SaaS 성장 마케팅: 영향을 미치는 5가지 전략

게시 됨: 2023-07-17

전 세계 최종 사용자 SaaS 지출이 2023년에 거의 2억 달러 로 증가할 것으로 예상됨에 따라 SaaS(Software-as-a-Service) 산업은 계속해서 그 지평을 넓히고 있습니다. SaaS 비즈니스 소유자에게 수요 증가는 포화된 시장에서 경쟁력을 유지할 수 있는 사람들에게 구독 기반을 확장할 수 있는 더 많은 기회를 의미합니다.

따라서 성장 마케팅 전략을 수립하는 것은 안정적이고 확장 가능한 SaaS 비즈니스 확장의 핵심입니다.

이 기사에서는 SaaS 조직에 고유한 과제, 요구 사항 및 기회를 고려하는 성장 전략 플레이북을 개발하는 데 필요한 단계를 간략하게 설명합니다. 자세히 살펴보겠습니다.


 그러나 먼저: SaaS 성장 마케팅이란 정확히 무엇입니까?

그 이름에서 알 수 있듯이 성장 마케팅 전략은 지속적으로 새로운 고객 관계를 구축하고, 기존 고객을 다시 참여시키고, 조직 전체에서 성장 마인드셋을 여는 데이터 기반 통찰력을 발견하는 것을 강조합니다. 마찬가지로 SaaS의 성장 마케팅은 월간 반복 수익(MRR)을 늘리고 고객 유지를 개선하며 고객 평생 가치를 극대화하는 것입니다.


 B2B SaaS 비즈니스를 위한 5가지 성장 마케팅 전략

이제 기본 사항을 다루었으므로 SaaS 회사의 성장 로드맵에 포함해야 하는 마케팅 전술에 대해 자세히 살펴보겠습니다.


  1.  1. 검색엔진 최적화

SaaS 비즈니스 소유자와 마케터는 종종 리드와 트래픽을 빠르게 주입하기 위해 유료 마케팅 채널을 찾습니다. 그리고 PPC 광고가 마케팅 활동에 가치 있는 추가가 될 수 있지만 자연 검색에서 좋은 성과를 거두면 일관된 트래픽 유입을 얻을 수 있으며 시간이 지남에 따라 ROI가 구축됩니다. G2의 통계에 따르면 B2B SaaS 산업은 SEO 노력으로 700% 이상의 투자 수익을 누리고 평균적으로 7개월 만에 손익분기점에 도달합니다.

즉, SaaS를 위한 성공적인 SEO 전략을 개발하는 것은 고유한 과제 없이는 오지 않습니다. 다음은 주의해야 할 몇 가지 사항입니다.


 경쟁 심화

다른 업종과 비교할 때 B2B SaaS 공간의 경쟁은 치열하여 대상 키워드의 순위를 오르기 힘든 전투로 만들 수 있습니다. 제품 경쟁업체와 경쟁할 뿐만 아니라 소프트웨어 리뷰 플랫폼, 타사 마켓플레이스 및 기타 온라인 비즈니스 간행물은 모두 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에서 귀중한 부동산을 차지합니다.

대상 키워드에 대해 현명하게 유지하고 결과를 더 빨리 볼 수 있는 난이도가 낮은 용어를 선택하여 최고의 기회를 얻으십시오. Semrush, Moz 및 Ahrefs와 같은 검색 도구는 키워드 난이도 점수를 제공하므로 어떤 주제가 순위를 매기는 데 가장 많은 노력이 필요한지 한눈에 알아볼 수 있습니다.

또한 콘텐츠 갭 분석을 수행하여 경쟁자가 없는 비즈니스와 관련된 키워드를 찾는 것도 좋습니다. 이러한 경쟁이 적은 키워드는 주제 공간에서 발판을 마련하고 장기적으로 기존 경쟁사를 능가할 수 있는 온라인 권위를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.


 백링크

Google은 시간이 지남에 따라 백링크에 덜 중점을 두었지만 귀하의 웹사이트에 대한 고품질의 관련 링크를 얻는 것은 여전히 ​​중요한 순위 요소입니다. 이러한 고품질 링크를 구축하는 것은 종종 시간이 많이 걸리는 수동 프로세스이며 SaaS 웹 사이트도 예외는 아닙니다.

다행스럽게도 SaaS 마케팅 담당자는 시간이 지남에 따라 자연스럽고 권한이 높은 백링크를 얻을 수 있는 몇 가지 추가 도구를 사용할 수 있습니다. 계산기, 무료 샘플 도구 및 산업 가이드는 모두 사용자에게 제공하는 가치 덕분에 링크할 가치가 있는 자산입니다.


  1.  2. 콘텐츠 마케팅

SEO와 콘텐츠 마케팅 노력이 함께 진행되겠지만, 매력적이고 실행 가능하며 잠재고객 중심 콘텐츠의 이점은 자연 검색에서의 성과를 훨씬 뛰어넘습니다. 점점 더 경쟁이 치열해지는 온라인 환경에서 수익을 늘리려면 SaaS 마케팅 담당자는 유기적 트래픽을 유도할 뿐만 아니라 온라인 전환도 유도하는 콘텐츠 전략을 활용해야 합니다. 이를 염두에 두고 오늘날 SaaS 회사의 70%가 이미 어느 정도 콘텐츠 마케팅 전략을 개발했다는 ​​것은 놀라운 일이 아닙니다.

그렇다면 혼란을 없애고 잠재 고객이 행동을 취하도록 촉매하는 콘텐츠를 어떻게 만들 수 있습니까? 다음은 고려해야 할 SaaS 콘텐츠 전략 의 몇 가지 핵심 요소입니다.


 고객 교육

SaaS 제품은 한 가지 본질적인 이유로 콘텐츠 마케팅 노력에 고유한 접근 방식이 필요합니다. 종종 가파른 학습 곡선이 있습니다. 이를 위해서는 일반적인 퍼널 상단, 퍼널 중간 및 퍼널 하단 콘텐츠 버킷을 넘어 확장하고 기존 고객을 위한 유용한 리소스를 추가로 만들어야 합니다.

SaaS 회사로서 귀하는 제품 그 이상을 판매하고 있다는 점을 기억하십시오. 귀하는 고객에게 지속적인 서비스를 제공하고 있습니다. 귀하의 콘텐츠 전략은 동일한 서비스 중심의 플라이휠 접근 방식을 반영해야 합니다. 실용적인 팁, 일반적인 문제에 대한 솔루션 및 솔루션에 대한 투자를 극대화하기 위한 전략을 제공하는 콘텐츠를 생성함으로써 마케팅 활동을 통해 고객 평생 가치를 확장하고 향후 확장을 위한 길을 열어주는 신뢰할 수 있는 고객 기반을 만들 수 있습니다. 그것은 포함:

  • 제품 업데이트. 물리적 제품과 달리 SaaS 솔루션은 새로운 기능을 포함하도록 지속적으로 발전할 수 있습니다. 새로운 기능을 강조하는 이메일 캠페인, 이러한 새로운 기능을 통해 사용자를 안내하는 비디오 자습서 등을 통해 현재 고객에게 최신 정보를 제공하십시오.
  • 방법 안내. 자세한 사용 방법 가이드 및 기사는 고객이 서비스를 최대한 활용할 수 있도록 하는 훌륭한 도구입니다.
  • FAQ 페이지. 고객의 의견을 잘 경청하고 있다면 온보딩과 그 이후에 사용자가 제품에 대해 가지고 있는 가장 일반적인 질문을 파악하기 시작할 것입니다. 이러한 질문을 웹사이트의 FAQ 페이지나 섹션에 모아 사용자가 제공하는 제품에 대한 불확실성을 신속하게 해결할 수 있도록 돕습니다.


 브랜드 인지도

SaaS 시장이 점점 더 복잡해짐에 따라 브랜드 가시성과 제품 차별화가 성장에 더욱 중요해졌습니다. 브랜드 인지도는 고객 신뢰를 통한 브랜드 성장의 핵심이기도 합니다. 실제로 2022년 디지털 소비자 보고서 에서 Salsify는 미국 소비자의 거의 절반이 자신이 알고 있고 신뢰할 수 있다고 생각하는 브랜드 이름에 더 많은 비용을 지출할 의향이 있음을 발견했습니다.

콘텐츠 마케팅은 온라인 브랜드 인지도를 높이려는 SaaS 회사에 여러 가지 방법을 제공합니다. 온라인 틈새 시장의 크기에 따라 업계 간행물의 게스트 게시는 브랜드를 새로운 잠재 고객에게 노출하고 해당 분야의 선구자로서 자신의 신뢰를 구축하기 시작할 수 있습니다. 마찬가지로 잠재 고객이 모이는 온라인 커뮤니티 및 포럼에 참여하면 해당 분야의 전문 지식에 대한 관심을 끌고 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.


 콘텐츠 품질

10년 또는 5년 전과 비교하여 2023년의 콘텐츠 마케팅 노력은 몇 가지 요인으로 인해 고품질 작업을 출력하는 데 집중해야 합니다. 콘텐츠 마케팅의 ChatGPT 와 같은 생성 AI 도구의 인기가 높아지면서 콘텐츠 제작 프로세스가 민주화되었습니다. 즉, 경쟁업체를 포함하여 누구나 키보드를 몇 번만 치면 괜찮은 콘텐츠를 생성할 수 있습니다.

동시에 작년 Google의 유용한 콘텐츠 업데이트는 회사의 지속적인 관심이 최고 품질의 검색 결과를 제공하는 데 있음을 시사합니다. Google에 따르면 이는 대상 고객을 염두에 두고 만든 콘텐츠를 개발하고 해당 주제에 대한 전문성을 보여주고 사이트의 주요 주제 영역을 중심으로 하며 사용자의 원래 검색 의도를 만족시키는 것을 의미합니다.

새로운 AI 기술이 콘텐츠 노력을 지원할 수 있지만 품질에 초점을 맞추면 동일한 도구를 사용하여 평범한 콘텐츠를 대량 생산하는 경쟁업체와 차별화할 수 있습니다. 출력하는 리소스의 무결성에 투자하는 SaaS 회사는 청중과 공감하고 경쟁에서 눈에 띄는 최고의 위치에 있습니다.

  1. 3. 구매자 지원

B2B 구매자의 여정은 수년에 걸쳐 변화했으며 이제 그 어느 때보다 고객이 운전석에 있습니다. 인터넷에 정통한 소비자는 이전보다 더 쉽게 정보에 액세스할 수 있으므로 SaaS 구매 시기, 장소 및 방법에 큰 영향을 미칩니다. Gartner의 연구에 따르면 B2B 고객은 구매 활동 시간의 45%를 독립적으로(오프라인 및 온라인 모두) 조사하는 데 사용합니다.

구매자 지원을 실행하는 브랜드는 고객에게 솔루션을 이해하고 이러한 솔루션이 고객 요구를 해결하는 방법을 이해하는 데 필요한 모든 정보를 제공합니다. SaaS 구매자 지원 전략의 핵심 부분을 살펴보겠습니다.


 마찰 최소화

소비자는 SaaS 공급업체에 참여하기도 전에 의사 결정에 너무 많은 시간을 소비하기 때문에 깔때기 상단에서도 충돌을 줄이는 것이 중요합니다. 시작하려면 구매 프로세스를 계획해야 합니다. 이 연습은 영업 팀과 협력하여 수행해야 합니다.

그런 다음 잠재적 마찰 지점을 정확히 찾아내는 데 집중하십시오. 구매자 지원 측면에서 마찰 지점은 구매자가 결정을 알리는 데 필요한 정보가 차단되는 구매자 여정의 모든 단계입니다. SaaS 산업의 일반적인 마찰 지점은 다음과 같습니다.

  • 가치 제안을 분석하기 어렵게 만드는 혼란스러운 메시지 .

  • 사용자의 고충을 해결하는 것보다 제품 기능에 대한 논의를 우선시하는 정보 기사.

  • 오해의 소지가 있거나 오래된 제품 정보, 열악한 접근성, 명확하지 않은 클릭 유도문안을 포함하여 열악한 웹사이트 경험

  • 사용자가 구매 결정을 내리는 데 필요할 수 있는 사례 연구 및 백서와 같은 유입경로 하단 콘텐츠가 부족합니다 .


 즉시 사용 가능한 콘텐츠 만들기

위에서 이미 콘텐츠 마케팅에 대해 다루었지만 콘텐츠 전략에 대한 접근 방식은 구매자 지원 전략의 맥락에서 더욱 중요해집니다. 소비자는 제품 공급업체에 참여하기도 전에 의사 결정에 너무 많은 시간을 소비하기 때문에 유입경로의 각 단계에서 잠재 구매자에게 올바른 정보를 제공하는 것이 중요합니다.

즉, 기존의 사고 리더십을 뛰어넘어 틈새 시장이나 업계의 사용자에게 최대의 영향을 미칠 수 있는 리소스를 고려해야 합니다. 계산기, 가격 책정 또는 경쟁사 비교 매트릭스, 제품 시뮬레이터는 모두 신규 고객 확보를 장려하는 SaaS 자료의 좋은 예입니다.


 구매자 페르소나 다시 그리기

구매자 지원에 대한 접근 방식에서 길을 잃은 느낌이 든다면 구매자 페르소나와 함께 제도판으로 돌아가야 할 때일 수 있습니다. 페르소나는 마케팅 팀이 다양한 대상 고객의 동기를 이해하고 이러한 동기가 고유한 구매 경로에 어떤 영향을 미치는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 대상 페르소나에 대한 명확한 비전을 가짐으로써 고객의 정보 요구 사항을 보다 쉽게 ​​예측하여 고객이 구매하도록 할 수 있습니다.


  1.  4. 웹사이트 전략

잠재력을 최대한 활용하면 SaaS 웹 사이트는 디지털 성장 마케팅 및 영업 활동을 지원하는 강력한 엔진이 됩니다. 세심하게 만들어진 웹 사이트 전략은 고객을 유치하고, 참여시키고, 전환하고, 지속적으로 만족시킬 수 있도록 도와줍니다.

성장 전략에 박차를 가할 수 있는 가장 중요한 웹사이트 고려 사항에 대해 살펴보겠습니다.


 사용자 경험

2023년에 우수한 웹사이트 사용자 경험은 온라인에서 제품과 서비스를 판매하는 브랜드의 필수 요소이며 성장 능력을 만들거나 깨뜨릴 수 있습니다. QED42에 따르면 구매를 포기한 고객의 70%가 사용자 경험이 좋지 않아 구매를 포기합니다. 반면 고객 10명 중 8명은 향상된 사용자 경험을 위해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있습니다.

웹 사이트 UX는 또한 실제 SaaS 제품이 사용자 경험을 염두에 두고 설계되었다는 확신을 제공합니다. 또한 페이지 경험은 Google의 중요한 순위 신호이므로 페이지 로드 속도, 모바일 친화성 및 핵심 웹 바이탈에 집중하면 유기적 검색에서 순위를 높일 수 있습니다.


 전환율 최적화

적절한 성장 마케팅 전략은 웹 사이트 트래픽과 가시성을 높이지만 훌륭한 전략은 트래픽을 자격 있는 리드로 전환하는 방법을 찾을 것입니다. 전환율 최적화 또는 CRO가 작동하는 곳입니다.

마케터는 CTA의 전략적 배치 및 맥락화, 설득력 있는 언어 및 관심을 끄는 디자인 요소의 사용, 간결하고 매력적인 리드 양식의 통합을 시작으로 웹사이트에서 전환율을 높일 수 있는 몇 가지 기회가 있습니다.


 확장성

효과적인 웹사이트 전략은 수익이 증가하고 제공되는 제품이 확장됨에 따라 웹사이트가 확장되고 적응할 준비가 되어 있는지 확인합니다. 결국, 수요 증가는 추가 웹 트래픽, 더 많은 리드 볼륨 및 더 많은 고객 관계를 지원할 수 있는 인프라가 있는 경우에만 유익합니다.

확장성 육성은 CRM 플랫폼, 콘텐츠 관리 시스템, 결제 솔루션 및 자동화 도구를 포함하여 기존 기술 스택과 원활하게 통합되는 웹사이트 시스템을 설계하는 것부터 시작됩니다.

  1. 5. 성장 KPI

마지막으로, 이러한 모든 전략을 성장을 향한 브랜드 런칭 방식으로 적용하려면 추적하는 KPI에 대해 신중하게 생각해야 합니다. 월간 반복 수익(MRR), 고객 이탈률, 고객 평생 가치(CLV) 및 기타 주요 SaaS 메트릭을 통해 마케팅 프로그램의 상태를 모니터링하고, 데이터 정보를 기반으로 전략을 피벗하고, 마케팅 투자 수익(ROMI)을 극대화할 수 있습니다. ) .


 당사의 도움으로 귀하의 성장 노력을 증폭시키십시오

마케팅의 세계를 처음 접하는 SaaS 비즈니스 소유자이든 마케팅 노력을 가속화하려는 업계 베테랑이든 관계없이 올바른 마케팅 대행사와 협력하면 성장 비즈니스 목표를 더 빠르고 효과적으로 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

우리의 B2B 마케팅 전문가 팀은 SaaS 회사를 리드 생성 기계로 전환한 수년간의 경험을 가지고 있으며 SaaS가 요구하는 속도로 고객 확보를 개선하고 이탈을 줄이는 전략을 조언하고 실행할 준비가 되어 있습니다.

SaaS 마케팅 파트너 시장에 있다면 신뢰할 수 있는 결과를 제공할 수 있으며, 우리 팀에 연락하거나 오늘 회의 일정을 잡습니다.