Google Ads에서 ROAS 또는 CPA를 기반으로 최적화해야 합니까?

2021년 8월 7일 최종 업데이트

전자 상거래와 관련하여 2가지 주요 KPI(핵심 성과 지표)가 있어 얼마나 잘 하고 있는지 또는 얼마나 제대로 하지 못하고 있는지를 결정합니다. 이러한 주요 KPI에 관해서는 각각의 가중치가 있습니다. 이는 특히 Google Ads 플랫폼 내에서 전자상거래 및 광고 캠페인 최적화와 관련된 경우에 해당됩니다. 그러나 최적화할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 중요한 요소가 있으며 ROAS와 CPA 모두 최상의 결과를 얻기 위해 따라야 하는 척도가 훨씬 다를 수 있습니다.

둘 다 다른 결과를 가져오지만 최적화 노력이 얼마나 잘 수행되고 있는지에 대한 전반적인 그림을 볼 때 큰 요인입니다. 따라서 이 글에서는 전자상거래 캠페인과 관련하여 Google Ads에서 ROAS 또는 CPA를 기반으로 최적화할지 여부에 대한 몇 가지 질문을 살펴볼 것입니다.

CPA로 Google Ads 캠페인 최적화하기

CPA(획득당 비용)는 전자 상거래 캠페인에서 사용할 수 있을 뿐만 아니라 리드 생성 캠페인 을 실행할 때도 사용할 수 있는 Google Ads 의 측정항목입니다. 리드 생성 캠페인을 실행할 때 CPA는 추적 및 최적화되는 가장 중요한 지표일 것입니다. 캠페인 성과의 확실한 신호입니다. 리드의 가치에 따라 CPA 타겟이 결정됩니다. 이것은 귀하의 캠페인을 성공으로 안내할 것입니다.

CPA는 Google Ads 캠페인에서 생성된 각 전환(또는 리드)당 비용의 직접적인 결과입니다. 전통적으로 낮은 CPA가 항상 가장 좋습니다. 우리는 힘들게 번 돈으로 Google 광고에 지출한 비용을 최대한 활용하기 위해 노력합니다. 일부 비즈니스 또는 산업에서는 CPA와 관련하여 더 많은 가능성이 있습니다. 리드의 가치가 산업마다 다른 것은 드문 일이 아닙니다. 그러나 일반적으로 CPA 비용이 낮을수록 캠페인에 더 유리하다고 말할 수 있습니다.

전자상거래와 리드 생성에 대한 ROAS 또는 CPA

전자 상거래와 리드 생성의 경우는 어떻습니까? CPA와 관련하여 상당한 차이가 있습니다. 지금 우리는 이익, 가치, 매출, 돈 면에서 다양한 비용이 드는 제품에 대해 이야기하고 있습니다. 리드 생성과 동일합니다. 일반적으로 모든 것이 완료되면 획득당 비용을 낮추는 것이 목표가 되어야 합니다. 그러나 전자 상거래의 경우 훨씬 더 중요합니다. 결국 해당 CPA에 연결된 수익이 있을 수 있습니다.

실제 전자 상거래 판매 금액과 제품 비용에 따라 많은 것이 달라집니다. 매출원가(COGS)는 무엇이며 당시 판매된 제품은 몇 개입니까? 전자 상거래의 경우 수익, 거래 및 원가가 중요합니다. 이는 CPA를 결정적인 최적화 요소로 사용하는 경우에 해당됩니다. 그러나 전자 상거래 캠페인에서 최적화 지표로 CPA를 사용하는 경우 주의해야 합니다.

전자 상거래의 CPA 위험

예를 들어, 가격대가 매우 다른 제품이 있는 경우 해당 판매 기간 동안 만든 금액만 변경됩니다. 따라서 가격대가 매우 높은 제품이 있는 경우 CPA는 거의 중요하지 않습니다. 고가 제품을 사용하면 판매에 지출할 수 있는 금액에 대해 더 많은 가능성을 유지할 수 있습니다.

이것의 반대는 더 높은 가격대의 재고를 가지고 있는 사람보다 더 작은 가격의 제품이나 가격대를 가지고 있는 경우 결정적인 요소입니다. 판매된 제품의 가격이 내려감에 따라 CPA는 훨씬 더 중요한 요소이며 일반적으로 판매에서 최소한의 이익을 내기 위해 예외적으로 낮아야 합니다. 이제 스펙트럼의 다른 측면을 살펴보고 ROAS를 사용하여 Google Ads 캠페인을 최적화할 때의 대조를 살펴보거나 Google Ads 내부를 전환 가치/비용(또는 모든 전환 가치/비용)이라고 합니다. .

ROAS로 Google Ads 캠페인 최적화하기

CPA KPI를 사용하여 Google Ads 캠페인을 최적화하는 것과 달리 ROAS(전환 가치/비용 또는 모든 전환 가치/비용)도 있습니다. 이 지표는 상당히 다릅니다. 리드 생성과 관련하여 거의 사용되지 않습니다. 리드의 실제 수익 또는 가치가 항상 동일한 경우는 예외입니다. 판매 또는 서비스가 매번 $100인 경우를 예로 들 수 있습니다. 그러나 리드 생성에서는 자주 발생하지 않으므로 이 ROAS 측정항목은 리드 생성 과 관련하여 널리 사용되지 않습니다.

반면에 전자 상거래에 대해 이야기할 때 일반적으로 다양한 제품에 대해 다양한 가격대가 있습니다. 즉, 다양한 판매 금액으로 인해 타겟 CPA를 가질 수 없습니다. 예를 들어 판매당 CPA를 최대 $20로 유지하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 이 시나리오에서 판매된 $25 제품을 판매하기 위해 $15를 지출했다고 가정해 보겠습니다. 예, $20 CPA 목표 내에 머물렀습니다. 그러나 $25 제품에 $15를 지출하면 해당 판매로 돈을 벌 가능성이 거의 없습니다. 해당 제품의 매출원가를 고려해야 하며, 이는 해당 판매의 이익을 거의 없애 버릴 것입니다.

이익을 주시하기

동시에 판매된 $200 제품을 판매하기 위해 $15를 지출했다고 가정해 보겠습니다. 이제 CPA가 현재 비요인인 것과는 완전히 다른 수익 마진 전망을 갖게 되었습니다. 이 예에서 실제 ROAS는 $200 판매에 대한 1333%입니다. $25 판매에서 실제 ROAS는 166%에 불과합니다. 즉, 수익을 내지 못했습니다. 우리는 일반적으로 판매 시 ROAS가 260%-300% 사이에 있다고 생각합니다. 그러나 구체적인 수치는 아니지만 ROAS와 관련하여 우리 중 일부는 벤치마크를 수행하려고 합니다. ROAS 측정항목의 COGS도 동일하게 고려해야 하지만 이 두 가지 예를 통해 차이점을 잘 알 수 있습니다.

요약: ROAS 또는 CPA가 적절한 시점 파악

끝으로 Google Ads의 ROAS 또는 CPA 기반 최적화가 귀하의 비즈니스 또는 산업에 적합한지 여부에 대해 약간의 설명을 드릴 수 있기를 바랍니다. 물론 업종마다 다르기 때문에 업종이나 업종에 맞게 플레이해야 합니다. 그러나 위의 예는 일상적인 최적화를 진행하면서 최적화 프로세스에서 각 메트릭이 어떻게 달라지는지에 대한 더 나은 아이디어를 제공합니다. 리드 생성이든 전자 상거래이든 CPA 또는 ROAS 중 하나를 사용하여 예산에 가장 적합한 결과를 제공하는 Google Ads 계정 내에서 테스트해야 합니다.