SaaS 영업: 영업 팀이 성공하도록 장려하는 방법

B2B SaaS 회사는 종종 고성과 영업 팀이 있어야만 지속 가능합니다. 하루가 끝나면 제품이 혁신적일지라도 생산하는 수익만큼만 가치가 있습니다. 그리고 그 수익을 얻으려면 영업 사원이 필수 불가결합니다. 당신의 영업 팀은 의욕이 매우 높은 무리일 수 있지만, 팀이 지속적으로 최고의 성과를 낼 수 있도록 보장하는 것은 여전히 ​​어렵습니다.

최적의 성능 수준에 도달하기 위해 SaaS 회사에서 활용할 수 있는 한 가지 전략은 영업 팀에 인센티브 보상 계획을 적용하는 것입니다. 액셀러레이터라고도 하는 이러한 계획은 기본 급여 외에 성과에 따라 추가 수입을 제공합니다. 잘 계획된 인센티브 보상 계획은 팀 사기, 동기 부여 및 수익을 높이고 궁극적으로 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있습니다.

SaaS 인센티브 보상 계획을 세울 때 다음 단계를 따르세요. 그러면 T2D3 성장을 달성하기 위한 올바른 길을 걷게 될 것입니다. T2D3 성장에 대해 자세히 알아보려면 이 블로그 를 확인하십시오.

1: 올바른 행동을 장려하라

인센티브를 줄 행동이나 결과를 결정해야 합니다. 이를 수행할 때 결과 또는 조치가 비즈니스의 장기 성장 목표와 일치하는지 확인하십시오.

첫째, 행동이나 결과가 지속 가능한지 확인하십시오. 종종 영업 팀은 총 수익 또는 판매된 라이선스와 같은 수량으로 엄격하게 측정됩니다. 영업 팀이 일회성 수익원 대신 반복 수익(ARR/MRR)을 생성하도록 장려하십시오.

둘째, SaaS 영업 관리자는 때때로 특정 고객에게 특정 제품이나 서비스 패키지를 판매하는 데 중점을 둡니다. 이것은 훌륭하지만 여기서 명심해야 할 것이 있습니다. 새로운 제품과 서비스는 기존 제품과 서비스보다 판매하기가 더 어려울 수 있습니다. 고객에게 설명하기 어렵거나 낯설 수 있습니다. 게다가 때로는 영업 팀이 이 신제품에 필요한 리소스나 마케팅 자료를 아직 가지고 있지 않을 수 있습니다(더 확립된 제품에서와 같이). 결과적으로 SaaS 판매 인센티브는 이러한 현실을 반영하여 판매 팀이 가치 제안에 이 새로운 추가 기능을 판매하도록 해야 합니다.

2: 행동이 아니라 결과에 대해 지불합니다.

판매 인센티브는 원하는 비즈니스 결과가 달성 되었을 때만 지급되어야 합니다. 이것은 일반적으로 서명된 구매 주문서 또는 이상적으로는 은행 계좌에 있는 돈으로 표시됩니다.

그러나 비즈니스 개발 담당자(BDR) 와 같은 영업 팀 구성원이 초기 단계에서만 리드와 함께 작업하고 이후에 계정 임원에게 리드를 넘기는 경우 해당 리드를 기반으로 여기에 인센티브를 포함하는 것을 고려할 수 있습니다. .

3: 장기적인 목표를 염두에 둔 영업 팀에 인센티브 제공

균형 잡힌 SaaS 인센티브 프로그램은 팀이 수익 목표 및 기타 비즈니스 목표 및 회사에 중요한 목표를 달성하도록 장려합니다. 여기에는 고객 평가, 잠재 잠재 고객에 대한 추천 또는 진입하려는 특정 업종의 고객이 포함될 수 있습니다.

SaaS 판매 인센티브 프로그램에 비즈니스 목표와 수익을 연결하면 올바른 방식으로 구현되는 경우 부서 간 팀을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 목표 및 목표 설정에 대해 자세히 알아보려면 영업 및 마케팅 팀의 OKR 관리에 대해 읽어보세요.

4: 위치 및 수직에 따라 사람들에게 지불

SaaS 판매 인센티브 계획은 재능 있는 영업 팀에 위치, 경험 및 산업에 비해 경쟁력 있는 보상 패키지를 제공해야 합니다.

팀의 위치에 따라 생활비 또는 단순히 해당 지역의 인재에 대한 시장 가격으로 인해 더 많은 비용을 지불해야 할 수도 있습니다.

귀하의 비즈니스가 새로운 산업 또는 수직 분야로 확장하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 기존 산업 분야에서 서비스를 판매하는 영업 사원과 비교할 때 어려운 작업이기 때문에 영업 팀에 추가 인센티브(수익 대비)를 제공해야 할 수 있습니다.

5: 역할에 따라 적합한 사람에게 인센티브 부여

판매 인센티브 보상 계획은 모든 직원에게 공정해야 합니다. 즉, 예를 들어 가장 큰 계정에 판매하는 고위 영업 사원이 잠재 고객을 찾는 중급 영업 팀원보다 더 높은 보상을 받아야 합니다.

회사에 대한 인센티브 프로그램은 다음 기준에 따라 이러한 고려 사항을 고려해야 합니다.

• 영역을 기반으로 목표 수에 도달하기 위해 할당된 영역이 있는 개별 영업 담당자.
• 모든 지역에 서비스를 제공하는 전문가는 포괄적인 대상 수에 따라 급여를 받아야 합니다.
• 여러 팀 구성원의 영업 관리자는 팀의 통합 목표에 따라 급여를 받아야 합니다.

판매 보상 계획을 작성할 때 전체 판매 팀의 최고 수준의 성과를 장려해야 합니다. 이는 모든 사람이 최고의 능력을 발휘하고 회사의 성장 목표에 부합하는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

6: 역할별 변동/고정 급여의 최적 비율 찾기

각 영업 사원의 "목표 수익"(OTE) 을 구성하는 개별화된(각 역할에 대해) 변동/고정 급여 비율을 제공합니다.

SaaS 영업 담당자의 OTE는 특정 산업에 대한 시장 보상에 따라 설정해야 합니다. 이렇게 하면 이직률을 낮추고 팀에서 최고의 인재를 유지할 수 있습니다.

팀에 대한 고정 보상과 가변 보상을 결정할 때 SaaS 회사의 원하는 결과에 개인이 얼마나 중요한지 생각하십시오. 영향이 적다면 고정 보상이 변수보다 커야 합니다. 이는 반대의 경우에도 마찬가지입니다. 담당자 중 한 명이 거래 성사에 큰 영향을 미치는 경우 해당 OTE의 가변 보상은 고정 보상에 비해 더 높은 비율이어야 합니다.

7: 시장 세분화 지원

성장 목표를 지원하는 영업 팀의 책임을 세분화하십시오.

시작하기 쉬운 곳은 시간대 기반 세분화입니다. 팀의 가용성을 판매에 필요한 시간에 맞출 수 있습니다. 여러 업종에 걸쳐 있는 회사의 경우 업종에 따라 세그먼트를 정렬할 수도 있으며 강력한 제품군의 경우 솔루션 세분화도 구현할 수 있습니다.

시작하기에 좋은 장소는 고전적인 동부와 서부로 시장을 세분화하는 것입니다. 이렇게 하면 영업 팀이 각 개인에 대한 기회의 규모를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

8: 팀 가속화

팀에 최고의 인재가 있지만 때로는 최고의 영업 사원이 게으르다는 것을 알 수 있습니다. 이것은 그들에게 추가적인 동기를 제공하는 SaaS 판매 인센티브 계획이 있어야 함을 의미합니다.

이것은 어떻게 생겼습니까?

다음은 SaaS 영업 팀을 한 단계 끌어올릴 수 있는 훌륭한 영업 액셀러레이터의 몇 가지 예입니다 . 또한 가능한 인센티브에 상한선을 두는 것이 좋습니다. 상한선이 없으면 팀이 특정 개인에게 부당하게 이익을 줄 수 있습니다.

9: 클로백으로 조심스럽게 밟아라

환수 는 영업 사원이 가변 인센티브 지불을 반환해야 할 때 발생합니다. 이는 고객이 송장을 지불하지 않거나 SaaS 판매 인센티브 계획에 정의된 기간 내에 고객을 이탈하는 경우 발생할 수 있습니다.

첫 번째 경우는 쉽게 예방할 수 있습니다. 돈이 은행에 입금될 때까지 영업팀에 인센티브를 지급하지 마십시오. 이렇게 하면 판매 팀이 거래가 사실이 되어 유료 고객이 될 때까지 거래를 지속적으로 추적할 수 있습니다. 고객 이탈을 기반으로 한 환수는 또한 영업 팀이 고객 유지율을 높이기 위해 고객을 추적하도록 장려합니다.

Crawback 기간은 SaaS 회사마다 개별화되어 있지만 고객이 제공하는 가치를 실현하는 데 걸리는 기간을 고려해야 합니다. 3-6개월 범위에서 시작할 수 있으며 더 많은 것을 배우면서 그에 따라 조정해야 합니다.

환수의 주요 문제 중 하나는 영업, 회계 및 재무 부서가 귀걸이를 계산하고 영업 팀원에 대한 지불금을 지속적으로 조정하는 데 너무 많은 시간을 소비한다는 것입니다. 시스템을 단순하게 유지할 수 있는 경우에만 환수를 구현해야 합니다. 또한 팀이 지불금을 계산하고 올바른 작업에 집중할 수 있도록 도와주는 Performio 와 같이 이 문제를 해결하는 솔루션도 있습니다.

*환수 제도를 시행할 때 고용법을 위반하지 않았는지 법무팀에 다시 확인하십시오. 성장하는 SaaS 회사에 마지막으로 필요한 것은 길고 비용이 많이 드는 법적 투쟁입니다.

10: 구현

모델을 영업 팀과 공유할 때 인센티브 기반 보상의 모든 측면이 명확하게 정의되어 팀 간에 혼란이나 불만이 발생하지 않도록 하십시오.

회사에 적합한 SaaS 판매 인센티브 모델에 대해 여전히 질문이 있는 경우 시작하려면 이 템플릿을 확인하십시오.