SaaS 판매란 무엇입니까?

현대적인 채용, 전략, 도구 및 기법을 통해 SaaS 판매를 증대하는 방법을 알아보세요.

SaaS(Software-as-a-Service)는 효율성과 비용 효율성을 추구하는 기업을 위한 중추적인 솔루션으로 부상했습니다.

특히 영업 부문에 적용하면 SaaS는 기존 영업 운영에 혁명을 일으킬 수 있습니다.

SaaS 영업에 대한 세부 사항과 업그레이드된 영업 프로세스, 새로운 가격 책정 모델, 고유한 고용 요구 사항, 혁신적인 기술 및 도구 등을 통해 영업 팀과 전략을 현대화하는 방법을 살펴보겠습니다.

SaaS 판매란 무엇입니까?

SaaS는 노트북, 스마트폰 등 다양한 장치에서 액세스할 수 있는 클라우드 기반 소프트웨어에 사용되는 용어입니다. SaaS 산업은 최근 몇 년 동안 더 많은 기업이 비용을 들이지 않고도 생산성을 향상시킬 수 있는 확장 가능하고 비용 효율적인 솔루션을 찾음에 따라 급성장했습니다.

SaaS 판매는 주로 구독 기반 수익 모델을 통해 기존 판매 모델을 변형한 것입니다. SaaS 회사의 고객은 예측 가능한 수익 흐름을 창출하는 이 모델을 통해 월별 또는 연간 비용을 지불합니다.

고객 참여와 만족은 SaaS 판매 전략의 중요한 구성 요소입니다. 결국 회사는 고객이 구독을 계속하기를 원합니다. 혁신적인 영업 기술과 숙련된 영업 팀을 통해 SaaS 회사는 효과적인 SaaS 영업 전략을 수립하여 매출과 전반적인 성장을 높일 수 있습니다.

효과적인 SaaS 영업 프로세스 조정

SaaS의 매력은 이해하기 쉽습니다. 첫째, SaaS(Software-as-a-Service)는 클라이언트의 브라우저에서 작동하며 컴퓨터에 소프트웨어를 다운로드할 필요가 없습니다. 둘째, SaaS 회사는 고객의 다양한 요구 사항을 충족하기 위해 여러 가지 구독 계획을 제공하는 경우가 많습니다.

대상 고객이 중소기업이든 대기업이든 SaaS 판매 접근 방식은 거의 동일합니다. SaaS 판매 프로세스를 개발하는 주요 단계를 살펴보겠습니다.

리드 생성

리드 생성은 나머지 영업 프로세스의 토대를 마련합니다. 이를 통해 팀은 이상적인 고객의 요구 사항과 요구 사항을 파악하고 구매자의 여정을 안내할 수 있습니다. 리드 생성은 이메일 마케팅, 온라인 이벤트 또는 블로그 게시물 및 정보 기사와 같은 타겟 콘텐츠로 시작될 수 있습니다. 목표는 고객의 관심을 불러일으키고 자격을 갖춘 리드로 전환하는 것입니다.

리드 자격

잠재 고객은 판매 프로세스의 수명주기 전반에 걸쳐 네 가지 유형의 적격 리드에 속할 수 있습니다.

• MQL(Marketing Qualified Lead) : 리드가 제품이나 서비스에 관심을 보이면 MQL이 됩니다.고객이 귀하의 제품을 구매하거나 서비스에 가입할 준비가 되었다는 명확한 표시가 없는 경우 MQL로 유지됩니다.
• 판매 적격 리드(SQL) : 리드가 유료 고객 또는 구독자가 될 준비가 되었음을 나타내면 해당 리드는 SQL이 됩니다.
• PQL(제품 적격 리드) : 리드가 평가판 기간이 끝난 후 유료 고객이 되는 데 관심이 있음을 나타내는 경우 해당 리드는 PQL로 간주됩니다.
• 서비스 적격 리드 : SaaS와 같은 많은 구독 기반 서비스는 여러 서비스 계층을 제공합니다.고객이 구독 업그레이드에 관심이 있는 경우 서비스 적격 리드 카테고리로 이동합니다.

데모 준비

개인화된 접근 방식을 위해 SaaS 고객 성공 부서에서는 무료 서비스 데모를 제공하는 경우가 많습니다. 이러한 데모는 팀원이 잠재 고객과 일대일로 작업하고 플랫폼 사용 방법을 보여줄 수 있는 좋은 기회입니다.

이러한 데모 중에 영업사원은 구독 계획에 대한 모든 질문에 답변하고 소프트웨어가 고객의 문제 해결에 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여줄 수도 있습니다.

체험 기간 제공

자동차 시험 운전과 같은 무료 평가판 기간을 생각해 보십시오. 당신은 주차장에서 바로 운전해 본 적이 없는 새 차를 사지 않을 것입니다. 그렇죠? 이것이 바로 SaaS 회사가 무료 평가판을 사용하여 잠재 고객이 구독을 결정하기 전에 플랫폼을 사용하여 실제 경험을 얻을 수 있도록 하는 이유입니다.

영업 팀은 평가판 사용자를 유료 고객으로 전환하기 위해 고급 기능에 대한 무료 액세스 또는 맞춤형 지원과 같은 특정 전략을 통합할 수도 있습니다. 프로세스의 이 시점에서 영업팀은 고객이 온보딩 단계를 진행하여 유료 고객이 될 가능성을 측정할 수 있어야 합니다.

구독 기반 가격 모델 제공

앞서 언급했듯이 SaaS 판매는 구독 기반 가격 책정 모델로 인해 다른 판매 모델과 차별화됩니다. 고객의 관점에서 볼 때 고객의 요구와 예산에 맞는 요금제를 선택하면 유연성이 극대화됩니다.

기업은 예측 가능한 수입원 덕분에 이 모델의 혜택을 누릴 수도 있습니다. 지속적으로 새로운 고객을 온보딩하는 대신 SaaS 기업은 활성 고객 수를 기반으로 수입 흐름을 이미 알고 있습니다. 어떤 경우에는 고객의 질이 고객의 양보다 중요합니다.

성공적인 SaaS 영업팀을 구성하는 방법

성공적인 SaaS 영업팀을 구축하는 것은 효과적인 SaaS 영업 전략에 필수적입니다. SaaS 영업 캠페인에 참여하는 사람들은 영업 유입 경로를 통해 리드를 육성하는 데 도움이 되는 마케팅, 영업 기술 및 소프트웨어에 대한 업계 지식을 갖추고 있어야 합니다.

다재다능하고 숙련된 SaaS 팀을 구축하기 위해 누구를 고용해야 하는지에 대한 몇 가지 팁을 살펴보겠습니다.

SaaS 구매자의 여정을 이해합니다.

성공적인 팀원은 SaaS 구매자의 여정을 깊이 이해하게 됩니다. 그들이 원하는 것은 무엇이며, 문제점은 무엇이며, 문제를 어떻게 해결할 수 있습니까? 이러한 이해는 잠재 고객에게 마케팅하고 관심을 끄는 데 필요한 기반을 마련합니다.

이상적인 팀 구성원은 의사 결정 과정에서 고객을 안내하는 데도 능숙합니다. 연민과 공감을 바탕으로 리더십을 발휘하는 사람들은 고객과 연결될 가능성이 더 높습니다.

그들은 기술에 정통합니다.

당연하게 들릴 수도 있지만 SaaS 영업 팀원은 기술 사용에 익숙해야 합니다. 소프트웨어를 잘 이해하고 이해하는 것이 중요합니다. 또한 팀원은 SaaS 제품과 이러한 제품의 이점을 잠재 고객에게 설명할 때 "올바른 언어"로 말해야 합니다. 이러한 언어의 용이성은 고객을 지원하고 SaaS에 관심이 있는 기술 이해관계자와 소통할 때 유용합니다.

다른 팀과 협력할 수 있습니다.

영업의 성공은 여러 팀이 함께 협력하여 역동적인 영업 전략을 구축하고 시스템을 개선하는 데 달려 있습니다. 마케팅 팀과 영업 팀은 각 영업 캠페인에 대한 워크플로와 절차를 개발하기 위해 협력하는 경우가 많습니다.

교차 기능적으로 작업하면 다양한 기술을 가진 팀 구성원이 자신의 전문 지식을 프로젝트에 활용할 수 있습니다. 기술 전문가부터 고객 성공 관리자까지 모든 사람이 성공적인 SaaS 영업 캠페인을 이끌어내는 지식과 경험을 제공할 수 있습니다.

그들은 끊임없이 새로운 것을 배울 준비가 되어 있습니다.

SaaS 영업 전문가는 천성적으로 호기심이 많은 개인을 선택하기 위해 노력해야 합니다. 그들은 훈련과 개발에 기꺼이 열려 있습니까? 아니면 더 이상 배울 것이 없다고 생각합니까? 지속적인 학습과 재교육을 통해 팀원은 경쟁력을 유지할 수 있습니다. 이 프로세스를 통해 제품 기능, 효과적인 판매 기술 및 현재 동향에 대한 최신 정보를 얻을 수 있습니다.

혁신적인 SaaS 영업 기법

SaaS(Software-as-a-Service) 판매는 결국 고객의 요구 사항을 이해하고 SaaS를 문제에 대한 솔루션으로 제시하는 것입니다. 시장이 계속 발전함에 따라 고객도 발전하고 있습니다. 고객의 관심과 신뢰를 얻기 위해 취하는 길은 업계와 함께 변화해야 합니다. 다음은 판매 프로세스의 일부로 고려해야 할 몇 가지 판매 기술입니다.

• 소셜 판매 : 소셜 미디어를 통해서든 이메일 마케팅을 통해서든 잠재 고객과 직접 소통하는 것이 중요합니다.이메일 추적을 통해 누가 이메일을 열었는지, 어떤 링크를 클릭했는지, 웹사이트를 탐색한 시간에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
• 예측 분석 : 온라인 마케팅에서는 데이터가 가장 중요합니다.예측 분석을 사용하면 잠재 고객의 행동 데이터를 파악할 수 있습니다. 참여 추세, 특정 제품이나 서비스의 인기, 연중 다양한 시기에 높은 트래픽 볼륨을 추적하면 영업팀이 향후 캠페인을 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 사례 연구 : 성공 사례를 공유하고 SaaS 플랫폼에 대한 이야기를 만드는 것이 중요합니다.이러한 추천서는 SaaS 솔루션에 대한 신뢰성을 제공하고 SaaS 솔루션이 고객에게 실제로 미치는 영향을 보여줍니다.
• 비디오 데모 : 관련성 있고 개인화된 콘텐츠, 특히 비디오 콘텐츠가 중요합니다.소셜 미디어 채널과 이메일 마케팅을 통해 비디오 데모를 공유하면 영업팀이 고객 참여를 늘리고 소프트웨어가 실제로 작동하는 모습을 보여주는 데 도움이 됩니다.

판매 최적화에서 CRM 도구의 역할

CRM이라고도 하는 고객 관계 관리는 현재 고객과 잠재 고객에 대한 정보를 관리하고 추적하는 데 도움이 되는 데이터 기반 기술입니다. 수십 가지의 다양한 도구와 플랫폼을 활용하는 대신 하나의 중앙 집중식 플랫폼에서 작동하도록 기술 스택을 통합하면 효율성과 성능이 향상됩니다.

SaaS 영업에 CRM을 활용하면 마케팅 및 영업팀이 필요한 모든 정보에 액세스하면서 협력할 수 있습니다. 또한 데이터를 한 위치에 저장하면 판매 캠페인에 대한 더 좋고 포괄적인 개요를 얻을 수 있습니다.

자동화는 CRM의 가장 유용한 기능 중 하나입니다. 이를 통해 시스템이 특정 작업을 완료할 수 있으므로 팀 구성원은 다른 영역에 더 많은 시간을 집중할 수 있습니다. 자동화된 기능 덕분에 팀은 고객 데이터 및 판매 성과에 대한 실시간 분석에 액세스할 수도 있습니다.

SaaS 판매의 미래

고급 인공 지능(AI) 및 기계 학습(ML) 도구를 통해 기술이 계속 등장함에 따라 SaaS 판매는 계속해서 변화할 것입니다. 최적화된 커뮤니케이션과 프로젝트 관리를 위한 효과적인 협업 솔루션의 필요성과 마찬가지로 자동화 프로세스와 예측 분석도 향상될 것입니다. SaaS 영업 팀은 지속적으로 성장하고 진화하는 시장에서 경쟁력을 유지하기 위해 업계 변화에 맞춰 유연성을 유지하고 적응해야 합니다.

자주 묻는 질문

SaaS 영업 채택의 다음 단계

SaaS 모델을 영업 공간에 도입하는 것은 단순히 여기저기서 몇 가지 전술을 바꾸는 것이 아니라 영업 조직을 오늘날의 소비자 요구에 따라 자동화되고 빠르게 진행되며 개인화되는 조직으로 전환하는 것임이 분명합니다.

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