SaaS LTV를 계산하고 해석하는 방법

SaaS LTV 또는 SaaS(Software-as-a-Service) 평생 가치는 고객이 회사에 있는 전체 시간 동안 SaaS 제품에 지출한 금액을 알려주는 지표입니다. 어떤 사용자가 귀하의 비즈니스에 가장 큰 가치를 제공하는지 이해하기 위한 통찰력 있는 메트릭이며 제품 주도 성장에 투자하는 경우 특히 유용합니다. SaaS LTV는 다양한 공식을 사용하여 쉽게 계산할 수 있습니다.

SaaS 기업의 LTV

평생 가치(LTV) 또는 고객 평생 가치(CLV)는 고객이 비즈니스와 전체 관계를 맺는 동안 고객이 SaaS 제품 또는 서비스에 지출하는 총 금액입니다.

고객이 SaaS 제품에 한 달에 500달러를 지출하고 다른 제품으로 이동하기 전에 12개월 동안 비즈니스에 머무른다면 고객의 평생 가치는 500달러 * 12 = 6,000달러가 됩니다.

SaaS LTV는 전체 고객 관계가 비즈니스에 어떤 가치가 있는지 알려줍니다. 고객이 귀하의 비즈니스에 오래 머무를수록 LTV가 높아지므로 비즈니스에 대한 해당 관계의 가치가 높아집니다. 높은 LTV는 SaaS 기업의 수익성에 기여합니다. SaaS 기업이 신규 고객을 확보하기 위해 투자한 투자를 고객의 일회성 구매로 회수하는 것은 거의 불가능하기 때문입니다.

SaaS LTV를 계산하면 LTV가 가장 높은 고객 관계를 파악할 수 있으며 유지에 집중해야 합니다. 낮은 이윤을 가진 고객은 더 오래 머물면서 시간이 지남에 따라 더 많은 수익을 창출하는 반면, 높은 이윤을 가진 고객은 오래 머물지 않고 시간이 지남에 따라 비즈니스에 수익성이 없을 수 있습니다.

회사가 고객의 5%만 유지할 수 있다면 이윤은 25~95% 증가할 수 있습니다. 간단히 말해서 고객을 더 오래 유지할 수 있고 구독당 더 많은 돈을 지불할수록 SaaS LTV가 높아집니다.

SaaS에 대한 LTV를 계산하는 방법

SaaS 비즈니스에 대한 LTV를 계산하는 몇 가지 다른 방법이 있습니다.

방법 1

LTV = 고객당 평균 수익 * 고객 수명 . 고객이 6개월 동안 지속되는 전체 비즈니스 관계에서 SaaS 제품에 대해 한 달에 평균 50달러를 지출하는 경우 LTV는 50달러 * 6개월 = 300달러입니다.

방법 2

LTV = 고객당 평균 수익 / 이탈률 . 해지율은 특정 기간 동안 구독을 취소한 구독자 수입니다. 예를 들어 전년도에 구독자가 200명이었고 10명을 잃었다면 이탈률은 5%입니다. 고객 이탈률이 높을수록 평생 가치는 낮아집니다. 고객당 평균 수익이 $50이고 이탈률이 5%이면 LTV는 $50 / 0.05 = $1,000입니다.

방법 3

LTV = (고객당 평균 수익 * 총 이익률 %) / 수익 이탈률 이 방정식의 변수는 다음과 같습니다.

• 고객당 평균 수익 = MRR(월간 반복 수익) / 총 계정 수
• 총 이익 = 총 수익 - 상품 원가
• 수익 변동율 = (특정 기간에 손실된 수익 – 해당 특정 기간에 상향 판매) / 기간 시작 시 수익.

이 공식을 사용하면 LTV를 수익 조건이 아닌 총 이익 조건으로 볼 수 있습니다. 고객당 평균 수익이 $50이고 총 마진이 10%이고 수익 이탈률이 5%인 경우 LTV는 ($50 * 0.10) / 0.05 = $100입니다.

방법 4

Amplitude Analytics 와 같은 제품 분석 도구 에서 SaaS LTV 차트를 만듭니다 . Amplitude의 수익 LTV 차트를 사용하면 SaaS LTV를 쉽게 찾고, 추세를 식별하고, 팀과 통찰력을 공유할 수 있습니다. 예를 들어, 아래 차트는 30일째 LTV가 $1,883이고 52일째에 LTV가 크게 하락한 후 60일 기간이 끝날 때 다시 급증했음을 보여줍니다.

SaaS LTV 대 CAC 비율

CAC는 고객 확보 비용을 나타내며 SaaS 비즈니스를 위해 새로운 고객을 확보하는 데 지출한 금액을 측정합니다. LTV:CAC 비율은 고객의 평생 가치와 해당 고객을 확보하는 비용 간의 관계를 측정합니다. SaaS LTV가 높고 CAC가 낮으면 회사의 수익성이 더 높아집니다. 예를 들어 CAC가 $100이고 동일한 고객의 LTV가 $1,000인 경우 본질적으로 해당 고객으로부터 $900의 이익을 얻게 됩니다.

벤치마크로서 LTV 대 CAC 비율은 최소 3:1이어야 합니다. 3보다 크지 않으면 고객 확보에 너무 많은 비용을 지출하고 있거나 시간이 지남에 따라 고객을 유지할 수 없습니다. 반면에 비율이 5:1 이상과 같이 너무 높으면 마케팅에 과소 지출하고 성장을 제한할 가능성이 높습니다.

CAC를 계산하기 위한 공식은 마케팅 및 판매 비용의 총 금액/특정 기간에 획득한 고객 수입니다 . 마케팅 및 판매에 $20,000를 지출하고 2년 동안 500명의 고객을 확보했다면 CAC는 $40입니다.

다음과 같은 SaaS 비즈니스 결정을 내릴 때 LTV:CAC 비율을 사용해야 합니다.

• 어떤 유형의 고객이 획득하기에 가장 수익성이 있습니까?
• 특정 유형의 고객을 확보하려면 얼마를 투자해야 합니까?
• 고객을 확보하려면 몇 명의 영업 담당자를 고용해야 합니까?

초기 계산 후 SaaS LTV 개선

SaaS LTV를 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. SaaS 제품의 수익성을 높이려면 LTV를 개선하기 위한 조치를 취해야 합니다. SaaS LTV를 개선하기 위해 다음과 같은 몇 가지 작업을 수행할 수 있습니다.

인터뷰 및 분석을 통해 LTV가 높은 고객 이해

SaaS LTV가 높은 고객은 오랫동안 귀하의 비즈니스와 함께했을 가능성이 있는 고객이므로 식별하십시오. 고객을 인터뷰하여 고객이 왜 그렇게 오래 머물렀는지, 무엇이 제품을 계속 사용하고 싶어하는지 물어보세요. 제품 분석 도구를 사용하여 가장 많이 사용되는 제품 기능과 LTV가 높은 고객과 연결하기 위한 최고의 마케팅 채널에 대한 답변을 찾으십시오.

이 비디오를 시청하여 SaaS 제품의 최고의 기능을 측정하는 방법을 알아보세요.

고객 코호트별 LTV 분석

고객을 코호트 또는 세그먼트로 분류하면 SaaS 코호트 분석을 사용하여 노력을 최적화할 위치와 방법을 파악할 수 있습니다. 예를 들어 macOS를 사용하는 고객은 제품이 Windows보다 macOS와 더 호환될 수 있으므로 장기간에 걸쳐 제품을 계속 사용할 가능성이 더 높다는 것을 알 수 있습니다. 이를 통해 MacOS를 사용하는 고객에게 집중할 수 있는 통찰력을 얻을 수 있습니다.

행동 집단을 사용하여 SaaS 제품에서 취하는 행동을 기반으로 고객 그룹을 분석할 수도 있습니다. 예를 들어 아래 진폭 차트는 채널에 가입한 사용자와 가입하지 않은 사용자에 대한 B2B SaaS 메시징 앱의 LTV를 비교합니다. 채널에 가입하는 사람들의 SaaS LTV가 더 높다는 것을 알 수 있으므로 온보딩 중에 채널 가입 기능을 표시하는 것이 비즈니스에 도움이 될 수 있습니다.

고객 이탈을 줄이기 위한 조치를 취하십시오.

LTV를 늘리는 것은 고객의 수명을 연장하는 것을 의미하며, 이는 고객 이탈을 줄여야만 가능합니다. 고객 충성도에 대한 보상, 최고 수준의 고객 지원 제공, 교육 리소스 및 교육 제공을 통해 고객 이탈을 줄일 수 있습니다. 고객이 SaaS 제품의 능숙한 사용자가 되도록 지원하면 고객의 참여와 유지가 유지됩니다.

고객 이탈을 계산하고 고객이 구독을 취소하는 이유를 조사할 수도 있습니다. 일단 가설이 있으면 A/B 테스트하고 추가 이탈을 방지하기 위한 조치를 취할 수 있습니다. 그동안 계속해서 고객의 소리에 귀를 기울이고 고객의 요구 사항을 충족하십시오.

이 비디오를 시청하여 SaaS 비즈니스의 이탈을 계산하는 방법을 알아보세요.

고객당 평균 수익 증대

LTV를 늘리는 것은 고객이 평생 동안 제품에 지출하는 금액을 늘리는 것입니다. 가격 구조를 주기적으로 탐색하고 사용자가 SaaS 제품에 대해 지불할 의사가 있는 가격을 테스트하여 이를 수행할 수 있습니다. 또한 제품을 상향 판매하거나 교차 판매하거나 기존 고객을 더 높은 가격 플랜으로 업그레이드하여 기존 고객이 비즈니스에 기여하는 수익을 늘릴 수 있습니다.

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참고문헌

• 2020년 고객 유지 통계 및 사실. SaaS Scout
• SaaS 비즈니스에 대한 LTV:CAC 비율을 계산하는 방법. 중간
• SaaS 비즈니스의 고객 평생 가치를 계산하는 방법. 베이 리프 디지털
• SaaS LTV(고객 평생 가치) 가이드: SaaS 비즈니스에 대한 상태 점검 실행. 인크레도
• LTV:CAC 비율이란 무엇입니까? 게코보드