제품 주도 성장을 설명하는 5가지 다이어그램(및 보너스 워크시트)

제품 주도 성장(PLG) 은 고객 획득, 참여, 유지 및 확장을 위한 주요 동인으로 제품에 의존하는 비즈니스 모델입니다. PLG 비즈니스는 유료 고객을 확보하기 위해 마케팅 및 판매에 크게 의존하는 것과는 반대로 사용자를 위한 훌륭한 제품 내 경험을 만드는 데 더 중점을 둡니다.

[Amplitude의 무료 워크시트를 사용하여 나만의 PLG 전략 수립]

전통적으로 브랜드는 소비자에게 제품에 대한 액세스 권한을 부여하기 전에 제품의 가치를 보여주려고 합니다. 그러나 무료 평가판과 프리미엄 플랜을 통해 더 많은 사람들이 귀하의 제품에 액세스할 수 있도록 하면 사용자에게 즉각적인 가치를 제공함으로써 제품이 스스로를 대변할 수 있습니다. 이것이 제품 주도 비즈니스의 핵심 요소입니다.

판매 및 마케팅을 사용하여 사용자가 직접 보지 못한 것에서 가치를 보게 될 것이라고 확신시키기보다 제품 경험을 개선하고 있습니다.

제품 주도적이라는 것은 다음을 의미합니다.

PLG 회사는 마케팅 및 영업 팀을 완전히 없애지 않습니다. 그들은 여전히 ​​​​제품과 함께 작동하므로 더 효과적으로 기능을 사용할 수 있습니다.

PLG를 통해 판매는 프리미엄에서 유료, 부서 간 사용으로 확장하기 위해 보다 개인화된 터치가 필요한 확장 거래에 집중할 수 있습니다. 그리고 마케팅은 제품에 대한 새로운 시각을 불러일으키는 인지도 향상을 위한 노력을 기울일 수 있습니다. 그러나 제품의 가치를 주도함으로써 기존 의 판매 및 마케팅 프로세스의 대부분이 자동화됩니다. 이 때문입니다:

PLG 전략을 사용하면 모든 팀이 승리합니다. 고객 여정이 더욱 안정적이고 확장 가능합니다.

제품 주도 성장의 이점은 이미 분명하지만 실제로는 어떤 모습일까요? 이 5가지 다이어그램을 사용하여 비즈니스에 어떻게 적용할 수 있는지 시각화하십시오.

다이어그램 1: 제품 주도 성장은 더 짧은 시간에 더 나은 결과를 의미합니다.

영업 주도 성장은 영업 팀 구축, 영업 담보 개발, 리드 자격에 시간 투자 등 많은 선행 투자에 따라 달라집니다. 그리고 이러한 초기 투자를 한 후에는 수익을 보기까지 시간이 걸립니다.

제품 코치인 John Cutler가 작성한 이 다이어그램에서 투자와 시간 경과에 따른 이러한 투자 로부터 가치를 얻는 것 사이의 균형은 명확합니다. 제품 주도 모델과 판매 주도 모델 모두에서 투자를 해야 합니다. 그러나 PLG 내에서 보다 즉각적인 결과를 볼 수 있습니다. 그것은 성장을 향한 직선이 아닙니다. 여전히 제품에 대한 활성화, 참여 및 충성도를 유도하는 방법을 파악해야 합니다. 그러나 제품을 개선하기 위해 이 작업을 수행하는 데 시간을 투자하면 이미 고객 확보의 이점을 보고 있을 것입니다. 반면 판매 주도형 모션에서는 유료 사용자가 PLG 를 통해 이미 충성도가 높은 지지자가 될 가능성이 있는 시간과 동일한 시간에 제품 사용을 늘리려고 할 수 있습니다.

PLG 모델에서 제품은 일반적으로 프리미엄 제품 또는 무료 평가판을 통해 영업 팀이 수행하는 작업을 수행합니다. 제품의 일부를 무료로 증정함으로써 고객이 직접 경험하여 사랑에 빠지게 합니다.

제품 주도 성장을 위해서는 초기에 무료 또는 프리미엄 플랜을 설정하고 신규 사용자를 활성화하는 등 최소한의 투자가 필요합니다. 사람들이 귀하의 제품을 사용하기 시작하면 즉시 효과를 볼 수 있습니다. 사용자가 설정되면 사용자 참여를 유지하고 고객 충성도를 구축하는 제품 개선에 투자하고 싶을 것입니다.

이러한 작은 투자를 통해 사용자 경험이 즉시 개선되기 때문에 즉각적인 효과를 볼 수 있습니다. 이는 또한 영업 주도 팀보다 더 자주 투자하고 개선할 수 있음을 의미합니다.

다이어그램 2: 제품 주도 성장을 위한 B2B SaaS 고객 여정

제품 주도 성장이 어떻게 작동하는지 이해하기 위해 일반적인 B2B SaaS 고객 여정을 검토하는 것으로 시작하는 것이 도움이 됩니다.

먼저 사용자가 무료 요금제에 가입합니다. 처음에는 단독으로 사용합니다. 더 많이 사용할수록 워크플로에 더 많이 통합됩니다.

더 많이 통합할수록 사용자는 더 편안하고 제품에 의존하게 되므로 동료와 공유하여 협업할 가능성이 높아집니다 . 예를 들어, Canva 사용자는 소셜 미디어 캠페인을 위한 디자인을 만들고 피드백과 추가 편집을 위해 팀과 공유할 수 있습니다.

그런 다음 사용자는 제품을 사용하도록 동료 팀 구성원을 초대합니다. 이제 제품 내에서 더 중요한 작업이 진행되고 있습니다. 사용이 확장됨에 따라 회사는 작업을 완료하기 위해 더 많은 옵션이나 더 많은 액세스 권한이 필요하므로 더 많은 기능, 사용자 시트, 데이터 스토리지 또는 통합에 대한 비용을 지불하게 됩니다. 이 고객과의 관계는 순환적이고 복잡 합니다.

수백만 달러의 거래와 수년 간의 긴 판매 주기를 가진 SaaS 회사라도 PLG는 엄청난 이점을 가지고 있습니다.

Atlassian은 B2B SaaS 산업을 위해 PLG에서 코드를 해독하는 것으로 잘 알려져 있습니다. 회사는 처음 10개 좌석에 대해 팀에 비용을 청구하지 않습니다. 이는 고객을 유치하는 데 큰 도움이 되는 제안입니다. 그런 다음 무료 사용자가 유료 고객이 되기를 원하면 판매 개입 없이 셀프 서비스를 수행할 수 있습니다.

Atlassian의 전 사장인 Jay Simons는 Intercom에 다음과 같이 말했습니다. 길을 따라가는 고객.”

그러나 사람의 손길이 필요한 곳에서는 팀이 도울 준비가 되어 있습니다. 특히 더 복잡한 질문과 사용 사례가 있는 기업 고객의 경우 그렇습니다.

다이어그램 3: 진폭의 성장 모델

이 고객 여정을 더 쉽게 이해할 수 있도록 Amplitude의 제품 주도 성장은 다음과 같습니다.

여기에 표시되는 두 가지 주요 주기가 있습니다. 왼쪽은 입소문을 통한 확장을 보여줍니다. 오른쪽은 사용자의 지속적인 사용을 통한 확장을 보여줍니다. 둘 다 동시에 발생합니다.

첫째, 누군가 Amplitude의 무료 스타터 플랜에 가입합니다. 이벤트 기반 분석 플랫폼인 Amplitude를 사용하려면 웹사이트나 앱에서 몇 가지 이벤트를 계측 하여 최종 사용자가 제품을 사용하는 방식을 추적해야 합니다.

무료 Amplitude 사용자가 제품 내 고객 행동을 이해하기 위해 Amplitude Analytics를 계속 사용함에 따라 동료와 새로운 통찰력을 공유하여 동료의 호기심을 자극하고 Amplitude를 사용하도록 권장합니다.

한편, 이러한 무료 사용자가 Amplitude를 계속 사용함에 따라 생성된 통찰력은 해당 사용자가 수행하는 제품 개선 사항을 알려줍니다. 이러한 업데이트를 제공한 다음 Amplitude로 더 많은 이벤트를 계측하여 해당 변경 사항의 성능을 추적할 것입니다. 그러면 제품을 더 좋게 만드는 추가 통찰력이 생깁니다. 복리 가치 교환입니다.

Amplitude 무료 사용자가 더 많은 통찰력을 공유하고 더 많은 이벤트를 구성함에 따라 점점 더 많은 동료, 심지어 전체 부서가 셀프 서비스 제품 분석을 위해 Amplitude에 의존하게 되었습니다. 더 높은 유료 계층에서 사용할 수 있는 추가 기능 및 제품(예: 개인화를 위한 Amplitude Recommend 및 A/B 테스트용 Amplitude Experiment)을 통해 이러한 무료 사용자는 진화하는 요구 사항을 지원하기 위해 Amplitude 플랜을 업그레이드할 가능성이 더 큽니다.

다이어그램 4: 제품 주도 성장은 주기적입니다.

이 성장 모델을 B2B 또는 B2C 여부에 관계없이 대부분의 비즈니스에 매핑할 수 있는 5개 부분으로 구성된 연속 루프로 압축할 수 있습니다.

입소문이나 일종의 마케팅을 통해 누군가가 귀하의 제품에 대해 호기심을 갖게 된 다음 무료 사용자가 되는 것으로 시작됩니다.

그들은 제품을 사용하면서 제품이 제공하는 가치(“아하! 순간”)를 보고 유료 고객이 됩니다.

고객을 계속 참여시키고 제품을 다시 찾게 만드는 트리거 를 통해 해당 고객을 유지합니다.

이러한 고객은 제품에 더 많이 참여하고 더 많은 투자를 하게 되면 제품을 다른 사람들과 공유합니다. 이는 종종 동료나 친구와 공유하고 싶은 제품을 만들었기 때문입니다.

공유는 더 많은 사람들이 제품에 관심을 갖게 하여 주기를 강화합니다.

다이어그램 5: Spotify용 가상 PLG 모델

Spotify는 이 다섯 부분으로 구성된 주기를 보다 구체적으로 설명하는 데 도움이 될 수 있는 인기 있는 B2C 제품입니다. Spotify는 제품 내 경험과 관련하여 이를 잘 보여줍니다.

이것은 가설이지만 Spotify와 같은 B2C 브랜드에 대해 이러한 단계에서 제품 주도 성장이 어떻게 발전할 수 있는지 알 수 있습니다.

• 호기심: 마케팅은 예를 들어 Lil Nas X를 홍보하는 광고로 관심을 불러일으킵니다. 사용자는 스트리밍 중에 재생되는 광고와 기능이 더 제한된 무료 Spotify 계정을 만듭니다.
• 아하! 순간: 고객이 Spotify를 사용하기 시작하고 사용자가 만든 재생 목록 및 Spotify의 개인화된 믹스와 같은 고유한 가치를 발견합니다.
• 가치 교환: 사용자는 Spotify가 일반 청취자가 될 만큼 충분히 가치가 있다고 생각합니다. 그들은 광고를 원하지 않으므로 구독을 구매합니다.
• 트리거: Spotify는 추천 음악을 제안하여 사용자의 참여를 유지합니다. 이 시점에서 사용자는 마케팅과 전혀 상호 작용할 필요가 없습니다. 모든 것이 제품 중심입니다.
• 바이러스성: Spotify 사용자는 재생 목록을 친구와 공유하거나 그룹 듣기 세션을 시작하기를 원합니다.
• 호기심: Spotify 사용자가 친구와 공유하면 그들도 가입하려는 호기심을 불러일으키고 다시 주기가 시작됩니다.

이 주기에서 훌륭한 경험은 음악 청취자를 다시 돌아오게 합니다. 또한 소셜 공유 기능은 더 많은 사용자를 확보하여 마케팅 이니셔티브에 대한 의존도를 줄입니다.

워크시트: 제품 주도 성장 전략 매핑

제품 주도 성장의 기본 사항을 배웠으니 이제 귀사의 PLG 전략을 파악할 차례입니다. 위의 다이어그램 2를 기반으로 하는 이 무료 템플릿을 다운로드 하여 프리미엄 또는 무료 평가판 고객 여정을 계획하십시오.

이 워크시트를 팀 전체의 PLG 연습으로 사용하여 다음을 수행할 수도 있습니다.

• 잠재적 위험 및 장벽 식별
• 수익 창출을 위한 브레인스토밍
• 참여 및 유지를 강화하는 제품 내 "선순환" 다이어그램

제품 분석 플랫폼을 통해 제품 주도 성장 실현 가능

제품을 중심으로 비즈니스 방향을 조정하는 것은 쉬운 일이 아니지만 비즈니스를 확장하고 수익성을 높이는 데는 가치가 있습니다. 먼저 North Star Metric을 정의하고 제품에 이미 존재하는 성장 루프 또는 플라이휠을 식별하고 증폭하는 방법을 배우십시오.

제품 통찰력은 제품 주도 성장을 위한 우위를 제공하며 Amplitude는 성장 전략을 한 단계 끌어올릴 것입니다. PLG 여정을 시작할 때 Amplitude 스타터 플랜을 시도하여 다음을 수행하십시오.

• 제품 인사이트 살펴보기
• 사용자 경험 향상
• 사용자 행동 추적
• A/B 테스트 제품 기능
• 마케팅 메시지 개인화
• 강력한 데이터 관리

신용 카드를 긁을 필요가 없습니다. 더 많은 기능이 필요한 경우 제품 분석을 한 단계 끌어올릴 수 있도록 도와드리겠습니다. 그것이 바로 제품 주도의 성장입니다.