SaaS 마케팅 퍼널 전환율 벤치마크

게시 됨: 2022-03-03

전환율은 SaaS 마케터가 마케팅 활동의 성과를 결정하는 데 사용하는 중요한 지표입니다. 전환율이 높은 웹사이트 또는 제품은 회사의 성장을 보장합니다.

전환율이 높을수록 마케팅이 더 효과적이며 수익과 이익을 창출할 가능성이 높아집니다.

그러나 100% 전환율을 기대하는 것은 비현실적입니다. 모든 하위 범주에 걸쳐 SaaS 산업 의 중간 전환율 은 3.0%인 반면, 최고 실적 카테고리(앱 및 장치)는 6.2%의 전환율을 나타냅니다.

그렇다면 무엇이 "좋은" SaaS 전환율을 만드는 것일까요? 산업마다 다르며 다양한 요인에 따라 다릅니다.

먼저 전환율이 어떻게 정의되는지 이해합시다.

SaaS 전환율이란 무엇입니까?

SaaS 전환율은 유료 검색, 이메일 뉴스레터 및 웹사이트 방문 페이지와 같은 다양한 마케팅 채널에서 전환 수(즉, 원하는 작업을 완료한 사람의 수)를 측정하는 메트릭으로 정의될 수 있습니다.

원하는 작업은 다음과 같습니다.

  • 이메일 뉴스레터 가입
  • 제품 데모 요청
  • 무료 평가판 등록
  • 제품 구독 구매 또는 갱신
  • 콘텐츠 다운로드

전환율 = 전환수/총 방문자 또는 제품 문의 수

이 공식은 비즈니스, 전반적인 목표 및 전환을 추적하는 위치에 따라 다릅니다.

SaaS 회사는 유료 가입자가 된 평가판 고객의 비율로 전환율을 측정합니다. 이러한 회사는 대부분 유료 검색에 의존하여 클릭연결 페이지와 양식 작성 페이지를 통해 트래픽을 유도합니다. 그러나 양식 채우기 페이지의 전환율은 매우 낮습니다.

마케터는 각 채널, CTA, 자산 및 잠재고객 세그먼트의 전환율을 추적하여 마케팅 캠페인의 전반적인 효과를 결정합니다. 이러한 데이터를 통해 마케터는 마케팅 캠페인의 요소를 최적화하여 전환율을 높일 수 있습니다.

"좋은" SaaS 전환율이란 무엇입니까?

업계 범주, 비즈니스 및 목표에 따라 광범위하게 다르기 때문에 단일 "좋은" SaaS 전환율을 결정할 수 없습니다. 예를 들어 유료 전환율은 유기적 전환율과 다를 수 있습니다.

2021년 7개 산업 하위 범주에 대한 중간 SaaS 전환율 은 다음과 같습니다.

또한 SaaS 산업 전반에 걸쳐

  • 소셜 전환 방문자 20명 중 1명,
  • 이메일은 방문자 5명 중 1명을 전환하고,
  • SaaS 양식 페이지는 유료 검색 방문자 50명 중 1명만 전환

그럼에도 불구하고 SaaS 마케팅 활동에 대한 "좋은" 전환율에 도달하는 데 도움이 되도록 사용 가능한 데이터를 살펴보고 벤치마크가 무엇인지 살펴보겠습니다.

SaaS 전환율 벤치마크

SaaS 비즈니스 모델에는 로우 터치와 하이 터치의 두 가지 범주가 있습니다.

로우 터치 SaaS 모델 에는 최소한의 대면 상호 작용으로 잠재 고객에게 SaaS 제품을 판매하는 것이 포함됩니다. 예: Basecamp, Atlassian(Trello, Jira, Confluence의 제작자) 및 Unicorn Train.

  • 주요 판매 방법은 이메일 마케팅 및 디지털 마케팅을 통해 홍보하는 제품의 무료 평가판을 제공하는 것입니다.
  • 잠재 고객은 제품 내 경험을 최적화하고 종종 제품 내에 CTA를 배치하여 구독을 구매하는 것이 좋습니다.

하이터치 SaaS 모델 은 마케팅 및 판매에 대한 보다 전통적인 접근 방식을 따릅니다. 예: Salesforce, Reachbird, AppDynamics

  • 영업 팀은 잠재 고객에게 콜드 콜을 하거나 마케팅에서 예약 데모 및 후속 회의에 대한 리드를 받습니다.
  • 초점은 엔터프라이즈 수준의 데모 및 직접 판매에 있습니다. 영업 직원은 수백 명의 사용자에게 라이선스를 부여하려는 엔터프라이즈급 클라이언트에 맞게 패키지를 맞춤화합니다.

이러한 비즈니스 모델마다 판매 프로세스가 다르기 때문에 전환율도 다릅니다.

종종 SaaS 회사는 이러한 접근 방식을 조합하여 사용합니다. 그들은 로우 터치 비즈니스 모델로 시작한 다음 더 큰 계약을 체결하고 비즈니스를 확장하기 위해 하이 터치 모델로 이동합니다. 예: Dropbox, Periscope, Tableau.

1. 로우터치 비즈니스 모델

로우 터치 SaaS 모델은 무료 평가판에서 유료 구독자까지 전환율을 추적하여 성공을 측정합니다. SaaS 제품에는 무료로 사용할 수 있는 세 가지 채널이 있습니다.

신용 카드 요구 사항이 없는 무료 평가판

제품은 신용 카드 정보 없이 평가판으로 제공됩니다. 일반적으로 더 많은 가입으로 이어지므로 더 많은 리드가 발생합니다.

그러나 전환율은 높지 않습니다. ~1%는 만족스러운 반면 2%+는 좋은 비율입니다.

신용 카드 등록 요구 사항이 있는 무료 평가판

제품은 사전에 필요한 신용 카드 정보와 함께 평가판으로 제공됩니다. 그 결과 더 적은 수의 가입이 이루어지지만 더 많은 자격을 갖춘 리드가 생성됩니다. 평가판에서 유료로의 전환율은 신용 카드가 필요 없는 무료 평가판보다 높습니다.

40% 전환율 은 기준선으로 간주 되는 반면 60% 전환율은 우수합니다.

프리미엄

제품은 무료로 제공되지만 고급 기능에 대한 유료 요금제가 있습니다. Spotify, Slack 및 Dropbox와 같은 수십억 달러 회사는 프리미엄 인수 모델을 사용합니다.

전환율은 일반적으로 약 3% 로 한 자리 숫자로 낮 습니다. Insight Venture Partners 기사에 따르면 일반적인 프리미엄 기업의 전환율 은 1%에서 10% 사이 입니다.

그러나 몇 가지 예외가 있습니다.

  • Dropbox는 5억 명의 사용자 중 10%만 유료 구독자로 전환했습니다.
  • Slack 은 프리미엄 사용자의 30% 를 유료 고객으로 전환합니다.

2. 하이터치 비즈니스 모델

하이터치 비즈니스 모델을 사용하는 SaaS 회사는 기회 및 마감 비율에 대한 MQL과 같은 벤치마크에 초점을 맞추는 경향이 있습니다. 대부분의 하이터치 비즈니스는 다른 비즈니스(B2B)에 판매합니다.

B2B SaaS 회사에서는 6단계 깔때기를 사용합니다.

  1. 웹사이트 방문자
  2. 리드
  3. 시장 자격을 갖춘 리드(MQL)
  4. 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)
  5. 기회
  6. 닫다

일반적으로 SaaS 회사는 다음과 같은 용어 정의를 사용하여 작업합니다.

리드 – 연락처 정보를 제출한 웹사이트 방문자

MQL – 적합하고 무료 평가판 선택, 디지털 자산 다운로드 또는 웹사이트의 몇 가지 주요 페이지 조회와 같은 원하는 조치를 취한 회사의 잠재 고객입니다. 이상적으로는 MQL의 1/3이 SQL로 변환됩니다.

SQL – SDR은 관심이 있고 예산이 있는 회사의 잠재 고객과 대화하고 자격을 부여합니다. 또한 잠재 고객은 영업 사원을 통해 AE(계정 임원)와의 회의를 예약하는 것과 같은 긍정적인 행동을 보여줍니다. OpGen Media의 설립자인 Brandon Pindulic에 따르면 SQL에서 닫기로 의 평균 전환율 은 20%입니다.

기회 – 데모가 잘 진행되고 잠재 고객이 계약에 동의하면 SQL이 판매 기회로 전환됩니다.

인바운드 및 아웃바운드 마케팅 퍼널의 각 단계에 대한 전환율 측정항목을 제시했습니다.

1. 인바운드 마케팅 퍼널

리드에서 클로징까지의 평균 전환율은 0.05% 입니다.

2. 아웃바운드 마케팅 퍼널

리드에서 클로징까지의 평균 전환율은 0.03%입니다.

회사에서 어떤 SaaS 모델을 따르든 전환율 개선은 웹사이트 개선에서 시작됩니다. 모호한 메시지, 가치 제안의 비효율적인 커뮤니케이션, 어수선한 레이아웃, SEO 부족 또는 긴급성 부재와 같은 요소는 높은 전환율을 얻을 가능성을 줄입니다.

전환율을 개선하기 위해 어떤 조치를 취할 수 있는지 알아보겠습니다.

SaaS 회사는 전환율을 어떻게 최적화할 수 있습니까?

SaaS 마케터는 다음과 같은 전환율 최적화 전술을 사용할 수 있습니다.

1. 짧고 읽기 쉬운 방문 페이지 문구를 사용하세요.

초등학교 또는 중학교 수준에서 작성된 짧은 방문 페이지 문구(정교한 제품이 없는 한 250단어 미만)는 더 높은 전환율과 관련이 있습니다.

물론 사이버 보안, 인프라 및 마케팅과 같은 산업에서는 언어 단순화가 전환율을 눈에 띄게 증가시키지 않는 몇 가지 예외가 있습니다.

2. 랜딩 페이지 콘텐츠에 기쁨과 기대와 같은 감정을 사용하십시오.


잠재 고객이 제품에 등록하도록 겁주기 위해 비관적인 언어를 사용하는 대신 기대감과 기쁨을 주는 활기차고 가치 중심적인 언어를 사용하십시오.

이점에 초점을 맞추면 전환율이 증가할 수 있습니다.

예를 들어 "...의 번거로움을 피하십시오"라고 말하는 대신 "...으로 효율성을 달성하십시오"라고 말하십시오.

3. 간단한 가입 양식 사용

방문자가 데모를 예약하거나 무료 평가판에 등록하는 데 사용되는 양식은 SaaS 회사에 중요합니다. 그들은 또한 판매 주기에 따라 더욱 육성될 리드의 소스 역할을 합니다.

1~2개의 필드가 있는 양식은 7~9개의 필드가 있는 양식보다 더 높은 전환율을 생성하는 것으로 나타났습니다. 처음에 많은 정보가 필요하지 않는 한 더 짧은 형식을 사용하면 성능이 향상됩니다.

전환율이 높은 양식 페이지는 200단어 이하로 표시됩니다. 가독성 수준은 클릭연결 페이지만큼 양식 페이지에서 중요하지 않지만 중학생을 대상으로 작성하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

4. 무료 평가판 개인화

가입 시 수집한 방문자 정보를 사용하여 맞춤형 제안을 제공합니다. 과거 데이터와 현장 데이터로 리드를 강화하고 사용자가 가치 있다고 느끼게 만들 수 있습니다.

사용자에 대한 추가 정보가 있으면 CTA, 콘텐츠 및 흐름과 같은 다른 요소를 사용자 지정할 수 있습니다. 이렇게 하면 평가판이 유료 고객으로 전환될 가능성이 높아집니다.

5. 정기적으로 테스트 및 추적

A/B 테스트를 사용하고 고객 피드백을 계속 주시하여 무료 평가판을 최적화하고 평가판 기간 동안 중단한 사람들의 비율과 떠나는 시점을 추적합니다.

구독료를 지불하기 전에 특정 블로그 게시물을 읽는 것과 같이 전환된 고객의 공통적인 행동을 추적하는 데 중점을 둡니다.

결론

전환율이 높을수록 성장이 빨라지므로 SaaS 전환율을 측정하고 최적화하는 것이 중요합니다. 웹사이트 및 방문 페이지의 품질은 전환율 향상에 기여합니다.

앞서 언급한 전략을 시도하여 타겟 고객에게 가장 효과적인 방법을 확인함으로써 전환율을 극대화할 수 있습니다. 업계 벤치마크와 성능을 비교하여 현재 상태와 개선해야 할 부분에 대한 감각을 제공합니다.

이미지 출처 – Unbounce, Jelvix , SaaStock , Intellimize