전자상거래 개인화 블로그
게시 됨: 2022-11-07 어떤 KPI를 사용해야합니까 옴니채널 전략 ?
사실 ROAS(또는 더 나쁜 CPC, CPA, 노출수 등)와 같은 "전통적인" KPI는 옴니채널 마케팅에 대한 진정한 평가를 제공하지 못합니다.
ROMI 또는 마케팅 투자 수익을 입력하십시오.
이 게시물은 왜 우리(마케터)가 진정한 ROI 측정을 향해 나아가야 하는지, 그리고 내가 왜 ROMI가 집중해야 할 지표라고 생각하는지 분석할 것입니다.
ROMI 정의: 마케팅 투자 수익은 무엇을 의미합니까?
ROMI는 마케팅 투자 수익을 의미합니다. ROMI는 투자된 자원과 관련하여 마케팅이 창출하는 이익을 측정합니다.
ROMI가 우수한 마케팅 KPI인 이유를 이해하기 전에 이것이 무엇이며 어떻게 계산하는지 이해해야 합니다.
(적절하게) ROMI를 계산하는 방법
마케팅 투자 수익의 공식은 다음과 같습니다.
ROMI = 마케팅에 귀속되는 이익 / 마케팅 비용
ROMI는 수익이 아닌 수익에 중점을 둡니다. 가장 정확한 측정을 위해서는 판매와 관련된 모든 비용을 포함해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
“ROMI는 마케팅 투자의 진정한 효과를 측정합니다. " - Barilliance 연구
ROAS(및 기타 마케팅 KPI)가 실패하는 이유
ROAS(광고 투자 수익)는 결함이 있고 종종 오해의 소지가 있는 KPI라고 생각합니다.
간단히 말해서, 광고 투자 수익은 진정한 옴니채널 마케팅 캠페인에 들어가는 모든 요소를 통합하지 않습니다.
아래에서 내가 이것을 믿는 가장 중요한 이유를 강조합니다.
ROAS 문제 #1: ROAS는 이익을 측정하지 않습니다.
ROAS의 가장 큰 문제는 수익이 아니라 수익을 측정한다는 것입니다. 이것은 오해의 소지가 있는 정보를 생성합니다.
할인 캠페인이 좋은 예입니다. 할인 마케팅 캠페인은 전환이 잘 될 수 있지만 생성된 이익이 항상 칭찬받을 만한 것은 아닙니다.
할인에 대한 수학은 잔인합니다.
여기 에서 전환, 할인 및 이익의 관계에 대해 자세히 살펴보았습니다.
그러나 ROAS가 얼마나 오해의 소지가 있는지 설명하기 위해 간단한 예를 살펴보고자 합니다.
이윤이 30%인 제품을 상상해 보십시오(생산 비용은 $70, 판매 가격은 $100). 20% 할인을 생성하면 실제로 수익이 3분의 2(66.66%) 감소합니다!
할인: $100 * 20% = $20
총 수익: $100 판매 - $20 할인 = $80 수익
총 이익: $80 수익 - $70 COGS = $10 이익
% 변경: $10 이익 / $30 원래 이익 = 원래 이익의 33.33%(66.66% 감소).
한편 ROAS 수치는 10달러의 전환 비용으로 80달러의 수익을 창출하고 있기 때문에 최고입니다.
판매를 생성하는 데 10달러가 든다면 ROAS는 8배이지만 총 이익은 10달러입니다.
배송 비용, 마케팅 비용(카피라이터, 디자이너, 마케팅 기술) 및 고객 지원을 제외하면 판매 순이익이 최소이거나 마이너스일 것입니다.
ROAS 문제 #2: ROAS는 광고 지출만 고려합니다.
마찬가지로 ROAS는 직접 광고 비용 외에 비용을 통합할 방법이 없습니다.
이는 ROAS를 기본 KPI로 사용하는 모든 마케팅 캠페인의 인지된 수익성을 부풀립니다. 현실은 마케팅 캠페인의 비용이 유통 비용보다 훨씬 더 많다는 것입니다.
비용에는 카피라이팅, 비디오그래퍼, 디자인과 같은 창의적인 인재와 일반 기술 비용이 포함됩니다.
ROAS 문제 #3: 광고가 아닌 모든 것에는 ROAS를 사용할 수 없습니다.
모든 고급 전자 상거래 마케팅 전략은 광고를 넘어 확장됩니다.
다음은 ROAS로 측정할 수 없는 전자 상거래 마케팅 캠페인의 짧은 목록입니다.
이러한 모든 마케팅 캠페인은 ROAS를 사용하여 측정할 수 없습니다. ROAS KPI를 계산하는 데 필요한 기존의 '광고 지출' 측정항목이 없기 때문에 ROAS를 사용할 수 없습니다.
이를 ROAS를 사용할 수 있는 마케팅 캠페인에 부풀려진 성공 메트릭이 있다는 사실과 결합하면 어떤 캠페인이 성공하고 어떤 캠페인이 실패하는지에 대한 부정확한 보기가 제공됩니다.
어느 것이 우리를...
ROAS 문제 #4: 옴니채널 캠페인에서 ROAS를 사용할 수 없음
이 모든 것이 회사의 마케팅 믹스를 적절하게 최적화할 수 없게 만듭니다.
ROAS를 기본 KPI로 사용하는 경우 격리된 채널, 세그먼트 및 장치에서 캠페인을 볼 수 밖에 없습니다.
ROAS는 향상된 개인화를 기반으로 판매 상승도를 정확하게 측정하지 않으며 소셜 및 검색 이외의 채널(예: 이메일, 문자, 메신저, DM 등)에서 잠재 고객을 재타겟팅할 수 있는 능력을 정확하게 측정하지 않습니다.
마케팅 KPI로 ROMI를 사용할 때의 이점
다른 마케팅 KPI를 사용할 때의 단점을 살펴보고 나면 마케팅 투자 수익을 사용할 때의 이점이 분명해집니다.
좋은 ROMI란? 마케팅 투자 수익률 벤치마크
진실은 사용할 수 있는 진정한 최고의 벤치마크가 없다는 것입니다. 평균 주문 금액에서 이윤, 광고 비용에 이르기까지 모든 입력은 산업에 따라 다릅니다.
즉, 성능을 평가하기 위해 몇 가지 일반적인 ROMI 벤치마크를 수집했습니다.
어떤 마케팅 채널이 가장 많은 수익을 창출합니까?
전자 상거래 KPI 에 대한 연례 보고서를 발행한 Wolfgang Digital에 빠르게 감사드립니다.
그들의 데이터를 사용하여 몇 가지 ROMI 벤치마크를 설정하는 데 도움이 되는 몇 가지 요약 그래프를 만들 수 있었습니다. 위에서 우리는 어떤 채널이 가장 많은 수익을 창출하는지에 대한 분석을 볼 수 있습니다.
2019년에는 오가닉이 가장 많은 수익(33%)을 발생시켰고 유료 검색(28%)과 다이렉트(19%)가 그 뒤를 이었습니다.
흥미롭게도 이메일과 소셜은 매출의 5%만 차지했습니다.
유기농이 산업 전반에 걸쳐 수행되는 방식
다양한 산업에서 생성된 유기적 수익을 분석하면 벤치마크를 설정하는 것이 얼마나 어려운지 알 수 있습니다.
여행 전자 상거래는 매출의 41%를 유기농으로 인식하는 반면 온라인 전용 소매업체는 33% 감소(33%의 수익 창출)를 보고 있습니다.
다음 단계...
마케팅 투자 수익은 강력한 KPI입니다. 여러 채널의 마케팅 캠페인을 비교하는 데 사용할 수 있으며 옴니채널 세계에서 점점 더 필요합니다.
ROMI를 사용하기로 한 후에는 개인 벤치마크를 설정해야 합니다.
통계를 게시했습니다. 이메일 마케팅(ROI 포함) , 클릭 및 수집 전략 , 장바구니 포기 및 개인화된 제품 추천 .
마지막으로, 여러 채널에서 마케팅 투자 수익을 개선할 수 있는 개인화 파트너를 찾고 있다면 여기에서 개인 데모를 예약하십시오.