Ryan Reisert의 위험 신호 전망

영업사원의 시간은 소중합니다. 낭비되는 매 순간은 다음 비즈니스 기회를 창출하는 데 투자할 시간이 줄어듭니다.

따라서 시간을 현명하게 사용하는 것이 중요합니다. 때때로 이는 귀하의 잠재 고객이 귀하의 잠재 고객을 낭비하고 있다는 징후를 읽는 것을 의미합니다.

귀하가 전화한 모든 잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 적합한 것은 아닙니다!

영업 전문가 Ryan Reisert는 자신만큼 거래에 전념하는 사람들과만 거래해야 한다고 굳게 믿습니다.

동일한 약속은 거래 속도가 더 빠르다는 것을 의미합니다. 또한 절대 약속하지 않을 잠재 고객을 쫓는 데 시간 낭비가 줄어듭니다. 두 당사자 모두에게 적합할 가능성이 더 높다는 것은 말할 것도 없습니다.

관심 있는? Ryan이 조심하는 위험 신호 중 일부를 계속 읽으십시오.

수영 레인을 고수하세요.

기회를 극대화하려고 한다면 더 많은 사람이 더 낫다고 가정할 것입니다. 오른쪽?

라이언은 동의하지 않습니다. 그는 말한다:

“모든 사람에게, 모든 것을 팔려고 하지 마세요. 당신은 너무 많은 시간을 낭비하게 될 거예요.”

“바빠서 올바른 일을 하고 있다는 느낌이 듭니다. 대화에 열려 있는 사람들과 많은 회의를 가질 수도 있습니다. 그러나 아무것도 닫히지 않으면 모든 것이 헛된 것입니다. 그것도 정말 비싸요.”

Ryan은 이 교훈을 힘들게 배웠습니다. 그는 인바운드 요청에 대한 공개 링크를 갖고 있었습니다. 누구나 그의 달력에 예약할 수 있었습니다.

그러나 이는 그가 판매 자격을 갖추지 못한 사람들과 엄청난 시간을 보내고 있다는 것을 의미했습니다. 하루에 최대 6번의 회의!

그는 사람들이 자신의 제품을 최대한 쉽게 사용할 수 있도록 만들고 싶었습니다.

그리고 그는 처음에 '내가 얻는 이 모든 견인력을 좀 봐!'라고 느꼈습니다.

하지만 이는 엄청난 양의 내부 자원을 사용했습니다. 그는 또한 이러한 유형의 리드가 거의 닫히지 않는다는 사실도 발견했습니다.

라이언 말한다:

“엄청난 시간 낭비였어요. 이제는 내 수영 레인에 있다고 판단되는 경우에만 인바운드 요청을 받습니다. 완벽하게 들어맞는 요청입니다.”

“나는 결국 거래를 성사시킬 자격을 갖춘 잠재 고객과 시간을 덜 보내고 싶습니다. 그리고 우리 영업팀도 마찬가지로 적합하지 않은 계정을 신속하게 실격 처리하기를 바랍니다.”

'우리는 적합하지 않다고 생각합니다' 라고 말할 때를 알고 부적합 계정을 실격 처리하는 것은 올바른 계정을 식별하는 것만큼 중요합니다. 작업흐름을 간소화하고 시간의 우선순위를 정하세요.

그리고 표면적으로는 적합하지만 발을 질질 끌고 있는 잠재 고객의 하위 섹션도 있습니다. 그들은 다음 단계에 전념하지 않습니다.

기회를 놓치고 싶지 않기 때문에 그 내용을 무시하는 것을 꺼릴 수도 있습니다. 그리고 반대의 첫 징후가 보이면 포기하라고 제안하는 것도 아닙니다.

하지만 이 잠재 고객이 추적할 가치가 없을 수도 있다는 경고 신호를 계속 주시할 수 있습니다.

붉은 깃발

대부분의 영업 강사는 학생들에게 잠재 고객이 '미시적 약속'을 하도록 가르칠 것입니다.

이는 잠재 고객이 작은 약속을 해야 하는 판매 프로세스 내에 작은 단계가 있다는 것을 의미합니다.

이는 다음 회의 날짜를 확정하거나 보고서에 대한 피드백을 제공하는 것일 수 있습니다.

이러한 미시적 약속의 핵심은 거래를 더 빠르게 진행하고 파악하기 어려운 잠재 고객을 참여시키는 것입니다. 하지만 같은 내용을 공유하지 않는 사람들을 식별하는 데에도 유용합니다.

왜냐하면 이러한 작은 약속에도 잠재 고객을 묶을 수 없기 때문입니다. 그들은 거래에 동의할 것 같지 않습니다.

라이언 말한다:

Ryan이 주목하는 몇 가지 위험 신호는 다음과 같습니다.

통화 설정 방지

귀하의 잠재 고객은 다음 전화를 준비하는 데 저항합니까?

다시 한번 말씀드리지만, 우리는 첫 번째 또는 두 번째 반대에 대해 이야기하고 있는 것이 아닙니다. 이는 콜드 콜에서 불가피한 부분입니다.

우리는 저항을 다음 예정된 상호 작용에 대해 매우 모호하거나 회피하는 것으로 설명합니다. 당신이 가치를 더하고 문제를 해결할 수 있다는 것을 그들에게 보여주려고 노력하고 있다는 것을 잊지 마십시오. 모든 단계에서 당신의 말을 듣도록 그들이 설득할 필요는 없습니다.

판매 대화를 데이트와 비슷하다고 생각해보세요.

당신은 회사의 누군가에게 전화를 걸어 당신이 그들을 도울 수 있는 적임자가 될 수 있는지 알아봅니다. 당신은 자신의 가치를 설명하고 당신이 찾고 있는 것을 그들에게 말하면서 자신을 드러냅니다.

그 사람이 '그래 딱 맞는 것 같구나' 라고 하면 신이 난다. 여러분은 이것이 여러분이 기다려 왔던 전화일 수 있다고 생각합니다. 딱 맞는 계정입니다!

그래서 당신은 일기장에서 또 다른 전화를 받으려고 노력합니다. 그런데 계속해서 '지금은 정말 바빠요...' 또는 '지금은 공급자를 바꿀 생각이 없습니다.'와 같은 응답을 받습니다.

귀하의 잠재 고객은 다음 회의 일정을 잡을 수 없는 이유에 대해 모든 변명을 찾는 것 같습니다. 아니면 더 나쁜 경우에는 아예 응답을 중단하는 경우도 있습니다.

이 시나리오에서는 몇 가지 선택 사항이 있습니다. 당신은 상황을 바꿀 수 있기를 바라면서 그들을 추적하고 후속 조치를 취하는 데 많은 시간을 보낼 수 있습니다. 진행 중인 향후 거래에서 이 잠재 고객을 짜증나게 할 위험이 있습니다.

또는 준비가 될 때까지 부드럽게 양육할 수 있는 다른 양동이에 넣을 수도 있습니다. 다음 최고의 기회로 나아가는 동안.

라이언 말한다:

“알겠습니다. 당신은 가능한 모든 거래를 성사시키고 싶어합니다. 하지만 모든 거래가 시간을 투자할 가치가 있는 것은 아닙니다.”

"이것은 양방향 거리여야 하며 이것이 작동하려면 양쪽의 약속이 있어야 합니다."

'그들을 참여시키고 그들이 헌신하지 않았기 때문에 필연적으로 발생하는 문제를 해결하는 데 필요한 작업의 양은 말이되지 않습니다."

“잘못된 사람을 데려오면 평판이 크게 위험해질 수 있습니다. 그 시간을 더 나은 고객을 찾는 데 사용할 수 있습니다.”

약속 취소 또는 '노쇼'

주의해야 할 또 다른 위험 신호는 잠재 고객이 약속 시간을 계속 변경하거나 취소하거나 나타나지 않는 경우입니다.

첫째, 약속을 잡았는데 나타나지 않는 것은 무례한 일입니다. 그 사람은 장기적으로 거래하고 싶은 사람이 아닐 수도 있습니다.

둘째, 계속해서 깡통을 걷어차는 것은 그들이 헌신할 준비가 되어 있지 않다는 것을 의미합니다. 아니면 그들은 당신이 제공하는 것의 가치를 존중하지 않습니다.

귀하가 해결한 문제로 인해 잠재 고객이 실제로 어려움을 겪고 있다면 귀하가 어떻게 도울 수 있는지 자세히 알고 싶어할 것입니다.

잠재 고객이 계속해서 취소하거나 나타나지 않는 경우 문제를 해결하려는 동기가 없다는 것이 분명합니다.

다시 말하지만, 당신의 시간은 다른 곳에서 더 잘 활용될 수 있습니다.

라이언 말한다:

“어떤 사람들은 내가 미쳤다고 생각해요. 그러나 내가 찾고 있는 사람이 나와 함께 문제를 해결하는 데 적극적으로 참여하지 않는다는 인상을 받으면. 나는 그들을 실격 처리한다.”

“나는 그들에게 이렇게 말합니다.

'당신은 이 과정에 그렇게 헌신적이지 않은 것 같아서 아마도 이것이 그다지 적합하지 않을 것이라고 가정하고 있습니다.'

“그들이 당신의 수영 레인에 있다면 나중에 라인 아래에서 확실히 후속 조치를 취해야 합니다. 하지만 지금은 최고의 기회가 아닙니다.”

의사결정자는 참여하지 않습니다.

또 다른 위험 신호? 잠재 고객이 확고한 문지기 역할을 할 때. 다른 주요 의사결정자를 참여시키는 것을 주저합니다.

일반적으로 회사를 대신하여 거래를 결정하는 사람은 한 사람이 아닙니다. 여러 당사자의 동의가 필요합니다.

이상적인 세상에서는 처음부터 모든 관련 의사결정자를 조사하게 될 것입니다. 그러나 일부는 다른 것보다 붙잡기가 더 어렵습니다.

따라서 귀하의 잠재 고객은 적합해 보입니다. 그들은 회의에 참여하고 있지만 거래를 승인해야 하는 다른 사람을 포함시키는 것을 피하고 있습니다. 그럼 어때요?

큰 붉은 깃발.

그들이 주저하는 이유가 분명히 있습니다. 그리고 이 이유를 찾아내고 해결할 수도 있습니다. 하지만 그들이 이유를 솔직하게 밝히지 않는다면… 시간을 낭비하는 것일 수도 있습니다.

다시 말하지만, 이는 나중에 후속 조치를 취할 육성 버킷의 또 다른 후보일 수 있습니다.

억지로 맞추지 마세요

할당량을 수행하는 영업 담당자로서 사각형을 삼각형 모양의 구멍에 맞추려는 동기를 쉽게 이해할 수 있습니다.

당신은 꾸준한 기회의 흐름을 제공하고 싶습니다. 특히 외부에서 볼 때 귀하의 계정은 매우 적합해 보입니다.

그러나 통화 중에 강조된 위험 신호와 잠재적인 문제를 무시하면 됩니다. 수많은 회의로 인해 수익이 거의 발생하지 않을 수도 있습니다.

기적적으로 관리하기 까다로운 계정 중 하나를 폐쇄하더라도 활성화 및 구현에 집중력이 부족할 수 있습니다.

당신은 할 수 있는 모든 노력을 기울일 수 있지만, 당신이 함께 일하는 회사가 당신의 제품을 배우고 적용하기 위해 동일한 수준의 노력을 기울이지 않는다면 아마도 원하는 결과를 얻지 못할 것입니다.

이는 고객 불만족, 나쁜 리뷰, 짧은 거래 기간으로 이어질 수 있습니다. 이 계정을 획득하는 데 들인 시간, 돈, 노력을 덜 가치 있게 만듭니다.

귀하의 자원을 가장 적합하고 헌신적인 계정에 집중시키는 것은 귀하와 귀하의 고객에게 가장 큰 이익이 됩니다.

마지막 단어

이 기사가 끝날 무렵에는 약속이라는 단어가 지겹게 느껴질 수도 있습니다. 우리는 이 단어를 많이 사용했습니다.

그러나 거기에는 이유가 있습니다.

Ryan은 모든 판매 교환의 중심에는 헌신이 있어야 한다고 믿습니다.

실제로 그는 영업 대화에서 해당 단어를 사용할 것을 권장합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• '나는 xyz를 전달하기 위해 최선을 다하고 있습니다.'
• '이것이 내가 해결하려고 노력하는 문제이다.'
• '나는 오늘 당신과 같은 다른 사람들이 이 문제를 해결하도록 돕겠다는 나의 약속이 일치하는지 알아보기 위해 여기에 왔습니다. 하지만 그 과정에서 나와 함께 헌신해 주시기 바랍니다.'

그리고 잠재 고객과의 대화 중 한쪽에서 약속이 누락된 경우에는 그 약속이 크게 진전되지 않을 가능성이 높습니다.

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