성공적인 가격 책정 전략을 만드는 방법 + 예시(2023)

비즈니스 소유자가 회사를 구축하고 운영할 때 고려해야 하는 모든 것 중에서 견고한 가격 전략은 우선 순위 목록에서 떨어지는 경향이 있는 것입니다. 충분한 기업이 제품이나 서비스의 가격을 책정하는 방법(및 이유)에 대해 비판적으로 생각하지 않아 돈이 테이블에 남아 있거나 가격이 적절하지 않은 경우 잠재 고객을 외면할 수 있습니다.

성공적인 가격 책정 전략은 강력한 성장 수단으로 작용할 수 있습니다. 매출 원가(COGS), 단위 판매 또는 원래 판매 가격이 1%만 증가해도 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 가격 책정과 관련하여 엄격하거나 빠른 규칙은 없으며 대부분은 구매자 인식, 외부 산업 요인 및 제품 가치로 귀결됩니다. 그렇기 때문에 시간을 들여 제품과 고객을 이해하여 최상의 전략을 세우는 것이 중요합니다.

이 기사에서는 올바른 가격 책정 전략을 선택하는 데 필요한 모든 정보와 가장 중요한(때로는 파악하기 어려운) 완벽한 가격대에 도달하는 방법을 분석합니다.

가격 전략이란 무엇입니까?

간단히 말해서 가격 전략은 사업주가 제품이나 서비스의 가격을 효과적으로 책정하기 위해 사용하는 방법론 또는 고려 사항입니다. 판매하는 제품에 따라 더 많은 이점을 얻을 수 있는 다양한 유형의 가격 책정 전략이 있습니다.

제품이나 서비스의 가격을 책정하는 방식은 브랜드 가치에 대한 메시지를 고객에게 전송하며 고객을 비즈니스로(또는 멀어지게) 밀어붙이는 첫 번째 요소가 될 수 있습니다. 강력한 가격 책정 전략은 고객 충성도를 강화하고 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되므로 신중하게 계산하는 것이 중요합니다.

성공적인 가격 책정 전략의 이점

효과적인 가격 책정 전략을 구현하면 많은 이점이 있습니다. 잘못되거나 집중되지 않은 가격 책정 전략은 고객을 밀어내거나 제품에 대한 가치나 믿음이 없다고 말할 수 있습니다. 성공적인 가격 책정 전략은 메시지를 보냅니다.

브랜드에 대한 자신감 판매

좋은 가격 책정 전략은 고객에게 제품에 대한 확신이 있고 그 가치를 알고 있음을 알려줍니다. 많은 가격 전략은 인식을 기반으로 하며, 고객에게 청구하는 금액은 브랜드에 대해 개인적으로 느끼는 첫 번째 지표 중 하나입니다.

가격이 너무 낮으면 사람들이 이유를 궁금해하고 구매에 의문을 제기할 수 있습니다. 제품이나 서비스의 가격이 너무 높으면 잠재 고객이 구매를 중단할 수 있습니다. 적절한 가격은 공정하다고 느끼고 고객의 기대에 부응하는 가격입니다.

수익성 결정

완벽한 가격을 파악하는 것이 수익성을 결정하는 핵심입니다. 가격 책정 전략은 고객과 목표에 가장 적합한 가격을 활용할 수 있습니다.

고객 유치

좋은 가격 책정 전략은 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있습니다. 동적 가격 책정 및 스키밍(아래 참조)과 같은 가격 책정 전략 유형은 신규 고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객은 시간이 지남에 따라 가격이 낮아지거나 변경되는 것을 볼 수 있으므로 가격이 다시 오르기 전에 거래를 시작하여 구매하도록 유도할 수 있습니다. 이것은 가격 전략이 고객 행동에 직접적인 영향을 미칠 수 있는 한 가지 방법입니다.

가격 전략에 영향을 미치는 요소는 무엇입니까?

귀하의 비즈니스에 적합한 가격 책정 전략을 찾는 것은 간단한 일이 아닙니다. 제품 가격을 책정하기 전에 고려해야 하는 가격 책정 전략에 영향을 미칠 수 있는 많은 외부 요인이 있습니다.

변동하는 수요

제품 가격에 영향을 미치는 가장 큰 요인 중 하나는 시장 수요입니다. 수요가 많으면 판매를 늘리기 위해 가격을 낮추거나 수요가 줄어들면 가격을 올려서 이를 이용할 수 있습니다. 하지만 이는 고객 신뢰를 해칠 수 있습니다.

수요가 많지 않으면 제품의 성능을 예측하기가 더 어려우므로 가격을 안정적으로 유지하고 판매를 추적하고 향후 가격대를 실험하는 것이 가장 좋습니다. 기업은 공식을 사용하여 가격 변화가 고객 수요에 어떤 영향을 미칠지 예측할 수 있습니다. 이를 수요의 가격 탄력성 이라고 합니다.

수량 변화 % ÷ 가격 변화 % = 수요의 가격 탄력성.

이 공식은 비즈니스 소유자가 제품이 가격 변동에 민감한지 여부를 예측하는 데 도움이 될 수 있습니다.

경쟁

귀하의 제품에 대한 수요는 귀하의 경쟁과도 연결되어 있습니다. 경쟁이 치열한 시장에서는 독점권이 없는 한 경쟁에 맞춰 가격을 유지하는 것이 가장 좋습니다. 고객이 귀사 제품의 가치를 경쟁사와 동일하게 인식하는 경우 가격을 낮추기로 결정하면 큰 손해를 볼 수 있습니다. 가격이 유사한 제품과 크게 다른 경우 고객을 확보하는 데 어려움을 겪을 수도 있습니다.

고객 충성도

고객 충성도를 구축하는 것은 비즈니스를 성장시키고 신규 고객을 전환하며 판매를 창출하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 하지만 쉽지 않습니다. 제품의 가격을 책정하는 방식은 고객이 브랜드를 인지하는 방식에 영향을 미칩니다. 충성도가 높은 고객은 이유가 무엇이든 가격을 인상하더라도 크게 신경쓰지 않을 것입니다. 하지만 더 나은 거래가 나와도 충성도를 유지할 것이라는 의미로 받아들이지 마십시오. 가격은 고객을 만족시키고 새로운 고객을 유치하는 많은 요소 중 하나일 뿐입니다.

제품/서비스 가치

이러한 요소 중 하나는 제품/서비스의 가치입니다. 비즈니스의 가치는 가격에 반영되어야 합니다. 희생하지 않고 설정한 가격으로 판매를 정당화할 수 있는 것이 중요합니다.

매출원가(COGS)

수익을 내기 위해서는 제품을 만드는 데 드는 비용보다 더 많은 비용을 청구해야 합니다. COGS는 가격 책정 전략에서 중심적인 역할을 합니다. 생산 비용보다 적은 비용으로 제품을 판매하고 싶은 유일한 경우는 "로스 리더"를 만드는 것입니다. 이것은 제품을 대폭 할인된 가격으로 판매하여 판매를 장려하는 방법입니다. 그러나 장기적으로 지속 가능하지 않습니다.

공급망 문제

무슨 일이 일어날지 결코 알 수 없으며 2020년 이후 우리 모두는 중단이 얼마나 빨리 우리의 삶과 비즈니스 과정을 바꿀 수 있는지 잘 알고 있습니다. 공급망에 따른 문제는 하룻밤 사이에 가격 전략에 영향을 미칠 수 있습니다. 이 문제를 해결하는 방법은 하나 또는 두 개의 회사에 전적으로 의존하지 않도록 여러 유통업체 및 창고와 협력하는 것입니다. 그렇더라도 가격 전략을 신속하게 조정해야 할 수 있으므로 비즈니스 성장을 유지하기 위해 만일의 사태에 대비하는 것이 중요합니다.

가격 전략의 유형

특정 유형의 비즈니스 및 산업에 도움이 되는 다양한 유형의 가격 책정 전략이 있습니다. 또한 독립 실행형 전략은 아니지만 함께 사용하여 비즈니스에 고유한 혜택을 주는 가격 책정 전략을 만들 수 있습니다. 다음은 가장 일반적인 몇 가지입니다.

가치 기반 가격 책정

가치 기반 가격 책정은 고객이 귀하의 제품 또는 서비스가 가치 있다고 생각하고 지불할 의사가 있는 것을 반영하도록 가격을 설정하는 것입니다. 가격은 고객의 관심과 데이터를 기반으로 설정됩니다.

경쟁 기반 가격 책정

경쟁 기반 가격 책정 전략은 기업이 경쟁사를 기반으로 가격을 책정하는 것입니다. 이 전략은 시장 데이터를 활용하여 가격을 시장의 다른 유사한 제품과 일치하도록 유지합니다. 이것은 비즈니스가 시작되었지만 성장의 여지가 많지 않은 경우에 좋은 가격 책정 전략입니다. 장기적으로 경쟁사에 가격을 책정하면 자신의 가치가 훼손될 수 있습니다.

가격 스키밍

가격 스키밍은 가격을 최대한 높게 설정한 다음 시간이 지남에 따라 가격을 낮추는 것입니다. 목표는 제품의 인기가 낮아짐에 따라 시장의 최상위 제품을 떨어뜨리기 전에 "훑어보는" 것입니다. 일반적으로 특정 브랜드 제품에만 적용되는 전략입니다.

동적 가격

동적 가격은 수요에 따라 위아래로 움직입니다. 일부 산업(예: 연료 회사 또는 항공사)은 끊임없이 변화하는 가격을 피할 수 있지만 고객이 일정 기간 동안 일정 금액을 지불할 것으로 예상하는 가입 기반 서비스에는 적합하지 않습니다.

비용 기반 가격 책정

비용 기반 가격 책정은 제품을 만드는 데 드는 총 비용을 고려하고 여기에 마크업을 추가하여 제품의 전체 가격을 결정하는 전략입니다. 이것은 가장 간단한 가격 책정 전략 중 하나이지만 사업주로서 관련된 생산 비용에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 재료, 노동, 창고 및 운송의 모든 것.

침투 가격 정책

경쟁이 치열한 시장에서 새로운 사업을 시작하는 경우 침투 가격을 사용하여 문을 열 수 있습니다. 이것은 본질적으로 판매를 위해 경쟁사보다 훨씬 낮은 가격으로 상품을 제공하는 것입니다. 이것은 시장 점유율을 확보하기 위한 좋은 초기 전략이지만 초기 거래가 끝난 후에도 고객이 충성도를 유지하기를 원합니다.

이코노미 가격

이코노미 가격 책정은 일반 상품을 소비자에게 더 매력적으로 만들기 위해 상품 산업에서 주로 사용됩니다. 고객이 좋은 거래를 하고 있다는 느낌을 받을 수 있도록 설계되었습니다. 비즈니스의 이점은 경쟁 제품보다 낮은 가격을 유지하면서도 판매 수량으로 이를 보상한다는 것입니다.

프리미엄 가격

이코노미 가격 책정의 반대 모델이 있다면 프리미엄 가격 책정이 될 것입니다. 프리미엄 가격 전략은 제품이 고급스럽거나 가치가 높다는 인상을 주기 위해 가격을 높게 설정합니다. 이 가격 책정 전략은 제품의 실제 가치보다는 제품 가치에 대한 인식에 더 기반을 두고 있습니다.

프리미엄 가격

이러한 유형의 가격 책정 전략은 소프트웨어 회사나 앱에서 자주 사용됩니다. 기업은 시간이 지남에 따라 소비자가 유료 버전으로 업그레이드할 것이라는 희망과 함께 제품의 무료이지만 제한된 버전을 제공하는 경향이 있습니다.

올바른 가격 책정 전략을 어떻게 선택합니까?

위에서 언급한 바와 같이 모든 비즈니스에 적합한 단일 가격 책정 전략은 없습니다. 다양한 요인이 제품 또는 서비스의 가격 책정 방식에 영향을 미치므로 고유한 비즈니스 및 목표에 따라 가격 책정 전략을 수립해야 합니다.

1. 당신의 가치를 추정하라

먼저 비용, 시장, 수요 등을 기반으로 제품 또는 서비스의 가격을 추정하고 싶을 것입니다. 가격 책정 가능성은 출발점을 제공하기 때문에 중요합니다. 가격에 영향을 줄 수 있는 다양한 요소를 모두 고려해야 하는 시점입니다. 지리적 특성, 재고, 수요, 경쟁업체 정보, 운영 비용 등. 또한 시장 분석을 수행하고 제품/서비스에 적합한 이상적인 가격 범위를 결정할 수 있습니다. 10파운드? 100파운드? 500파운드?

2. 고객 프로필 파악

두 번째 단계는 고객을 이해하고 비즈니스를 이해하는 것입니다. 프로세스의 이 부분은 고객을 직접 대상으로 하는 가격 전략을 구축할 수 있도록 고객이 제품을 구매할 사람, 대상 및 이유를 결정하는 데 도움이 됩니다.

고객 페르소나를 생성할 때 최대한 구체적으로 지정하면 고객을 타겟팅할 뿐만 아니라 시간이 지나도 비즈니스를 유지할 수 있습니다. 이를 위해 당신은 당신의 제품/서비스가 그들의 솔루션이 될 수 있도록 당신이 이미 가지고 있는 고객에게 그들의 특정한 문제점에 대해 물어볼 수 있습니다. 이 단계에서의 조사는 고객과 고객이 원하는 것을 이해하는 데 매우 중요합니다.

3. 경쟁자 평가

경쟁자는 직접적인 경쟁자 기반 전략을 사용하지 않더라도 가격대를 파악하는 데 도움을 줄 것입니다. 적어도 세 명의 경쟁사를 선택하고 그들의 가격 책정 전략을 연구하고 당신이 유리하게 사용할 수 있는 그들의 강점과 약점에 대한 경쟁사 분석을 수행하십시오. 그것이 가격이나 가치면에서 경쟁사를 능가하는 것이든(가치 기반 가격 책정 전략).

4. 비즈니스 목표 결정

제품의 가치와 비즈니스 목표 간에 균형을 유지하려고 합니다. 고객이 공정한 가격을 받고 있는지 확인하는 동시에 확장성, 리드 전환 및 수익성을 염두에 두어야 합니다. 비즈니스를 확장하기 위해 신규 고객을 찾는 것도 좋지만 기존 고객도 만족시키는 것도 중요합니다. 올바른 가격 책정 전략은 이상적으로 두 가지 모두를 수행하고 비즈니스 성장을 돕습니다.

가격 전략 예시

스트리밍 서비스

Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime 등과 같은 스트리밍 서비스는 모두 매우 유사한 금액을 청구하며 모두 동일한 가격 모델( 시장 기반 가격 책정 )을 사용하여 온라인 플랫폼 및 무제한 프로그래밍에 대한 액세스를 제공합니다. 관심을 끌기 위해 몰려드는 스트리밍 서비스가 너무 많기 때문에 이 시장에서 관련성을 유지하려면 보다 경쟁적인 전략이 필요합니다.

한 달에 대략 £5에서 £15 사이의 가격을 유지하면서 스트리밍 서비스는 이제 더 나은 프로그래밍을 통해 경쟁력을 유지합니다.

애플 아이폰

iPhone 은 가격 감추기 의 좋은 예 입니다 . Apple은 그들의 상징적인 iPhone의 새 버전을 출시할 때마다 가격을 최대한 높게 표시하고(때로는 £1000 이상) 같은 제품의 새 버전이 자리를 잡으면 가격을 천천히 내립니다. 그들은 또한 Apple 브랜드가 잘 알려져 있고 신뢰할 수 있기 때문에 프리미엄 가격 으로 벗어날 수 있습니다. 일부 소비자는 최신 버전의 iPhone을 구매하는 데 1000파운드 이상을 기꺼이 사용합니다.

맥도날드

McDonald's 레스토랑(및 그 문제에 대한 다른 많은 패스트푸드점) 은 번들 기반 가격 책정 전략 이라고 하는 것을 활용하는 경향이 있습니다. 카운터로 걸어가면 묶음이 제공됩니다. 버거, 감자튀김, 음료를 한 가격에. 묶음 상품은 낱개 구매 시 보다 훨씬 저렴한 가격으로 판매되어 고객의 묶음 구매를 유도할 예정입니다. 묶음 판매가 많을수록 수익이 높아집니다.