영업에 있어 질적 사고방식의 중요성

'양이 아닌 품질에 집중하세요.'

판매자들이 많이 듣는 조언입니다. 그런데 정확히 무슨 뜻인가요? 그리고 이것이 왜 중요한 고려사항일까요?

글쎄, 모든 것은 단순한 현실로 귀결됩니다.

영업팀은 목표 달성을 위해 더 이상 수량에 의존할 수 없습니다.

구매자 중심으로의 전환은 판매자가 단지 구매자 중심으로 회의를 예약할 수 없음을 의미합니다.

대신 판매자는 종료될 가능성이 있는 리드와의 관계를 구축하고 육성하는 데 집중하고 고품질 파이프라인을 생성해야 합니다.

이것이 오늘 기사의 초점이 될 것입니다. 우리가 다룰 내용은 다음과 같습니다:

• 질적 사고방식이 중요한 이유 .
• 리더십이 팀의 품질 대 수량 사고방식을 강화할 수 있는 방법 .

우리는 또한 다양한 영업 리더들을 소개했습니다.

갑시다! 시작하려면 스크롤하세요.

질적 사고방식이 왜 중요한가요?

여기에 대한 대답은 두 가지입니다.

우선, 질적 접근 방식은…

구매자를 최우선으로 생각합니다

이를 설명하는 가장 좋은 방법은 쳇 홈즈의 구매 피라미드 입니다. 그리고 여기 여러분의 생각을 돕기 위한 작은 인포그래픽이 있습니다 ️

현재 구매자 중 3%만이 시장에 참여하고 있다면, 귀하가 그 3%의 의사 결정에 충분히 큰 영향을 미칠 수 있다고 어떻게 확신할 수 있습니까? 즉, 영업팀이 기억에 남도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

그렇다면 현재 시장에 진출하지 않은 30%, 또는 모르고 있는 30%가 귀하가 해결할 수 있는 문제나 고통을 인식하도록 어떻게 도울 수 있습니까? 그리고 이것이 지속적인 첫인상을 남기는 데 어떻게 도움이 될까요?

즉, 담당자는 가능한 최선의 방법으로 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 자신의 마음을 최우선으로 생각하고 있습니까?

이 표준을 설정하면 양질의 대화에 집중하는 것이 더 쉬워집니다.

그리고 이러한 사고방식의 긍정적인 도미노 효과는 무엇입니까?

글쎄요...

좋은 품질의 파이프라인을 활성화합니다.

파이프라인 품질은 미래입니다.

그리고 파이프라인 적용 범위는 종료되었습니다. 영업 담당자는 결국 자격이 없는 리드에게 제품을 밀어붙여 할당량에 도달할 수 있기 때문입니다.

파이프라인이 그리 멀지 않은 기회로 가득 차게 되므로 이는 문제가 됩니다.

고품질 리드를 고려할 때 미치는 영향은 다음과 같습니다.

품질이 낮은 리드로 유입경로를 채우면 다음과 같은 일이 발생합니다.

이것이 바로 질적 사고방식을 팀에 주입하는 데 중요한 이유입니다.

Monitask의 운영 이사인 Diana Stepanova는 다음과 같이 말했습니다.

"이는 영업 담당자가 시간과 비용이 많이 드는 낮은 가치의 거래를 추구하는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다."

여기서 핵심은 무엇입니까?

영업 리더로서 담당자가 전환 가능성이 더 높은 고품질 리드를 소싱하도록 하는 것이 귀하의 임무입니다. 영업팀에 더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행하도록 요청하세요.

그리고 귀하의 거래는 성사될 때까지 계속 진행됩니다.

푸딩에 대한 증거를 원한다면?

Loopex Digital의 공동 창업자인 Maria Harutyunyan은 다음과 같이 말했습니다.

“질적 사고방식이 우리가 개방 적이고 탐구적인 관점으로 문제와 상황에 접근할 수 있게 해주기 때문에 질적 사고방식이 필수적이라는 것을 경험을 통해 증명할 수 있습니다.”

그녀는 다음과 같이 덧붙였습니다.

"양질의 리드에 집중함으로써 고객 전환율이 9%에서 21%로 크게 증가했습니다."

Whitecream의 창립자인 Krittin Kalra 도 고려해야 할 몇 가지 통계를 제공했습니다.

“영업팀은 리드 품질에 집중함으로써 전환율, 성공률, 고객 유지율을 향상시킬 수 있습니다. 연구에 따르면 리드 품질을 우선시하는 기업은 33% 더 낮은 리드당 비용으로 50% 더 많은 판매 준비 리드를 생성하는 것으로 나타났습니다."

Peter Hoopis Ventures의 소유자이자 CRO인 Peter Hoopis는 영업 활동을 주도하는 책임을 맡고 있습니다. 그는 사고방식 전환의 중요성을 완벽하게 요약했습니다.

"인구통계 및 비즈니스 규모와 같은 하드 데이터 외에도 설문 조사 및 리드와의 개인적인 상호 작용에서 수집된 질적 데이터는 파이프라인에서 리드를 더 빠르게 진행하는 데 도움이 되는 더 많은 통찰력을 드러냅니다."

질적 사고방식을 강화하는 방법

우리는 귀하의 영업팀이 수량보다 품질을 수용해야 하는 이유를 확립했습니다.

이제 까다로운 부분이 나옵니다. 사고방식의 변화는 정확히 어떻게 달성될 수 있나요?

글쎄요, 이것이 전적으로 담당자의 책임으로 귀결되는 것은 아니라는 점을 언급할 가치가 있습니다. 이는 리더십과 담당자 간의 공동 노력입니다.

여기 당신이 할 수 있는 세 가지 일이 있습니다

1. ICP에 레이저 초점을 맞추세요

지난 3년 동안 영업팀을 관리한 경험이 있는 Freelance Writing Jobs의 CMO인 Milo Cruz는 다음과 같이 말했습니다.

"품질에 대한 사고방식을 장려하려면 ICP에 적합한 올바른 고객과 소통하는 데 초점을 맞추는 것이 앞으로 나아갈 길입니다."

" ICP 특성에 대해 교육하고, 활동을 조정하고, 성공을 측정하고, ICP 초점의 중요성을 전달함으로써 팀이 성공할 수 있는 리소스를 제공하세요."

그는 이 접근 방식을 다음과 같이 덧붙였습니다.

“팀이 올바른 파트너 와 강력한 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 고객. 그리고 이는 결국 전환율과 고객 만족도를 높여 조직의 수익 증대로 이어질 것입니다.”

Diana는 또한 다음과 같은 견해를 공유했습니다.

"영업 담당자가 구매자 중심으로 접근하면 고객과 장기적인 관계를 구축하고 더 높은 가치의 기회를 창출할 수 있습니다."

Instrumentl의 성장 및 고객 성공 책임자인 Will Yang도 다음과 같이 동의했습니다.

"이 레이저 초점은 영업팀이 올바른 기회를 포착하는 데 도움이 될 수 있으며 모든 거래 기회가 홍보가 이루어지기 전에 잘 조사되고 검증되었는지 확인할 수 있습니다."

이제 이 모든 것이 실제로는 어떤 모습일까요? 특히 담당자가 품질 중심 사고 프로세스를 스스로 주입하도록 장려하는 경우에는 더욱 그렇습니다.

Clari의 마케팅 SVP인 Kyle Coleman은 정제된 타겟팅에서 시작한다고 말했습니다.

"우리가 접근하는 잠재 고객은 전력선 위 전망과 전력선 아래 전망의 두 가지 주요 진영에 있습니다."

“전력선 너머에는 잠재 고객이 의사 결정 권한을 갖고 있습니다. 따라서 담당자는 연락하기 전에 조사하는 데 더 오랜 시간을 투자해야 합니다. 반면, 전력선 잠재 고객 아래에는 제품의 최종 사용자가 있습니다. 그래서 연구는 좀 더 개인 중심으로 진행될 것입니다.”

담당자는 구매자 페르소나 또는 ICP에 대한 맞춤형 콜드 콜 스크립트도 고려해야 합니다.

관심이 있으시면 언제든지 이 콜드 콜 스크립트 스와이프 파일을 팀에 전달하세요.

이는 2년 이내에 ARR이 1천만 달러에서 4천만 달러로 성장하는 데 도움이 된 최고 성능의 콜드 콜 스크립트를 편집한 것입니다.

마지막으로 Kyle은 SDR이 약속 설정자가 아닌 전략적 조언자가 되어야 한다는 생각으로 돌아간다고 말했습니다.

Simya Solutions의 공동 창립자인 Simon Bacher는 다음과 같이 말했습니다.

"스마트 ICP 프레임워크를 구축하면 잠재 고객과 고객을 확보할 수 있으며, 결과적으로 귀사의 비즈니스를 위한 더 많은 고급 사용자와 제품 지지자를 창출할 수 있습니다."

이것은 흥미롭고 정교한 변화입니다.

담당자는 성공을 보장하기 위해 하향식과 상향식 모두에서 ICP 타겟팅을 고려해야 합니다.

2. 구매자 중심 측정항목에 집중(처음부터 끝까지)

기록을 바로 세우자.

BANT가 오래되었습니다.

카일은 그 이유를 이렇게 설명했습니다.

“나는 BANT를 싫어해요 . 특히 아웃바운드 소싱 기회인 경우 SDR이 예산 관련 질문을 하는 것은 정말 부자연스럽기 때문입니다. SDR이 예산에 대해 이야기하기 시작하는 것은 주제넘은 일입니다. 아직 데모를 위한 시간을 확보하지 못했기 때문입니다.”

그렇다면 고려해야 할 대안은 무엇입니까?

Kyle은 2센트를 제안했습니다.

“대신 고통에 전적으로 집중하는 것입니다. 잠재고객에게 우리가 해결할 수 있는 문제가 있습니까? 그리고 연공서열 측면도 마찬가지입니다. 잠재 고객이 거래를 진전시키는 데 도움이 될 수 있습니까?”

그는 덧붙였다:

“Clari에서는 필요(BANT의 'N')에 훨씬 더 중점을 둡니다. 필요는 타이밍과 마찬가지로 유용합니다. 하지만 예산과 권한은 정말 물어보기 어려운 질문입니다.”

그는 다음과 같은 점을 반복했습니다.

“모든 것은 페르소나에 대한 심층적인 이해로 귀결됩니다. 잠재 고객이 개인 수준과 회사 수준 중 어디에 갇히게 됩니까? 그리고 이는 생산성을 떨어뜨리고 원하지 않는 일에 집중하게 만드는 느린 소진 문제일 수 있습니다.”

이제 우리는 그것을 얻습니다. 영업 리더로서 당신은 데이터를 좋아합니다.

그러나 Allego의 EMEA 영업 담당 부사장인 Richard Smith는 구매자 중심의 새로운 시대에 측정 기준에만 의존하는 것은 함정이 될 수 있다고 말했습니다.

“데이터는 매우 중요하지만 측정항목에만 기초하여 결정을 내릴 수는 없습니다. 영업은 모든 일을 제대로 할 수 있는 직업 중 하나이지만 궁극적으로 누군가를 사게 만들 수는 없습니다. 판매자로서 통제할 수 없는 일이 많습니다.”

그는 고려할 가치가 있는 구매자 중심 지표에 대한 통찰력을 제공했습니다.

“잠재 고객과의 대화를 바탕으로 분석하고 결론을 도출하겠습니다. 특히 구매자에게 중요한 것이 무엇인지, 구매자가 구매를 원하는 방식을 이해하는 것입니다."

3. 수익팀과 그 연계에 대해 생각해 보세요.

영업 프로세스에서 품질 우선 접근 방식을 취할 수 있는 마지막 방법은 마케팅 팀과 긴밀하게 협력하는 것입니다.

더 자세히 설명하겠습니다.

"영업 부서의 최고위층에서 질적 사고방식을 강화하려면 영업과 마케팅이 잘 조화되어야 합니다."

Richard는 자신의 영업팀이 어떤 모습인지에 대한 구체적인 예를 제공했습니다.

“최고가 될 사람들은 구매 여정에서 더 많은 가치를 제공함으로써 차별화된 경험을 제공할 것입니다. 디지털 판매실, 즉 공유 공간이 그 예입니다.”

“저는 이러한 디지털 판매실에서의 참여에 집중하겠습니다. 잠재 고객이 특히 좋아하는 콘텐츠가 있습니까? 그러면 이를 어떻게 마케팅에 다시 반영할 수 있을까요?”

이는 마케팅 팀과 피드백 루프를 갖는 완벽한 예입니다. 그리고 결국 팀워크가 꿈을 현실로 만들어줍니다.

그렇다면 영업과 마케팅이 어떻게 함께 작용할 수 있을까요?

윌은 이렇게 말했습니다.

“두 부서의 모든 사람이 서로의 목표와 목표에 대해 명확한 아이디어를 갖도록 하는 것이 중요합니다. 이는 좋은 파이프라인이 어떤 모습인지, 추적하는 데 중요한 측정항목이 무엇인지 명확히 하는 데 큰 도움이 될 것입니다.”

이제 우리는 Cogniism에서 정렬이 우리에게 어떤 의미가 있는지 제시할 것이라고 생각했습니다.

마케팅 부사장인 Liam Bartholomew 는 다음과 같이 말했습니다.

“이제 우리는 인바운드 데모 플레이를 실행하고 있습니다. 영업과 마케팅 모두 동일한 수익 목표를 향해 노력하고 있습니다.”

하지만 여기서 흥미로운 점이 있습니다.

리암은 이렇게 말했습니다.

"데모를 선택하는 이유가 두 팀 간에 완전히 일치할 필요는 없습니다."

“예를 들어, 인바운드 데모가 들어오면 마케팅 담당자는 비용을 지불하고 이를 가져오기 위해 열심히 노력했기 때문에 이를 선택하고 싶어할 것입니다. 그러나 판매원도 마찬가지로 그것을 선택하고 싶어해야 합니다. 왜냐하면 그것이 금가루이기 때문입니다. 이는 누군가가 제품에 관심을 갖고 있다는 분명한 지표입니다.”

Liam의 통찰력에서 얻어야 할 핵심은 무엇입니까? 영업과 마케팅은 함께 협력하면 이익을 얻을 수 있습니다.

인바운드 데모에 관한 대화가 더 많이 개선될수록 더 많은 양의 리드를 확보할 수 있습니다.

관심이 있으신 경우 아래에서 영업 및 마케팅 조정에 대한 전체 에피소드를 들어보실 수 있습니다. 그냥 클릭하세요 ️

주요 내용: 영업의 질적 사고방식

정말 많은 정보였어요!

요약해보자.

적용 범위보다는 파이프라인 적용 범위의 품질에 초점을 맞추면 다음과 같은 이유로 훨씬 더 효율적 이고 성공적인 판매 주기가 만들어집니다.

• 질적 사고방식을 통해 판매자는 실제로 종료될 판매 유입 경로에 리드를 육성하고 도입하는 데 집중할 수 있습니다. 이는 잠재 고객이 구매할 준비가 되어 있지 않은 낮은 품질의 리드로 넘쳐나는 파이프라인과 반대됩니다.
• 이 접근 방식을 통해 구매자는 판매 프로세스의 최전선에 있을 수 있습니다. 이는 전체적으로 아웃바운드 상태에 관한 근본적인 변화입니다.
• 마지막으로 영업팀은 다음 세 가지 핵심 사항에 집중함으로써 질적 사고방식을 달성할 수 있습니다.
  
  • ICP에 대한 레이저 초점
  • 구매자 중심 지표(예: BANT를 포기하고 잠재 고객과의 대화 결과에 집중)
  • 영업팀과 마케팅팀 간의 조정.

마지막으로, 이 기사에서 설명한 모든 내용을 요약하는 데 도움이 되는 Will의 훌륭한 인용문을 소개합니다.

“질적 사고방식을 채택하면 귀하와 귀하의 팀은 판매에만 집중하지 않습니다. 고객이 문제를 해결하고 목표를 달성하도록 돕는 데 중점을 두고 있습니다.”

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