PLG 프리즘: 조직 전체에 빛을 분산시키는 방법

편집자 주: 이 기사는 원래 2021년 1월 25일 Iteratively 블로그에 게시되었습니다.

이것은 2021년 1월 ProductLed Summit에서 동일한 주제에 대한 제 프레젠테이션 요약입니다 . 여기 에서 프레젠테이션 슬라이드를 찾을 수 있습니다 .

PLG(제품 주도 성장)는 제품 자체를 고객 확보, 전환 및 확장의 주요 동인으로 사용하는 최종 사용자 중심의 성장 모델입니다.

제품 주도 조직과 영업 또는 마케팅 주도 조직의 근본적인 차이점은 제품을 획득 및 유지의 주요 동인으로 사용하고 있다는 것입니다. 이것은 오늘날 조직이 일하는 많은 방식과 근본적으로 다른 사고 방식입니다. 그리고 PLG가 모든 사람에게 적합하지 않을 수도 있다는 점은 주목할 가치가 있습니다.

영업 및 마케팅 주도 대 제품 주도

귀하의 회사는 아마도 판매 및 마케팅 주도와 제품 주도 사이의 스펙트럼에 있을 것입니다. PLG의 목표는 마케팅 및 영업 팀을 교체하거나 제거하는 것이 아니라 이러한 팀이 성공을 위해 협력하는 방식을 더 잘 조정하는 것입니다. 많은 조직이 PLG의 이점을 누릴 수 있지만 PLG가 귀하에게 적합한지 이해하는 것 또한 필수적입니다.

제품 가격과 영업 프로세스의 복잡성에 따라 PLG가 귀사에 적합한지 여부가 결정됩니다. 복잡성이 높을수록 PLG만으로는 번성하기가 더 어렵습니다. 귀하의 제품이 여러 이해 관계자 또는 경영진 후원자가 관련된 복잡한 판매라고 가정합니다. PLG가 리드를 검증하는 데 도움이 될 수 있지만 관계를 종료하고 관리하려면 여전히 영업 팀이 필요할 수 있습니다.

그렇다면 PLG가 성공하기 위한 기준은 무엇일까요?

OpenView는 제품 주도 전략을 성공적으로 채택하기 위해 충족해야 하는 몇 가지 기준으로 다음을 나열합니다.

성공하기 위해 이러한 모든 기준이 필요한 것은 아니지만 이 목록에서 체크 표시를 더 많이 할수록 PLG를 채택할 수 있는 더 좋은 위치에 있게 됩니다.

그러나 제품 중심의 비즈니스를 설계하도록 선택할 수도 있습니다. Amplitude의 고객인 Atlassian은 2002년 회사에서 사람들이 누군가와 대화하지 않고도 Jira를 쉽게 다운로드하고 결제할 수 있도록 했을 때 시작했습니다. 이 판매 방법은 소프트웨어가 주로 웹 사이트를 통해 구매되지 않고 판매원을 통해 판매되던 당시에는 근본적으로 달랐습니다. 이 방법은 나중에 Atlassian 모델을 정의했습니다.

1. 영업 팀에 돈이 없습니까? 제품 자체가 판매되어야 합니다.
2. 스스로 팔려면 가격이 낮아야 한다.
3. 저렴한 가격? 많이 팔아야지!
4. 로트를 판매하려면 전 세계적으로 판매해야 합니다.
5. 고객은 팔 수 없기 때문에 구매를 선택해야 합니다.

이러한 결정은 비즈니스 전략과 궁극적으로 성공을 좌우했습니다. 또한 PLG는 비즈니스에 유용할 수 있습니다.

OpenView는 제품 주도 방식으로 운영되는 상장 기업의 성과를 추적하기 위해 제품 주도 성장 지수를 만들었습니다. 그리고 Atlassian의 경우 매출 대비 R&D 비용이 다른 전통적인 엔터프라이즈 소프트웨어 회사보다 훨씬 높다는 점은 주목할 가치가 있습니다.

그들의 주요 초점은 훌륭한 제품을 만드는 데 있으며 그에 따라 지출합니다. 다른 회사는 판매 및 마케팅 비용으로 사용자를 구매하지만 Atlassian은 사람들이 채택하기로 선택한 제품을 만듭니다. 그리고 이것이 핵심입니다. 훌륭한 제품이 없다면 우리가 말하는 다른 모든 것은 논점입니다.

제품 주도 성장 시작하기

기본적으로 인간은 본질적으로 변화에 저항합니다. PLG로 전환하면 사람들이 평가, 보상, 유지되는 방식 및 조직 내에서 예산이 할당되는 방식에 영향을 미치는 경우가 많습니다. 이와 같이 중대한 변화를 시도한 적이 있다면 약간의 저항을 경험했을 것입니다.

그렇다면 어떻게 이 고통을 피하고 엄청난 두통으로부터 자신을 구할 수 있을까요? 첫째, 비즈니스 성장 방식을 이해하는 것부터 시작합니다. LTV, CAC 및 MRR과 같은 표준 SaaS 메트릭을 이미 추적하고 있을 수 있지만 회사의 성장 모델을 체계화하는 것이 필수적입니다. 이에 대한 입력은 유지, 참여 및 획득이며 출력은 성장입니다. PLG가 비즈니스에 미칠 결과를 효과적으로 결정하려면 마음대로 사용할 수 있는 수단이 무엇인지 이해해야 합니다. 예를 들어 활성화가 10% 증가하면 비즈니스 성장에 어떤 영향을 미칠까요? 이 방법은 잠재적인 투자 영역의 우선순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

이러한 결론을 내리려면 고객이 제품을 사용하는 방식, 유지를 유도하는 기능, 일반적인 가치 창출 시간과 같은 활성 사용량이 어떤 것인지 이해해야 합니다. 또한 이 데이터를 사용하여 결정을 내리고 구현 중인 변경 사항이 비즈니스에 긍정적(또는 부정적) 영향을 미치는지 이해해야 합니다.

당신의 이야기 찾기

성장 모델을 이해하면 쉽게 시작할 수 있지만 고객의 관점에서 스토리를 전달하는 것이 훨씬 더 강력합니다. 우리는 자연스럽게 좋은 이야기에 매료됩니다. 그러나 변화를 구현하려고 할 때 사람들이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 팀의 상상력을 포착하지 못하고 이러한 변화가 제공할 가치를 전달하지 못하는 것입니다.

좋은 이야기는 연구를 통해 뒷받침됩니다. 해결하려는 문제를 인간화하고 공통 목표를 중심으로 모든 사람을 정렬하는 데 도움이 됩니다.

오늘날 상황을 알려주고 사람들이 기여하고 내일 더 나은 세상이 어떤 모습일지 상상할 수 있는 여지를 남겨야 하는 정성적 및 정량적 데이터를 함께 엮습니다. Atlassian에서는 종종 고객 여정 매핑을 통해 이를 수행했습니다.

가치를 증명하는 방법

#1 측정

종종 우리는 직감과 직관에 따라 결정을 내립니다. 그러나 이것은 우리 자신의 편견과 궁극적으로 실패로 이어집니다. 이러한 전환을 성공적으로 수행하는 유일한 방법은 과학자처럼 생각하고 데이터를 사용하여 과학적 방법을 사용하여 우리의 가설을 검증(또는 무효화)하는 것입니다. 이 방법은 성과가 높은 팀이 성공적인 결과를 산출하는 방법의 초석이며, 이 프로세스는 새로운 관찰과 발견을 제공하여 새로운 실험으로 이어집니다.

#2 소통하다

이제 작업을 측정할 수 있으므로 결과를 전달할 수 있는 능력이 필수적입니다. 놀라움이 없는지 확인하고 여행에 사람들을 데려오고 싶습니다. 모든 실험과 그 결과에 대한 학습 백과사전을 만들어 보십시오. 이 도구는 팀의 기여를 이해하고 다른 사람들이 내부적으로 사용할 수 있는 항목의 카탈로그를 개발하는 데 도움이 됩니다.

그리고 이것은 많은 사람들에게 새로운 작업 방식일 가능성이 높기 때문에 명확한 기대치와 일정을 설정해야 합니다. 당신은 프로세스를 전파하고 있으므로 과속 방지턱을 치고 실수를 할 가능성이 있습니다. 괜찮습니다. 그냥 소유하세요. 내가 Atlassian에 있을 때 우리는 월간 팀 회의를 열어 우리가 발견한 내용을 전달하고 사람들이 가지고 있는 질문에 답했습니다. 이 프로세스를 통해 내부적으로 다른 이해 관계자와 쉽게 조정하고 조율할 수 있었습니다.

#3 우승 축하

그리고 마지막으로 승리를 자축하십시오. 그리고 변화는 하룻밤 사이에 일어나지 않는다는 점을 기억하십시오. 이 철학은 시간이 지남에 따라 문화를 변화시키는 데 도움이 되며 제품 주도 성장을 두 배로 늘리는 데 필요한 증거를 제공합니다.

모든 비즈니스는 스펙트럼에 있음을 기억하십시오.

모델을 혼합해도 괜찮습니다. 비즈니스에 효과가 있는 항목에 집중하고 결과를 측정하는 데 충분한 시간을 할애해야 합니다.

시간이 지남에 따라 Atlassian은 판매 주도 접근 방식을 뿌리 깊은 제품 주도 배경에 통합했습니다. 타협할 수 없는 가격이나 서비스 약관과 같은 회사의 많은 발견으로 인해 큰 성공을 거두었지만 Atlassian은 확장하면서 판매 주도 접근 방식의 이점도 보았습니다.

제품 주도 성장에 대해 계속 알아보려면 이 블로그 게시물 을 탐색한 다음 워크시트 를 사용하여 PLG 전략을 도표화하십시오 .