SaaS 제품 마케팅: 오랜 시간에 걸쳐 검증된 8가지 전략

2021년 SaaS 시장은 그 어느 때보다 호황을 누리고 있습니다. 정확히는 1,455억 달러 규모로 추산됩니다.

또한 2021년에서 2022년 사이에 가장 큰 연간 성장률을 달성할 것으로 예상됩니다. 결국 전 세계 기업의 거의 80%가 최소 한 가지 유형의 SaaS 애플리케이션을 사용합니다.

이를 염두에 두고 오늘날 SaaS 마케터는 증가하는 경쟁을 막으면서 이 엄청난 성장 기회를 활용해야 합니다. 현재 SaaS 비즈니스의 89%는 고객 확보가 성장 측면에서 최우선 순위 중 하나라고 말합니다.

제품 마케팅을 시작하세요. SaaS 회사가 성장을 촉진하고 경쟁업체보다 우수한 성과를 낼 수 있는 한 가지 방법입니다. 그러나 SaaS 제품 마케팅의 전략과 추세에 대해 더 깊이 파고들기 전에 먼저 SaaS 제품 마케팅의 모든 내용을 이해하겠습니다.

제품 마케팅이란 무엇입니까?

브랜드에게 제품 출시는 길고 힘든 마케팅 여정의 시작일 뿐입니다.

제품 마케팅 프로세스는 영업 사원과 고객이 제품에 대해 같은 페이지에 있도록 합니다. 이 프로세스는 또한 제품 포지셔닝 및 이와 관련된 모든 커뮤니케이션을 설정합니다. 실제로 제품 관리자와 마케터의 92.6%가 제품의 포지셔닝과 메시지를 최우선 순위로 생각합니다.

철저한 제품 조사와 제품 스토리 작성부터. 제품 마케팅 전략에서 브랜드는 유용한 콘텐츠를 만들고 핵심 커뮤니티에 참여하며 판매를 활성화해야 합니다. 인터넷의 다른 정의는 제품 마케팅의 다른 측면을 자세히 설명할 수 있지만 한 가지는 분명합니다. 제품 마케터가 실제로 하는 일에 대해 많은 혼란이 있습니다.

Product Marketing Alliance의 연구에 따르면 고위 경영진 중 56.3%만이 조직에서 제품 마케팅의 가치를 완전히 이해하고 있습니다.

제대로 수행되면 제품 마케팅은 성장하는 비즈니스의 세 가지 중요한 측면인 마케팅, 영업 및 고객 성공을 다룰 것입니다.

이러한 측면을 염두에 두고 성공적인 SaaS 비즈니스가 제품 마케팅을 수행하는 방법을 살펴보겠습니다.

SaaS 제품 마케팅이란 무엇입니까? 왜 중요 함?

SaaS 비즈니스의 경우 제품 마케팅은 주로 데이터 중심 접근 방식입니다.

제품 마케팅은 제품 출시 전후에 이루어지며 이 두 단계를 모두 처리할 다른 제품 관리자가 있을 수 있습니다. 그러나 대부분의 경우 능숙한 제품 마케팅 관리자는 복잡한 전략을 통해 두 단계를 모두 처리할 수 있습니다.

솔직히 말해서 SaaS 제품 마케팅은 전통적인 제품 마케팅 프로세스보다 조금 더 복잡합니다. 그러나 올바르게 수행하면 많은 이익을 얻을 수 있음을 명심하십시오.

SaaS 제품 마케팅 전략

이제 SaaS 제품 마케팅이 무엇을 수반하는지 알았으므로 성공을 달성하는 데 사용할 수 있는 입증된 전략에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다.

1. 타겟 고객 및 시장 조사

무엇보다도 타겟 고객과 시장에 대한 철저한 조사를 수행하는 것이 최우선입니다. 또한 이미 알고 계시겠지만 자세한 시장 조사를 수행하는 것은 성공적인 SaaS 비즈니스의 초석입니다.

초기 단계에서 목표 시장을 조사하는 목표는 간단합니다. 당신의 제품이 그들에게 받아들여질 것인지 이해해야 합니다. 또한 그에 따라 마케팅 및 판매 전략을 맞춤화할 수 있는 이상적인 출발점이기도 합니다. 타겟 고객을 조사하면 제품에 적합한 구매자 페르소나를 생성하여 마케팅 전략을 보다 효과적으로 만드는 데 도움이 됩니다.

• 조사를 통해 다음과 같은 질문에 대한 답을 찾아보십시오.
• 내 타겟 고객은 누구입니까?
• 무엇이 그들의 눈에 내 제품을 독특하게 만드는가?
• 타겟 고객에 따른 최고의 경쟁자는 누구입니까?
• 청중과 소통하는 이상적인 방법은 무엇입니까?

철저한 시장 조사는 또한 제품이 채울 수 있는 격차와 해결할 수 있는 문제점을 식별하는 데 도움이 됩니다. 이러한 통찰력은 의심할 여지 없이 균형 잡힌 제품 캠페인에 가치가 있으며 귀하가 운영 중인 시장에 대한 보다 분석적인 이해를 제공합니다. 천천히, 그러나 확실하게 귀하가 무적의 경쟁 우위를 창출하는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 항상 좋은 생각입니다.

또한 시장을 조사하고 경쟁업체를 분석하면 제품이 목표를 달성할 수 있습니다. 보다 구체적으로 말하면 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 이해하면 제품이 시장 성공을 위해 완전히 최적화될 수 있습니다.

따라서 SaaS 비즈니스를 위한 제품 마케팅 전략을 수립할 때 부지런히 연구하는 것이 성공을 위한 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다.

2. 제품 타겟팅 및 포지셔닝

타겟 고객과 운영 중인 시장을 확실히 이해하고 나면 제품 출시를 위한 길을 닦는 데 집중할 수 있습니다.

출시하기 전에도 제품이 올바른 고객을 대상으로 하고 적절하게 배치되었는지 효과적으로 확인할 수 있는 방법에 대해 생각하십시오. 이제 어떻게 그렇게 할 수 있는지 궁금할 것입니다. 사용자에게 집중하는 것이 답입니다.

사용자 중심 접근 방식을 채택하여 제품이 완화하기 위해 설정한 문제를 해결하도록 합니다. 그리고 더 진행하기 전에, 우리가 말하는 사용자 중심성은 마케팅이나 판매를 위한 것이 아니라 모든 프로세스에 있음을 명심하십시오.

제품에서 손쉬운 탐색을 보장하는 것부터 뛰어난 고객 온보딩 경험 제공에 이르기까지 사용자를 모든 것의 중심에 두십시오. 이러한 사전 예방적 프로세스를 통해 귀사의 제품이 고객의 문제를 진정으로 해결할 수 있음을 고객에게 보여줄 수 있습니다.

제품을 통해 올바른 방법으로 고객을 타겟팅했으면 제품 포지셔닝이 다음으로 중요한 단계입니다. 올바른 틈새 시장을 찾고 해당 틈새 시장의 고객을 대상으로 올바른 전략을 사용하는 것이 중요합니다.

포지셔닝하는 동안 각 구매자 페르소나의 관점에서 다음과 같은 관련 질문을 하십시오.

• 이 제품이 내 문제를 해결합니까?
• 나에게 가장 중요한 기능은 무엇입니까?
• 가격 책정이 효과가 있습니까?
• 이 제품에 대한 다른 대안은 무엇입니까?
• 고객 서비스가 내 요구 사항을 충족합니까?

이러한 질문에 대한 답이 있으면 시장에서 제품을 어떻게 포지셔닝할 수 있는지 알 수 있습니다. 아직도 혼란스러우신가요?

인바운드 마케팅 분야에서 가장 성공적인 SaaS 회사 중 하나인 HubSpot의 예를 살펴보겠습니다. 이 브랜드는 전 세계의 크리에이티브 팀을 위한 포괄적이고 사용하기 쉬운 솔루션으로 자리 매김하고 있습니다.

3. 클럽 판매 및 마케팅

SaaS 브랜드가 저지르는 가장 순진한 실수 중 하나는 비즈니스의 마케팅과 영업 측면을 분리하는 것입니다. 실제로 두 부서 모두 수행해야 할 개별적이고 매우 구체적인 기능이 있지만 이들의 결합은 훨씬 더 강력합니다.

마케팅 전략은 사용자에 대한 고도로 전문적인 통찰력을 제공할 수 있으며 영업 사원은 이를 활용하여 잠재 고객에게 초타겟 메시지를 맞춤화할 수 있습니다. 또한 영업 팀은 마케터가 더 나은 거래와 전략을 선별하는 데 사용할 수 있는 고객에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

더 중요한 것은 마케팅 팀이 판매 팀이 활용할 수 있는 구매자 사용 사례 및 페르소나에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있다는 것입니다. 영업 팀은 이러한 통찰력에 따라 프레젠테이션과 메시지를 개인화하여 전략을 훨씬 더 효과적으로 만들 수 있습니다.

마케팅 팀과 영업 팀 간의 시너지 효과를 창출하려고 할 때 다음 질문에 답하십시오.

• 이 연합을 통해 내가 이루고자 하는 목표는 무엇입니까?
• 마케팅 팀은 어떤 방법으로 영업 팀을 지원할 수 있습니까?
• 영업 팀은 어떤 방법으로 마케팅 팀을 지원할 수 있습니까?
• 이 두 팀을 하나로 묶는 데 있어 어떤 어려움이 있습니까?

더 나은 결과를 얻기 위해 마케팅 및 영업 팀의 강점을 결합하는 브레인스토밍 세션을 수행하십시오. SaaS 회사는 마케팅과 영업의 강점을 통합된 방식으로 결합하여 수익을 창출하기 위해 디지털 마케팅에 광범위하게 의존합니다. 전문가들은 이제 마케팅 팀과 영업 팀 간의 단절이 잠재적으로 회사의 수익 창출을 방해할 수 있다고 믿습니다.

4. 거꾸로 된 깔때기 사고

마케팅 퍼널은 접점에서 전환까지 고객 여정을 매핑하는 데 매우 효과적인 것으로 간주됩니다. 프로세스를 구조화하고 구성하는 동안 하나의 고전적인 변형이 모든 조직에 적용되는 것은 아닙니다.

기존 마케팅 깔때기의 작동 방식을 모르는 경우 여기에서 간략히 설명합니다. 잠재 고객은 회사에 연락할 때 유입경로에 들어가고 구매에 가까워지면 유입경로 아래로 점차 이동합니다. 결국, 깔때기 맨 아래에 남은 것은 거래하는 고객입니다. 충분히 간단하죠?

단, 이 깔때기는 기존 충성 고객이 성장하는 SaaS 기업을 위해 수행하는 중요한 역할을 종종 간과합니다. 여기에서 역 마케팅 깔때기가 게임 체인저가 될 수 있습니다. 응용 프로그램의 관점에서 새로운 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 7배 더 비쌉니다.

거꾸로 된 깔때기 사고로 바닥에서 시작하여 제품을 중앙에 놓습니다. 그런 다음 제품 및 해당 기능에 대한 유입경로를 구축하고 이 접근 방식을 지원할 수 있는 콘텐츠 전략을 만들 수 있습니다. 이 시점부터 제품 마케팅은 모든 마케팅 활동에 영향을 미칩니다.

다음 질문은 효과적인 역 퍼널을 만드는 과정을 안내합니다.

• 귀하의 제품은 어떤 문제점을 해결합니까?
• 가장 가치 있는 기능은 무엇입니까?
• 어떤 독립 실행형 기능이 다른 고객의 문제점을 해결할 수 있습니까?
• 이러한 통증 포인트는 무엇입니까?

이러한 질문에 대한 답변을 갖추고 있으면 SaaS 비즈니스에 적합한 역 깔때기를 중심으로 회전하는 제품 마케팅 전략을 개발할 수 있습니다.

5. 콘텐츠 마케팅

오늘날과 같은 시대에 콘텐츠 마케팅을 고려하지 않고는 어떤 마케팅 전략도 이야기할 수 없습니다. SaaS 마케터의 92%는 콘텐츠를 가장 중요한 비즈니스 자산 중 하나로 간주합니다.

이는 B2B 구매자의 67%가 조사 및 구매 결정을 위해 콘텐츠에 크게 의존하기 때문에 의미가 있습니다.

콘텐츠 마케팅의 세분화된 중요성은 효과적인 콘텐츠 마케팅 전략에 투자하는 SaaS 비즈니스가 더 높은 성장률을 경험한다는 사실에서 비롯됩니다. 견고한 콘텐츠 전략을 통해 SaaS 비즈니스는 제품에 대한 기술 정보를 제공하는 것이 아니라 고객을 교육할 수 있습니다.

제품 마케팅 캠페인을 지원하기 위해 콘텐츠 마케팅 전략을 작성할 때 다음 질문부터 시작하십시오.

• 내 콘텐츠 마케팅 목표는 SMART(구체적, 측정 가능, 달성 가능, 현실적, 시간 제한)입니까?
• 효과적인 콘텐츠 마케팅 전략을 실행할 수 있는 적절한 리소스가 있습니까?
• 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하기 전에 기본적으로 확인해야 할 사항은 무엇인가요?

SaaS 콘텐츠 마케팅 게임을 강화하는 것은 만드는 만큼만 복잡하다는 것을 기억하십시오. 적절한 콘텐츠 마케팅 전략을 사용하면 SaaS 비즈니스가 생각보다 빠르게 디지털 사다리를 오를 수 있습니다.

Moz는 SaaS 비즈니스 권리를 위한 콘텐츠 마케팅의 좋은 예입니다. Moz의 블로그 기사는 독자를 압도하지 않으면서 브랜딩, SEO 및 콘텐츠 마케팅과 같은 다양한 범주에 걸쳐 있습니다. 결과? 이 회사는 유기적 검색 트래픽의 꾸준한 흐름을 누리고 있으며 SERP에서 대부분의 산업 플레이어보다 높은 순위에 있습니다.

6. 이메일 마케팅

사람들이 브랜드 홍보를 위한 이메일의 역할을 재평가하는 시대에 이메일 마케팅은 SaaS 비즈니스를 위한 훌륭한 채널입니다. 소프트웨어 산업은 21.29%의 이메일 공개율을 누리고 있습니다.

SaaS 비즈니스를 위한 성공적인 이메일 마케팅 전략을 수립하려면 다음과 같은 관련 질문을 스스로에게 하십시오.

• 구독자가 귀하의 이메일에 등록한 이유는 무엇입니까?
• 이메일을 통해 해결할 수 있는 고객의 문제점은 무엇입니까?
• 구독자의 기본 인구 통계는 무엇입니까?
• 그들이 가장 많이 사용하는 이메일은 무엇입니까?

이메일 마케팅 전략을 수립할 때까지 구매자 페르소나와 마케팅 퍼널이 준비되어 있는지 확인하십시오. 왜요? 잠재 고객이 있는 깔때기의 단계에 따라 이메일 마케팅 전략을 조정하여 달성하려는 목표를 향해 더 나아가도록 할 수 있습니다.

또한 최대 전환을 보장하기 위해 CTA 배치, 이메일 콘텐츠의 창의성, 개인화와 같은 세부 사항에 특별한 주의를 기울일 수 있습니다. 마지막으로 이메일 캠페인이 KPI와 일치하는지 확인하여 이메일 마케팅 노력이 원하는 결과를 생성하는지 여부를 결정할 수 있습니다.

7. SaaS 마케팅 자동화 도구 채택

SaaS 비즈니스의 성장을 위해 전력을 다하는 것은 의심할 여지 없이 용감한 사업입니다. 하지만 좋은 소식은 목표를 훨씬 더 빨리 달성하는 데 도움이 되는 도구가 있다는 것입니다.

SaaS 마케팅은 모든 기능에 대해 전문가를 배치하려는 경우 복잡하고 비용이 많이 들 수 있습니다. 그러나 이제 진정으로 기능적인 마케팅 전략을 설계하는 데 도움이 되는 마케팅 자동화 도구를 갖게 되었습니다.

대화 마케팅에서 포괄적인 SaaS 마케팅 기능 관리에 이르기까지 모든 기능을 위한 도구가 있습니다. 그리고 솔직히 말해서, 빠른 연구를 통해 SaaS 회사가 자동화 기능으로 매우 악명이 높다는 것을 알 수 있습니다. 똑똑한 SaaS 마케터는 잘 실행된 자동화가 캠페인에 제공할 수 있는 많은 보상을 이미 알고 있을 것입니다.

SaaS 마케팅 기능을 자동화하면 장기적으로 시간과 비용을 잠재적으로 절약할 수 있습니다. 그러나 더 중요한 것은 훨씬 더 높은 정확도와 효율성으로 기능을 구현할 수 있다는 것입니다.

물론, 마케팅 자동화로 인해 자격을 갖춘 리드가 451% 증가하는 것으로 알려져 있습니다.

말할 필요도 없이, 무기고에 포함하기로 선택한 도구는 제품 마케팅 캠페인을 성사시키거나 중단시킬 수 있으므로 현명하게 선택하십시오. 다음은 SaaS 비즈니스를 위한 자동화 도구를 선택할 때 물어봐야 하는 몇 가지 질문입니다.

• 이 자동화 도구를 통해 달성하려는 목표는 무엇입니까?
• 내 비즈니스에 필요한 모든 기능이 포함되어 있습니까?
• 내 비즈니스 요구 사항에 따라 도구를 사용자 정의하고 확장할 수 있습니까?
• 이 도구를 통해 어떤 종류의 ROI를 기대할 수 있습니까?

HubSpot, Drift 및 Autopilot과 같은 일부 최고의 자동화 도구는 SaaS 비즈니스가 마케팅 전략의 다양한 측면을 처리하는 데 도움이 됩니다.

8. 성과를 측정하고 시정 조치를 취하십시오.

SaaS 비즈니스 게임에서 최고를 유지하는 유일한 방법은 지속적으로 성과를 모니터링하고 측정하는 것입니다. 제품 마케팅과 관련하여 조직은 결과를 측정하는 데 올바른 메트릭을 사용하지 않으면 목표를 놓치는 경우가 많습니다.

물론 SaaS 비즈니스는 제품 마케팅 전략에 대해 혁신적인 접근 방식을 취해야 합니다. 이를 수행하는 유일한 방법은 다양한 전략을 실험하고, 그 효과를 테스트하고, 고객으로부터 지속적인 피드백을 구하는 것입니다. 이는 조직이 성과를 효과적으로 개선하고 작업하는 데 도움이 됩니다.

기업은 품질 확인 및 개선을 위한 지속적인 루프를 구현하여 지속적으로 개선해야 합니다. 전략을 테스트하고 결과를 측정할 때 많은 데이터가 생성되어 SaaS 비즈니스에 대한 효과적인 결정을 내릴 수 있습니다.

제품 마케팅 캠페인을 테스트하고 업데이트하는 동안 다음 질문에 대한 답을 찾으십시오.

• 캠페인의 어떤 측면이 비즈니스에 가장 효과적입니까?
• 캠페인의 어떤 측면에서 원하는 결과를 전혀 얻지 못하고 있습니까?
• 원하는 결과를 얻으려면 어떤 측면을 조정하거나 개선해야 합니까?
• 원하는 결과를 생성하기 위해 어떤 종류의 조치를 추가하거나 제거할 수 있습니까?

디버깅 소프트웨어가 널리 받아들여지고 권장되는 방법인 것처럼 마케팅 캠페인을 디버깅하는 것이 매우 필요할 수 있습니다. 시정 조치를 취한다는 것은 본질적으로 오류에 대한 완전한 소유권을 갖고 그러한 문제의 근본 원인을 제거하기 위해 노력한다는 것을 의미합니다. 그렇게 하면 장기적으로 SaaS 비즈니스에 실제로 도움이 될 수 있습니다.

마무리

제품 마케팅은 SaaS 기업에게 가장 중요한 기능 중 하나입니다. 품질과 성능은 제품이 얼마나 잘 작동하는지에 달려 있기 때문에 제품 마케팅은 SaaS 마케터에게 중요한 투자입니다. 효과적인 제품 마케팅 전략을 사용하는 것부터 최신 트렌드를 활용하는 것까지, SaaS 회사는 사전 조치를 통해 성과를 업그레이드할 수 있는 기회가 있습니다.