가격 책정 이면의 심리학: 소비자 행동 이해
게시 됨: 2023-07-13
비즈니스의 가장 큰 과제 중 하나는 제품이나 서비스가 고객에게 공정하고 동시에 회사에 이익이 되는 가격으로 판매되는지 확인하는 것입니다. 다행스럽게도 기업가 분야에서 일하는 모든 사람이 적용할 수 있는 과학이 있습니다. 바로 심리적 가격 책정입니다.
중요한 질문은 Apple과 같은 회사가 "높지만 필요한" 가격으로 제품을 판매하는 방법입니다. Tesla가 품질에 비해 너무 비싸다고 말하는 사람은 왜 아무도 꿈도 꾸지 못할까요?
심리적 가격 책정 덕분에 이러한 질문과 다른 많은 질문에 대한 답을 정확하게 얻을 수 있습니다. 이 기사에서는 심리적 가격 책정이 어떻게 작동하는지, 심리적 가격 책정 사례 및 만족스러운 고객에게 서비스를 제공하면서 비즈니스 수익을 늘리기 위해 구현할 수 있는 유용한 전략에 대해 알아봅니다.
심리적 가격이란 무엇인가
심리적 가격 책정은 제품 가격을 활용하여 소비자의 구매 행동에 영향을 미치는 전략적 접근 방식입니다. 요컨대, 의도적이고 표적화된 기술을 통해 심리적 욕구를 충족시킵니다.
따라서 가격은 제품이 인식되는 방식에 영향을 미치는 마케팅 도구가 되어 고객이 구매를 하게 만들 수 있습니다.
고객의 목표에 따라 심리적 가격 책정은 특정 요구, 즉 비용 절감, 고품질 제품에 투자, 좋은 거래 등을 충족시킵니다.
언뜻 보기에 브랜드 커뮤니케이션과 제품 프레젠테이션이 주요 차별화 요소인 것처럼 보이지만 가격 자체를 과소평가해서는 안 됩니다.
가격 책정의 심리적 요인
사람들이 구매 결정을 내려야 할 때 가격만 고려하는 것이 아니라 많은 다른 요인이 작용하기 때문에 우리는 심리적 가격 책정에 대해 이야기합니다. 그 중 많은 요인은 심리적입니다.
구매 결정은 감성과 이성으로 나뉩니다.
소비자가 가격에 의문을 제기하지 않고 거의 본능적으로 "눈을 감고" 매우 충성도가 높은 브랜드의 제품을 구매할 때 감정적 요인이 작용합니다.
합리적 요소는 소비자가 가격 대비 가치를 평가하고 제품의 특성을 신중하게 검토하도록 유도하는 요소입니다.
예를 들어, 동일한 자동차 모델의 두 가지 버전(하나는 표준 장비와 다른 하나는 풀옵션)을 제시할 때 후자의 더 높은 가격이 고객에게 자동으로 정상적이고 공정한 것으로 인식되는 경우가 많습니다.
마찬가지로, 고객이 두 가지 다른 자동차(하나는 수년 동안 충성도가 높은 브랜드와 한 번도 개인적으로 테스트한 적이 없는 브랜드) 중에서 선택해야 하는 경우 판매 가격에 관계없이 친숙한 브랜드를 선택하는 경향이 있습니다.
심리적 가격 책정은 제품이나 서비스의 인지된 가치를 높이고 고객에게 자신감을 심어주는 것을 목표로 합니다. 그들은 현명하고 유리한 구매를 하고 있는지 확인해야 합니다.
심리적 가격 책정은 무엇을 위해 사용됩니까?
심리적 가격 책정은 고객의 요구를 충족시키기 위해 올바른 전략을 구현했기 때문에 고객이 제품 가격이 높든 낮든 상관없이 "적절한" 가격으로 인식하게 합니다.
올바른 전략을 구현하는 것이 필수적입니다.
우리는 종종 가격을 낮추는 것이 더 많이 팔기 위한 효과적인 전략이라고 생각하는 경향이 있지만, 이 시나리오는 거의 항상 불완전합니다.
가격을 낮추면 더 많은 사람을 끌어들일 수 있지만 손해를 보지 않도록 주의해야 하기 때문이다.
예를 들어 제조 비용, 마케팅 비용, 유통 비용 등을 고려하여 제품의 특정 가격을 계산했다고 가정해 보십시오.
어느 정도 시간이 지난 후 판매가 부족하다고 느끼고 특정 기준을 적용하지 않고 해당 제품을 반값에 제공하기로 결정합니다.
더 많은 매출을 올릴 가능성이 높지만 그 수익은 귀하에게 상환하기에 충분하지 않으며 귀하의 비즈니스는 결국 손실을 보게 될 것입니다.
따라서 판매되는 제품의 수가 증가한다고 해서 반드시 수익이 증가하는 것은 아닙니다.
여기에서 심리적 가격 전략이 작용합니다.
따라서 제품과 서비스의 가격을 결정하기 위한 최고의 심리 전략을 알아봅시다.
2023년 8가지 심리적 가격 책정 전략
비즈니스에 사용할 수 있는 최고의 심리적 가격 책정 전략은 다음과 같습니다.
- 시간이나 수량 측면에서 희소성에 집중
- 앵커링 효과
- 가격 프레이밍: 전략적 방식으로 가격 제시
- 가격 인식 방식을 변경하기 위한 별도의 비용
- 매력 가격 책정 및 홀수 짝수 가격 책정 사용
- 고정 요금 제공
- 할부 옵션 제공
- 일당량 언급
이러한 전략을 자세히 분석해 보겠습니다.
1. 시간적, 양적 희소성에 집중
긴박감을 고객에게 전달하는 것은 가장 널리 사용되는 심리적 가격 책정 전략 중 하나입니다.
"이용할 수 있는 마지막 시간", "마지막 구매 가능", "아직 몇 시간 동안 구매 가능 ".
따라서 목표는 고객이 제품이나 서비스를 구매할 기회를 놓칠 위험이 없도록 가능한 한 빨리 구매하도록 장려하는 것입니다.
2. 앵커링 효과
이 심리적 가격 전략의 기능은 매우 간단합니다. 소비자에게 현재 판매되는 제품보다 더 높은 가격을 제시함으로써 소비자는 이것이 놓칠 수 없는 제안이라고 즉시 믿게 될 것입니다.
예를 들어, 제품이 £68.99에 판매되고 정상 가격이 £121.89임을 나타내는 전단지가 함께 제공되는 경우 고객은 더 높은 "표준" 가격을 지불하지 않으려면 최대한 빨리 구매를 완료하기를 원할 것입니다. 같은 제품.
3. 가격 프레이밍: 전략적 방식으로 가격 제시
너무 피상적으로 보일 수 있지만 제품 가격을 제시하는 방식은 고객의 인식에 큰 영향을 미칩니다.
예를 들어 £11은 자릿수가 적기 때문에 £11.00보다 낮게 보입니다.
음절의 수는 소비자 심리에도 영향을 미칩니다. 가격이 숫자로 표시되더라도 우리의 뇌는 자동으로 가격을 단어로 인코딩합니다. 이런 의미에서 £27.82는 £28.16보다 높게 보이는데, 음성학적으로 더 긴 가격이 더 높게 인식되기 때문입니다.
4. 가격 인식 방식을 변경하기 위한 별도의 비용
가격을 다른 구성 요소로 분리하면 소비자가 인식하는 방식을 바꾸는 데 도움이 될 수 있습니다.
예를 들어 지금까지 판매 가격에 배송비를 포함했다면 그 반대의 접근 방식을 시도할 수 있습니다.
무료 배송으로 15파운드에 제품을 판매하는 대신 11.99파운드에 판매하고 배송비가 2.99파운드라고 명시할 수 있습니다.
5. 매력 가격 책정 및 홀수 짝수 가격 책정 사용
매력 가격 책정은 1페니를 빼고 뇌를 미묘하게 "속여서" 훨씬 더 낮은 가격이라는 인상을 심어줌으로써 제품 가격을 둥근 숫자보다 약간 낮게 설정하는 것입니다.
5파운드가 4.99파운드가 되면 우리의 두뇌는 4파운드에 초점을 맞추고 제품이 더 저렴하다고 인식할 것입니다.
마찬가지로 홀수 짝수 가격은 소비자가 짝수보다 홀수로 끝나는 제품을 구매할 가능성이 더 높다는 원칙에 기반합니다.
6. 고정 요금 제공
고객에게 고정 요금을 제공하는 것은 그들의 심리에 영향을 줄 수 있는 좋은 방법입니다.
물론 이 심리적 가격 책정 전략이 모든 유형의 비즈니스에 적용되는 것은 아니지만 고객에게 여러 제품 및/또는 서비스가 포함된 고정 요금을 부과하는 방법을 찾으면 고객이 불쾌한 놀라움을 피하기 위해 더 높은 가격을 기꺼이 지불하십시오.
7. 할부 옵션 제공
할부로 지불할 수 있을 때 얼마나 많은 사람들이 구매하도록 유도되는지 알면 놀랄 것입니다.
이것은 더 높은 가격으로 판매되는 제품에 더 적합할 수 있지만 그렇다고 해서 더 낮은 가격으로도 이 심리적 가격 책정 전략을 테스트할 수 없다는 의미는 아닙니다.
예를 들어 온라인 과정을 £199에 판매하는 경우 고객에게 비용을 £66의 3개 할부로 분할할 수 있는 옵션을 제공합니다.
8. 일당량 언급
서비스를 판매하는 기업을 위한 매우 효과적인 심리적 가격 책정 전략은 매일 서비스를 사용하는 비용을 시각적으로 보여주고 고객을 위한 일일 요율로 총 비용을 세분화하는 것입니다.
따라서 서비스 판매 가격이 한 달에 £14.99인 경우 사람들에게 하루에 $0.49를 지출하는 것과 같다고 상기시키거나 커피와 같은 실제 제품의 일일 비용과 비교하십시오. 
심리적 가격: 결론
지금쯤이면 다른 것보다 더 나은 심리적 가격 책정 전략은 없으며 중요한 것은 고객의 목표를 알고 고객과 비즈니스에 가장 적합한 전략을 찾을 때까지 다양한 전략을 테스트하는 것임을 이해해야 합니다.
가장 중요한 것은 판매하는 제품의 가치를 명확하게 전달하는 것임을 기억하세요.
진정으로 충성도가 높은 고객은 확신을 얻기 위해 심리적인 가격 전략이 필요하지 않습니다. 그들은 귀하와 귀하의 브랜드를 믿기 때문에 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 것입니다. 제품을 구매하면 지불해야 하는 가격보다 더 높은 가치를 제공합니다.
심리적 가격 책정: 자주 묻는 질문
가격을 어떻게 효과적으로 제시할 수 있습니까?
심리학적 가격 책정 전략에 따르면 가격을 효과적으로 제시한다는 것은 가격에 대해 직접적으로 이야기하는 것을 피하고 대신 제공하는 것의 가치를 전달하는 데 집중하여 사람들이 제품이나 서비스를 구매하면 얻을 수 있는 것을 정확히 설명하는 데 집중해야 한다는 것을 의미합니다.
가격을 쓰는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
£5.00 또는 £100와 같은 둥근 숫자를 피하고 대신 £4.99 또는 £99.98와 같이 이에 가까운 숫자를 선택하십시오. 귀하의 비즈니스 수입 측면에서 거의 변하지 않지만 고객은 다른 인상을 갖게 될 것입니다. 영국에서는 통화 기호가 일반적으로 그림 앞에 배치됩니다.
제품의 판매 가격은 어떻게 계산됩니까?
제품의 판매 가격을 결정하는 몇 가지 전략이 있습니다. 제품을 출시할 때 이익을 극대화하기 위해 가격 스키밍을 적용할 수 있습니다. 비용 또는 경쟁업체가 수행하는 작업을 기반으로 가격 책정 전략을 적용하거나 고객이 인식하는 가치를 기반으로 가격을 결정할 수도 있습니다.
정가를 어떻게 높일 수 있습니까?
정가를 인상하기 전에 귀하의 제품이나 서비스를 대체할 수 없도록 만들고 서비스의 탁월한 품질을 강조해야 합니다. 그런 다음 점진적으로 가격을 인상하고 이유를 설명하지만 사과하지 않을 수 있습니다. 마지막으로, 제품을 구매하기 전에 가격 인상에 대해 고객에게 알려 역효과를 낳지 않도록 하십시오.