고객 확보 비용을 줄이고 SaaS 전환을 늘리는 팁

SaaS가 다른 산업과 차별화되는 한 가지는 고객 확보에 대한 강조입니다. SaaS 제품은 일반적으로 구독 기반이므로 우수한 고객을 확보하고 상당한 시간 동안 유지하는 것이 SaaS 비즈니스에 중요합니다. 이러한 비즈니스는 일회성 구매가 아닌 반복 구독을 통해 수익을 창출합니다.

그러나 SaaS 고객은 항상 정보에 입각한 결정을 내리고 구매자 여정과 판매 파이프라인의 여러 단계를 거치기 때문에 확보하기가 쉽지 않습니다. Marketing Blender 웹사이트의 연구에 따르면 의사 결정자의 80%는 광고보다 일련의 기사에서 회사 정보를 얻는 것을 선호합니다.

SaaS 비즈니스가 성공하려면 전환율을 높이는 동시에 취득 비용을 줄이는 방법을 찾아야 합니다. 이번 포스팅에서는 SaaS 고객 확보 비용을 줄이는 방법을 알려드리겠습니다.

고객 확보 비용이란 무엇입니까?

CAC(Customer Acquisition Cost)는 회사가 새로운 유료 고객을 확보하기 위해 지출하는 금액입니다.

고객 확보 비용 공식

고객 유치 비용 = 총 판매 및 마케팅 비용 / 신규 고객 수.

특정 마케팅 채널에 대해 계산할 수도 있습니다. 예를 들어 20명의 유료 고객을 유치하는 Google 광고에 50,000달러를 지출하면

유료 검색 엔진 광고를 통한 CAC = 50,000/20 = 5000 CAC

고객 확보 비용에는 리드 생성 및 고객 온보딩에 직접적인 도움이 되는 광고비, 외주 대행 수수료/사내 전문가 보수, 마케팅 자동화 도구 비용 등이 포함됩니다.

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SaaS 비즈니스를 위한 SaaS 고객 확보 비용 절감의 중요성

CAC의 개념은 신생 기업이 신규 고객을 확보하기 위해 지출하는 비용을 추적하고 측정하고 이를 평생 가치(LTV)와 비교할 수 있기 때문에 중요합니다.

회사의 고객 확보 비용은 전체 수익성에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 회사가 고객에게 판매하는 것보다 고객을 확보하는 데 더 많은 돈을 쓰고 있다면 결국 파산하게 될 것입니다.

CAC를 낮추면 ROI를 높이고 장기적인 성장을 보장하는 데 도움이 됩니다. 또한 회사의 주주와 투자자의 신뢰를 높입니다.

SaaS 회사가 고객 확보 비용을 낮추고 고객 유지율을 높인다면 경쟁에 휘말리기보다 다른 성장 이니셔티브와 제품 개발에 재투자할 돈이 더 많아질 것입니다.

고객 확보 비용 절감 방법

SaaS에 대한 CAC를 낮추는 것은 지속적인 추적, 분석, 즉석화 및 테스트가 필요한 어려운 작업입니다. SaaS 회사가 취득 비용을 낮출 수 있는 두 가지 방법이 있습니다. 첫 번째는 리드 생성 비용을 낮추고 더 많은 리드를 생성하거나 판매 수가 많을수록 전환율을 높이는 것입니다.

리드 생성 비용 절감을 위한 팁

리드 비용을 줄이려면 개인화된 데이터 기반 접근 방식이 필요하며 종종 단기적입니다. 더 낮은 광고 비용으로 더 많은 잠재 고객을 확보하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

• 여러 마케팅 채널 사용

SaaS 제품에 대한 광고를 실행할 때 타겟 시장은 하나의 마케팅 채널에서 빠르게 포화될 수 있습니다.

예를 들어 LinkedIn에서 비즈니스 컨설턴트를 위한 예측 분석 도구를 광고하는 경우 틈새 SaaS 제품이므로 하루에 특정 양의 리드만 생성할 수 있습니다. 광고 예산을 늘리면 관련 없는 리드가 발생하거나 클릭당 입찰가가 높아집니다.

따라서 리드당 비용(CPL)을 최적화하려면 여러 채널에서 캠페인을 실행하는 것이 중요합니다.

• 리타겟팅 활용

리타게팅은 고객 확보 비용을 줄이고 잠재 고객을 리드 퍼널로 되돌리는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 더 나은 피치 또는 USP로 다른 채널을 통해 방문자를 리타게팅하면 비용 효율적인 캠페인을 실행하는 데 도움이 됩니다.

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• 데이터 기반 접근 방식 따르기

개인화되고 데이터 중심적인 접근 방식은 고객 확보 비용을 줄이는 데 있어 성공의 열쇠입니다. 데이터를 사용하여 잠재고객을 분류하고 타겟팅함으로써 타겟 잠재고객의 공감을 얻고 SaaS 고객 확보 비용을 낮추는 고도로 개인화된 광고를 생성할 수 있습니다.

• 캠페인 자동화

마케팅 캠페인을 자동화하면 수동 추적, 리타게팅 또는 광고 캠페인 최적화에 소요되는 시간과 인력을 줄일 수 있습니다.

• 추천 및 제휴 프로그램

마지막으로 고객 확보 비용을 줄이는 가장 효과적인 방법 중 하나는 추천 또는 제휴 프로그램을 구현하는 것입니다. 고객 또는 계열사가 새로운 잠재 고객을 추천하도록 장려함으로써 많은 현금을 소모하지 않고도 획득률을 높일 수 있습니다.

• 무료 시험 마찰 감소

무료 평가판의 목표는 사용자가 구매하기 전에 제품의 가치를 경험할 수 있도록 하는 것입니다. 그러나 사용자가 이메일 인증을 추가하거나 직불/신용 카드 정보를 요청하는 등의 방법으로 무료 평가판에 가입하기 어렵게 만들면 사용자가 제품을 경험하지 못할 수 있으며 전환 기회를 놓칠 수 있습니다. 무료 평가판 마찰을 줄이려면 사용자가 몇 번의 클릭만으로 무료 평가판에 등록할 수 있는 명확하고 간결한 클릭 유도문안(CTA)이 있어야 합니다.

• 리드 생성 유입경로 최적화

웹사이트에서 리드 캡처 양식, 후속 이메일 및 클릭 유도문안(버튼, 팝업 등)을 최적화하여 전환율을 높일 수 있습니다. A/B 테스트를 통해 회사에 가장 적합한 양식, 후속 이메일 및 CTA를 식별할 수 있습니다.

리드 생성을 줄이는 것은 SaaS 비즈니스의 경우 어느 정도 가능하지만 궁극적으로 정체되는 정도까지만 최적화할 수 있습니다. 따라서 비용 절감의 나머지 절반, 즉 전환율 최적화에 집중하는 것이 중요합니다.

• 전환율 증가

전환율이 높을수록 더 많은 리드를 유료 고객으로 전환할 수 있습니다. 다음은 전환율을 높이는 몇 가지 팁입니다.

• 아웃바운드 마케팅에 대한 의존도 감소

아웃바운드 마케팅 접근 방식은 고객에게 도달할 수 있는 반면 인바운드 마케팅 접근 방식은 고객에게 도달할 수 있습니다. 아웃바운드 마케팅의 한 예는 광고 캠페인을 통해 생성된 리드로, 유기적 리드보다 전환율이 낮습니다.

보다 효과적인 마케팅 전략은 유기적 소셜 미디어 프로모션과 SEO 및 콘텐츠 마케팅에 중점을 둘 것입니다. 더 높은 참여를 위해 무료 도구, eBook, 데이터 및 기타 리소스를 제공할 수도 있습니다.

• 사용자 경험 향상

사용자가 SaaS 웹사이트 또는 제품에 대해 갖는 경험은 거래를 성사시키거나 파기할 수 있습니다. 귀하의 과제는 참여를 유도하고 전환 유입경로를 통해 리드를 고객으로 이끄는 직관적인 사용자 경험(UX)을 설계하는 것입니다.

• 더 나은 잠재 고객 참여

잠재 고객을 유료 고객으로 전환하려면 잠재 고객과 계속 상호 작용하는 것이 중요합니다. 귀하의 리드가 귀하의 브랜드에 더 많이 참여할수록 귀하로부터 무언가를 구매할 가능성이 높아집니다. SaaS 회사는 설문조사, 피드백, 챗봇, 이메일 발송자, SMS 등을 통해 고객의 참여를 유도할 수 있습니다.

• 부정적인 피드백 및 리뷰 다루기

구매자가 항상 제품을 구매하기 전에 잘 조사하기 때문에 소셜 미디어 핸들 또는 기타 플랫폼에서 SaaS 브랜드에 대한 부정적인 리뷰는 전환율에 큰 영향을 미칩니다. 부정적인 피드백과 리뷰를 처리하고 제품이나 고객 서비스를 즉흥적으로 유지하는 것이 중요합니다. 이는 장기적으로 SaaS 고객 확보 비용을 낮추는 데 도움이 됩니다.

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• 판매 유입경로 최적화

SaaS 회사는 가능한 한 빠르고 효율적으로 판매 깔때기를 통해 잠재 고객을 이동할 수 있어야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 마케팅 자동화 도구를 사용하여 리드에 점수를 매기고 등급을 매기는 것입니다. 리드 스코어링 및 등급 지정은 영업 팀이 가장 적격한 잠재 고객에게 집중하고 영업 주기를 단축하며 마감 비율을 개선하는 데 도움이 됩니다.

판매 유입경로를 최적화하는 또 다른 방법은 유입경로의 각 단계에 대한 타겟 콘텐츠를 만드는 것입니다. 예를 들어 제품의 상위 10가지 이점에 대한 블로그 게시물은 인지 단계에 적합하고 사례 연구는 결정 단계에 더 적합합니다.

Techjockey가 고객 확보 비용을 낮추는 데 어떻게 도움이 됩니까?

Techjockey는 비즈니스 소유자와 의사 결정권자가 조직에 적합한 소프트웨어를 선택하는 데 도움이 되는 비즈니스 소프트웨어 및 솔루션을 위한 선도적인 플랫폼입니다. Techjockey의 웹사이트에는 현재 월 4 Lakh 이상의 방문자가 있으며 이들 중 대다수는 기업가, 고위 관리자 및 사업주입니다. 웹사이트에는 400개 이상의 범주에 걸쳐 나열된 6000개 이상의 소프트웨어가 있습니다.

Techjockey는 SaaS 제품을 많은 잠재 구매자에게 표시하여 브랜드 이미지를 높이고 더 많은 리드와 전환을 유도할 수 있도록 도와줍니다.

다음은 Techjockey가 리드당 비용(CPL)을 낮추고 전환율을 최적화하는 데 도움이 되는 방법입니다.

• 프리미엄 리드를 위해 함께 묶인 아웃바운드 및 인바운드 마케팅 활동의 완벽한 조합.
• 비즈니스 요구 사항에 따라 올바른 소프트웨어를 제시하는 고객을 위한 무료 컨설팅 서비스.
• SaaS에 대한 깊은 이해를 가진 사내 전문가가 관련 리드에 대해 최대 효율성으로 캠페인을 실행합니다.
• 제품에 대해 사전 예약된 데모를 통해 육성된 리드만 확보

결론

고객 확보 비용은 SaaS 비즈니스의 생존을 위한 중요한 결정 요인이 될 수 있습니다. SaaS 비즈니스는 비즈니스의 ROI를 높이기 위해 신규 고객 확보 비용을 지속적으로 개선하고 추적해야 합니다.

조직은 전체 CAC를 줄이기 위해 단기 목표와 장기 목표 모두에 집중해야 합니다.

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