SaaS를 위한 제품 주도 성장: 정의, 단계 및 예

인기 있는 PLG 클럽의 일원이 되기 위해 기존의 성장 전략을 버리는 기업이 점점 더 많아지고 있습니다. 그리고 SaaS 산업도 이러한 추세에서 결코 예외는 아닙니다.

문제는 이유입니다. 제품주도성장전략(PLG)이 대세를 이루는 이유는 무엇입니까? 우리에게 아이디어가 있을 것 같아요!

• B2B 회사의 58%는 제품 주도 전략을 갖추고 있습니다.
• ARR이 2억 5천만 달러에서 10억 달러에 달하는 기업 중 77%가 제품 주도 성장 모델을 사용합니다.
• 70%의 고객이 다른 사람에게 PLG 회사를 추천할 가능성이 더 높습니다.

따라서 소프트웨어 판매 증가, 고객 경험 개선, 고객 성공 달성 또는 외부 투자 장려 외에도 제품 주도 전략이 합리적입니다. 그렇게 간단합니다.

그럼 PLG 전략에 대해 알아보겠습니다.

PLG(제품 주도 성장)란 무엇입니까?

제품 주도 성장 모델은 제품을 핵심에 두고 이를 사용하여 모든 단계에서 수익 성장을 달성하는 시장 진출 전략입니다. 전통적인 영업 활동이나 마케팅 캠페인에 의존하는 대신 제품 자체가 고객 확보, 유지 및 확장의 엔진이 됩니다.

SaaS에서 PLG는 어떻게 작동합니까?

PLG 회사는 입소문이 날 가능성이 더 크며, 이는 모델이 올바르게 적용되면 분명히 더 많은 고객을 확보하고 구매 비용을 낮출 수 있습니다.

SaaS 회사가 전체 제품 주도형으로 전환할 때 고려해야 할 특정 규칙이 있습니다. 따라서 그것이 무엇인지 알아보고 그것이 귀하의 비즈니스와 일치하는지 이해합시다.

1. 셀프 서비스 구매 프로세스 개발

이 시나리오에서 제품은 고객을 더 가까이 끌어당겨 도움 없이도 솔루션을 찾을 수 있도록 하는 리드 자석입니다. 따라서 먼저 타겟 고객이 직관적인 구매 경험을 갖도록 해야 합니다.

다음을 통해 귀하가 제공하는 제품 가치를 전달하는 웹사이트를 만드세요.

• 가치 제안 전달
• 가격 계획과 그것이 의미하는 모든 것을 표시합니다.
• 간단한 제품 가입 및 설정 프로세스를 만듭니다.

결국 마케팅 및 영업팀의 상당한 지원 없이도 신규 사용자를 확보하고 비즈니스 성장을 창출할 수 있는지 확인해야 합니다.

2. 무료 평가판 또는 프리미엄(Freemium)의 힘을 활용하세요

PLG 모델에서는 스마트 카피가 포함된 멋진 웹사이트만으로는 기하급수적인 성장을 촉진하기에 충분하지 않습니다.

거래를 달콤하게 만들려면 확실히 뭔가가 더 필요할 것입니다.

부분 유료화(Freemium) 모델 또는 무료 평가판 구현을 통해 사용자 확보에 필요한 추진력을 얻을 수 있습니다. 프리미엄(Freemium) 제품 접근 방식을 선택하는 경우 잠재 사용자가 제품의 핵심 기능에 완전히 액세스할 수 있도록 해야 합니다.

실제로 이러한 가격 책정 전략은 사용자에게 제품 가치를 맛보고 PQL(제품 자격을 갖춘 리드)을 확보하는 것이기 때문에 제품 중심 모델의 핵심 중 하나입니다.

3. 더 많은 제품 중심 온보딩 제공

제품 중심 비즈니스는 항상 제품에 중점을 두고 있으며 여기에는 물론 온보딩 프로세스도 포함됩니다. 그러나 이것이 정확히 무엇을 의미하는가?

원활한 온보딩이 더 빠른 제품 채택과 가치 제공으로 이어질 수 있다는 점을 고려하면 이 프로세스를 쉽게 따르고, 사용자 친화적이며, 사용자 친화적인 셀프 서비스를 만드는 데 시간을 투자하는 것이 중요합니다.

전통적인 소프트웨어 회사는 인간 에이전트의 도움을 받아 솔루션을 도입하고 상호작용의 초개인화를 강조합니다. 이 방법에는 고유한 이점이 있지만 사용자 만족을 달성한다는 측면에서는 PLG 셀프 서비스 옵션이 훨씬 더 나은 옵션입니다.

사용자 행동을 추적하고, 제품이 손실된 부분을 이해하고, 추가 개선을 수행할 수 있을 뿐만 아니라, 사용자는 솔루션이 스스로 무엇을 할 수 있는지 발견할 때 제품에 대해 더 나은 느낌을 갖게 됩니다.

인앱 안내, 단순화된 작업 흐름 및 비디오 지원은 온보딩 프로세스 중에 제품을 작동시키는 데 사용할 수 있는 몇 가지 아이디어입니다.

그러나 PLG 온보딩에는 많은 지속적인 작업과 개선이 필요하다는 점을 명심하십시오.

4. 가격 수정

가격은 고객과 마찬가지로 SaaS 비즈니스에도 중요합니다. 그리고 부품 간의 균형을 찾는 것은 간단한 일이 아닙니다. 성장을 촉진할 수 있을 만큼 제품 가격을 높게 책정하고 싶지만 고객 요구에 부응하지 못할 만큼 너무 높은 가격을 책정할 수는 없습니다.

그럼 당신은 무엇을 합니까? 당신은 실험합니다. PLG 플라이휠의 필수 요소인 부분 유료화(Freemium) 또는 무료 평가판을 사용하는 것 외에도 사용량 기반 모델을 지향할 수 있습니다. 물론 정액 요금제나 사용자별 요금제도 마찬가지입니다.

타겟 고객을 고려하고, 과거 데이터를 수집하며, 가장 중요한 것은 사용자에게 가치를 제공하는 제품 기능을 수집하는 것입니다.

마지막으로, 고객 세분화에 놀라운 효과를 주는 계층형 가격 책정 기법을 고려해보세요. 그리고 계획이 끝없이 많아도 걱정하지 마세요. Hubspot의 열광적인 가격 책정을 살펴보십시오. 훌륭한 결과를 제공한다는 사실을 부인할 수 없기 때문입니다.

5. 데이터 및 사용자 피드백 수집 – 항상

제품 주도 성장 비즈니스 전략은 사용자 확보 비용을 낮추거나 상당한 수익 성장을 가져올 수 있지만 책에 따라 구현되는 경우에만 가능합니다.

고객이 솔루션을 어떻게 즐기는지 확인하기 위해 전용 분석 도구를 통해 제품 사용 데이터를 지속적으로 수집하지 않으면 어떤 제품 개발 변경을 수행해야 하는지 결정하기가 매우 어렵습니다. 게다가 이 예에서는 원활한 사용자 경험을 제공하는 것이 불가능합니다.

따라서 이 성장 전략은 가능한 한 많은 데이터와 피드백을 수집하는 데 크게 의존합니다.

다음 사항을 확인하려면 히트맵, 세션 기록 또는 사용자 경로를 사용해야 합니다.

• 사용자 진행 상황 및 작업
• 참여도가 가장 높은 영역
• 답답한 점

피드백은 여기서 매우 관련성이 높으며 이는 제품 중심 비즈니스뿐만 아니라 모든 SaaS 회사에 해당됩니다. 그러나 이 전략의 가장 큰 장점은 프로세스 초기에 제품 통찰력을 얻을 수 있어 이탈 가능성을 빠르게 발견할 수 있다는 것입니다.

따라서 다음을 구현해야 합니다.

• 특정 영역이나 제품 기능에 초점을 맞춘 인앱 설문조사
• NPS 설문조사

6. 제품을 필수 도구로 전환하세요

고객 평생 가치와 사용자 유지는 고객 확보 프로세스 비용을 낮추거나 운영 리소스를 줄이는 것만큼 평균 수익을 높이는 데 중요합니다.

이는 있으면 좋은 솔루션에서 필수 솔루션으로 전환해야만 가능합니다. 아시다시피 이는 경쟁이 치열한 SaaS 업계에서 특히 어려울 수 있습니다. 하지만 불가능하지는 않습니다.

새로운 기능, 업데이트, 인센티브를 통해 사용자에게 지속적으로 가치를 제공하여 사용자가 제품을 계속 사용하도록 설득함으로써 월별 반복 수익을 늘릴 수 있습니다.

요점: 귀하의 제품은 사용자에게 없어서는 안 될 존재가 되어야 하며, 그 상태를 유지해야 합니다.

PayPro Global 블로그에서 다음 내용을 자세히 알아볼 수 있습니다.

• SaaS 비즈니스를 위한 5가지 PLG 혜택
• PLG 대. 기타 성장 전략
• PLG 성공을 측정하는 8가지 지표
• 4 PLG 제품의 예