5단계 추천 마케팅 기법(실제로 작동)

추천 리드 – 모든 전문 서비스 회사가 원합니다. 그들 중 아주 소수만이 쉽게 얻을 수 있습니다. 서비스 분야의 고객이 어떤 마케팅 활동을 수행하든 관계없이 그들은 모두 추천을 얻을 수 있는 최고의 리드 유형으로 보고합니다. 왜요? 추천은 일반적으로 표준 디지털 또는 기존 리드보다 더 많은 판매 자격을 갖추면서 더 낮은 비용으로 획득됩니다. 결국, 귀사의 고객은 회의, 네트워킹에 참석하고 자신과 유사한 요구 사항을 가진 다른 비즈니스를 만나기 위해 밖에 있습니다. 그렇다면 리드 생성 리소스로 활용하지 않는 이유는 무엇입니까?

그러나 추천 리드를 유치하는 것은 일반적으로 말처럼 쉽습니다. Hinge Research Institute 에 따르면 69%의 고객이 서비스 제공업체에 추천할 의향이 있습니다. 그럼에도 불구하고 고객의 72%는 함께 일하는 회사에서 그렇게 하도록 요청받은 적이 없습니다. 많은 전문 서비스 회사는 "요청"으로 어려움을 겪고 있습니다. 이러한 추천은 종종 기존 고객의 친구이자 가까운 동료로 오며 이 과정에서 기존 고객과의 관계가 손상되지 않도록 하는 것이 어려울 수 있습니다.

즉, 행복한 고객은 일반적으로 추천을 기꺼이 도와줍니다. 귀하의 비즈니스가 고객에게 가치 있는 제안과 고객 우선 태도를 제공하는 경우 이러한 유형의 전문 서비스 마케팅 프로그램을 시작하는 데 필요한 신뢰를 이미 구축하고 있는 것입니다. 바로 뛰어들어 추천을 받기 위해 취해야 할 5단계에 대해 논의해 보겠습니다!

1단계: 이상적인 추천 리드를 정의합니다.

회사의 구매자 페르소나를 마지막으로 본 것이 언제였습니까? 마케팅 또는 영업 팀에서 아직 만들지 않았습니까? 원하는 추천 유형을 설명하려면 대상 고객을 정의하는 것이 중요합니다. 귀하의 비즈니스가 마케팅하는 리드 유형에 대한 문서화된 전사적 이해는 이러한 리드를 마이닝할 수 있는 위치(또는 보다 적절하게는 귀하가 찾는 데 도움이 될 고객)를 식별하는 데 중요합니다.

구매자 페르소나를 개발할 때 다음 질문을 염두에 두십시오.

• 어떤 이벤트 또는 활동에 귀하의 고객(따라서 잠재적 추천)이 적극적으로 참여하고 있습니까? 자선 단체, 컨트리 클럽, 전문 단체, 동창회, 회의 및 네트워킹 그룹을 고려하십시오.

• 어떤 사업 규모, 수익 수준 또는 소득이 누군가를 좋은 고객으로 만드는가? 개별 소비자에게 마케팅하는 서비스 회사의 경우 이 질문에 답하기가 더 쉬울 수 있습니다. 그러나 많은 B2B 회사의 경우 광범위한 대상 비즈니스 규모가 있을 수 있습니다.

• 고객이 직업적으로나 개인 생활에서 적극적으로 사용하는 소셜 미디어 채널은 무엇입니까?

• 귀하의 비즈니스가 목표로 삼고 있는 산업 또는 틈새 시장이 있습니까? 이러한 산업의 잠재 고객을 "강조"하게 만드는 요인은 무엇입니까?

• 특정 직무에 있는 사람들을 위한 메시징을 개발하고 있습니까? 또한 서비스의 어떤 측면이 각 페르소나에게 어필할 것인가? CFO가 비용에 대해 걱정할까요? COO가 시간 절약 및 기타 효율성에 관심이 있습니까? 다양한 청중이 공감할 메시지를 설정하세요.

• 고객은 여가 시간에 무엇을 하기를 좋아합니까? 그들은 일반적으로 결혼합니까? 자녀가 있습니까?

• 업무 외의 주요 동기는 무엇입니까?

이러한 질문에 답하기 위해 기존 고객을 인터뷰하는 것을 고려하십시오. 우리 모두는 정확한 페르소나를 만드는 능력을 자연스럽게 방해하는 편견을 가지고 있습니다. 신뢰할 수 있는 정보를 찾는 가장 좋은 방법은 바로 출처를 찾는 것입니다.

2단계: 두 ^번째 및 세 ^번째 LinkedIn 연결을 수용합니다.

이상적인 추천을 정의한 후 다음 단계는 비교적 간단합니다. 바로 그러한 유형의 사람들을 찾는 것입니다. 검색을 시작하기에 가장 좋은 곳은 LinkedIn입니다. 팀 구성원에게 이 소셜 네트워크에서 최고의 클라이언트를 검색하고 연결하도록 요청하십시오. 그런 다음, 그들의 연결을 살펴보고 실행 가능한 잠재 고객 목록을 작성하기 시작하십시오.

팀의 모든 구성원은 목표 기준을 충족하는 인맥이 있는지 확인하기 위해 동료 및 친구도 살펴보아야 합니다. 항상 고객에게 연락해야 하는 것은 아닙니다. 많은 시나리오에서 과거의 동료, 친구 또는 학교에 다녔던 사람들이 있을 수 있습니다.

3단계: 공유할 가치가 있는 콘텐츠와 참석할 가치가 있는 이벤트를 만듭니다.

페르소나를 개발하고 참여하고 싶은 연락처 목록을 찾았으며 이제 큰 "요청"을 구축하고 있습니다. 하지만 어떻게 하면 조급해하거나 절망적으로 보이지 않고 그렇게 할 수 있습니까? 간단합니다... 받으려면 주어야 합니다. 신뢰할 수 있는 고객이나 동료가 귀하를 대신하여 잠재적인 새로운 잠재 고객을 소개하기를 원한다면, 그들에게 그렇게 해야 할 타당한 이유를 제공해야 합니다(그리고 차례로 귀하가 연락할 수 있는 자연스러운 기회를 제공해야 함).

이러한 기회를 설계하는 데는 두 가지 방법이 있으며 결합하면 훨씬 더 효과적입니다. 즉, 훌륭한 이벤트를 촉진 하고 훌륭한 콘텐츠를 생성합니다.

• 이벤트는 압력이 낮은 시나리오에서 추천인을 유인하기 위한 검증된 방법입니다. 이벤트 유형은 산업에 따라 다를 수 있지만 많은 전문 서비스 회사는 교육 이벤트, 사교 행사 및 네트워킹 기회를 혼합하여 사용하는 경우가 많습니다. 인적 자원 SaaS 제공업체의 경우 교육 중심 이벤트는 의료 전문가가 등장하는 "점심 학습" 프레젠테이션일 수 있습니다. 금융 서비스 회사의 경우, 예를 들어 명백한 비즈니스 연계가 없는 이벤트, 고급 만찬 또는 커뮤니티 활동을 고려할 수 있습니다. 어떤 유형의 이벤트와 함께하기로 결정하든 1) 명확한 가치를 제공하고 2) 서비스를 직접 판매하지 않는 것이 중요하다는 점을 인식하십시오.

• 백서, 비디오, 체크리스트 등 신선하고 진정으로 도움이 되는 콘텐츠는 기존 고객 및 동료에게 연락하여 추천에 대해 문의할 수 있는 좋은 기회로 활용할 수 있습니다. 콘텐츠 자체는 추천인에게 직접 연락하도록 유도할 수도 있습니다. 이 콘텐츠는 리드를 후속 조치하는 방법으로 이벤트 마케팅 캠페인에 연결될 수도 있습니다. 비즈니스에서 최신 의료법에 중점을 둔 이벤트를 시작하는 경우 이러한 변경 사항 중 하나에 대해 자세히 설명하는 eGuide 또는 블로그 게시물은 후속 대화를 직접 요청하지 않고도 이벤트의 리드와 다시 연결할 수 있는 좋은 방법입니다. 이벤트와 콘텐츠 모두 인바운드 마케팅의 기본 규칙과 일치해야 합니다. 첫 번째는 도움이 되어야 하고, 두 번째는 홍보여야 합니다.

4단계: 추천을 요청하는 것에 대한 두려움을 극복하십시오.

일부 회사의 경우 이것이 가장 어려운 단계가 될 수 있습니다(블로그 게시물에서 우리가 가장 도울 수 있는 단계). 가치를 제공하는 서비스, 연락해야 할 정당한 이유, 합리적인 후속 전략이 있다면 "요청"을 진행하는 것을 두려워할 필요가 없습니다.

이메일을 보낼 수는 없지만 작성하는 데 도움을 드릴 수 있습니다! 다음은 따를 수 있는 몇 가지 멋진 템플릿입니다.

옵션 #1: 교육 행사 추천 이메일

제목: [Date] 시간이 있습니까?

좋은 아침 [이름]님,

잘 지내셨길 바랍니다! 다가오는 이벤트 [이벤트 이름 및 하이퍼링크]에 귀하를 초대하기 위해 연락을 드리고 싶었습니다. 이벤트는 [이벤트 주제]에 초점을 맞추고 있으며 몇 가지 훌륭한 정보와 통찰력을 제공할 것을 약속합니다. [발표자 이름]님이 [이벤트 내용]에 대해 논의할 예정입니다.

최근 LinkedIn의 [연락처 이름] 연락처 중 하나가 [서비스]의 훌륭한 후보자가 될 것이라는 사실을 알게 되었습니다. 그들을 이벤트에 초대하시겠습니까? 또는 그들이 적합하지 않다고 생각한다면 우리 서비스의 혜택을 받을 수 있다고 생각하는 다른 동료가 있습니까?

우리는 몇 명의 새로운 연락처와 최고의 고객과 연결하여 이 이벤트를 성공적으로 만들고 싶습니다. 저는 대부분의 어려운 작업을 수행하게 되어 기쁩니다. 원하는 시간에 [연락처 이름]에게 보낼 수 있는 샘플 이메일을 제공할 수 있습니다.

당신이 무슨 생각을하는지 제게 알려주세요.
고맙습니다,
[당신의 이름]

옵션 #2: 콘텐츠 추천 이메일

제목 줄: [주제]에 대한 새 리소스

좋은 아침 [이름]님,

우리가 마지막으로 이야기한 이후로 오랜 시간이 지났습니다. 저는 귀하가 우리의 최신 블로그 게시물인 [블로그 게시물 제목 및 하이퍼링크]에 관심이 있을 것이라고 생각했습니다. 이번 달의 블로그에서는 [주제/요약]에 대해 논의합니다.

나는 또한 네트워크를 확장하고 궁극적으로 당신과 같은 몇 명의 클라이언트와 함께 일하고 싶다는 것을 공유하고 싶었습니다. 최근 LinkedIn의 [연락처 이름] 연락처 중 하나가 [서비스]의 훌륭한 후보자가 될 것이라는 사실을 알게 되었습니다. 최신 블로그 기사를 전달하고 소개를 하시겠습니까?

저는 대부분의 어려운 작업을 수행하게 되어 기쁩니다. 원하는 시간에 [연락처 이름]에게 보낼 수 있는 샘플 이메일을 제공할 수 있습니다.

당신이 무슨 생각을하는지 제게 알려주세요.
고맙습니다,
[당신의 이름]

5단계: 헹굼 및 반복: 자격을 부여하고, 수량화하고, 구축을 계속합니다.

모든 추천 요청이 성공할 것이라고 말할 수 있기를 바랍니다. PMG에서도 일부 고객은 우리를 거절했습니다. 단순히 숫자 게임입니다. 일부 고객은 연락처에 연락하는 것을 꺼려하거나 소개를 할 만큼 연락처를 잘 알지 못할 수도 있습니다.

이유가 무엇이든 '아니오'가 궁극적인 목표에서 당신을 멈추게 해서는 안 됩니다. 시간이 지남에 따라 한때 고통스러웠던 "질문"이 더 쉬워질 것입니다. 완전히 냉담한 이메일을 보내지 않고도 자연스럽게 리드를 유도하는 데 도움이 되는 더 많은 훌륭한 콘텐츠와 이벤트를 갖게 됩니다. 더 설득력 있는 "요청"을 작성하는 데 도움이 되도록 아니오에서 배우십시오. 특정 유형의 이벤트 또는 이메일 접근 방식이 다른 유형보다 더 성공적이라는 것을 알게 되면 가장 설득력 있는 메시지를 찾아낼 때까지 언어를 계속 수정하십시오.

약간의 도움으로 "질문"을 더 쉽게 하세요!

Precision Marketing Group에서 우리는 묻지 않으면 절대 알 수 없는 확고한 신념을 가지고 있습니다. 이를 염두에 두고 귀하가 당사 마케팅 서비스와 잘 어울린다고 생각하십니까? 그럼 저희가 도와드리겠습니다! 당사 서비스와 PMG의 고유한 특징에 대해 자세히 알아보려면 당사에 연락 하십시오 .