포지셔닝 전략: 잠재 고객의 머릿속에 어디에 살고 있습니까?

"포지셔닝은 구매자의 관점에서 제품 또는 서비스의 정체성을 확립하는 데 도움이 됩니다." – 기업가

"도움" 이라고 표시되어 있는 것이 보이 시나요? 본격적인 포지셔닝 전략을 실행하더라도 개인이 자신의 마음에 자신을 배치하는 방식을 완전히 제어할 수 없기 때문입니다. 그러나 사람들이 당신을 보는 방식을 통제하는 것이 아예 없는 것보다 낫습니다. 그렇기 때문에 아직 포지셔닝 전략이 없다면 지금이 회사를 방문하는 사람들에게 긍정적인 영향을 미치기 시작할 때입니다. 시작하는 방법은 다음과 같습니다.

일류 포지셔닝 성명서

버진 아메리카 항공편에 탑승한 적이 있다면(2018년 알래스카 항공에 매각되기 전) 첫 경험을 기억할 것입니다. 네온 핑크와 퍼플 조명은 매우 현대적인 실내에서 당신을 환영했고, 나는 당신 이 좌석으로 걸어갈 때 신나는 음악이 흘러나왔을 것이라고 확신합니다 .

버진 아메리카의 포지셔닝 성명은 다음과 같다.

"캘리포니아에 기반을 둔 이 항공사는 새로운 비행기, 매력적인 운임, 최고 수준의 서비스, 국내 항공 여행을 재창조하는 재미있고 혁신적인 편의 시설을 통해 다시 좋은 비행을 하고자 합니다. 버진 아메리카에서의 경험은 다릅니다. Wi-Fi, 맞춤형 가죽 시트, 전원 콘센트, 주문형 메뉴와 수많은 엔터테인먼트 옵션을 제공하는 모든 좌석 등받이의 비디오 터치 스크린을 갖춘 무드 조명 캐빈을 갖춘 하늘의 다른 모든 것."

그러나 그들은 나에게 그것을 말할 필요가 없었습니다. 나는 그들의 항공기에 발을 디딜 때 그것을 느꼈고 비행 내내 그것을 경험했습니다 . 그들은 포지셔닝 약속을 이행했습니다.

그리고 그것이 포지셔닝의 목표입니다. 회사 소개 설명을 읽지 않고도 소비자의 뇌에서 행복한 위치를 쉽게 찾을 수 있도록 합니다. 버진 아메리카는 현재 기술적으로 알래스카 항공이지만 이 항공사의 정신은 영국의 연못 건너편과 버진 애틀랜틱의 다른 곳에서 살아 있습니다.

회사의 포지셔닝 전략 결정

그렇다면 중소기업인 경우에도 대기업과 어떻게 경쟁합니까?

강력한 포지셔닝 진술로 시작하십시오. 회사의 "그것" 요소를 결정하십시오. 귀하의 비즈니스를 차별화하는 특성은 무엇입니까? 다음은 문제를 해결하는 데 도움이 될 몇 가지 질문입니다.

• 사람들이 경쟁자보다 당신을 선택하는 이유는 무엇입니까?
• 당신의 강점, 약점, 기회 및 위협(SWOT)은 무엇입니까?
• 조직으로서 당신의 열정을 이끄는 것은 무엇입니까?
• 귀하의 업계에서 가장 많은 경험과 전문성을 보유한 분야는 무엇입니까?
• 어떤 청중, 그룹 또는 고객 유형을 가장 잘 이해합니까?
• 다른 방법과 다를 수 있는 각 클라이언트와 작업하는 방법은 무엇입니까?
• 서비스 가격은 어떻게 책정합니까?
• 당신 회사의 이야기 는 무엇이며 당신 을 차별화하는 방식으로 그것을 어떻게 말할 수 있습니까?

외부 마케팅 메시지 사용

회사의 포지셔닝 진술을 확고히 하는 한 가지 방법은 외부 메시징을 사용하는 것입니다. 즉, 고객의 요구와 인식을 고려하고 다음을 기반으로 마케팅 메시지를 만드는 프로세스입니다.

• 이미 존재하는 인식
• 경쟁에서 돋보일 수 있는 기회
• 시장이 믿을 만한 가치 창출

마케팅 메시지 개발에 고객을 포함시키면 더 강력한 메시지가 생성됩니다. 외부 메시징은 또한 고객과 더 강력한 관계를 구축 하고 종종 더 많은 추천을 유도합니다. 우리의 경험에 따르면 고객은 다른 비즈니스를 더 가치 있게 도울 수 있는 기회를 높이 평가합니다. 또한, 그들은 들을 수 있는 기회를 높이 평가합니다. 작동 방식은 다음과 같습니다.

1. 프로세스에 참여할 8-10명의 고객을 식별합니다.

이러한 고객이 원하는 피드백을 잘 나타내는지 확인하십시오. 귀하를 사랑하는 고객만 선택하지 마십시오. 다양한 서비스를 제공하거나 다양한 시장에 서비스를 제공하는 경우 다양한 산업 분야의 고객이나 다른 역량으로 귀하와 함께 일한 고객을 포함해야 합니다.

2. 다재다능한 면접관 선택

이러한 인터뷰를 직접 수행해서는 안 됩니다. 귀하의 고객은 특히 결과가 한 사람에게 귀속되지 않고 함께 집계된다는 것을 알고 있는 경우 다른 사람에게 훨씬 더 개방적일 가능성이 높습니다. 면접관은 사람들을 편안하게 하고 당신과 회사가 당신의 비즈니스와 고객 기반을 더 잘 이해할 수 있도록 대화에 참여시켜야 합니다.

3. 허락을 구하라

우리는 항상 이것을 추정된 마감으로 접근하지만 고객이 프로세스에 참여하고 피드백을 제공할 의향이 있는지 확인해야 합니다. 이 피드백을 요청하는 이유와 정보로 무엇을 하려는지 설명하십시오.

4. 질문 마무리

질문이 전반적인 비즈니스 목표와 일치하는지 확인하십시오. 마케팅 메시지에 대한 정보를 찾고 있다면 고객이 귀하를 선택한 이유를 알고 싶을 것입니다. 그들이 당신이 하는 일을 제공하는 다른 회사와 경험이 있다면 그들이 가치 있게 여기는 것, 그들이 생각하는 당신 회사의 강점, 기회를 찾는 곳을 밝히십시오.

인터뷰가 수행되고 결과가 수집되면 추세를 찾기 시작할 수 있습니다. 고객의 말에 대해 잘 알려진 것은 무엇입니까? 그들이 소중하게 여기고 있다는 것을 결코 깨닫지 못했다는 것을 발견한 것은 무엇입니까? 추천을 늘리기 위해 생각하고 개선해야 할 사항은 무엇입니까? 이러한 질문에 답하면 가치에 중점을 둔 간단하고 매력적이며 독특한 마케팅 메시지를 만드는 데 도움이 됩니다.

준비가 된? 이제 실행하십시오!

강력한 포지셔닝 진술이 있으면 실행할 준비가 된 것입니다. 포지셔닝은 콘텐츠 개발, 디지털 마케팅 노력, 소셜 미디어 존재, 고객 서비스 및 회사 문화를 이끌어야 합니다. 요컨대, 그것은 절대적으로 모든 사람과 당신이 회사에서 하는 모든 것을 포함해야 합니다. 그것이 당신의 잠재 고객과 고객이 주목하는 방법입니다.

약간 길을 잃은 느낌? 기존 고객에 대한 연구 및 실제 데이터를 기반으로 하는 이상적인 고객의 반가상적 표현인 구매자 페르소나를 살펴보십시오 . 아직 하지 않았다면 구매자 페르소나를 개발하는 것은 고객이 생각하는 "그것" 요소가 무엇인지 파악하는 좋은 방법입니다! 다음은 구매자 페르소나에 대한 마지막 기사 입니다.