나 자신을 탓할 수 밖에 없습니다. 결국 저는 우리 제품, 마케팅 전략 또는 일반적으로 소규모 비즈니스에 대한 의견과 제안을 공개적으로 권장합니다. 그러나 내 피부 아래에있는 한 가지 의견이 있습니다.

"제품이 스스로 판매되기 때문에 제품을 판매하기 위해 일할 필요가 없습니다." 와 같은 방식으로 진행됩니다. 변형은 "당신과 같은 좋은 제품을 얻을만큼 운이 좋았다면 나도 성공했을 것입니다."입니다.

그것은 항상 미국에서 가장 빠르게 성장하는 회사의 Inc. 5000 목록에 우리 사업 중 하나를 포함시킨 성공적인 인쇄 산업 제품 라인과 관련이 있습니다.

'자신을 파는' 제품의 진실

나는 미소. 그런 다음 거의 20년 전의 모습으로 되돌아갑니다.

• 오전 4시에 일어나 3~4시간 거리에 있는 데모 약속을 위해 길을 나섭니다.
• 운전석에서 점심 식사.
• 운전석에서 전화를 걸어 더 많은 약속을 잡습니다.
• 늦은 시간에 사무실로 돌아와 몇 통의 편지를 보내고 이메일에 답장을 보냅니다.
• 더 많은 전화 통화.
• 청구서를 지불하기 위해 인쇄소에서 야근을 하기 위해 출발했습니다.
• 자정쯤에 집으로.

인쇄 광고, 이메일 광고 및 배너 광고 작업을 위해 다음 날 시간을 내십시오. 무역 박람회를 계획하십시오. 웹사이트를 설정합니다. 무역 박람회 및 광고 비용을 지불할 돈을 찾으십시오. 모든 것을 위한 그래픽을 만드십시오. 더 많은 편지를 쓰십시오. 더 많은 전화를 겁니다. 더 많은 데모 약속을 받으세요. 기술적인 질문에 답하십시오. 주말에 어딘가에 가족 물건. 좀 자. 다음 주에 모든 것을 반복하십시오.

그 제품은 그 자체로 훌륭했지만 그 자체로 판매되지는 않았습니다.

플래시백이 사라지면 저는 "예, 고객에게 제공할 수 있는 훌륭한 제품을 갖게 된 것은 축복입니다." 라고 대답합니다.

나에게 이런 말을 하는 사람들은 통찰력을 찾는 경우가 거의 없기 때문에 그렇게 대답합니다. 그래서 예의를 갖추는 것도 좋을 것 같아요.

사실은 다음과 같습니다.

훌륭한 제품은 단순히 훌륭하기 때문에 결코 살아남을 수 없습니다.

그렇다면 VHS가 아니라 Sony Betamax가 비디오의 표준이 되었을 것입니다.

스포츠카 애호가들은 DeLorean 자동차를 운전할 것입니다.

또는 방향 전조등, 후방 엔진, 충돌 방지 프레임 및 롤 바, 디스크 브레이크, 연료 분사 등을 갖춘 1948 Tucker를 생각해 보십시오. 시대를 훨씬 앞서간 멋진 차였지만 수명은 1년에 불과했습니다.

따라서 훌륭한 제품은 단순히 자신을 판매하는 것이 아닙니다. 그들이 그렇다고 믿는다면, 당신은 당신을 실패시키고 당신의 훌륭한 제품을 실패로 보장하는 "비 마케팅 전략"을 갖게 됩니다.

어떤 방식으로든 어떤 방식으로든 고객은 귀사의 훌륭한 제품에 대해 알아야 합니다.

그들이 당신의 제품을 발견하면 많은 일들이 일어나야 합니다.

1. 그들은 자신의 삶에서 그 필요성을 느껴야 합니다.
2. 그들은 당신을 알아야합니다.
3. 그들은 당신을 신뢰해야합니다.
4. 다음으로 그들은 당신의 제품을 원해야 합니다.
5. 그들이 팀의 일원이라면 팀 전체가 그것을 원하도록 설득해야 합니다.
6. 그들이 살 권한이 없다면 살 수 있는 사람을 설득해야 합니다.
7. 마지막으로 그들은 행동을 취하고 구매해야 합니다.

당신의 잠재 고객은 그런 일이 일어나지 않을 것입니다. 당신은. 그것이 마케팅입니다.

내 자신의 경험과 위에서 언급한 다른 큰 제품 실패의 역사는 제품이 스스로 팔리지 않는다는 증거입니다.

이러한 제품을 대표하기 전에 많은 인쇄 업계 딜러가 직접 사용해 보았습니다. 초기에는 항상 판매가 급증하다가 점차 줄어들었습니다.

새로운 사람이 제품을 대표하려고 시도할 때마다 패턴이 반복됩니다. 그들 중 누구도 제품이 저절로 팔릴 것이라고 (잘못) 믿었기 때문에 장기적인 성장을 유지할 수 없었습니다.

어떻게 똑같은 좋은 제품, 동일한 기회, 동일한 산업 시장을 가지고 있으면서도 완전히 다른 결과를 얻을 수 있습니까? 좋은 제품이 스스로 팔렸다면 첫 번째 딜러는 큰 성공을 거두었을 것이고 당신은 이 기사를 읽고 여기 앉아 있지 않을 것입니다.

실제 제품을 마케팅하고 판매하는 방법에 대한 깊고 어두운 비밀이 있습니까?

뭐가 그렇게 다르지? 마케팅 전략의 핵심 원칙은 잠재 고객이 구매에 대해 생각하기 전에 우리를 알고 신뢰해야 한다는 것입니다. 그리고 이 과정은 시간이 걸릴 수 있습니다. 투자 규모가 클수록 더 오래 걸립니다.

이 제품 라인을 판매한 이전 제품을 다시 살펴보겠습니다. 그들은 현지 고객들이 자신들을 알고 신뢰한다고 주장할 수 있었습니다. 결국 이들은 역사가 있는 고객이었습니다.

그렇다면 왜 초기 성공의 지속적인 패턴이 있었고 낮은 판매로 줄어들거나 더 나쁜 것은 전혀 없었습니까?

이에 대해 밝혀주는 성 바오로에 대한 고대 이야기가 있습니다. 어느 날 그는 자신의 제품(기독교)을 아테네인들에게 판매하기 위해 길을 나섭니다.

웅변적이고 매우 감동적인 연설 후에 그들은 이렇게 대답했습니다.

"이 문제에 대한 당신의 이야기를 듣고 싶습니다.… 다른 시간에."

개종에 실패한 여느 세일즈맨과 마찬가지로 바울은 모든 징후가 다른 성공적인 결과를 가리키고 있음에도 불구하고 떠났습니다.

• 그는 훌륭한 제품을 가지고 있었습니다.
• 현지 영향력 있는 몇몇 사람들이 그를 알고 연설을 하도록 초대했습니다.
• 그들은 그를 친구들에게 소개하고 그를 위해 청중을 모았습니다.
• 그들은 그를 집으로 초대했습니다.
• 그들은 심지어 그의 웅변술에 감탄했습니다.

모든 것이 그를 위해 진행되고 있음에도 불구하고 그는 판매를 종료하지 않았습니다. 그들은 구매할 준비가 되지 않았습니다. 그러나 Paul이 떠났을 때 그는 관계를 중단하지 않았습니다. 그 "실패"는 시작에 불과했습니다.

그는 "인플루언서"에게 편지를 썼습니다. 차례로 인플루언서들은 뉴스레터에 포함된 모든 뉴스, 아이디어 및 생각을 전달했습니다. 시간이 지나면서 그들은 문자 그대로 개종했습니다.

Paul의 개인적인 방문은 일이 순조롭게 진행되었지만 실제 성장은 편지와 함께 연장된 후속 조치와 함께 이루어졌습니다.

이 개념은 2000년 전에 작동했으며 오늘날에도 여전히 작동합니다.

구매 방법을 생각해 보세요.

아테네 사람들과 마찬가지로 살 준비가 되어 있을 때만 살 준비가 되어 있습니다. 이 전환의 순간이 영업 사원의 방문과 일치할 가능성은 없습니다. 통화 중에 구매하지 않으면 통화가 종료되는 즉시 제품이 보이지 않습니다. 그리고 긴급한 필요가 없으면 정신이 없습니다.

뉴스레터라는 개념은 성경만큼이나 오래된 개념이지만, 그 필요성을 이해하고 꾸준히 실천하기까지는 시간이 조금 걸렸습니다.

다이렉트 메일 인쇄와 이메일 뉴스레터는 우리의 전임자들이 사용하지 않은 마케팅 전술이었고 이것이 결정적인 차이점이었습니다. 증거는 결과에 있습니다.

Paul은 2,000년 전에 무언가를 하고 있었습니다. 그는 뉴스레터가 우리가 실패로 간주할 수 있는 개별 영업 통화로 시작한 작업을 쉽게 활용할 수 있는 방법이라는 것을 알게 되었습니다. 오늘날 우리는 또한 잠재 고객 및 고객과의 연락을 유지하기 위해 노력하는 데 사용할 수 있는 수많은 소셜 미디어 매체를 보유하고 있습니다.

당신이 정기적으로 고객과 잠재 고객 앞에 서면, 첫 접촉 이후 오랜 시간이 지난 후 그들이 필요로 할 때, 고통스러운 순간에 당신을 생각할 가능성이 매우 큽니다.

따라서 가능한 모든 방법으로 고객 및 잠재 고객과 정기적으로 연락하십시오. 더 많은 고객을 확보하고 더 많은 판매를 마감할 수 있습니다.

시간이 지나면 사람들은 스스로 팔리는 제품을 갖게 된 것이 얼마나 행운인지 말할 것입니다.