SaaS 비즈니스 모델을 위한 9가지 최고의 가격 전략

가격 책정 전략은 회사 또는 비즈니스가 제품 또는 서비스의 가격을 책정하는 방법을 결정하는 프로세스입니다.

SaaS 가격 옵션을 평가하는 경우 가격 책정, 사용할 수 있는 다양한 가격 책정 전략, 가격 책정 전략 생성 또는 사용자 지정 프로세스에 적용되는 기본 비즈니스 고려 사항을 고려하는 것이 중요합니다.

특정 가격 책정 모델에 관계없이 과소 청구 또는 과충전을 피해야 합니다. 전자는 비즈니스를 지속 불가능하게 만들고 잠재적으로 구축한 것의 가치를 떨어뜨리는 반면 후자는 성장에 제한을 둡니다.

가격은 획득과 유지 모두에 영향을 미치지만 그보다 더 깊습니다. 고객을 확보하고 이탈 위험이 없다고 예측하면 더 큰 가치를 경험할 수 있습니까? 다른 번들이나 계층으로 해당 제품 경험에서 더 많은 수익을 얻을 수 있습니까? 이러한 방식으로 제품 반복 및 가격 책정 전략이 밀접하게 조정됩니다.

구독 가격과 표준 가격

• 구독 가격 모델은 제품이나 서비스에 대해 고객에게 정기적으로 할부(예: 월별 또는 연간)로 청구하는 것입니다.
• 표준 가격 책정 모델에는 제품 또는 서비스에 대한 일회성 지불(종량제)이 포함되며, 여기서 공급업체와 소비자 간의 관계는 제품 배송 또는 서비스 완료 후 만료됩니다.

SaaS 및 소프트웨어 가격 전략

제품의 특성에 따라 구독 가격과 표준 가격 중 어느 쪽을 택할 것인지를 주로 고려해야 합니다. 개인 사용자나 팀이 정기적으로 사용하는 제품은 SaaS(Software as a Service)에 적합합니다. 가장 일반적인 SaaS 가격 책정 모델은 제품 가치가 지속적으로 경험되고 지불되기 때문에 구독 가격 입니다.

더 중요한 것은 구독 가격으로 제품 팀이 민첩한 제품 관리를 채택할 수 있다는 것입니다. 지속적으로 사용자를 분석하고 사용량에 따라 새로운 기능을 내놓고 있습니다. 제품을 최적화하고 구독을 늘림으로써 SaaS 회사는 재정적 성장을 위한 좋은 위치에 있습니다.

고려해야 할 또 다른 기존 벤치마크는 경쟁사 기반 가격 책정 입니다. 시장에 새로 진입했고 가격 책정 전략을 알릴 만큼 제품 사용 데이터가 충분하지 않은 경우 유용한 참고 자료가 될 수 있습니다. 이 초기 단계에서 경쟁업체 가격 책정은 유용한 기준점을 제공할 수 있습니다.

침투 가격 책정 은 새로운 비즈니스를 위한 또 다른 유용한 전술입니다. 아이디어는 낮은 가격을 책정한 다음 명성을 쌓으면 가격을 점진적으로 높이는 것입니다. 그러나 이 가격 책정 모델은 고객이 저가 제품의 가치가 떨어지거나 품질이 낮다고 믿게 하여 더 비싸고 평판이 좋은 대안을 찾게 만들 수 있습니다.

9가지 유형의 SaaS 가격 책정 전략

제품 경험을 위한 이상적인 가격 책정 전략을 찾는 여정은 제품 분석 도구, 데이터 기반 통찰력 및 실험 문화에 의해 안내될 수 있습니다.

1. 무료 평가판

무료 평가판은 구독이 제공하는 전체 기능의 미리 보기를 제공하기 때문에 많은 SaaS 회사에서 제공하는 일반적인 시작 서비스입니다 . 평가판은 일반적으로 시간 또는 사용량에 따라 제한되며 평가판 종료 시 유료 서비스로 업그레이드하라는 메시지가 표시됩니다. Creative Cloud 제품의 30일 무료 평가판을 제공하는 Adobe가 그 예입니다.

• 장점 : 무료 평가판을 통해 사용자는 진입 장벽이 최소화되고 제품 기능에 대한 강력한 미리 보기를 받을 수 있습니다. 이를 통해 사용자는 제품의 전체 가치를 경험하고 유료 기능으로 습관을 기를 수 있습니다. 무료 평가판이 종료되고 업그레이드할 시간이 되면 사용자는 전환할 가능성이 높아집니다.
• 단점 : 평가판은 시간 기반(7일, 14일, 1개월)이기 때문에 다양한 규모의 조직은 평가판 기간 동안 서로 다른 경험을 하게 됩니다. 대규모 조직은 할당된 평가판 기간에 제품을 실험하지 못할 수 있지만 소규모 팀은 즉시 기능 탐색을 시작할 수 있습니다. 또한 무료 평가판은 고객 기반이 유료 전용이므로 무료 사용자가 가져올 수 있는 혜택을 잃게 됩니다.

2. 프리미엄

프리미엄(Freemium) 모델은 사용자가 궁극적으로 프리미엄 기능 또는 서비스를 선택할 수 있도록 제품 또는 서비스의 기본 버전을 무료로 제공합니다 . 예를 들어 Spotify 앱은 무료 음악 스트리밍을 허용하지만 셔플 모드에서만 앱을 사용할 수 있는 것과 같은 제한이 있습니다. 유료 버전은 이러한 제한을 제거합니다.

• 장점 : Freemium 요금제는 제품을 실험하는 사용자가 옹호나 입소문을 통해 다른 사용자를 끌어들일 수 있으므로 성장 루프 또는 플라이휠을 증가시킵니다. 또한 처음에 타겟팅하지 않은 인접한 고객을 발견하고 그에 따라 제품을 최적화할 수 있습니다.
• 단점 : 사용자는 부분 유료화 계획의 제한 내에서만 실험하기 때문에 유료 기능의 가치를 인식하지 못할 수 있습니다. 또한 무료 버전에서 제공할 기능을 식별하는 것도 어려울 수 있습니다. 가치가 충분하지 않으면 고객이 이탈할 수 있고 너무 많으면 결제 필요성이 무효화될 수 있기 때문입니다.

3. 역시도

역 평가판 은 제한된 부분 유료화 기능으로 되돌리기 전에 제품의 프리미엄 기능에 대한 시간 제한 평가판 액세스를 가능하게 하여 부분 유료화와 무료 평가판의 매력을 결합합니다 . 리버스 트라이얼을 사용하는 회사의 예로는 30일 동안 전체 제품 사용을 제공하는 프로젝트 관리 도구 Toggl이 있습니다. 해당 시간 이후에 업그레이드하지 않는 사용자는 부분 유료화 버전에 수반되는 제한 사항으로 되돌아갑니다.

• 장점 : 리버스 트라이얼을 통해 사용자는 몇 가지 선택 기능이 아닌 제품의 전체 가치를 경험할 수 있습니다. 이렇게 하면 사용자가 제품 기능의 전체 범위를 시도하지 않고 무료 기능에 익숙해질 가능성이 제거됩니다. 또한 사용자가 처음부터 강력한 액세스 권한을 가지므로 제품 내에서 친숙함, 습관 형성 및 가치 실현 시간을 단축할 수 있습니다.
• 단점 : 제품의 학습 곡선이 가파른 경우 사용자가 제품의 유료 기능의 가치를 확인하기 전에 평가판이 끝날 수 있습니다. 사용자는 여러 계정으로 가입하여 평가판을 활용할 수도 있습니다.

4. 역 가격 책정

역 가격 책정 모델 을 사용하면 업그레이드 가능성에 따라 다른 그룹(코호트)의 사용자에 대한 가격 옵션을 일부 사용자 정의할 수 있습니다 . 코호트가 업그레이드할 가능성이 낮은 경우 추가 인센티브를 제공할 수 있습니다. 예를 들어 스트리밍 서비스는 업그레이드할 가능성이 없는 사용자에게 구독료 20% 할인 또는 처음 몇 개월 무료와 같은 거래를 제공할 수 있습니다.

• 장점 : 이 모델은 SaaS 회사가 업그레이드 가능성이 낮은 고객에게 더 큰 인센티브를 제공할 수 있는 반면 업그레이드 가능성이 높은 사용자에게는 이메일로 충분할 수 있는 개인화 수준을 허용합니다. 이것은 전반적인 전환율을 향상시킵니다.
• 단점 : 업그레이드 가능성이 낮은 사용자에게 보상함으로써 잠재적인 브랜드 지지자에게 동일한 서비스를 사용하는 데 더 많은 비용을 청구하게 됩니다. 활발한 커뮤니티 포럼이 있는 제품의 경우 이로 인해 사용자가 무시당하는 느낌을 받을 수 있습니다.

5. 정액제

고정 요금은 단일 가격으로 세트 기능을 제공할 수 있기 때문에 간편하다는 점에서 매력적입니다 . 그러나 유연성이 없기 때문에 고정 요금은 SaaS 세계에서 일반적이지 않습니다.

• 장점: 하나의 가격으로 제품의 모든 기능을 사용할 수 있기 때문에 간단한 요금제입니다. 일부 고객은 어떤 기능이 유용할지 확신이 서지 않을 수 있으므로 정액제를 사용하면 선택할 필요가 없습니다.
• 단점: 유연성이 부족하다는 것은 특정 기능만 원하는 사용자를 소외시킬 가능성이 높다는 것을 의미합니다. 또한 주저하는 고객이 귀하의 제품을 실험하도록 유인할 여지를 제공하지 않습니다. 그리고 당신이 설정한 가격보다 더 많이 지불할 수 있는 조직으로부터 상당한 수익을 얻을 수 있습니다.

6. 사용량 기반 가격 책정

사용량 기반 요금은 SaaS의 비례 버전입니다. 서비스를 많이 사용할수록 더 많이 지불 합니다. 사용량과 가치를 연결하기 때문에 사용자와 비즈니스에 매력적이지만 사용량 메트릭(예: 이벤트 양, 기능 사용량, 제품 사용 시간)을 신중하게 결정해야 합니다. 클라우드 모니터링 및 분석 도구인 DataDog는 성능 메트릭을 결정하거나 이벤트를 모니터링하려는 팀을 위해 유연한 사용량 기반 가격을 제공합니다.

• 장점 : 사용량에 따라 요금을 청구하는 것이 소비자에게 유리합니다. 서비스를 많이 사용하지 않는 달에는 최소한의 지불이 있을 것이며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 신규 사용자를 놀라게 할 수 있는 금지된 선불 요금도 없습니다.
• 단점 : 이 모델은 기업이 제품이나 서비스에서 발생하는 수익을 예측하기 어렵게 만듭니다. 마찬가지로 서비스에 대한 예상치 못한 요구가 사용 가능한 재정과 맞지 않을 때 사용자는 문제에 직면할 수 있습니다.

7. 좌석 기반 가격 책정

좌석 기반 가격 책정은 고객 팀의 규모가 제품에서 받는 가치를 잘 나타내는 지표일 때 최적입니다 . 팀이 협력함에 따라 더 많은 사용자가 액세스할 수 있다는 것은 더 많은 가치와 더 높은 가격대로 이어집니다. 좌석 기반 가격은 모든 사용자 또는 활성 사용자 에게만 적용될 수 있습니다. 시트 기반 가격 책정의 예로는 사용자 수에 따라 월별 요금을 부과하는 Microsoft Office 제품군이 있습니다.

• 장점 : 제품의 초기 비용이 낮아 고객 확보가 간편하고 신규 고객이 협업이 필요할 때 추가 팀원을 확보할 수 있습니다. 팀이 전용 사용자에 대해서만 비용을 지불하기 때문에 직관적인 가격 책정 모델이기도 합니다.
• 단점 : 사용자 간의 라이선스 공유를 모니터링하기가 어려워 비즈니스 수익 손실로 이어질 수 있습니다. 새로운 사용자가 좌석에 대해 비용을 지불해야 하므로 내부적으로 제품 사용량을 늘리는 문제도 있습니다.

8. 계층화된 가격 책정

계층화된 가격은 가격 인상과 함께 증가하는 가치 번들을 반영합니다 . 스타터 티어는 사용자 시트, 작업 또는 고급 기능을 제한하는 반면 상위 티어는 추가 기능, 고급 지원 및 보장된 서비스 수준 계약을 잠금 해제합니다. 일반적으로 사용자는 월별 가격과 연간 가격 사이를 전환할 수 있으며 1년에 고정된 경우 더 나은 가치를 얻을 수 있습니다. 수익 가속화 플랫폼인 Drift는 계층화된 가격을 사용하여 Premium, Advanced 및 Enterprise 패키지에서 증가하는 가치를 제공합니다.

• 장점 : 계층화된 가격 책정은 초기 항목이 여전히 청구 가능하고 사용자가 제품에 익숙해지면 추가 기능이 바람직해질 수 있는 부분 유료화 모델의 단점 중 하나를 해결합니다. 또한 다양한 규모와 요구 사항을 가진 비즈니스를 대상으로 하는 제품에도 적합합니다.
• 단점 : 각 계층에 적합한 기능 조합을 찾는 것이 어렵습니다. 새로운 기능이 가격 인상의 가치가 있다고 믿지 않는 경우 사용자에게 상위 계층에서 잠금 해제할 가치를 확신시키기 어려울 수 있습니다. 상위 계층 사용자는 복잡한 기능을 탐색할 때 지원 리소스에서 더 많은 것을 요구할 수도 있습니다.

9. 맞춤형 번들링

맞춤형 번들링은 서로 다른 제품 또는 기능을 결합하여 새로운 제품을 만든 다음 단일 가격으로 고객에게 판매됩니다. 예를 들어 Amazon Prime은 구독에 스트리밍 패키지를 포함하여 오퍼링에 대한 가시성을 제공합니다.

• 장점: 번들은 더 인기 있는 제품과 결합하여 새롭거나 잘 사용되지 않는 기능이나 제품을 강조할 수 있는 기회를 제공합니다. 번들 외부에서 특정 기능을 사용할 수 없는 경우 고객은 해당 기능을 사용하기 위해 예상보다 더 많이 지출하도록 동기를 부여받을 수 있습니다.
• 단점: 일부 사용자는 번들의 추가 기능에서 가치를 보지 못할 수 있으며 이러한 기능을 개별적으로 사용할 수 없는 경우 비즈니스를 잃을 위험이 있습니다. 또한 두 가지(또는 그 이상)의 기능 또는 제품이 각각 별도로 가격이 책정된 경우보다 낮은 가격대로 함께 판매되기 때문에 회사의 수익 손실로 이어질 수 있습니다.

가격 전략을 수립하는 방법

어디서부터 시작해야 할지 아직도 확신이 없으십니까? 다양한 구매자 페르소나 또는 코호트의 요구 사항에서 가격을 리버스 엔지니어링하고 이를 비즈니스 재정 및 성장 목표와 함께 고려합니다. 궁극적으로 가격 전략은 고객에 대한 이해와 고객이 문제점과 가치를 인식하는 방식을 반영합니다.

사용자 행동에 대한 확실하고 신뢰할 수 있는 데이터는 본능에 기반한 가설보다 항상 낫습니다. 다른 세그먼트는 예상대로 작동하지 않거나 예상과 일치할 수 있지만 생각과는 다른 이유가 있습니다. Analytics는 제품 팀이 가장 큰 영향을 미치는 기능을 식별하고 기능 요청의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 통해 다양한 가격 책정 계층을 알리고 지원하는 데 사용할 수 있습니다.

예를 들어 Amplitude의 참여 매트릭스를 사용하여 기능 참여를 측정하면 비교적 적은 수의 사용자 그룹이 특정 기능에 액세스하지만 빈도가 높다는 것을 알 수 있습니다. 이것은 다르게 묶인 패키지 또는 맞춤형 가격뿐만 아니라 이러한 기능의 인식과 관련성을 확장하는 제품 반복에 영감을 줄 수 있습니다.

예측 분석은 또한 가격 전략을 알릴 수 있습니다. Amplitude의 예측을 사용하여 고객 행동을 예측하고 다음과 같은 가격 관련 질문에 답할 수 있습니다.

• 어떤 고객이 이 가격으로 전환할 가능성이 있습니까?
• 고객이 장바구니를 포기하는 가격은 얼마입니까?
• 고객은 어떤 마케팅 프로모션 또는 할인 제안을 사용합니까?
• 고객이 더 많은 비용을 지불할 의향이 있는 기능은 무엇입니까?

가격 전략에 대한 고객 중심 접근 방식

가격 책정 전략을 수립하거나 조정하기 시작할 때 모든 단계에서 고객을 염두에 두어야 합니다. 이는 고객을 유치하는 가격 책정 모델을 개발하는 데 중요할 뿐만 아니라 장기적으로 해당 고객으로부터 지속 가능한 수익 성장을 달성하는 데도 도움이 됩니다.

분석을 통해 다양한 가격대에서 고객 행동을 이해하는 데 도움이 되므로 고객 요구 사항을 더 잘 충족하기 위해 가격을 최적화하는 것은 데이터를 기반으로 해야 합니다. 제품 분석을 가격 책정 전략과 연결할 준비가 되었으면 Amplitude의 스타터 플랜으로 무료로 시작하십시오.

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