대형 VC로부터 자금 조달 — 승리의 공식
게시 됨: 2017-10-25세 가지 기본 질문에 답하면 시리즈 A를 올릴 수 있습니다.
한 젊은 신생 기업의 설립자가 최근에 저에게 유명한 VC 회사로부터 Series-A 자금을 조달하는 방법이 있는지 물었습니다. Forbes Midas 목록 등에 정기적으로 나타나는 사람입니다.
20대 엔지니어가 첫 스타트업 창업자가 되었을 때 AppDynamics의 Series-A 자본을 조달했을 때 약 20개의 VC 회사에 피칭을 했고 그 중 일부에서 성공하기 시작하기 전에 많은 거절을 받았습니다. 결국 AppDynamics 여정 동안 저는 Greylock, Lightspeed, Kleiner Perkins, Battery, IVP 등 실리콘 밸리 최고의 VC 회사들로부터 자금을 조달할 수 있었습니다.
여기 그 과정에서 배운 공식 이 있습니다. 이 세 가지 기본 질문 에 철저하고 설득력 있게 답할 수 있다면 이러한 최고의 VC 회사로부터 스타트업을 위한 자금을 얻을 수 있을 것입니다. 모든 것이 항상 이 세 가지 질문에 답하는 데 달려 있다는 사실에 놀랐습니다.
#1: 이것이 10억 달러 규모의 회사가 될 수 있습니까?
이것이 왜 중요한지 이해하려면 큰 벤처 캐피탈 회사의 비즈니스 모델을 이해하는 것으로 시작해야 합니다. 높은 위험과 높은 보상(큰 기업으로 가거나 집으로 돌아가십시오!) . 그들은 한두 개가 그 10억 달러짜리 유니콘이 될 것이라는 희망을 가지고 10개 회사에 투자합니다. 그들은 회사의 여정에서 많은 일이 잘못될 것이라는 점을 이해하고 있으므로 모든 것이 올바르게 진행된다면 이 회사가 10억 달러 규모의 회사가 될 수 있는지 확신할 필요가 있습니다.
BTW, 실리콘 밸리에 있지 않거나 다른 종류의 VC 회사와 거래하는 경우 수십억 달러의 아이디어가 필요하지 않을 수 있습니다. 그들은 "큰"의 다른 의미를 가질 수 있습니다. 그것이 무엇인지 알고 그에 따라 조정해야 합니다.
이제 다음 단계는 귀하의 공간에 있는 회사가 일반적으로 수익의 배수, 수입의 배수 등 규모에 따라 어떻게 평가되는지 이해하고 그에 따라 회사가 그 십억 달러 가치에 도달하는 방법에 대한 논리적 사례를 만드는 것입니다. 대부분의 b2b 소프트웨어 신생 기업의 경우 이는 일반적으로 귀하의 비즈니스가 향후 6-8년 동안 연간 매출이 1억 5000만-2억 달러에 도달할 수 있는 잠재력을 가지고 있음을 의미하며 여전히 빠른 속도로 성장하고 있습니다. 귀하의 주장을 뒷받침하려면 상향식 시장 규모, 하향식 시장 규모, 기존 기업과 함께 지출한 예산, 미래 동향에 대한 업계 분석가의 데이터, 경쟁 환경, 시장 타이밍 등 모든 접근 방식 을 고려하십시오. 대부분의 저명한 VC 회사는 수십억 달러 규모의 비즈니스가 될 수 있다고 믿기 전까지는 귀하의 아이디어에 투자하지 않을 것입니다.
그러나 왜 이것이 수십억 달러의 회사가 될 수 있는지에 대한 설득력 있는 사례를 아직 만들 수 없다면 낙담하지 마십시오. 모든 좋은 사업 아이디어가 10억 달러의 아이디어일 필요는 없습니다 . 그것은 단지 이러한 대형 VC 회사의 비즈니스 모델에 맞지 않는다는 것입니다. 따라서 초기 라운드를 위한 대체 자본 소스를 찾는 데 에너지를 사용하는 것이 좋습니다.
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#2: 당신의 아이디어에 대한 강력한 외부 검증이 있습니까?
당신은 10억 달러의 잠재적인 아이디어가 있다고 VC를 설득했습니다. 그들이 원하는 두 번째 것은 당신의 아이디어, 당신이 해결하고 있는 문제, 그리고 당신이 제공하려는 솔루션의 검증입니다. 성공 또는 실패는 여러 개의 신뢰할 수 있는 검증 지점에 따라 달라집니다. 외부 검증을 보여줄 수 있을 때까지 수십억 달러의 아이디어를 가지고 큰 VC에 가지 마십시오.
이제 유효성 검사는 다양한 형태로 나타날 수 있습니다. 물론 최고의 검증은 고객이나 제품 사용자에게 비용을 지불하는 것입니다. 그것들이 있다면 검증이 가장 쉬워집니다. 하지만 복잡한 b2b 제품인 AppDynamics에서 했던 것처럼 많은 경우에 유료 고객을 확보할 수 있는 제품을 만들기 전에 투자가 필요합니다. 이 경우 초기 대화를 통해 수집한 잠재적인 고객 반응과 피드백을 통해 검증을 보여야 합니다. 검증은 업계 전문가와 선구자로부터도 얻을 수 있지만 잠재 고객으로부터 얻을 수 있는 것이 많을수록 더 좋습니다.
VC로부터 "아직 준비되지 않았습니다"라는 말을 듣는다면 이것이 주된 이유일 것입니다. 많은 초기 거부 후에 외부 고객 검증이 누락되었음을 깨달았습니다. 그것들을 내 이야기에 추가하기 시작하자 일이 훨씬 쉬워졌습니다.
# 3: 왜요? 이 아이디어를 성공적으로 실행할 수 있는 고유한 이점이 있습니까?
이제 10억 달러의 아이디어가 있다는 것을 VC에게 확신시키고 강력한 외부 검증을 제공했으므로 다음 질문에 답해야 합니다. "왜?" 검증이 잘 된 좋은 아이디어가 있다면 다른 똑똑한 기업가들도 같은 것을 깨닫고 경쟁하는 스타트업을 시작할 가능성이 있습니다. 조만간 그들과 경쟁하게 될 것입니다. 그렇다면 왜 VC가 이 아이디어를 실행하기 위해 다른 사람이 아닌 당신에게 투자해야 할까요? 훌륭한 VC는 실행이 초기 아이디어를 떠올리는 것보다 훨씬 어렵다는 것을 알고 있으므로 팀이 실행에서 승리할 수 있다는 자신감을 가질 필요가 있습니다.
이 고유한 이점은 여러 형태로 나타날 수 있지만 대부분 은 도메인 경험, 기술 전문성 또는 비즈니스 기질/실적에서 고유한 강점으로 귀결됩니다. 공백이 있으면 공동 창립자를 추가하여 공백을 채우는 것이 좋습니다. 간단한 예: 새로운 패션 앱에 대한 세계 최고의 아이디어가 있지만 팀 중 누구도 패션 세계에서 신뢰를 얻지 못한다고 상상해 보십시오. 당신은 자금을 받고 있지 않습니다!
"왜 당신은?"의 또 다른 핵심 측면 당신이 얼마나 헌신하고 있는지입니다. VC는 모든 상호 작용에서 이에 대해 판단합니다. 스타트업의 여정은 어렵고 도전으로 가득 차 있습니다. 큰 장애물에 부딪혔을 때 짐을 싸서 집에 갈 것입니까, 아니면 그것을 극복할 것입니까? 스타트업의 성공을 위해 미친 시간과 일과 삶의 균형을 타협할 준비가 되셨습니까?
VC가 저에게 "이것을 그렇게 믿는다면 왜 직장을 그만두고 일을 하지 않았습니까?"라고 물었던 것을 기억합니다. 그때는 좋은 대답이 없었지만 다음날 아침 직장을 그만두고 AppDynamics 아이디어를 풀타임으로 작업하기 시작했습니다.
그 과정에서 배운 교훈을 공유하는 것이 기업가적 여정에 도움이 되기를 바랍니다. 처음에 거절을 당하더라도 낙담하지 마십시오. 아마도 이는 핵심 질문으로 돌아가 준비가 될 때까지 계속 작업해야 함을 의미합니다. 또는 당신의 스타트업이 단순히 그들의 모델에 맞지 않고 당신의 꿈을 실현하는 데 더 적합한 다른 자금 조달 모델을 조사할 때라는 의미일 수도 있습니다. 행운을 빌어 요!
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