SaaS 마케팅이란 무엇입니까? 2023년 최고의 전략 10가지 가이드

SaaS 마케팅은 수년에 걸쳐 점점 인기를 얻고 있는 비즈니스 모델입니다.

비즈니스 성장을 위한 많은 기회와 경쟁의 부족함을 발견할 수 있는 곳입니다.

이것은 SaaS 마케터가 되는 것을 어렵게 만듭니다.

형태가 없는 제품이나 서비스에 대해 의미 있고 기억에 남을 만한 광고를 만들면서 경쟁업체보다 어떻게 눈에 띌까요?

이 가이드와 다음에서 답변을 얻을 수 있습니다.

• SaaS 마케팅의 의미.
• B2B 마케팅 과 소프트웨어 마케팅 의 차이점 .
• SaaS 마케팅 전략을 개발하는 방법.
• SaaS 캠페인의 성과를 측정합니다.

시작하자

SaaS 마케팅이란 무엇입니까?

SaaS 마케팅은 SaaS(Software as a Service) 마케팅을 의미합니다. 구독 기반 소프트웨어에 대한 리드를 디지털 방식으로 홍보하고 생성하는 데 중점을 둔 마케팅 유형입니다.

이 소프트웨어는 일반적으로 클라우드 기반이며 비즈니스의 주요 문제점에 대한 쉬운 솔루션으로 광고됩니다. SaaS 제품의 무형 특성으로 인해 일반적으로 시장에 내놓기가 더 어렵습니다. 구매자는 정기적인 업데이트 및 추가 기능을 통해 서비스가 가치 있는 이유를 자주 상기시켜야 합니다.

SaaS 마케팅이 특별한 이유는 무엇입니까?

B2B SaaS 마케팅이 다른 유형의 마케팅과 다른 몇 가지 이유가 있습니다.

가장 눈에 띄는 것은 SaaS 기업과 그 제품에 대한 B2B 마케팅이다.

그러나 이것이 이러한 종류의 광고를 평균 B2B 마케팅 전략과 구분하는 전부는 아닙니다. SaaS 마케팅이 독특한 다른 이유는 다음과 같습니다.

• SaaS에는 판매할 물리적 제품이 없으므로 B2B 마케터는 소프트웨어가 수행하는 작업에 대한 메시지를 잃지 않고 기능을 홍보할 때 창의력을 더 발휘해야 합니다.
• 모든 SaaS 마케팅 계획은 회사의 주요 의사 결정자를 대상으로 해야 합니다.
• SaaS는 일회성 제품을 판매하지 않기 때문에 고객 이탈이 훨씬 더 큰 문제입니다. 따라서 유지를 장려하고 구매자와 오래 지속되는 관계를 구축하는 전략을 구현해야 합니다.
• SaaS 판매 주기 는 평균 B2B 판매 주기보다 깁니다. B2B 마케터는 고객 여정의 각 단계에 대한 콘텐츠를 만들 때 이를 고려해야 합니다.
• 판매 전에는 항상 시연이 있으며 잠재 고객은 귀하를 경쟁업체와 비교할 것입니다. 영업팀에서 항상 최신 마케팅 자료를 사용할 수 있도록 제품과 콘텐츠가 함께 작동해야 합니다.
• SaaS 제품의 가격은 일반적으로 사용자 수와 회사 규모에 따라 계층화됩니다. 마케팅 담당자는 이 정보를 가능한 한 명확하고 상세하게 작성해야 합니다. 이를 통해 리드는 마케팅 유입경로의 맨 처음부터 인내심을 잃지 않습니다.

이러한 점은 saas 회사의 마케팅이 그토록 다른 점을 강조하는 동시에 SaaS를 효과적으로 판매하는 것이 얼마나 어려운지 보여줍니다.

성공하려면 강력한 브랜드를 만들고 매력적이고 관련성 있는 콘텐츠를 만들고 철저한 SaaS 마케팅 전략을 계획해야 합니다.

이번 수익 챔피언 에피소드에서 SaaS 디지털 마케팅에 대해 자세히 알아보세요. Cogniism 브랜드 대사 인 Ryan Reisert 가 Correlated의 성장 및 마케팅 책임자인 Breezy Beaumont 와 SaaS 제품 마케팅 방법에 대해 이야기합니다.

비즈니스 수준을 높이는 10가지 SaaS 마케팅 전략

1. 주제 전문가 되기

웹사이트를 고객이 가장 궁금한 질문에 대한 답변을 찾을 수 있는 리소스로 생각하세요. 각 블로그 게시물은 전문가가 되기로 약속한 주제에 대한 가치를 제공해야 합니다. 그것이 B2B 영업 이든 최고의 HR 설문 조사 작성과 같이 업계에 좀 더 틈새 시장이든 상관 없습니다.

다양한 구매자를 사이트로 끌어들이는 좋은 콘텐츠를 만들고 싶습니다. 따라서 콘텐츠 전략을 수립할 때 이상적인 고객 프로필 을 고려하여 그들이 읽고 싶어하는 콘텐츠에 호소하는지 확인하세요.

SaaS 콘텐츠 마케팅 은 블로그에만 국한되지 않습니다. 팟캐스트, 비디오 및 가이드를 만들어 전문가로 브랜드를 구축하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

2. 멋진 동영상 만들기

Wyzowl에 따르면 고객의 66%가 제품에 대해 읽는 것보다 동영상을 보는 것을 선호합니다. 그리고 잠재 구매자가 원하는 것을 제공하지 않는 우리는 누구입니까?

콘텐츠 마케팅 전략의 일부로 비디오를 설정하는 것이 SaaS 마케팅 성공의 핵심입니다. LinkedIn, 블로그 게시물에서 스니펫을 공유하고 YouTube 에서 FAQ 시리즈를 만드 십시오.

이 모든 것이 브랜드 인지도 를 높이고 선택한 주제에 대한 전문가로서의 명성을 확보하는 데 도움이 됩니다.

더 좋은 점은 비디오 스니펫이 삽입된 페이지에 대한 유기적 트래픽을 증가시켜 SaaS SEO 노력을 지원한다는 것입니다.

3. 소셜 활동하기

더 많은 잠재 고객이 귀하의 브랜드와 귀하가 제공하는 가치를 알고 있을수록 귀하의 MDR 이 판매로 이어질 수 있도록 더 많은 MQL(Marketing Qualified Leads) 을 가져올 수 있습니다 . 그렇기 때문에 나가서 주요 리드 소스 채널에 게시하는 것이 필수입니다.

그러나 게시를 위해 게시하지 마십시오. 콘텐츠 마케팅 계획과 마찬가지로 참여, 클릭, 공유 및 추천을 장려하는 소셜 미디어 게시물을 공유해야 합니다. 더 많은 잠재 고객이 귀하의 브랜드를 보고 얼마나 신뢰할 수 있는지, SaaS 비즈니스를 위해 더 많은 인바운드 리드 를 가져올 수 있습니다.

SaaS 제품을 마케팅할 때 고려해야 할 또 다른 전략은 커뮤니티를 만드는 것입니다. Slack 그룹이든 Facebook 또는 LinkedIn의 그룹이든 관계없이 고객과 연결하는 것은 고객의 요구 사항에 대한 통찰력을 얻고 서비스를 개선할 수 있는 좋은 방법입니다.

4. 판매에 너무 집중하지 마십시오

SaaS 마케팅은 관심이 없고 자신이 누구인지 모르는 리드를 쫓는 것이 아니라 제품이나 서비스에 대한 수요를 창출하는 것입니다. 따라서 다음 SaaS 마케팅 전략은 리드 생성 을 잊고 수요 생성 에 집중하는 것 입니다.

B2B 소프트웨어에 대한 인지도와 관심을 불러일으킬 때 즉각적인 판매를 추진하는 대신 B2B 마케팅 퍼널 에 더 많은 인기 리드 를 유도할 수 있습니다 . 결과:

• 더 많은 고객이 만족합니다.
• 고객 확보 비용(CAC)이 낮아집니다.
• 이탈률 감소.
• 판매 및 마케팅 모두에서 목표 기록을 초과했습니다.
• 팀 전체의 생산성 향상.

5. 유기적 검색에 집중

스타트업이 선호하는 SaaS 마케팅 전략은 유기적 검색입니다.

왜요?

저렴하고 수익성이 있기 때문입니다.

검색 엔진 최적화(SEO)를 최적화하는 것보다 유기적 트래픽을 얻는 데 더 효과적인 것은 없습니다.

검색량이 많은 관련 키워드를 타겟팅하기 위해 SEO 전문가를 고용하십시오. 그들은 귀하의 사이트 순위를 잘 유지하여 전략적 검색어에서 더 많은 트래픽을 유도합니다.

SEO 노력을 강화하고 SaaS 디지털 마케팅을 앞서가는 또 다른 방법은 도메인 등급이 좋은 다른 사이트의 게스트 게시물을 수락하고 작성하는 것입니다.

페이지 내 SEO 체크리스트에 관심이 있을 수도 있습니다 .

6. 유료 투자

마케팅은 유기적으로 잠재 고객에게 도달하는 것 이상입니다. 소프트웨어 제품을 마케팅할 때 잠재 고객이 시간을 보내는 모든 곳에서 자신을 볼 수 있어야 합니다. 유료 광고가 들어오는 곳은 다음과 같습니다.

• Facebook 및 LinkedIn과 같은 주요 소셜 미디어 플랫폼을 위한 타겟 광고 캠페인을 만듭니다.
• SaaS SEO 노력을 지원하기 위해 Google 광고로 클릭당 지불(PPC)에 투자하십시오.

유료 광고로 성공하려면 마케팅 예산을 별도로 설정하고 모든 광고를 A/B 테스트하십시오. 이렇게 하면 가장 성능이 좋은 항목만 거기에 배치할 수 있습니다.

7. 초개인화 타겟팅은 필수입니다.

위에서 언급했듯이 대상 SaaS 마케팅 캠페인을 생성하면 인바운드 마케팅 활동을 지원하는 데 도움이 됩니다.

의도 데이터 와 목록 세분화를 사용 하는 것은 고도로 개인화된 콜드 이메일 마케팅의 핵심입니다. 이러한 고도로 개인화된 캠페인을 만들 때는 최신 품질의 마케팅 데이터 가 필요합니다.

서비스와 관련된 특정 이벤트를 대상으로 하는 마케팅 트리거 설정을 살펴볼 수도 있습니다. 그런 다음 최적의 시간에 발송되도록 캠페인을 자동화하십시오.

8. 계정 기반 마케팅 고려

초개인화 캠페인은 타겟 리드 를 전환하는 데 유용하지만 영업 팀의 도움을 받으면 훨씬 더 잘 수행할 수 있습니다.

많은 SaaS 신생 기업이 투자하는 한 가지 성장 전략은 계정 기반 마케팅 입니다. B2B 영업 및 마케팅 팀을 조정하면 장기간의 육성 및 리드 검증 프로세스 없이 가장 적합하고 가치가 높은 고객에게 직접 판매할 수 있습니다.

실제로 Optimizely.com에 따르면 SaaS 회사의 85%가 계정 기반 마케팅이 다른 마케팅 접근 방식보다 더 높은 수익을 제공한다고 말합니다.

성공적인 ABM 캠페인 을 만드는 방법에 대해 자세히 알아보려면 이 링크를 클릭하십시오 .

9. 인플루언서와 추천인이 차이를 만듭니다.

모든 잠재 고객은 귀하의 리뷰와 평가를 진지하게 받아들입니다. 그렇기 때문에 고객 성공 팀이 쿼리에 최대한 빨리 응답하도록 하는 것이 중요합니다. 당신이 훌륭한 서비스를 제공하고 있다면, 당신의 고객은 주저하지 않고 옥상에서 소리칠 것입니다.

이것이 추천 마케팅이 필요한 이유입니다. 대부분의 장기 고객은 친구와 동료에게 브랜드를 추천하고 싶어하지만 일부는 인센티브가 필요할 수 있습니다. 신규 고객을 추천할 때마다 할인이나 경품을 제공하여 충성 고객에게 보상하는 추천 프로그램을 설정할 수 있습니다.

또 다른 효과적인 SaaS 마케팅 전략은 인플루언서를 사용하여 브랜드에 대해 이야기하는 것입니다. 이들은 LinkedIn에서 좋은 팔로어를 가진 주제 전문가이거나 타겟 고객 이 의견을 존중하는 업계의 유명 인사일 수 있습니다 .

10. 구매하기 전에 시도하십시오

항상, 항상 데모를 권장합니다. 블로그의 고정 메뉴에 부착된 버튼이든, 웹사이트에 팝업되는 채팅이든, 유료 광고의 CTA이든 상관없습니다.

당신은 그것을 시승하기 전에 차를 사지 않을 것입니다, 그렇죠?

SaaS 데모에서도 마찬가지입니다.

데모를 통해 구매자는 구매를 결정하기 전에 무엇을 얻을 수 있는지 확인할 수 있습니다. 또한 고객이 질문을 하고 해결해야 할 솔루션이 필요한 문제점을 강조할 수 있습니다.

또한 영업 팀이 이의 제기를 처리 하고 제품이 경쟁사보다 나은 이유를 설명할 수 있습니다.

SaaS B2B 마케팅을 위한 보너스 전략! 이 동영상 은 시장 진출 전략을 사용하여 SaaS 판매 성공을 위한 6단계를 강조합니다 . 보려면 클릭하세요.

SaaS 마케팅 성공을 측정하는 방법은 무엇입니까?

SaaS에 대한 콘텐츠 마케팅이 언제 작동하는지 어떻게 알 수 있습니까?

팀의 목표를 설정하는 것부터 시작해야 합니다. 달성하려는 것을 확인한 후 SaaS 마케팅 메트릭 모니터링을 시작하십시오. 이는 문제가 되기 전에 캠페인에 문제가 있음을 미리 알려줍니다. 그들은 또한 모든 성장 기회를 강조할 것입니다.

퍼널을 상단, 중간, 하단에서 살펴보고 싶을 것입니다. 판매 후 고객을 확인하는 것을 잊지 마십시오.

다음은 측정을 고려해야 하는 7가지 메트릭입니다.

1. 웹사이트 분석

약간의 컨텍스트는 먼 길을 간다. 사이트의 성능을 이해하려면 사용자가 웹사이트에 도착한 후 무엇을 하는지 알아야 합니다. 웹사이트 분석 소프트웨어를 통해 이러한 구매자 여정 통찰력을 발견할 수 있습니다.

얼마나 많은 트래픽을 받고 있는지, 반송률 및 전환율을 살펴보십시오. 이탈률이 높다는 것은 잠재 고객이 귀하의 페이지를 유용하다고 생각하지 않거나 사이트 탐색이 불쾌함을 의미할 수 있습니다. 문제를 정확히 파악하면 문제를 해결할 수 있어 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

2. 전환 횟수

전환율은 마케팅 성과를 추적하는 사용자 참여 지표입니다. 마케팅에 참여한 사용자 수, 원하는 행동을 취한 사용자 수, 판매로 전환하기 전에 SaaS 마케팅 퍼널에 들어간 사용자 수를 살펴봅니다.

판매 유입경로 에서 전환을 측정하려고 합니다 . 각 접점의 리드 수를 살펴보십시오.

• 그 중 몇 명이 자격을 얻었습니까?
• 얼마나 많은 것이 판매로 전환되었습니까?

이렇게 하면 사용자 여정에서 문제가 발생할 수 있는 부분을 확인하고 다음 캠페인을 위해 변경할 수 있습니다.

3. 리드의 품질

다음으로 리드의 품질을 살펴보십시오. 이상적인 고객 프로필을 타겟팅하고 있습니까? 당신은 당신이 그렇게 생각할 수도 있지만 리드의 품질이 그렇지 않다고 말할 것입니다.

자격이 없는 리드는 SaaS 마케팅 팀의 시간만 낭비하고 SDR 이 판매 목표 를 달성하지 못하게 합니다 . 나쁜 리드로부터 좋은 리드를 확보하는 데 도움이 되도록 리드 스코어링 을 시도 하여 구매하지 않을 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 마십시오.

4. 리드당 비용(CPL)

CPL을 사용하여 다음을 결정하십시오.

• 어떤 채널이 최고의 리드 소스입니다.
• 소셜 타겟팅을 얼마나 잘 조정하고 있는지.
• 새로운 리드를 확보하는 데 사용할 수 있는 금액입니다.

5. 고객생애가치(CLV)

CLV 메트릭은 비즈니스 관계 전반에 걸쳐 고객이 생성하는 총 수익입니다.

연간 SaaS 마케팅 계획의 예산과 콘텐츠 마케팅에 집중해야 하는 채널을 결정하는 데 도움이 됩니다.

6. 고객획득비용(CAC)

고객 획득 비용은 마케팅 노력의 성과를 평가하는 가장 중요한 지표 중 하나입니다.

특히 이러한 수익 메트릭을 이사회에 제시하는 경우 가능한 한 가장 낮은 CAC를 위해 노력해야 합니다. CAC는 또한 SaaS 마케팅 예산 범위 내에서 유지하고 좋은 ROI를 얻을 수 있도록 도와줍니다.

7. 고객 이탈

고객 이탈률은 고객이 귀하와의 계약을 취소하는 비율을 나타냅니다. 고객을 유지하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 훨씬 저렴하기 때문에 SaaS 성장 마케팅에 중요한 지표입니다.

고객 이탈률을 가능한 한 낮게 유지하고 싶을 것입니다. 항상 현재 고객을 확인하여 제공 사항을 개선할 수 있는 방법을 확인하십시오.

소프트웨어 제품 마케팅에서 중요한 더 많은 지표를 보려면 B2B 마케팅 지표 에 대한 이 기사를 살펴보십시오 .

자주하는 질문

Q. SaaS 마케팅에서 SaaS는 무엇을 의미합니까?

SaaS는 SaaS(Software as a Service)를 나타내는 비즈니스 용어입니다.

Q. SaaS 제품을 어떻게 마케팅합니까?

인바운드, 아웃바운드 및 계정 기반 마케팅의 혼합은 SaaS 제품을 마케팅할 때 좋은 전략입니다.

Q. SaaS 마케팅을 위한 마케팅 데이터가 필요한가요?

비즈니스를 위한 최고의 리드를 목표로 삼고 싶다면 좋은 GDPR 준수 데이터가 중요합니다. 리드 구매 를 선택하지 말고 Cogniism과 같은 신뢰할 수 있는 영업 인텔리전스 도구에 투자하는 것이 좋습니다.

Cogniism으로 더 많은 성장 주도

다음 수준의 B2B 데이터 에 대한 가이드를 통해 최고의 SaaS 회사가 성장을 주도하는 방법을 알아보십시오 .

내부에는 다음이 있습니다.

• SaaS 마케팅 전문가가 직면한 주요 과제.
• 기업이 Cognism을 사용하면서 성공을 거둔 방법.
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