 가능하게 합니다.
5. 대규모 개인화 제공

이메일은 고객 여정의 모든 단계에서 PLG 전략을 보완합니다.

Inflection.io와 같은 CDP 이벤트를 수집하는 이메일 공급자와 함께 Amplitude 데이터를 사용하여 실행할 수 있는 7가지 제품 주도 이메일 캠페인에서 영감을 얻을 준비를 하십시오.

1. 온보딩 이메일

훌륭한 온보딩 이메일을 다른 이메일과 구별하는 가장 중요한 요소는 항상 개인화였습니다. Loom은 개인화된 온보딩 이메일을 사용하여 PLG를 추진하는 방법에 대한 훌륭한 사례 연구입니다.

Loom은 기존 작업 공간에 참여하거나 새 작업 공간을 만들거나 개인 프로젝트에 제품을 사용할 수 있는 옵션과 함께 사용자가 받는 첫 번째 이메일을 개인화합니다. (개인 프로젝트 사용자는 여기에 표시된 첫 번째 이메일을 받지 않습니다.)

다음 온보딩 이메일은 사용자가 첫 번째 비디오를 녹화하고, 그 이정표를 축하하고, 다음 이메일의 조회수에 대한 인사이트와 함께 전 세계와 공유하는 방법에 대한 팁을 공유합니다. 사용자의 제품 활동은 관련 이메일을 트리거합니다.

Loom은 또한 사용자가 등록한 항목에 따라 제목 줄을 개인화합니다.

사용자가 평가판 종료 날짜에 가까워지면 Loom은 결제 세부 정보를 추가할 수 있는 쉬운 링크와 함께 적시에 알림을 보냅니다. 여기에서 전환된 사용자는 다른 트랙으로 전환됩니다.

온보딩 프로세스에서 사용자의 위치, 평가판 기간 및 부분 유료화 모델의 사용 제한에 따라 Amplitude 데이터를 기반으로 유사한 이메일을 만들어 온보딩 경험을 보완하고 신속하게 처리할 수 있습니다.

2. 마일스톤 이메일

마일스톤 이메일은 사용자가 제품 사용에서 중요한 "아하" 순간에 도달하기 위해 교차하거나 넛지가 필요할 때 트리거됩니다.

일부 인기 있는 이정표 이메일은 온보딩 완료 또는 고객 성공 시 트리거됩니다. 일부는 사용자를 다음 이정표로 안내하거나 게임화된 고객 여정의 일부로 안내합니다. 이러한 이메일은 적시에 개입하여 활동 변동을 줄이는 데 도움이 됩니다.

Canva의 마일스톤 이메일이 좋은 예입니다.

Canva는 배지를 사용하여 각 마일스톤에서 사용자에 대한 지속적인 감사를 표시합니다.

사용자는 자랑할 권리를 얻고 Canva는 충성도와 입소문 마케팅을 얻습니다. 이겨라, 이겨라! 그들은 다음 단계를 수행하기 위해 부드러운 푸시와 함께 이 놀라운 배지를 이메일로 보냅니다.

여기서 목표는 끈끈한 사용자를 만들고 많은 환호와 함께 전환 경로를 유지하는 것입니다. 더 많은 제품 사용을 장려하기 위해 고객 여정을 게임화하는 것은 엄청나게 성공적인 Canva에 확실히 효과가 있습니다. 회사는 또한 사용자가 제품을 사용하여 다음 단계를 수행하도록 유도합니다.

3. 이메일 요약

요약 이메일은 제품 주도 성장(PLG) 회사의 제품 참여를 유도하는 최고의 도구가 될 수 있습니다. 사용자에게 제품으로 얻는 가치를 상기시키는 것은 유지율을 높이고 이탈을 줄일 수 있는 또 다른 기회입니다.

요약 이메일의 인기는 Spotify Wrapped에서 영감을 받은 모든 노력에 반영됩니다. 이론적으로 훌륭한 아이디어입니다. 그러나 그러한 이메일 수백 개를 줄이려면 사용자에게 호소하는 가치를 제공해야 하며 개인화는 이를 해결하는 방법입니다.

제품에서의 사용자 활동 및 해당 역할을 기반으로 통찰력, 발표 및 정리를 개인화합니다. 예를 들어, 개인 프로젝트에 제품을 사용하는 개인 기여자와 주로 두 팀 간의 교차 기능 작업을 조정하는 관리자에게 동일한 통찰력을 보내는 것은 한 유형 또는 두 유형의 사용자에게 영향을 미치지 않습니다.

여기에 예가 있습니다. Stack Moxie는 Inflection.io를 사용하여 사용자의 제품 활동과 CRM 데이터의 조합을 기반으로 한 성공 지표를 특징으로 하는 자동화된 QBR 이메일을 사용자에게 전달합니다.

올바르게 수행되면 이러한 이메일은 고정 사용자를 생성하고, 비활성 사용자를 다시 참여시키고, 영업 및 성공 팀을 지원하여 더 많은 전환 및 계정 확장을 확보할 수 있습니다.

4. 재활성화 이메일

재활성화 전략은 이탈이 영구적이지 않도록 모든 PLG 회사의 성장 전략의 일부가 되어야 합니다. 그리고 제품 주도 재활성화 캠페인은 투자할 가치가 있습니다.

잃어버린 고객을 다시 활성화하는 것은 평가판 사용자를 전환하는 것보다 확실히 어렵습니다. 그들은 이미 제품을 확인했고 경험에 감명받지 않았거나 더 나쁘게는 좌절했기 때문입니다. 그러한 고객이 두 번째 기회를 갖도록 설득하려면 올바른 전략과 인센티브가 필요합니다.

핵심은 PLG 고객을 위한 재활성화 캠페인을 개인화하는 데 있습니다.

오프 보딩 설문 조사에서 정보를 수집하면 이탈 이유별로 잃어버린 고객을 분류하는 데 확실히 도움이 될 수 있습니다. 그러나 모든 고객이 종료 설문조사에 참여하는 것은 아닙니다. 이탈에 대한 정확한 이유가 없는 경우 단서를 찾기 위해 이전 고객의 제품 활동을 살펴보십시오. 단계를 역추적하고 떠나게 만든 제품 여정의 마찰 지점을 파악합니다.

이탈 이유를 파악한 후에는 자동화된 제품 주도 재활성화 캠페인에 많은 차원을 추가하여 이탈한 모든 고객을 위해 진정으로 개인화할 수 있습니다.

오프보딩 설문 조사 응답, 이전 사용자의 제품 행동, 조직 규모와 같은 기업 통계적 요소를 조합하여 올바른 PLG 재활성화 이메일 캠페인을 조율하십시오.

다음은 몇 가지 예입니다. Avocode와 Asana는 제품의 개선 사항을 명확하게 설명합니다. Avocado는 할인으로 사용자를 설득하기 위해 조금 더 나아갑니다.

제품 또는 사용자 경험의 마찰에 대한 피드백을 제공한 잃어버린 고객 목록에 제품 경험 개선 사항이 포함된 유사한 대상 이메일을 보낼 수 있습니다. 개선의 증거를 보여주고 신뢰를 되찾으십시오.

또한 제한된 시간 동안 평가판을 제공하여 계정을 재활성화하고 새롭고 향상된 기능을 사용해보도록 권장할 수 있습니다. 예를 들어, 온보딩 프로세스 중에 이탈한 사용자에게는 그들이 중단한 시점부터 연장된 평가판 픽업이 제공될 수 있습니다.

5. 이메일 공유 또는 초대

사용자의 긍정적인 제품 경험과 팀 또는 친구에 대한 개인적인 추천은 비즈니스에 대한 자급자족 및 영구 PLG 성장 루프를 시작할 수 있습니다. 그러나 유기적인 입소문이 퍼지기를 기다리면 한동안 기다려야 할 수도 있습니다.

이메일을 공유하거나 초대하는 것은 행복한 고객이 제품에 대한 긍정적인 분위기를 전파하도록 격려하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 방법을 알아보겠습니다.

많은 B2B SaaS 제품은 직장에서 협업을 가능하게 하거나 용이하게 하기 위해 구축되었습니다. 이러한 제품은 더 많은 사용자가 사용할수록 가치가 증가하여 네트워크 효과가 발생합니다.

제품 중심의 회사는 고객에게 새로운 제한된 액세스 기능, 신제품의 베타 버전을 시도하고 제품의 사용자 커뮤니티에 참여하도록 팀을 초대하도록 요청하는 것과 같은 다양한 맥락에서 캠페인을 구축할 수 있습니다. 다음은 상위 PLG 회사의 몇 가지 예입니다.

초대가 아직 수락되지 않은 경우 이메일을 활용하여 발신자에게 상기시킬 수도 있습니다. Asana는 이와 같은 이메일로 집으로 데려다 줍니다.

추가 동기 부여를 위해 추천을 장려할 수도 있습니다. PLG에서 추천인은 할인이나 선물 쿠폰을 제공할 필요가 없습니다. 또한 추천인과 추천인을 위한 새로운 제품 사용 제한 또는 프리미엄 기능의 잠금을 해제하는 것을 의미할 수도 있습니다. 여기 몇 가지 예가 있어요.

올바른 맥락과 인센티브로 전달되는 개인화된 PLG 공유 또는 초대 이메일은 긍정적인 경험을 공유하려는 고객의 관심을 불러일으키는 데 도움이 될 수 있습니다.

6. 상향 판매 및 교차 판매 이메일

계정을 확장하는 PLG 회사의 일반적인 문제는 업그레이드와 관련하여 사용자가 의사 결정자나 구매자가 아닌 경우가 많다는 것입니다. 그리고 구매자가 활성 사용자일 필요는 없습니다. 따라서 PLG 시장 진출 팀은 제품 자체가 아닌 다른 커뮤니케이션 채널을 사용하여 적절한 청중에게 상향 판매를 제시해야 합니다.

제품 인증 리드(PQL)를 사용하여 사용자의 구매 의도를 판단할 수 있습니다. 아직 PQL을 식별하지 못한 경우 Amplitude 데이터를 살펴보고 성공적인 전환으로 이어지는 제품 신호를 식별하십시오.

대상 고객이 개인 사용자가 아니라 팀 또는 기업 계정인 경우 구매 의도를 올바르게 파악하려면 조금 더 필요합니다. PQA(제품 적격 계정)는 제품 신호와 팀 및 회사 규모, 조직 내 고객의 역할 등과 같은 기업 통계 정보의 조합입니다. PQA를 식별하고 최적화하는 것이 확장 캠페인의 효과를 높이는 데 중요합니다.

제품 사용 할당량의 80%를 초과하고 1주일 이상 남은 경우 월별 청구 주기에서 50-100명의 팀 구성원의 연간 구독 대상 계정을 상향 판매하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 모든 기준이 충족되면 영업에 대한 내부 경고를 트리거하도록 PQA를 설정할 수 있습니다. 동시에 아래와 같은 이메일도 자동화할 수 있습니다.

그리고 구매자의 이메일로 가는 이메일은 CSM의 이메일 주소에서 고객을 위한 혜택에 대한 세부 정보와 함께 연간 계획으로의 업그레이드를 제안하는 것일 수 있습니다.

영업 또는 성공 팀의 연결은 PLG 회사가 대상 고객과 더 나은 구매 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 귀하의 이메일은 또한 전화 예약을 장려할 수 있습니다. 팀이 고객의 제품 및 CRM 활동에 대한 모든 관련 정보를 갖게 되면 대화가 더욱 진정성 있고 쉬워집니다.

올바른 제품 활동 및 CRM 데이터로 개인화된 PLG 상향 판매 및 교차 판매 이메일을 강화하면 캠페인 효율성이 향상됩니다. 상향 판매 및 교차 판매 캠페인은 고객의 요구에 직접적으로 부합할 때 자동으로 효과적입니다.

7. 버려진 장바구니 이메일

전자 상거래 사이트와 유사한 비교적 간단한 온라인 거래를 통해 제품의 기본 계층을 구매하는 것이 PLG 비즈니스의 일반적인 시나리오입니다. 이와 유사한 쇼핑 경험은 두 비즈니스 유형 모두에서 공통적인 위협인 버려진 카트를 의미합니다.

산만함, 우유부단함 또는 기술적 문제와 같은 여러 가지 이유로 인해 사용자가 체크아웃을 완료하지 못할 수 있습니다. 버려진 카트 이메일은 주의가 산만해진 사용자가 결제 페이지로 돌아가야 한다는 단순한 알림일 수 있습니다. 중단한 위치를 상기시키고 결제 페이지로 안내합니다.

Sauce Labs는 사용자가 가격 책정 페이지를 방문하는 당일에 첫 번째 알림 이메일을 보냅니다. PLG 포기 장바구니 이메일에는 구매를 완료해야 하는 이유로 제품의 가치가 나열되어 있습니다. 또한 시작 가격, 자세한 가격 페이지 링크, 거래 완료를 위한 큰 빨간색 버튼도 표시됩니다. 그들은 후속 조치를 취한 후 이틀 후에 즉시 알림을 보냅니다.

이 캠페인은 큰 성공을 거두어 매년 수십만 개의 새로운 ARR을 생성합니다.

위의 예와 같은 훌륭한 PLG 장바구니 포기 이메일은 개인적이고 상황에 따라 다릅니다. PQL 및 PQA에게 올바른 정보와 구매를 완료하는 동기를 적시에 전달합니다.

요약하자면

귀하의 제품은 성장을 위한 주요 채널이지만 이메일을 활용하여 산만하고 관심이 없는 고객에게 대규모로 다가가야 합니다. 개인화가 이 게시물에서 되풀이되는 주제임을 눈치채셨을 것입니다. 훌륭한 제품 주도 성장 캠페인의 중추이기 때문입니다.

PLG 통신의 성공 여부는 규모에 맞게 개인화된 통신에 크게 좌우됩니다. 적시에 올바른 메시지로 고객 경험을 조정하는 것이 지속 가능한 제품 주도 비즈니스를 구축하는 방법입니다.

Amplitude의 최신 제품 주도 성장 가이드 1권: PLG란 무엇입니까?에서 당사의 기여를 확인하십시오.