SaaS 마케팅 전략: 확장에 도움이 되는 7단계 계획

SaaS 브랜드에 정말 특화된 마케팅 전략이 필요한가요?

전적으로.

좋은 마케팅 전략은 항상 세부 사항을 설명하며 SaaS에서는 이러한 세부 사항이 특히 중요합니다. 이 기사에서는 SaaS 마케팅을 고유한 과제로 만드는 요소와 소프트웨어 브랜드를 성공적으로 확장하기 위해 수행해야 하는 작업을 살펴보겠습니다.

SaaS 마케팅이란 무엇입니까? 그리고 그것을 독특하게 만드는 것은 무엇입니까?

SaaS 마케팅은 소프트웨어 제품 및 솔루션을 구독 기반으로 제공하는 회사를 위한 전문 전략입니다. 전문화 는 여기서 핵심 단어입니다. B2B SaaS 회사로서 귀하의 이상적인 전략은 반드시 일반적인 마케팅 모델과 일치하지 않을 수 있으며 여기에는 몇 가지 이유가 있습니다.

소프트웨어는 추상적입니다.

소프트웨어 솔루션, 특히 복잡하고 전문적인 솔루션은 본질적으로 모호합니다. 그들의 관심을 사로잡아야 하는 짧은 시간 안에 추상적인 개념과 요구 사항을 청중에게 표현하는 것은 쉽지 않습니다. B2B 공간의 많은 소프트웨어 솔루션은 배포된 사용 사례 및 환경에 따라 다르게 보일 수 있습니다. 잠재고객이 찾고 있는 것이 무엇인지 정확히 알아야 귀사의 제품이 비즈니스를 위한 실행 가능한 솔루션으로 인식될 수 있습니다.

청중이 적습니다.

솔루션이 틈새 시장을 대상으로 하는 경우 함께 작업할 인구가 훨씬 적습니다. 어떤 면에서 이것은 좋습니다. 캠페인과 메시지에 집중할 수 있지만 좋은 성공률을 달성하기 위한 임계값도 높아집니다. 청중이 적다는 것은 더 적은 데이터로 작업할 수도 있음을 의미합니다. 특히 마케팅 팀에 전담 SaaS 경험이 없는 경우 관련 콘텐츠 제작이 더 어려워질 수 있습니다.

구매가 어려울 수 있습니다.

당신은 아마도 전에 다른 쪽에서 이것을 경험했을 것입니다. 고위 경영진은 새로운 소프트웨어 프로그램을 구현하기를 원하고 회사의 나머지 사람들은 삶을 더 쉽게 만들지 못할 수도 있는 무언가를 위해 전체 워크플로우를 뒤집기를 원하지 않습니다. SaaS 마케팅 전략은 이러한 문제를 해결하고 1) 시작하기가 얼마나 쉬운지, 2) 일상 업무를 얼마나 개선할 수 있는지 구체적으로 입증해야 합니다. 제공하는 솔루션 유형에 따라 기술에 정통하지 않은 청중에게 기술을 판매해야 할 수도 있습니다. 따라서 귀하의 전문 언어가 그들의 언어와 다른 점을 인식하고 번역하는 방식으로 메시지를 작성하는 것이 중요합니다.

판매가 끝나지 않습니다.

많은 업계에서 고객 유지 및 향후 상향 판매를 위한 좋은 관계 유지에 대해 이야기합니다. 그러나 판매가 별개의 프로세스인 업계에서는 비즈니스가 지속적인 구독에 의존하는 SaaS와 다르게 보일 것입니다. 상향 판매를 위해 특정 접점에서가 아니라 다음 계약을 성사시키기 위해 고객을 만족시키고 지속적으로 가치를 제공해야 합니다. (놓치지 마세요: 리텐션 구축 및 고객 이탈 감소를 위한 6가지 B2B 전략 .)

이 문서의 나머지 부분에서는 이러한 고유한 문제를 해결하는 방식으로 SaaS 솔루션을 마케팅하는 데 도움이 되는 구체적인 조치를 살펴보겠습니다. 이들은 모든 SaaS 마케팅 전략을 위한 좋은 기반을 제공하지만 솔루션의 세부 사항에 따라 추가 전략으로 이를 얼마나 보완할 것인지가 결정됩니다(특히 단순히 단순히 기존 비즈니스 확장).

1단계: B2B SaaS 고객 조사

구매자 페르소나는 기존 고객 기반에 대한 데이터 및 시장 조사를 기반으로 이상적인 고객을 가상으로 표현한 것입니다. 올바른 정보가 있으면 마케터는 세부 정보에서 더 큰 이야기를 끌어내어 메시지에서 잠재 고객의 올바른 문제를 해결하는 데 도움이 될 것입니다.

그러나 SaaS의 잠재 고객 조사의 고유한 점은 무엇이며 우수한 SaaS 고객 확보 전략의 기반을 설정하기 위해 무엇을 알아야 합니까?

시작하기 좋은 곳은 SaaS 마케팅 퍼널 내에서 일반적인 고객 여정을 살펴보는 것입니다. 다음은 각 단계에서 초점을 맞추는 부분을 안내하는 몇 가지 사항입니다.

• 인식: SaaS 고객은 종종 1) 현재 도구를 싫어하거나 2) 현재 도구로는 할 수 없는 새로운 작업을 수행해야 하기 때문에 새로운 솔루션을 찾는 경우가 많습니다. 경쟁업체와 전문적인 공간(예: LinkedIn)에서 대상 고객 유형이 무엇을 논의하고 있는지 조사하여 메시지에서 처리할 특정 요점을 찾으십시오.

• 고려 사항: 앞에서 말했듯이 SaaS는 매우 추상적이므로 솔루션을 구체적인 방식으로 보여주는 직관적인 자료를 많이 제공해야 합니다. 비디오 데모, 자습서 및 인포그래픽은 여기에서 특히 유용합니다.

• 결정: 데모 제공은 SaaS 마케팅의 초석입니다. 단순히 담당자와 대화하는 것보다 브랜드에 참여하는 훨씬 더 매력적인 단계를 제공하고 고객이 구매하는 다른 어떤 것보다 더 잘 보여줄 수 있습니다. 온보딩 프로세스에 대한 좋은 인상을 제공하는 안내 데모도 여기에서 좋은 옵션입니다.

2단계: SaaS 마케팅 채널 결정

마케팅 채널은 잠재고객에게 도달하기 위해 사용하는 다양한 방법입니다(유료 광고, 자연 검색(SEO), 추천, 제휴사, 캠페인 등).

이미 일부 마케팅 채널을 운영하고 있다면 분석 데이터를 사용하여 가장 효과적인 곳을 파악할 수 있습니다. 잠재 고객이 끌리는 위치는 제공하는 제품에 따라 다소 다르지만 일반적으로 SaaS의 필수 항목이 몇 가지 있습니다.

• 유기적 검색(SEO): 이것은 모든 산업에서 중요한 것이지만 아마도 SaaS는 훨씬 더 그러할 것입니다. 솔루션의 디지털 특성은 특히 온라인 조사에 적합하며 잠재적인 구매자가 조사를 위해 가장 먼저 찾는 곳이 Google이라는 사실이 잘 받아들여지고 있습니다. 유기적 검색은 웹사이트가 기술적인 측면에서 잘 실행되도록 하고(SaaS 회사의 경우 특히 그렇습니다. 웹사이트에서 개발 자격 증명을 보여주어야 합니다) 검색 엔진에서 선택할 수 있는 유용한 콘텐츠를 생성함으로써 유기적 검색이 이루어집니다. 콘텐츠 마케팅은 다음 섹션에서 다룰 SaaS의 거대한 주제입니다.
  
  
• 유료 광고: Google 애드워즈가 여기에서 큰 역할을 하는 경우가 많지만 다양한 소셜 미디어 플랫폼에서 게시물을 홍보할 기회도 찾을 수 있습니다. 좋은 ROI를 얻으려면 전략적인 것이 중요하지만 웹사이트의 검색 권한이 낮고 단기적인 이익에 집중하려는 경우 광고가 클 수 있습니다. 유료 검색 전략의 작동 방식에 대해 자세히 알아보세요.

우리는 거의 항상 이메일과 소셜 미디어 마케팅의 조합도 권장합니다. 소셜의 경우 제품에 따라 적절한 플랫폼이 다를 수 있습니다. LinkedIn은 일반적으로 전문적인 응용 프로그램이 있는 모든 솔루션에 적합하지만 일부 B2B 브랜드는 TikTok과 같은 플랫폼을 사용하여 성공을 거두었습니다.

3단계: 콘텐츠 마케팅에 대한 투자 준비

우리는 콘텐츠 마케팅이 SaaS에서 특히 유용하다고 생각합니다. 왜냐하면 (올바르게 수행된 경우) 솔루션을 이해하고 잠재 고객이 해당 솔루션이 자신의 요구 사항을 충족할 수 있는 방법을 정확히 식별하는 데 도움이 되기 때문입니다.

유치 콘텐츠

유기적 리드는 SaaS 성공에 매우 중요하므로 첫 번째 권장 사항은 웹 사이트에서 작업하는 것입니다. 고객이 사용하는 언어를 대상으로 하는 제품 및 솔루션 페이지가 필요하고 도움이 되는 상시 콘텐츠로 고객의 질문에 답변하는 리소스 센터가 필요합니다. 이 콘텐츠는 앞서 논의한 깔때기의 모든 단계에서 요구 사항을 해결해야 합니다. 고객은 종종 특정 솔루션이 필요하다는 것을 깨닫기도 전에 온라인에서 답변을 검색하고 있다는 점을 기억하십시오. 이 초기 단계에서 그들 앞에 있으면 인식과 신뢰가 형성되어 나중에 그들의 여정에서 성공할 수 있습니다.

변환할 콘텐츠

유기적으로 또는 유료 광고를 통해 고객을 사이트로 유도한 후에는 가치를 전달하는 명확하고 일관된 메시지와 구체적인 내용을 설명하는 추가 콘텐츠(그래픽, 동영상, 가이드, 사례 연구 등)가 있어야 합니다. 당신의 솔루션은 할 수 있습니다. 데모를 제공할 수 있는 경우 해당 전환 지점까지 구축할 수 있는 충분한 콘텐츠가 여기에 있는지 확인하고 싶을 것입니다.

효과적인 콘텐츠 마케팅은 리드와 전환을 모두 유도합니다. 지속적으로 제공되는 비즈니스를 위한 파이프라인을 설정하려면 SaaS 콘텐츠 마케팅 대행사를 사용하여 리드와 전환이라는 두 가지 목표를 모두 달성하는 효과적인 메시징을 받는 것이 좋습니다.

4단계: 웹사이트를 우선 순위로 지정

표준 이하의 웹사이트 디자인으로 (간신히) 벗어날 수 있는 일부 산업이 있습니다. SaaS는 그중 하나가 아닙니다.

사이트의 백엔드는 실제 소프트웨어의 성능과 아무 관련이 없을 수 있지만 잠재 고객은 그렇게 보지 않습니다. 기술을 기반으로 구축된 브랜드는 훌륭한 웹사이트를 진지하게 받아들여야 합니다.

여기에서 SaaS에 있는 것의 좋은 점은 훌륭한 사이트를 개발할 수 있는 많은 유능한 연결이 있을 수 있다는 것입니다. 귀하의 사이트가 투자 가치가 있다는 것을 이해하고 이해 관계자를 설득하기만 하면 됩니다.

귀하의 사이트는 표면 수준의 웹사이트 목표를 확인할 수 있도록 빠르고, 잘 구성되어 있고, 액세스 가능하며 , 심미적으로 만족스러워야 합니다. 그 외에도 전환할 수 있도록 사이트를 구축해야 합니다. 콘텐츠, UX 및 개발 팀을 하나로 모으는 것은 잘 보이고 잘 작동하는 일관된 웹 사이트 아키텍처와 경험을 구축하기 위한 큰 단계가 될 수 있습니다.

5단계: 영업 및 마케팅 조정

정렬은 SaaS만을 위한 것이 아니라 영업 팀과 마케팅 팀 사이에서 해결해야 할 업계 고유의 몇 가지 사항이 있습니다.

• 가격 책정 모델: 구독 모델은 오퍼링의 핵심 부분입니다. 영업 사원이 이 정보를 안팎으로 알고 있을 것이 거의 확실하지만 마케팅 팀이 얼마나 자주 무지에 빠져 있는지 알면 놀랄 것입니다. 마케팅 자료에 가격을 게시할 필요는 없지만 어떤 계층에서 제공되는 제품에 대한 전체 그림을 파악하면 마케팅 담당자가 메시지를 작성하고 콘텐츠를 작성하는 방법에 큰 차이가 생깁니다.

• 사전 판매 가치: 영업 사원은 프레젠테이션, 개인화된 상담 및 시연을 통해 잠재적인 구매자를 이끌 수 있지만 마케팅에는 전혀 도움이 되지 않습니다. 고객이 구매하기 전에 제공하는 이와 같은 추가 가치가 있는 경우 1) 마케팅에 알리고 2) 마케팅에 메시지에 대한 생각을 제공할 기회를 주어야 합니다.

• 기술적 세부사항: 마케팅에는 전혀 알지 못하는 영업팀의 세부사항이 항상 있습니다. 영업 대화 중에 제품이 다른 특정 응용 프로그램과 통합되는지 여부에 대한 질문을 자주 받을 수 있습니다. 이 정보를 마케팅 팀과 공유하지 않으면 메시지에서 이 놀라운 이점을 언급하지 않을 수 있습니다.

영업 팀에게는 작은 세부 사항처럼 보이는 것이 마케팅의 새로운 아이디어에 영감을 줄 수 있으므로 제품의 세부 사항에 대해 모든 사람에게 알리십시오. B2B SaaS 솔루션은 간단하지 않으며 팀의 일부 구성원이 액세스하지 못할 수도 있습니다. 모든 사람이 제품의 복잡성을 알고 있다면 구매자에게 최고의 경험을 제공할 수 있습니다.

6단계: 성공을 측정하기 위한 목표 설정

핵심성과지표(KPI)는 성과를 추적하고 목표에 대한 성공을 측정하는 데 사용하는 지표입니다. 일반적인 마케팅 지표(예: 웹사이트에 대한 유기적 트래픽, 이탈률, 방문 페이지의 전환율 등)를 추적하는 것 외에도 이러한 지표를 보다 측정 가능한 목표 결과에 연결하는 방법에 대해 생각하고 싶을 것입니다.

SaaS 성공을 이끄는 몇 가지 지표:

• 월간 반복 수익: 계정당 평균 수익 x 해당 월 총 계정 수
• 제품 사용량 변화 : 당월 소프트웨어 사용량 - 전월 사용량
• 유료 고객 대비 무료 평가판 비율 : 유료 고객으로 이어진 무료 평가판 가입 건수 / 특정 기간 동안의 총 무료 평가판 가입 건수
• 데모 대 유료 고객 비율 : 유료 고객으로 이어진 데모 세션 수/특정 기간 동안 총 데모 참여
• 고객 이탈률 : 특정 기간 내에 이탈한 고객 수를 해당 기간 시작 시점의 총 고객 수로 나눈 값
• 수익 변동 : 특정 기간 동안(보통 월간) 손실된 총 수익 / 해당 기간이 시작될 때 보유한 총 수익
• 고객평생가치 : 연평균 지출 x 평균 고객기간
• Customer Acquisition Cost : 총 판매 및 마케팅 비용/신규 고객 수

각각에 대한 자세한 내용과 팁은 SaaS 메트릭 및 KPI 에 대한 가이드를 확인하십시오.

7단계: 판매 후 가치를 계속 표시

몇 번 언급했지만 본론으로 돌아가고자 합니다. SaaS 판매 후 단계는 고객 유지 및 추천 마케팅에 매우 중요합니다.

SaaS의 구독 모델은 지속적인 판매 프로세스를 의미하므로 온보딩 프로그램과 고객 지원이 특히 중요합니다. 판매가 종료되면 연습을 제공하고 고객 질문을 해결하기 위한 리소스를 설정하여 고객 측에서 채택 우선순위를 지정해야 합니다. 이 단계에서는 조직의 의사 결정권자가 아닌 직원과 상호 작용할 수 있습니다. 직원의 도구 사용이 종종 성공을 결정한다는 점을 기억하고 동의를 유지하기 위해 많은 관심과 지원을 제공하세요.

고객이 귀하의 제품에 더 익숙해지면 귀사에 대한 의존도가 낮아질 수 있지만 구매자 측의 특정 요구 사항이 새로운 과제로 제시됨에 따라 여전히 지원할 준비가 되어 있어야 합니다. 적극적으로 참여하면 고객에게 적합한 새로운 기능이나 업그레이드를 제안할 기회도 얻을 수 있습니다.

보너스: 올바른 팀과 함께 SaaS 마케팅을 더 쉽게 만들기

좋은 SaaS 전략은 일반적인 마케팅 계획의 기본 단계를 재탕하는 것 이상을 수행해야 합니다. 업계에서 풍부한 경험을 가진 SaaS 마케팅 대행사 와 협력하면 해당 수준의 전문화를 훨씬 쉽게 얻을 수 있습니다. 일반적인 고객 여정, 일반적인 문제점, 훌륭한 결과를 가져오는 채널 및 콘텐츠를 이미 알고 있는 파트너가 있을 것입니다. 견고한 기반이 이미 마련되어 있는 SaaS 대행사는 청중에게 어필할 브랜드의 고유한 기능에 집중할 수 있습니다.

시작하는 데 도움이 되는 SaaS 마케팅 대행사 선택 에 대한 몇 가지 팁이 있습니다. 그리고 대행사 경로를 선택하면 첫 번째 정류장이 되고 싶습니다. 우리는 결과를 제공할 수 있는 B2B 및 SaaS 경험을 가지고 있으며 귀하의 요구 사항에 적합한지 확인하기 위해 많은 주의를 기울입니다. 귀하의 마케팅 초점이 어디에 있어야 하는지 파악하는 데 도움을 드릴 것입니다. 우리를 테스트하기 위해 줄을 서십시오!