재무 의사 결정의 전망 이론

게시 됨: 2023-06-19

오랫동안 경제학에는 사람들의 결정이 항상 신중하게 계산되고 합리적이라는 믿음이 있었습니다. 사실 대부분의 의사 결정 과정에서 사람들은 주로 감정에 의해 움직인다는 것이 오늘날 널리 알려져 있습니다. 전망 이론이 말하는 것이 바로 이 현상이며, 이 기사에서는 이를 사용하여 제안 및 마케팅 커뮤니케이션을 만드는 방법을 제시합니다.

전망 이론 – 목차:

전망 이론이란 무엇입니까?
전망 이론의 예
전망 이론 - 요약

전망 이론이란 무엇입니까?

전망 이론은 사람들이 재무, 구매, 투자 등의 결정을 내리는 과정을 설명하는 개념입니다. 이익과 손실이 다르게 평가된다고 가정합니다. 보다 구체적으로 말하자면, 사람들은 얻을 가능성이 손실 가능성보다 클 때 더 기꺼이 위험을 감수합니다. 이 이론의 창시자인 Tversky와 Kahneman에 따르면 사람들은 이익과 관련된 긍정적인 감정보다 손실과 관련된 부정적인 감정을 경험할 가능성이 더 큽니다.

간단한 예를 들어 쉽게 설명할 수 있습니다.

다음과 같은 옵션을 선택할 수 있습니다.

$100의 확실한 승리
$200 또는 0을 획득할 확률 50%

대부분의 사람들은 옵션 1을 선택할 것입니다. 반면에 다음과 같은 선택이 주어집니다.

$100의 특정 손실
$200 또는 0을 잃을 확률 50%

대부분의 사람들은 두 번째 옵션을 선택할 것입니다.

이 이론에서 우리는 사람의 최종 결정에 영향을 미치는 몇 가지 현상에 대해 이야기할 수 있습니다.

확신의 효과

확률이 높은 사건보다 특정 사건을 선호하는 것을 말합니다. 사람들은 확률은 낮지만 이익은 더 높은 옵션보다 특정 이익이 있는 옵션을 선택할 가능성이 더 큽니다. 이것은 사람들이 실패를 싫어하고 성공보다 훨씬 더 심각하게 경험하기 때문에 안전한 안락 지대에 머물기 때문입니다. 이는 특정 브랜드에 대한 충성도와 더 나은 제품을 제공하는 다른 회사에 대한 편견의 경우에도 두드러집니다.

반사 효과

발생 가능성이 미미하더라도 손실을 최소화하는 결정을 내립니다.

격리 효과

프레이밍이라고도 합니다. 주어진 옵션이 제시되는 방식에 따라 기본 설정을 변경하는 작업이 포함됩니다. 사람들은 일반적으로 더 쉬운 주어진 옵션의 유사성보다는 차이점에 집중할 가능성이 더 큽니다. 이것은 다른 관점으로 이어지고 최종 결정에 영향을 미칩니다.

더 강력해지는 효과

다른 그룹의 사람들과 일치하는 방식으로 행동하거나 생각하는 것을 밴드웨건 효과라고도 합니다. 그것은 올바름의 사회적 증거와 관련이 있습니다.

전망 이론의 예

잠재 고객의 의사 결정에 영향을 미치기 위해 비즈니스에서 전망 이론에 대한 지식을 어떻게 사용할 수 있습니까? 여기에 몇 가지 힌트가 있습니다!

고객이 메일링 리스트에 가입하면 향후 구매 시 할인을 제공합니다(특정 혜택을 받을 것이라는 확신 효과를 만듭니다).
사람들에게 할인을 제공하여 제품을 두 개 이상 구매하도록 장려하십시오.
충성도 프로그램을 만들고 정기적으로 쇼핑하는 가장 충성도가 높은 고객에게 할인 또는 무료 제품을 제공하거나 장바구니의 가치가 가장 높은 것과 같이 수시로 보상합니다.
문제의 메시지에 고객의 관심을 끌고 싶다면 평소보다 다른 글꼴, 색상 또는 더 큰 크기를 사용하여 메시지를 눈에 띄게 만드세요.
CTA(Call to Action)를 사용할 때 대비되는 색상으로 표시하여 시선을 사로잡으세요.
커뮤니케이션에서 소위 FOMO 또는 기회를 놓치는 것에 대한 두려움을 불러일으킵니다. 기회를 놓치지 마세요! 프로모션은 자정까지만 유효합니다.
예를 들어 고객이 손실 위험 없이 귀하의 제안을 활용하고 확신을 가질 수 있도록 평가 기간/버전을 제공하십시오. 소비자가 구매에 만족하지 않는 경우 환불을 보장할 수도 있습니다. 이것은 그들의 안정감을 높이고 잠재적 손실에 대한 두려움을 줄일 것입니다.
귀하의 제품 또는 서비스에 대한 긍정적인 리뷰를 게시하십시오. 잠재 고객은 구매하기 전에 다른 사람의 리뷰를 찾는 경우가 많으므로 눈에 잘 띄면서도 신뢰할 수 있는지 확인하세요.
인플 루 언서 및 공인과 협력하십시오. 유명한 사람들은 인터넷에서 많은 사람들이 보기 때문에 그들과 협력하여 제품을 홍보하는 것이 좋습니다. 그들의 긍정적인 의견은 비즈니스 매출 증가에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
이른바 100의 법칙을 참조하십시오. 제품의 가치가 최대 100달러인 경우 가격 인하를 비율(예: -20% 할인)로 전달해야 한다고 말합니다. 반면에 제품의 가격이 $100를 초과하면 가격 인하를 숫자로 표시합니다(예: 할인 – $20). 프로모션을 제공하는 이러한 방식은 더 매력적으로 인식됩니다.

전망 이론 – 요약

전망 이론은 특히 기업가나 투자자라면 알아야 할 가치가 있는 개념입니다. 구매 과정에서 사람들을 움직이는 행동과 감정에 대해 배우면 원하는 반응을 이끌어내고 효과적인 가격 전략을 세울 수 있습니다. 예를 들어 주식 시장에 투자하는 사람들은 자신의 반응을 더 잘 이해하고 더 정확한 재무 결정을 내릴 수 있습니다.

읽어보기: 효과적인 비즈니스 미팅을 위한 전략

콘텐츠가 마음에 들면 Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok에서 바쁜 꿀벌 커뮤니티에 가입하세요.

저자: 마틴 스팍스
수익성 있는 온라인 상점을 시작하고 확장하는 주제에 대한 중요한 정보를 놓치지 않았는지 확인하기 위해 끊임없이 인터넷을 파헤치는 전자 상거래 애호가입니다.
모든 게시물 보기