"가격이 너무 비싸다": 가격 판매 이의를 처리하는 방법 [+27 반박 사례]

"죄송합니다, 가격이 너무 높습니다."

모든 영업 사원은 경력에서 한 번 이상 이러한 영업 이의 제기를 경험했습니다. 돈은 많은 상황에서 결정적인 요소입니다.

그러나 이 판매 반대는 다른 많은 것보다 더 복잡합니다. 사실은 " 가격이 너무 비싸다"라는 말 뒤에 숨길 수 있는 다른 것들이 있다는 것입니다...

• 현금 흐름이 없기 때문에 현재로서는 감당할 수 없습니다.
• 우리는 돈이 있지만 할인을 원합니다
• 우리는 당신의 제품의 가치를 이해하지 못합니다
• 경쟁업체가 더 저렴하게 판매하고 있습니다.
• 우리는 당신이 제공하는 기능의 절반이 필요하지 않습니다

영업 사원은 효과적으로 대응하기 전에 리드가 부딪치는 가격 판매 이의 제기 유형을 결정해야 합니다.

가격 판매 이의를 처리하기 위한 9가지 실행 가능한 팁과 27가지 반박 사례를 보려면 이 기사를 읽으십시오.

가격 이의 제기 처리 방법: 모범 사례, 팁 및 판매 이의 제기 반박 예

가격 기반 판매 이의를 피하고 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 몇 가지 팁과 요령이 있습니다. 9가지 모범 사례를 살펴보겠습니다.

대화에서 너무 일찍 가격을 언급하지 마십시오.

많은 잠재 고객에게 제품 가격은 구매할 의사가 있는지 여부를 결정할 때 중요한 요소입니다.

예산이 부족한 리드의 경우 특히 그렇습니다. 그들은 당신이 판매하려는 제품이나 서비스의 가격을 가능한 한 빨리 알아내려고 노력할 것입니다. 그들은 감당할 수 없는 일에 대해 토론하는 데 시간을 낭비하고 싶지 않습니다.

그러나 제품 가격이 잠재 고객을 사로잡을 수 있는 고유한 판매 포인트가 아닌 경우 대화 초반에 이를 공개하지 않는 것이 가장 좋습니다. 그렇지 않으면 가격 문제가 발생할 위험이 있습니다.

귀하의 제품이 가장 저렴하지 않다는 것을 알고 있다면 리드의 요구 사항에 대해 더 많이 알 수 있는 방식으로 리드와 대화를 구성해야 합니다. 먼저 솔루션의 이점에 대해 이야기하십시오. 잠재 고객이 서비스를 의심하기 전에 서비스의 가치를 확신 시키는 것이 중요합니다.

이 아이디어는 잠재 고객이 귀하의 제품과 제품을 구매함으로써 얻을 수 있는 가치를 완전히 이해할 때까지 가격 논의를 보류하는 것입니다.

Gong의 연구에 따르면 25,537건이 넘는 판매 통화를 분석한 후 가격을 논의하기에 가장 좋은 시간 은 통화의 20%와 65% 정도일 때입니다.

그것은 13분에서 20분 사이, 그리고 40분에서 49분 사이입니다.

리드의 실제 우려 사항을 이해하기 위해 질문하십시오.

"대부분의 경우 가격이 유일한 문제가 아니며 단지 연막으로 사용되고 있습니다."

️ 톰 서시

소개에서 우리는 가격 판매 이의 뒤에 숨어 있는 다양한 판매 이의가 있을 수 있음을 논의했습니다. 영업 사원으로서 문제의 근본 원인을 파악하고 잠재 고객이 제품 구매를 망설이는 이유를 이해하는 것이 귀하의 임무입니다.

가장 좋은 방법은 질문을 하는 것입니다.

간단한 것부터 시작하세요.

그것이 방해가되면 조금 더 깊이 파고 잠재 고객이 당신의 제품과 그 가치를 잘 이해하는지 알아보십시오.

잠재 고객의 현재 요구 사항과 비즈니스 열망에 대해 더 많이 배울 뿐만 아니라 가격에서 관심을 돌리고 그들이 필요로 하는 기능에 대해 생각하게 할 것입니다.

미러링은 잠재 고객으로부터 추가 정보를 얻는 효과적인 방법입니다. 반대를 그들에게 지시하는 질문으로 바꾸어 말하십시오. 이것은 자문 접근 방식에 더 많은 맥락을 제공할 것입니다.

리드에게 공감하되 압박감에 부딪혀라

거래를 성사시키고 지불을 확보하기를 원한다는 것은 이해할 수 있지만, 자신을 컨설팅 위치에 두는 것이 중요합니다. 그것은 당신이 전망에 반대해서는 안됩니다.

그 대신 가격 기반이든 아니든 간에 그들이 직면하고 있는 문제에 대해 당신과 잠재 고객이 되어야 합니다.

당신이 당신의 잠재 고객의 편에 있고 그들에게 가장 좋은 것 외에는 아무것도 원하지 않는다는 것을 보여주기 위해 그들과 공감하십시오. 그들의 신발에 자신을 넣어. 가격에 대한 우려가 유효하다는 데 동의하고 관점을 전환해야 하는 압력 지점을 누르십시오.

리드 FOMO 활용

우리는 이미 가격 문제로 인해 오늘날 귀하의 제품이나 서비스에 투자하지 않는다면 비즈니스가 처할 수 있는 끔찍한 시나리오를 그리는 것의 효과에 대해 이야기했습니다.

그러나 한 단계 더 나아가 리드가 놓치는 것에 대한 두려움을 활용할 수 있습니다.

여러 가지 방법이 있습니다.

첫째, 잠재 고객의 경쟁자와 협력하는 경우 단 3/6/9개월 만에 잠재 고객에 비해 그들이 가질 수 있는 이점을 제시할 수 있습니다.

또는 다음과 같이 이의를 제기할 수 있습니다.

"절대"라는 단어를 강조하십시오.

"판매 이의 제기를 처리할 때 'never'는 영어에서 가장 강력한 단어입니다. 대부분의 사람들은 그것을 싫어합니다. 결과적으로 대다수의 잠재 고객은 '글쎄, 아니... 절대!'라고 대답할 것입니다. "

️ 콜린 프랜시스

잠재 고객이 제품의 가치를 이해하면 FOMO가 시작되고 이 관계를 영원히 끊고 싶지 않을 것입니다. 그들은 당신이 제공하는 옵션을 고려할 가능성이 더 큽니다.

가격 기반 대화를 가치 기반 대화로 전환

종종 잠재 고객은 귀하의 제품이 자신에게 제공하는 가치를 볼 수 없을 때 가격이 너무 높다고 말합니다.

핵심은 도움을 줄 수 있는 문제를 찾는 것입니다. 예를 들어, 일부 잠재 고객은 귀하의 솔루션만이 상황을 바꿀 수 있는 문제에 직면할 수 있습니다.

그러나 제품의 기능과 제품에 투자하는 고객이 보유할 수 있는 가치에 대해 이야기하는 것에는 차이가 있음을 기억하십시오.

다음은 예입니다…

CRM 시스템을 판매하려고 한다고 상상해 보십시오.

리드는 Gmail과 원활하게 통합되고 중복 방지 기능이 있으며 영업 자동화 기능을 제공한다는 소식에 거의 관심이 없습니다.

그러나 친숙한 환경에서 작동한다는 사실을 아는 것이 중요하므로 직원이 시스템에서 길을 찾는 데 어려움을 겪지 않을 것입니다. 그들은 고객 데이터베이스가 깨끗하고 완전하다는 사실에 감사할 것입니다. 그들은 그것이 제공하는 팀 생산성 향상을 좋아할 것입니다.

제품의 가치를 대화의 중심에 두려면 제품의 기능을 잠재 고객의 특정 요구 사항 및 목표와 일치시켜야 합니다 .

“영업 프로세스의 초기 단계에서 그들의 도전과 목표를 찾는 것이 중요합니다. 검색 호출 중에 충분한 정보를 수집하십시오 . 그렇게 하면 고객의 이의를 해결할 수 있는 충분한 인센티브를 제공할 것입니다.”

️ 컨슈머그래비티 공동 창립자 폴 말로리

다음은 Paul Mallory의 가격 판매 반대 반박의 예입니다.

동료 B2B 비즈니스맨에게 판매하는 경우 B2B 연대를 활용하여 가격보다 제품 가치의 중요성을 더욱 강화할 수 있습니다.

그들의 제품이나 서비스도 시장 평균과 같거나 그 이상일 가능성이 높습니다. 그러나 그들은 제품이나 서비스의 우수성과 그것이 고객에게 제공하는 가치 때문에 여전히 판매를 하고 있습니다.

올바르게 배송되면 고객이 제품의 가치에 대해 생각하게 하여 가격 문제를 대기열 뒤로 미루게 됩니다.

당신이 경쟁자보다 어떻게 더 나은지 설명하십시오

우리는 이미 경쟁 주제를 대화로 가져오는 것에 대해 이야기했습니다. 그러나 고객의 관심을 끌기 위해 경쟁하는 것은 리드만이 아닙니다. 당신은 비슷한 입장에 있습니다. 그것을 고려하십시오!

시장에 유사품이 없는 고유한 제품이나 서비스를 판매하지 않는 한 리드는 경쟁업체의 가격과 비교하여 귀하의 가격을 판단할 것입니다.

그것이 사실인지 확인하십시오 ...

당신의 제품이나 서비스가 무엇과 비교되고 있는지 이해하면 가치를 더 정확하게 구별할 수 있습니다…

융통성 있게

귀하의 역할은 판매 및 지원임을 명심하십시오. 사람들에 대한 진정한 관심은 당신이 그들의 관심사와 당신의 제품이 그들에게 필요한지 알게 될 것입니다.

귀하의 리드는 일반적으로 제안에 반대하지 않고 관련성이 없거나 매력적이지 않은 제품 또는 서비스의 일부 세부 정보만 찾을 수 있습니다. 이 경우 한발 물러서서 더 큰 그림을 고려해야 합니다.

리드 서명을 방해하는 요인을 파악한 후에는 몇 가지 해결 방법을 찾을 수 있습니다.

전체 제품이나 서비스를 감당할 수 없다면 어떤 구성 요소가 비즈니스에 가장 중요할지 물어보십시오. 일품 가격 책정을 옵션으로 개발하면 고객에게 감사할 수 있습니다.

충분한 증거를 가지고 오세요

리드의 가격 책정에 대한 이의를 제기할 때 데이터로 반박을 강화해야 합니다. 이상적으로는 대화 전에 몇 가지 사례 연구, 평가 및 통계를 준비해야 합니다.

가장 필요할 때 사회적 증거가 있는지 확인하려면 CRM을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 잠재 고객과 통화하기 전에 성사된 거래를 살펴보고 잠재 고객과 유사한 고객을 찾으십시오.

예를 들어, NetHunt CRM을 사용하면 회사 규모, 산업, 위치, 목표, 문제, 워크플로 등과 같은 연락처 레코드에 사용자 지정 태그를 무제한으로 추가할 수 있습니다. 그런 다음 사용자 지정 보기를 만들어 특정 조건에 맞는 모든 거래를 볼 수 있습니다. 기준.

리드와 이야기할 때 이 데이터를 참조하십시오.

“저는 우리가 고객의 문제를 해결하는 데 가장 적합하다는 증거로 무장하고 있습니다. 우리는 고객 만족도, 유지율, 티켓 응답 시간, 시스템 안정성 등에 대한 좋은 데이터를 보유하고 있습니다. 우리는 또한 고객 추천 및 적절한 고객 평가 라이브러리를 포함하여 우리의 평판에 대한 "부드러운" 증거를 가지고 있습니다.

핵심은 증명 포인트를 고객의 문제점과 일치시키는 것입니다. 현재 제공업체로부터 좋은 서비스를 받고 있지 않습니까? 최근 사이버 보안에 대한 두려움이 있습니까? 우리 기술자가 환경을 지원할 적절한 경험이 없다고 걱정합니까? 우리가 고객의 문제를 보다 효과적으로 해결할 수 있는 방법을 입증할 수 있을 때 할인 제공업체에 비해 10~20%의 프리미엄이 훨씬 덜 중요해집니다.”

️ Shayne Caffrey, LeeShanok 네트워크 솔루션

다음은 Caffrey의 입증된 가격 판매 반대 반박의 예입니다.

무료 평가판 제공

귀하의 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 충분한 돈을 가지고 있을 수 있습니다. 그들은 가방에 고양이를 사는 데 낭비하기에 충분한 돈이 없을 수도 있습니다.

그러한 경우 잠재 고객에게 제품을 테스트하도록 제안하고, 제품이 그들과 잘 맞는지 확인하고, 평가판 기간 후에 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 해야 합니다.

다른 모든 방법이 실패하면 언제든지 연회에 가서 할인을 제공할 수 있습니다.

그러나 더 많은 할인을 제공할수록 더 적은 돈을 벌고 제품이 덜 가치 있는 것으로 인식된다는 점을 기억하십시오.

이것을 최후의 수단으로 생각하고 할인을 제공할 대상을 선택하십시오. 장기적으로 수익성이 있어야 합니다.

그렇지 않은 경우 이 리드가 전환되지 않고 다른 거래로 넘어갈 것이라는 사실을 받아들이는 것이 좋습니다.