기관에 대한 콜드 콜을 시작하기 전에 이것을 읽으십시오

2020년 8월 11일 최종 업데이트

대행사를 위한 새로운 비즈니스를 창출하기 위해 콜드 콜을 시작하기 전에 콜드 콜의 효과에 대한 아래 연구를 반드시 읽고 싶을 것입니다.

우리는 몇 가지 가장 큰 질문을 다룹니다. 약속을 잡기 위해 얼마나 많은 콜드 콜이 필요합니까? 판매를 위해 얼마나 많은 약속을 잡습니까? 얼마나 많은 전화가 걸려야 판매가 가능합니까? 우리는 수학을 실행합니다. 이것은 2013-2015년에 내부적으로 3명의 콜드 콜 팀을 실행할 때의 데이터에서 가져왔습니다. 우리는 2015년 말에 우리의 화이트 라벨 서비스를 위해 에이전시를 요청하기 위해 전환하기 전에 처음에 중간 규모/엔터프라이즈 비즈니스를 요청했습니다. 화이트 라벨 SEO, 소셜 미디어 또는 PPC 회사가 필요한 경우 우리가 가장 먼저 방문해야 합니다.

콜드 콜에 대한 기대:

1. 약속을 잡기 위해 얼마나 많은 콜드 콜이 필요합니까?

그 회사의 최고의 콜드 콜러는 65번의 전화를 걸 때마다 1개의 약속을 설정합니다. 평균 콜드 콜러는 100번의 전화를 걸 때마다 1개의 약속을 설정했습니다. 2013년부터 2015년까지 2년간의 평균입니다.

2. 마감까지 콜드 콜 약속의 평균 판매 주기는 얼마나 됩니까?

우리가 마감한 ​​거래의 경우 약속에서 마감까지 평균 ~85일이었습니다.

3. 해당 회사가 경험한 콜드 예약 마감의 평균 마감 비율은 얼마입니까?

약속의 6.93%가 거래로 바뀝니다. (577개의 정해진 약속에서 40개의 마감된 거래.)

4. 마감된 거래에 대한 콜드 콜은 몇 번입니까?

마감된 거래당 평균 ~1,444건의 콜드 콜이 발생했습니다. (이는 약속당 평균 100회의 통화를 사용합니다.)

5. 평균적인 사람은 얼마나 많은 전화를 걸 수 있습니까?

우리는 시간당 10통/하루 80통이라는 겸손한 목표를 세웠습니다. 이것은 100% 달성 가능합니다. 한 시간에 15번의 전화를 걸 수 있습니다(모든 음성 메일을 받는 경우).

6. 콜드 콜 시 회사가 마감한 ​​평균 거래 규모는 얼마입니까?

서비스 비용은 월 $1,942입니다.

7. 당신이 에이전시에 콜드 콜을 할 사람을 고용한다면 수학은 어떻게 될까요?

시간당 10달러에 누군가를 고용하고 하루에 80번의 전화를 걸고 평균 100번의 전화를 걸고 약속의 6.93%를 평균 $1900의 유지 계약으로 마감한다고 가정해 보겠습니다. 이 계약은 업계 표준인 12개월 동안 유지됩니다. 당신의 ROI? (PS 우리의 평균 고객은 4년 이상 유지합니다)

하나의 거래를 얻기 위한 1,444개의 콜드 콜을 시간당 10개의 콜로 나눈 값 = 144.4시간.

144.4시간 x $10/시간 = $1,444를 지불하여 하나의 거래를 생성합니다.

$1,900 리테이너 거래를 성사했습니다 x 12개월 = $22,800

그 거래를 아웃소싱하고 20%(대부분의 화이트 라벨은 40%에 가깝습니다) = 월 $380 / 연간 $4,560를 벌어들인다고 가정해 보겠습니다.

손익분기점에 도달하려면 3.8개월이 걸립니다.

총 이익은 ~$3,116 거래입니다.

참고: 콜드 콜 거래의 판매 주기로 인해 수익을 보기 시작하기 전에 3개월 이상 투자할 준비를 하십시오.

답변: 콜드 콜링은 여전히 ​​수익성 있는 모델입니다.

8. 콜드 콜이 정말 가치가 있습니까?

예, 하지만 올바른 고객을 대상으로 하는 경우에만 가능합니다.

예: 2013년에 그 회사는 2014년까지 월 $30,000로 변한 월 $6,500 계약으로 소프트웨어 회사를 폐쇄했습니다(우리는 2013년부터 이 거래를 유지했으며 그들은 여전히 ​​현재 고객입니다. 2014년에서 2020년까지 월 $30,000 계산 6년) 우리는 이 거래 하나만으로 $2,160,000의 수익을 창출했습니다. 15%/20% 수수료를 받는 That Company의 전략적 파트너로서 이 거래만으로 연간 각각 $54,000/$72,000를 벌게 됩니다.)

결론: 콜드 콜은 어렵습니다. 마음이 약하거나 빠른 승리/쉬운 결과를 기대하는 사람들을 위한 것이 아닙니다. 그러나 큰 거래가 있습니다. 우리의 경험에 비추어 볼 때 진정으로 콜드 콜을 가능하게 하는 유일한 방법은 고액 고객을 찾는 것입니다. 소기업에 전화를 걸어 월 $1,000 리테이너를 얻는 것은 우리의 경험에 비추어 볼 때 성공적인 콜드 콜 모델이 아닙니다.

위의 통계를 파트너 및 잠재 파트너와 투명하게 공유합니다. 콜드 콜은 일반적으로 처음 몇 명의 고객을 확보하여 수익을 창출하기 위한 수단입니다. 대부분의 경우 영원히 하는 일이 아닙니다. 에이전시로서 장기적인 성공을 거둔다는 것은 처음 몇 명의 고객을 확보하여 재투자하고 인바운드 마케팅 모델로 발전하는 데 도움을 주고(최초의 몇 명의 고객을 확보한 사례 연구/평가를 홍보), 현재 고객에게 추천을 요청하는 것을 의미합니다. 현재 고객을 상향 판매합니다.

위의 통계에는 많은 교훈이 포함되어 있습니다(콜드 콜을 시작할 때 경험이 0개였습니다. 성능이 좋지 않은 스크립트가 있었고 품질이 좋지 않은 연락처 정보 제공업체, 나쁜 콜드 콜 고용 등을 처리했습니다). 아래에 자세히 설명되어 있습니다. 배웠다. 우리는 당신이 성공의 가장 큰 가능성을 가질 수 있도록 여기에서 공유합니다.

콜드 콜에 대한 주요 팁은 다음과 같습니다.

1. 통계/KPI 추적

오늘 몇 통의 전화, 약속이 정해졌고, 약속이 나타났습니까? 전화예약 전환율, 예약판매 전환율.

2. 목표 설정 및 책임 파트너 확보

하루에 몇 번이나 전화를 걸고 싶습니까? 한 번의 약속을 잡기 위해 몇 번이나 전화를 합니까?

3. 대화의 스프레드시트를 유지하십시오

당신은 누구를 붙잡았고, 무슨 일이 있었는지, 무엇을 더 잘할 수 있었습니까? (자신에게 정기적인 피드백을 제공하는 것이 중요합니다.)

4. 지속적으로 메시징을 개선하십시오.

사용할 음성 메일/이메일을 제공했지만 자유롭게 메시지를 A/B 테스트하세요.

5. 사람들에게 5번 전화하고 이메일을 보내십시오.

그들의 음성 메일에 있는 일관성은 당신에게 이메일 응답을 얻습니다. 콜드 이메일은 종종 무시됩니다. 전화 후 이메일 접근을 권장합니다. 사람들에게 5번 이상 연락하는 경우 응답하지 않는 사람들에게 귀중한 시간을 낭비하고 있는 경우, 5번 미만으로 연락하는 경우 획득한 값비싼 연락처 데이터를 버리는 경우가 있습니다. .

6. 템플릿 이메일 자동화/구축

Zoho와 같은 CRM으로 보내는 것을 보십시오. 두 번의 클릭으로 이메일을 보낼 수 있어 매우 효율적이고 하루에 더 많은 전화를 걸 수 있습니다! 여기에서 확인하십시오 – ZOHO CRM

7. 클릭 투 다이얼 솔루션 조사

특히 자동으로 전화를 걸 수 있습니다. Telephony와 같은 공급자를 보십시오. 이렇게 하면 효율성도 높아집니다. – https://www.zoho.com/crm/telephony.html

8. 목표 시장:

연락처 이름 없이 전화를 걸면 전환율이 매우 낮아지고 회의 품질이 저하됩니다(일반적으로 실제 의사 결정권자가 아님).

CMO(최고 마케팅 책임자), 마케팅 부사장 및 마케팅 이사와 같은 마케팅 담당자 를 찾으십시오.

일반적으로 우수한 의사 결정자가 아니므로 마케팅 관리자에게 전화하지 않는 것이 좋습니다.

또한 대기업의 사장, CEO 또는 소유자를 대상으로 하지 않는 것이 좋습니다. 어쨌든 그들은 당신을 그들의 마케팅 부서에 붙잡고 소개하는 것이 더 어렵습니다. 콜드 콜을 받는 주인을 실제로 붙잡고 있다면 그 회사는 서비스에 대한 양질의 후보가 되기에는 너무 작을 수 있습니다. 더 큰 기업의 소유자는 일반적으로 콜드 콜로 넘쳐나고 그들 중 어느 것에도 응답하지 않습니다.

서비스를 제공하고 더 큰 고객이 될 수 있도록 매출 500만 이상의 회사를 찾는 것이 좋습니다.

다음 기준을 충족하는 산업을 타겟팅하는 것이 좋습니다.

1. 빅 티켓을 제공하는 회사. 그들이 판매를 할 때 그것은 수천 달러의 큰 판매이고 우리는 쉽게 마케팅 비용을 충당할 수 있다는 것을 의미합니다.
   
2. 가능하면 지역적/반복 가능(귀하의 사례 연구/평가는 복합적인 영향을 미치며 기존 고객의 경쟁업체에 전화하지 않을 것입니다)

여기 몇 가지 예가 있어요.

• 지붕 회사
• 변호사(더 큰 회사를 찾으십시오)
• 건설 회사
• 포장 회사
• HVAC 회사
• 태양광 설치 회사
• 성형외과 의사
• 라식 수술 회사

또한 로컬/반복은 불가능하지만 파트너가 다음을 잘 타겟팅하도록 했습니다.

1. 전자상거래 회사
2. 소프트웨어 회사

9. 틈새 시장을 선택하는 것이 좋습니다.

틈새 시장을 선택하면 메시징을 더 잘 만들 수 있고 작업을 복합적으로 만들 수 있습니다. 예를 들어, 1명의 고객으로부터 사례 연구를 만들고 그들로부터 평가를 받으면 동일한 산업의 미래 고객을 더 쉽게 함께 판매할 수 있습니다(직접 경쟁하지 않으므로 로컬/반복 유형에 대한 권장 사항 클라이언트).

10. 연락처 획득

많은 파트너가 Linkedin과 함께 Lead Leaper와 같은 도구 세트를 사용하여 저렴하게 연락처 목록을 생성하는 데 성공했다고 공유합니다.

그 회사의 가장 성공적인 연락처 정보 생성 방법(많은 품질이 좋지 않은 제공업체를 테스트한 후)은 SEMRUSH에서 Google 광고에 $2,500 이상을 지출하는 웹사이트 목록을 구매하는 것이었습니다(이를 ~$750에 맞춤 보고서로 판매함)

그런 다음 해당 도메인 이름 목록을 ZoomInfo로 가져갔고 연락처(이메일/전화/이름/제목/등)당 ~$1.00를 지불했습니다. 그들의 모델은 우리가 그때부터 마지막으로 구매한 이후로 약간 변경되었으며, 우리가 이해하는 대로 최소 약 $5,000입니다. 그러나 그들이 가지고 있는 직통 번호의 수와 정보의 정확성은 우리의 경험에 비추어 볼 때 모든 가치가 있습니다.

콜드 콜 결론:

우리의 희망은 우리가 배운 교훈이 당신에게 유용하다는 것입니다. 우리는 성공으로 가는 길에서 당신을 지원하기 위해 여기 있습니다. 질문이 있으시면 언제든지 문의하십시오.