2022년에 SaaS 파트너 프로그램을 구축하는 방법

2021년 기준으로 세계에는 25,000개의 SaaS 회사 가 있으며 미국에만 15,000개의 회사가 있습니다. 글로벌 SaaS 최종 사용자 지출은 2022년에 1,766억 달러 에 이를 것으로 예상됩니다. 또한 엔터프라이즈 IT 지출의 절반 이상이 2025년까지 클라우드 기술로 전환될 것으로 예상됩니다. 이러한 시나리오에서 SaaS 파트너 프로그램을 실행하는 것이 성장을 촉진하는 데 중요하게 되었습니다. 수익을 창출합니다.

사용자가 좋아하고 훌륭한 고객 서비스를 제공하는 잘 설계된 SaaS 제품이 있다면 충성도 높은 고객 기반을 구축할 수 있습니다. 그 선의를 발휘할 때입니다!

이 기사는 다양한 종류의 SaaS 파트너 프로그램과 브랜드를 위한 성공적인 파트너 프로그램을 설계하는 방법을 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 비즈니스 확장에 도움이 된 SaaS 파트너 프로그램의 몇 가지 예를 공유합니다.

SaaS 파트너 프로그램이란 무엇입니까?

SaaS 파트너 프로그램(또는 채널 파트너십)은 SaaS 회사가 현재 고객, 보완 비즈니스(대행사, 컨설턴트) 또는 통합 파트너를 사용하여 제품을 홍보 및/또는 배포하고, 이를 통해 매번 보상을 받는 수익 채널입니다. 새로운 고객을 데려옵니다.

보상은 현금, 판매 수수료 또는 특별 할인, 추가 교육 또는 파트너 및 해당 서비스의 추가 프로모션과 같은 유형의 인센티브의 형태일 수 있습니다. 파트너가 판매할 수 있는 소프트웨어가 많을수록 보상도 높아집니다.

SaaS 파트너 프로그램은 기업이 광범위한 연결을 통해 잘 알려진 브랜드 이름을 활용하여 도달 범위를 확대하고 스스로 할 수 있는 것보다 더 많은 잠재 고객에게 다가갈 수 있도록 도와줍니다.

SaaS 파트너는 SaaS 회사의 소프트웨어를 판촉하거나 판매하는 계약에 서명하지만 직원이 되지는 않습니다. 그들은 독립적인 조직으로 계속 운영됩니다.

SaaS 파트너 프로그램을 구축할 가치가 있습니까?

SaaS Capital의 B2B 기업 설문조사에서 파트너 프로그램에 대해 다음과 같은 고무적인 수치가 나타났습니다.

• 평균적으로 파트너 프로그램은 수익의 21%를 창출합니다.
• 파트너 프로그램(리셀러 프로그램)이 있는 SaaS 회사는 직접 판매만 하는 회사보다 5% 더 빠르게 성장합니다.
• SaaS 회사의 53%가 파트너 프로그램을 실행하고 있습니다.

SaaS 파트너 프로그램을 통해 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

1. 새로운 시장으로의 확장 – 목표로 하는 새로운 시장에서 활동하는 파트너의 브랜드 인지도를 활용하여 발판을 더 쉽게 확보할 수 있습니다.
2. 브랜드 인지도 향상 – 파트너는 새로운 시장과 고객에 대한 노출을 얻을 수 있도록 도와줍니다.
3. 가속화된 성장 – 인지도 및 노출 증가와 함께 파트너는 전문 고객 지원의 형태로 부가가치를 제공할 수도 있습니다. 이는 더 많은 가입, 더 높은 고객 유지 및 더 큰 수익으로 이어집니다.
4. 관계 구축 – 파트너 프로그램은 리드를 생성하고 SaaS 제품을 홍보하는 것 외에도 두 회사에 이익이 되는 상호 보완적인 비즈니스와의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.
5. 저위험 수익 창출 – SaaS 파트너 프로그램을 실행하면 기존 광고 비용을 지불하는 것보다 비용이 적게 듭니다. 리드 또는 고객을 확보한 경우에만 비용을 지불합니다.

SaaS 파트너 프로그램 유형

귀하의 비즈니스에 가장 적합한 파트너 프로그램을 선택해야 합니다. 다음은 가장 일반적인 5가지 유형의 SaaS 파트너 프로그램입니다.

1. 리셀러 파트너십

일반적으로 소프트웨어 시장에서 SaaS 제품을 클라이언트 제품군에 판매할 수 있도록 파트너에게 라이선스를 부여합니다. 또한 사용자 지정, 고객 지원 또는 구현(유료)과 같은 SaaS 제품으로 고객을 지원하는 것과 같은 부가 가치 서비스를 제공합니다.

MSP(관리 서비스 공급자) 및 웹 에이전시에 가장 적합합니다.

예를 들어 Monday.com은 한국 에 기반을 둔 GIS 솔루션 및 컨설팅 회사인 SPH와의 리셀러 파트너십을 통해 한국에서 161명의 신규 고객을 확보하고 ARR을 3배로 늘렸습니다.

2. 제휴 파트너십

대행사, 웹사이트 소유자 및 콘텐츠 제작자와 파트너 관계를 맺어 제품을 마케팅합니다. 파트너는 트래픽의 일부를 귀하의 방문 페이지 로 연결하는 제휴사 링크를 웹사이트에 배치합니다 . 사용자가 링크를 클릭하고 SaaS 제품을 구매하면 파트너에게 현금 수수료를 지불합니다.

제휴 프로그램은 SaaS 공간에서 가장 일반적인 유형의 파트너 프로그램입니다. 파트너는 더 많은 사람들이 구매하도록 하기 위해 사용 후기 및 리뷰와 같은 설득력 있는 콘텐츠를 만들 수도 있습니다.

초기 회사라면 제휴 프로그램이 가장 적합합니다.

예 를 들어, Woorise 는 성공적인 전환을 위해 최대 30%의 반복 수수료를 계열사에 제공합니다. 또한 다양한 지불 방법을 제공합니다. 수수료로 $100를 벌면 PayPal을 통해 지불금을 받거나 자신의 월간 요금제에 사용할 현금 크레딧을 얻을 수 있습니다.

3. 추천 파트너십

추천 파트너십은 귀하의 SaaS 제품을 친구 및 가족에게 추천하기 위해 선별된 파트너와의 공식적인 계약입니다. 이러한 파트너는 일반적으로 귀하의 제품을 사용한 고객이므로 그들의 말을 신뢰할 수 있습니다.

보상은 일반적으로 할인, 쿠폰, 신용, 로열티 프로그램, 장단기 추천의 형태로 제공됩니다.

추천 파트너십은 다른 유형의 SaaS 파트너 프로그램보다 매출이 적지만 추천하지 않은 고객보다 고객 평생 가치가 더 높습니다.

4. 에이전트/브로커 파트너십

에이전트/브로커는 SaaS 제품을 잠재 고객에게 홍보하고 구매 가능성이 더 높은 판매 페이지로 안내합니다. 이러한 에이전트/브로커는 귀하의 제품을 사용하지 않았지만 보상을 받는 대가로 제품을 홍보할 의향이 있습니다.

그들은 귀하의 제품을 재판매하지 않지만 귀하의 웹사이트에 적격한 리드를 가져오는 중개자 역할을 합니다.

5. 통합 파트너십

통합 파트너는 소프트웨어가 귀사와 통합되고 귀사의 SaaS 제품을 자체 제품과 통합되는 것으로 시장에 나열하는 비경쟁 회사입니다.

그들은 귀하의 판매 페이지로 연결되는 링크를 웹사이트에 배치하고 모든 구매에 대해 수수료를 받습니다. 그러나 그들은 브랜드 인지도와 판매를 촉진하기 때문에 제휴 파트너십보다 더 큰 가치를 제공합니다.

예를 들어 Slack은 Zoom 및 Google과 같은 파트너와 통합 파트너 프로그램을 실행하여 고객이 Slack 인터페이스 내에서 이러한 앱을 사용할 수 있도록 합니다.

SaaS 파트너 프로그램을 구축하는 8단계

다음 8단계를 따르면 고품질 수익 창출 파트너와 함께 SaaS 파트너 프로그램을 구축할 수 있습니다.

1. SaaS 파트너 프로그램이 귀하의 비즈니스에 적합한지 판단하십시오.

SaaS 파트너 프로그램을 구축하기 전에 SaaS 비즈니스가 다음 기준을 충족하는지 확인하십시오.

• 제품 시장에 적합하고 SaaS 제품에 대한 합리적인 수요가 있습니다.
• 고객이 SaaS 제품을 유기적으로 추천하고 있습니다.
• 파트너십을 통해 혜택을 볼 수 있는 이상적인 파트너를 고객 기반에서 확인했습니다.
• 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되는 SaaS 파트너 프로그램 유형을 알고 있습니다.
• 파트너십을 통해 도달하고자 하는 주요 업종 또는 시장을 확인했습니다.
• 어떤 전략이 제품 홍보에 효과적인지 알고 있습니다(리셀러 파트너 또는 에이전트를 교육하는 데 사용할 것입니다).
• 이상적인 파트너가 가져오는 판매에 대해 인센티브를 제공할 수 있는 능력이 있습니다.

2. 파트너 프로그램에 대한 책임 할당

대기업에는 SaaS 파트너 프로그램을 전담하는 팀이 있습니다. 이제 막 시작하는 사람들에게는 파트너 프로그램 관리 책임을 기존 직원에게 맡기는 것이 현명합니다.

이 사람이 고객 성공 및 지원 팀의 적절한 지원을 받아 모든 임무의 균형을 잘 맞출 수 있도록 합니다.

3. 보상 계획 작성

다음으로 보상 구조를 결정하고 성공적인 파트너 프로그램의 구성 요소 중 하나는 제공하는 인센티브 유형이라는 점을 기억하십시오. 인센티브는 파트너에게 어필해야 하며 파트너가 더 많은 소프트웨어를 판매할수록 가치가 높아져야 합니다.

돈은 가장 일반적이고 가장 동기를 부여하는 유형의 인센티브입니다. 당신은 가질 수 있습니다:

• 각각의 새로운 추천에 대한 일회성 지불
• 각 판매로 인해 발생하는 수익의 반복 비율입니다. 일반적으로 전환당 15% – 25%가 표준 지불금입니다.

다른 유형의 인센티브는 다음과 같습니다.

• 영업 사원에게 직접 지급되는 기프트 카드, 여행 또는 고가의 가제트를 포함하는 영업 실적 인센티브 기금
• 파트너의 판매 및 마케팅 목표를 달성하는 데 사용되는 현금을 포함하는 시장 개발 자금

모범 사례에 따르면 가장 성공적인 파트너에게 다음과 같은 인센티브도 제공해야 합니다.

• 기술 제품과 같은 물리적 인센티브로 웹사이트에서 "분기의 파트너"와 같은 스포트라이트
• 컨퍼런스 및 웨비나 와 같은 비즈니스 개발 교육
• 리드 생성 또는 공동 마케팅 기회
• 파트너 및 해당 제품/서비스의 프로모션 추가
• 경기나 콘서트와 같은 외부 행사 티켓, 무료 저녁 식사
• 독점 파트너 이벤트

4. 지원서 작성

귀하의 웹사이트에 귀하의 제안(예: 보상 계획)을 명확하게 명시하고 파트너 프로그램에 등록하기 위한 CTA를 포함하는 간단한 양식을 만드십시오.

동의하기 전에 가입한 파트너를 확인할 수 있을 만큼만 정보를 수집하십시오. 스케치 파트너를 조심해야 합니다.

다음 질문을 고려해 보십시오.

• 어떤 사업을 하시나요?
• 귀하는 현재 고객입니까 아니면 이전 고객이었습니까?
• SaaS 제품을 얼마나 잘 알고 있습니까?
• SaaS 제품을 어떻게 마케팅할 계획입니까?
• 이전에 이러한 종류의 SaaS 제품에 대한 제휴사였던 적이 있습니까?
• SaaS 제품을 귀사의 네트워크에 마케팅하려는 이유는 무엇입니까?

5. 파트너가 채널 파트너 계약에 서명하도록 합니다.

채널 파트너 계약에는 SaaS 파트너 프로그램에 대한 조건이 나와 있으며 인센티브, 상호 목표, 파트너가 제품을 홍보하기 위해 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 포함합니다.

다음과 같은 항목을 포함합니다.

• 추천은 파트너에게 어떻게 추적됩니까? (예: 제휴 링크)
• 얼마나 자주 지불이 승인됩니까?
• 누락된 고객 제출을 어떻게 처리할 것인가? (예: 고객이 가입했지만 제휴 링크를 사용하지 않는 경우)
• 파트너가 여전히 커미션을 받을 때 구매 추천 사이에 허용되는 기간은 얼마입니까?

파트너십이 시작되기 전에 양 당사자는 계약에 서명해야 합니다.

6. 적합한 PRM 소프트웨어 선택

Rewardful 및 FirstPromoter와 같은 PRM(파트너 관계 관리) 소프트웨어는 추적 및 지불을 간소화하고 파트너 프로그램의 중요한 측면을 자동화합니다. 최소한 다음과 같은 기능이 있습니다.

• 분석 및 추적
• 결제 통합
• 파트너용 대시보드
• 리드 대시보드

이러한 소프트웨어를 사용하면 파트너를 온보딩하고, 활동을 모니터링하고, 관계를 관리할 수 있습니다.

PRM 소프트웨어의 다른 기능은 다음과 같습니다.

• 파트너 찾기
• 파트너와의 커뮤니케이션
• 브랜드 판매 자산 및 기타 리소스 공유
• 파트너의 성공에 대한 실시간 측정
• 사기 방지 및 브랜드 무결성 유지

7. 파트너와 리소스 공유

파트너가 성공하는 데 필요한 모든 리소스를 제공하십시오. 여기에는 파트너가 무엇을 기대해야 하는지 정확히 알 수 있는 온보딩/교육 자료나 영업 지원 콘텐츠(가이드), 소셜 미디어용 이미지, 고객과 정보를 공유하기 위한 고해상도 로고와 같은 마케팅 자료가 포함될 수 있습니다.

더 중요한 것은 파트너가 어려움이나 문제에 대해 편안하게 접근할 수 있도록 제품 수준에서 지원을 제공해야 한다는 것입니다.

파트너를 지원할 수 있는 다른 방법은 다음과 같습니다.

• 영업 팀과 동일한 수준의 지원을 파트너에게 제공하십시오.
• 최소한 월간 또는 분기별 뉴스레터를 통해 마케팅 수준의 지원을 제공합니다.
• 금액이 미미하더라도 정시에 모든 지불을 완료하십시오.
• 파트너가 관계를 발전시키는 데 도움이 될 연락처를 지정하십시오.
• 웹사이트에서 파트너를 소개하여 파트너에 대한 신뢰와 파트너를 상호 홍보하려는 의도를 보여줍니다.

8. 파트너 프로그램의 성장 추적

SaaS 파트너 프로그램의 성장을 추적하여 업그레이드 시기를 결정할 수 있습니다. 추적해야 하는 주요 측정항목 중 하나는 파트너 프로그램에서 발생하는 수익의 비율입니다.

단일 팀 구성원이 처리하는 특정 수의 파트너와 같은 특정 이정표에 도달하면 파트너 관계를 풀타임으로 관리할 사람을 고용하여 팀을 업그레이드하도록 선택할 수 있습니다.

SaaS 파트너 프로그램의 예

1. 센도소

전송 플랫폼인 Sendoso는 파트너 프로그램 을 기반으로 빠른 유기적 성장을 경험했습니다 . 대행사 파트너 프로그램과 통합 파트너 프로그램의 두 가지 프로그램을 제공합니다. 주목할만한 파트너로는 HubSpot, Impulse Creative 및 Enboarder가 있습니다.

Sendoso는 파트너에게 공동 마케팅 기회, 고객 할인 및 수익 공유(수수료)와 같은 다양한 인센티브를 제공합니다. 주목할만한 점은 Sendoso의 파트너가 플랫폼을 사용하여 확장 가능한 전송 전략을 구현하고 고객의 영업 및 마케팅 요구를 철저히 이해하는 전문가라는 것입니다.

2. 파이프드라이브

SMB를 위한 영업 CRM 도구인 Pipedrive는 제휴 파트너, 기술(통합) 파트너 및 솔루션 공급자(리셀러 파트너)의 세 가지 계획으로 파트너 프로그램을 제공합니다.

리셀러 프로그램에는 Elite와 Premier의 두 가지 계층이 있습니다. 파트너는 인증 테스트를 통과하고 분기별 비즈니스 목표를 달성해야 하지만 Pipedrive 웹사이트 목록, 정가 또는 커미션 할인, 로열티 프리 라이선스 및 데모 환경, 파트너 관리, 온보딩 및 활성화 교육을 통해 보상을 받습니다.

제휴 프로그램은 무료로 가입할 수 있으며 최소 판매 요건이 없습니다. 제휴 파트너는 첫해에 20%의 추천 수수료를 받을 수 있습니다.

3. 데이터박스

데이터 액세스 및 비즈니스 통찰력을 위한 모바일 우선 KPI 대시보드 제공업체인 Databox 는 공동 마케팅 기회, 패스스루 할인, Databox의 공개 파트너 디렉토리에 포함, 온라인 교육 및 사용과 같은 혜택을 제공하는 우수한 대행사 파트너 프로그램 을 제공합니다. 템플릿 갤러리입니다.

CEO Peter Kaputa는 HubSpot의 파트너 프로그램을 만들고 그의 경험을 사용하여 Databox의 파트너 프로그램을 개선했습니다. 흥미롭게도 Databox는 파트너 디렉토리에 파트너가 제품을 사용하는 방법을 보여주고 사용자가 파트너가 만든 템플릿을 다운로드할 수 있도록 하여 제품에 파트너 프로그램을 포함시켰습니다. 이는 파트너가 제품 팀과 더욱 긴밀하게 협력할 수 있는 인센티브를 제공합니다.

4. 바운스 해제

랜딩 페이지 구축 플랫폼인 Unbounce는 SaaS 파트너 프로그램 에서 대행사, 통합 및 공동 마케팅의 세 가지 파트너십을 제공합니다.

에이전시 파트너를 위한 혜택에는 20% 반복 추천 수수료, 월간 또는 연간 요금제에 대한 20% 고객 할인, Unbounce의 에이전시 디렉토리에 등록, 브랜드 고객 등록, 일대일 교육 및 지원, Unbounce의 파트너 관리에 대한 무료 액세스가 포함됩니다. 프로그램.

Unbounce는 또한 공동 웨비나, 온라인 정상 회담, 사례 연구 및 게스트 게시물과 같은 공동 마케팅 활동을 제공합니다.

합산

빨리 가려면 혼자 가세요. 멀리 가려면 함께 가십시오. 이 속담은 SaaS 파트너 프로그램을 완벽하게 설명합니다. 파트너 에코시스템의 일부가 되는 것은 SaaS 공간의 성장에 매우 중요합니다. 모든 고객 상호 작용에 참석할 수 없기 때문입니다.

파트너를 사내 팀의 확장자로 취급하면 단독으로 사용할 때보다 SaaS 제품을 더 잘 마케팅, 배포, 확장 및 통합할 수 있습니다.

이미지 출처 – Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workspan , 모든 디지털 보상