오늘날 기술 분야를 개척하는 7개의 제품 주도 성장 기업

훌륭한 제품이 있다면 시장 진출 전략의 일부가 되어야 합니다. 오늘날 수백 개의 회사가 제품을 참여, 유지 및 충성도의 주요 동인으로 포지셔닝하는 제품 주도적 성장으로 번창하고 있습니다. 아래에서 제품 주도 기업과 이들이 안정적인 성장을 주도하는 데 사용하는 전략의 예를 찾을 수 있습니다.

제품 주도 성장(PLG)이란 무엇입니까?

개념을 처음 정의한 조직인 OpenView에 따르면 "PLG(제품 주도 성장)는 제품 사용이 고객 확보, 유지 및 확장을 주도하는 성장 모델입니다."

이 방법은 시간, 에너지 및 돈을 투자하여 제품의 가치가 높다는 것을 고객에게 확신시키는 영업 주도형 및 마케팅 주도형 성장 전략과 다릅니다. 제품 중심의 기업은 전통적인 성장 방식에 의존하지 않고 고객이 제품을 사용하여 가치를 경험할 수 있도록 합니다.

PLG는 디지털 사용자 경험을 통해 충성도와 유지율을 거의 자동으로 생성합니다. 그러나 마케팅 및 영업 팀은 인지도와 수요를 창출하므로 비즈니스 성장과 여전히 관련이 있습니다. 자격을 갖춘 리드가 포착되면 우수한 제품이 그 리드를 가져와야 합니다.

성공적인 PLG 기업에는 이러한 공통점이 있습니다.

제품 주도 전략을 따르기 위해 PLG 회사는 팀과 부서 간의 조정에 집중해야 합니다. 낮은 고객 획득 비용(CAC) 과 판매, 광고 및 온보딩에 대한 지출이 적은 PLG 전략을 통해 기업은 비용과 시간을 절약할 수 있습니다.

PLG 모션에서 효과적인 제품의 특성은 다음과 같습니다.

• 원활한 제품 디자인 및 기능: PLG 회사는 직관적이고 사용자 친화적인 제품을 생산합니다. 제품이 사용하기 쉬울 때 참여도가 향상됩니다.
• 명확하고 즉각적인 가치를 전달하는 경험: 제품 개발 중에 팀은 고객이 등록한 후 제품의 가치를 경험하는 데 걸리는 시간인 "가치 창출 시간"을 최적화합니다. 사용자가 제품의 이점을 더 빨리 경험하고 인식할수록 전환 가능성이 높아집니다.
• 개인화 기능 : 고객의 71%는 사용자 경험을 개선하고 성장을 이끄는 디지털 제품의 개인화를 기대합니다. 필수는 아니지만 개인화는 PLG의 참여와 유지를 한 단계 끌어올릴 수 있는 또 다른 요소입니다.
• 마찰 없는 탐색 : PLG 모션은 제품 시도에 대한 장벽을 제거해야 합니다. 즉, 잠재 고객은 무료 평가판 또는 프리미엄 계정을 설정하기 위해 영업 담당자와 협력할 필요가 없습니다. 대규모 기업 거래에는 영업 참여가 필요할 수 있지만 적은 수의 라이선스를 구입하거나 단순히 제품을 테스트하려는 사람은 영업 담당자와 이야기하지 않고도 그렇게 할 수 있어야 합니다.
• Virality : 강한 PLG 회사는 공유, 초대 및 바이럴을 장려합니다. 더 많은 사용자가 제품을 제공할수록 더 빠르게 성장할 것입니다. 일부 제품은 이러한 유기적 "공유 요소"를 협업 설정과 함께 사용합니다. 예를 들어 제품에서 도구에 대한 액세스 권한이 없는 사용자와 대시보드를 공유하라는 메시지가 표시될 수 있습니다. 제품은 사용자 지정 링크를 탐색할 때 도구에 등록하라는 메시지가 표시되는 외부 뷰어를 위한 사용자 지정 링크를 생성할 수 있습니다.
• 네트워크 효과 : 네트워크 효과는 제품이 복합 가치를 갖는 현상입니다. 더 많은 사람들이 가입할수록 제품은 모두에게 더 유용합니다. 네트워크 효과가 있는 제품이 있는 PLG 회사는 회사의 다른 팀에서 구현할 때 빠르게 성장합니다.

지금 바로 제품 주도 성장을 하고 있는 기업의 7가지 사례

제품 주도 전략을 채택한 많은 회사가 있지만 다음 7개 회사는 PLG 환경에서 최고의 성과를 내는 회사 중 일부입니다. 그들 각각은 판매 주도 전략에 대한 의존에서 벗어나 탁월한 고객 경험을 강조하는 대규모 제품 및 비즈니스 성장으로 이어졌습니다.

미로

Miro는 2011년 설립 이후 지속적으로 성장해 왔습니다. PLG 전략 덕분입니다. 다른 프리미엄 모델과 달리 Miro의 무료 구독에는 무제한 사용자가 포함됩니다. 이는 가입을 유도하는 중요한 특전입니다. 또한 팀은 Miro의 1,000개 이상의 간단하고 사용자 친화적인 템플릿을 활용할 수 있습니다. 템플릿은 사용자가 Miro의 제품을 즉시 시작하도록 장려하여 사용자에게 즉각적인 가치와 유용성을 제공합니다.

또한 Miro는 사용자에게 7가지 온보딩 질문을 제시하여 템플릿 경험을 개인화합니다. 이러한 유형의 사용자 지정은 고객 중심 접근 방식의 핵심입니다. 템플릿은 제품 학습 프로세스의 속도를 높일 뿐만 아니라 사용자의 특정 요구 사항도 충족합니다. Miro는 또한 커뮤니티에 포럼, 밋업 및 "Miroverse"를 제공하여 PLG 노력을 더욱 강화합니다.

개념

Miro와 마찬가지로 Notion은 플랫폼에서 매우 쉽게 시작할 수 있는 템플릿을 사용자에게 제공합니다. 또한 Notion은 사용자와 팀 리더에게 Notion 도구와 기타 생산성 및 협업 워크플로 콘텐츠를 교육하기 위한 튜토리얼과 웨비나를 제작합니다. 각각의 비디오에서 Notion은 자사 제품이 "올인원 작업 공간"을 제공하는 다목적 도구인 방법을 보여줍니다.

또한 Notion은 효과적인 KPI를 추적하여 제품 주도 성장을 달성합니다. Notion은 프리미엄 모델도 제공하기 때문에 단순히 가입 수를 추적하는 것만으로는 회사가 제품 또는 비즈니스 전략을 개선하는 데 사용할 수 있는 실행 가능한 데이터를 제공할 수 없습니다. 대신 Notion의 KPI에는 유료 사용자가 될 가능성이 높은 참여 사용자 수, 유료 Notion 계정으로 업그레이드하는 팀, 엔터프라이즈 계정으로 업그레이드할 가능성이 있는 팀에 대한 데이터가 포함됩니다.

드롭 박스

PLG의 관점에서 Dropbox에는 바이럴성이 내장되어 있습니다. Dropbox 계정이 없어도 다른 사람과 폴더와 링크를 빠르게 공유할 수 있습니다. 사람들이 Dropbox 링크를 열면 실제로 가입할 필요 없이 자동으로 사용자가 됩니다(많은 사람들이 가치를 보고 나면 가입하는 경우가 많습니다).

Dropbox는 또한 사용자가 추가 저장 공간을 확보할 수 있는 추천 프로그램을 제공합니다. 추천 프로그램은 신규 사용자가 제품을 등록하고 사용하도록 장려하여 제품 주도 성장 주기를 다시 시작합니다.

느슨하게

Slack은 제품 주도 성장 기업의 전형적인 예 중 하나입니다. 네트워크 효과를 통해 Slack은 전 세계적으로 점점 더 많은 전문가들이 동료와 함께 플랫폼에 합류하는 것의 가치를 알게 되면서 비즈니스를 성장시킬 수 있었습니다.

Slack은 또한 상향 판매의 힘을 이해합니다. 유료 Slack 구독으로 업그레이드하면 사용자가 모든 메시징 기록을 저장할 수 있습니다. 이는 모든 통신 내용을 수신하려는 대기업에 매우 중요합니다. Slack의 매출이 2014년 1,200만 달러에서 2021년 9억 2,000만 달러로 증가한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

아틀라시안

Atlassian의 가장 큰 강점은 네트워크 효과를 주도하는 "내부 챔피언" 또는 브랜드 옹호자/파워 유저입니다. Atlassian의 제품 팀 리더인 Matt Ryal에 따르면 "성공적인 챔피언이 회사 내에서 긍정적인 피드백을 받으면 향후 역할에서 제품을 다시 소개할 가능성이 높아집니다."

Atlassian은 또한 제품 개선을 위해 최종 사용자 피드백을 우선시합니다. 지원 센터와 시스템 대시보드를 통해 사용자는 버그를 보고하고 제안 및 기능을 요청할 수 있습니다. 그런 다음 제품 팀에서 피드백을 검토하고 가능한 경우 조정합니다. Atlassian은 또한 사용자가 질문을 하고 서로에게서 배울 수 있는 커뮤니티 포럼을 사용자에게 제공합니다.

허브스팟

HubSpot은 프리미엄 사용자를 위한 고객 성공 및 영업 팀을 개발하여 사용자 여정을 안내합니다. 이 팀은 또한 제품 팀을 위한 피드백과 데이터를 수집하는 방법의 역할도 합니다. 그러나 PLG 전략을 시작한 직후 자격이 없는 리드가 영업 팀의 시간을 낭비하고 있음을 발견했습니다. 최대한 많은 잠재 고객을 확보하는 대신 세분화를 통해 양보다 질을 우선시하기로 결정했습니다.

HubSpot의 글로벌 영업 이사인 David Barron에 따르면, "​​이는 우리에게 가장 적합한 잠재 고객을 영업 담당자와 연결하고 다른 모든 사람들을 완전한 셀프 서비스."

줌

Zoom은 신뢰할 수 있는 원격 회의의 갑작스러운 필요성뿐만 아니라 낮은 진입 장벽으로 인해 팬데믹 기간 동안 성공했습니다. Microsoft Teams 및 Skype와 같은 경쟁업체와 달리 Zoom은 사용자에게 이메일 주소를 요구하지 않습니다.

프리미엄 제품인 Zoom은 가상 회의로 전환한 모든 조직과 개인도 재정적으로 이용할 수 있습니다. Zoom은 또한 본질적으로 바이러스성이며 화상 채팅과 동의어가 되었습니다. 충성도가 높은 사용자 기반과 인기로 인해 사람들은 "Zoom"이라는 용어를 동사로 사용하게 되었습니다. "Do you want to Zoom?"

제품 주도 성장 시작하기

회사에서 제품 주도 성장 전략을 구현하려는 경우 첫 번째 단계는 제품이 최종 사용자에게 제공되도록 설계되었는지 확인하는 것입니다. Calendly의 창립자이자 CEO인 Top Awotona는 다음과 같이 말했습니다.

제품이 시장의 요구 사항을 충족할 것이라고 확신하면 PLG 전략을 수립하십시오. 이를 수행하는 한 가지 방법은 활성화, 시작, 검색, 변환 및 확장이라는 OpenView의 5단계 프레임워크를 따르는 것입니다. ProductLed의 전체 게시물을 읽어보세요.

제품 주도 성장에 대한 학습을 ​​계속하려면 Amplitude의 무료 PLG 워크시트를 다운로드 하거나 Elena Verna와 Forrester가 출연하는 "제품 주도 성장 주도" 웨비나를 시청하십시오 .

참고문헌

• Matt Ryall: 2002년 이후의 기술 및 의견, Atlassian의 제품 주도 성장 교훈
• OpenView Partners, 2022 제품 벤치마크
• OpenView Partners, 제품 주도적 성장: 가장 빠르게 성장하는 소프트웨어 회사를 지원
• 제품 주도, 제품 주도 성장 기업: 우선 순위 지정을 위한 프레임워크