영업 자동화: 영업팀을 자동화해야 하는 이유

항상 닫으십시오. 익숙한 소리?

영업 리더는 담당자에게 더 많은 거래를 성사시키라고 지속적으로 설교하고 있습니다. 그러나 많은 사람들이 판매 자동화를 위해 필요한 조치를 취하지 않아 뒤처지고 있습니다.

데이터 입력을 위해 책상 뒤에 묶여 있으면 어떻게 항상 문을 닫을 수 있습니까?  

영업 자동화는 수익 증대의 핵심입니다. 현재 영업 담당자 는 생산적인 시간의 3분의 1 만을 잠재 고객과 대화하는 데 사용합니다. 나머지 시간은 데이터 입력, 잠재 고객 발굴, 팀 회의 및 일정 관리와 같은 일상적인 작업을 수행하는 데 사용합니다. 그러나 영업 자동화를 사용하여 팀 시간의 나머지 3분의 2를 확보한다면 비즈니스가 얼마나 더 많이 팔릴 수 있을지 상상해 보십시오.

영업 팀을 자동화하면 담당자가 가장 관심 있는 사항에 집중할 수 있으므로 잠재 고객과 의미 있는 관계를 형성하여 더 많은 거래를 성사시키고 비즈니스 성장으로 이어집니다.

그럼 파헤쳐 봅시다.

첫 번째 - 영업 자동화란 무엇입니까?

영업 팀을 성공적으로 자동화하고 영업 자동화를 채택하려면 그것이 정확히 무엇인지 깊이 이해하는 것이 중요합니다.

영업 자동화는 소프트웨어, 인공 지능 및 기타 디지털 도구를 사용하여 수동 관리 작업을 간소화하는 것입니다. 기본적으로 기술을 사용하여 담당자의 일상적인 일상 작업을 자동 조종 장치에 배치합니다.

이러한 관리 업무를 없애면 담당자는 잠재 고객과 고객을 연결하고 판매하는 데 더 집중할 수 있습니다. 또한 영업 자동화는 영업 프로세스를 통합합니다. 이러한 작업을 자동화함으로써 팀은 따르고, 헹구고, 반복하는 반복적인 접근 방식을 갖게 됩니다.

HubSpot 보고서에서 영업 자동화가 담당자 생산성을 향상시킨다는 사실을 발견했습니다.

내 말을 그대로 받아들이지 마세요. 몇 가지 데이터를 살펴보겠습니다.

HubSpot의 2021년 영업 지원 보고서는 8개국의 500명의 영업 리더를 대상으로 설문 조사한 결과 작년에 40%가 매출 목표를 달성하지 못한 것으로 나타났습니다. 흥미롭게도 이러한 영업 리더 대부분은 실적에 관계없이 원격 판매를 위한 가장 중요한 도구로 CRM 및 화상 회의 소프트웨어를 꼽았습니다. 성과가 우수한 사람과 성과가 낮은 사람을 구분하는 것은 영업 리더가 이러한 도구를 사용하는 방법이었습니다. 실적이 우수한 리더의 61%가 CRM을 사용하여 영업 프로세스를 자동화한 반면 실적이 저조한 리더는 45%에 그쳤습니다.

따라서 차이점은 도구 사용에 달려 있습니다. 영업 기술의 채택이 중요한 첫 단계이지만, 리더가 성장을 보고 싶다면 영업 자동화가 매우 중요합니다.

영업 팀을 자동화하려면 다음 4단계를 따르십시오.

영업 프로세스에 자동화를 구현하기 위한 전략적 계획을 갖는 것이 핵심입니다. 그래서 저는 영업 팀을 자동화하고 더 많은 거래를 성사시키며 비즈니스 수익을 높이는 데 도움이 되는 가이드로 다음 단계를 간략하게 설명했습니다.

1. 영업 자동화 챔피언 구축

기업이 영업 자동화를 시도하고 구현할 때 가장 큰 문제 중 하나는 영업과 마케팅 간의 단절입니다. 마케팅 팀은 종종 자동화 소프트웨어를 소유하는 부서입니다. 그들은 종종 HubSpot 또는 선택한 CRM에서 워크플로 또는 시퀀스를 구성하는 일을 담당합니다. 그러나 그들은 이 지식을 영업 팀에 전달하지 않습니다. 그들은 종종 자신이 할 일을 다했다고 생각하지만 영업 담당자의 발 앞에 공을 떨어뜨립니다.

솔루션은 영업 자동화 챔피언을 구축하는 것입니다. 이 사람은 조직의 마케팅 및 영업 프로세스 모두에 대한 소유권을 갖고 이 둘을 연결하는 데 도움을 주어야 합니다. 이 사람은 영업 담당자가 프로세스를 자동화하기 위해 도구 상자에 모든 도구를 가지고 있는지 확인하는 책임이 있습니다. 또한 이러한 도구에 대해 이러한 팀 구성원을 교육하고 도구를 효과적으로 사용하는 방법을 알고 있는지 확인할 책임이 있습니다.

영업 자동화 챔피언은 다음 단계를 주도하고 부서 간에 공이 떨어지지 않도록 합니다.

2. 기존 판매 자료 구성

당신은 당신이 가지고 있는지조차 모르는 것을 고칠 수 없습니다. 따라서 영업 자동화를 성공적으로 채택하려면 현재 프로세스가 무엇인지, 담당자가 너무 많은 시간을 할애할 수 있는 부분, 자동화 구현에 필요한 사항을 정의하는 것이 중요합니다.

이 프로세스에는 마케팅 팀과 함께하고 영업 팀이 자동화에 사용해야 하는 모든 마케팅 및 영업 자료를 분류하는 작업이 포함됩니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 이메일 템플릿
• 가이드
• 브로셔
• 전자책
• 플레이북

영업팀이 사용할 수 있는 모든 항목을 설정했으면 이러한 항목에 쉽게 액세스할 수 있는지 확인하십시오.

영업 담당자는 변명을 잘하고 자체적으로 오프 브랜드 판매 자료를 만들 것입니다. 이로 인해 영업 팀과 마케팅 팀 간에 스트레스와 분열이 발생합니다.

따라서 이러한 도구를 사용하지 않을 이유를 제공하지 마십시오. 그들의 임무는 마케팅 자료를 찾기 위해 웹 사이트를 파헤치는 것이 아니라 판매하는 것임을 기억하십시오. 자동화된 프로세스에 사용되는 리소스와 도구를 쉽게 찾을 수 있다면 영업 자동화도 더 쉽게 달성할 수 있습니다. 여기에는 모든 파일에 대해 사용하기 쉬운 명명 규칙을 제시하고 액세스하기 쉬운 중앙 문서 라이브러리에서 파일을 호스팅하는 것도 포함됩니다.

3. 영업 프로세스 표준화

마케팅 자산을 구성하고 HubSpot과 같은 마케팅 자동화 플랫폼에 추가한 후에는 현재 판매 프로세스에서 간소화가 필요한 영역을 매핑하기 시작하세요. 다소 부담스러울 수 있으므로 가장 중요한 영역에 집중하는 데 도움이 되는 몇 가지 단계를 소개합니다.

1. 비즈니스에 가치를 더하지 않는 불필요한 작업을 결정하고 제거합니다.
2. 영업 프로세스에 필수적인 작업 목록을 작성하십시오.
3. 위의 마케팅 자료로 이러한 작업을 표준화할 수 있습니까?
4. 그렇다면 표준화된 프로세스를 마련하십시오.
5. 자동화를 사용하여 모든 담당자가 이 프로세스를 쉽게 수행할 수 있습니다.

모든 영업 프로세스를 한 번에 표준화할 수는 없습니다. 따라서 귀하의 비즈니스에 가장 큰 가치를 더할 수 있는 것에 집중하십시오. 빠른 성공을 거둘 수 있는 영역이 있습니까? 그렇다면 이 부분에 초점을 맞추는 것이 좋습니다. 팀원들이 결과를 빨리 볼 수 있다면 앞으로 다른 프로세스를 표준화하는 것이 더 쉬워질 것입니다.

영업 프로세스 표준화는 영업 자동화 방향에서 중요한 단계입니다. 모든 담당자가 잠재 고객 발굴, 고객 연락 및 거래 추적을 관리하는 중앙 집중식 방식을 통해 팀은 당면한 작업을 보다 쉽게 ​​관리할 수 있습니다.

그러나 자동화는 한 단계 더 발전할 것입니다. 이제 모든 프로세스가 표준화되었으므로 훨씬 쉬워졌습니다.

4. 자동화할 항목 결정

HubSpot과 같은 CRM을 사용하는 경우 자동화 도구가 너무 많아서 모두 나열할 수 없습니다. 그러나 다음은 담당자의 시간을 낭비할 가능성이 높고 표준화된 프로세스가 마련되면 쉽게 구현할 수 있는 몇 가지 주요 영역입니다.

데이터 전망

새 리드를 할당할 때 담당자가 배경 정보를 찾기 위해 웹을 검색하는 데 시간을 낭비합니까? 필요한 모든 잠재 고객 발굴 데이터를 찾을 수 있는 중앙 집중식 장소를 제공하여 고객 발굴을 쉽게 만듭니다.

많은 CRM을 사용하면 산업 유형, 회사 규모, 문제점 및 목표와 같은 알려진 고객 정보의 내부 메모를 트리거하는 워크플로를 만들 수 있습니다. HubSpot Sales의 받은 편지함 프로필 도구 는 이 모든 정보를 중앙 위치로 가져옵니다. 영업 담당자는 연락처, 소셜 미디어 프로필 및 기타 회사 관련 정보에 대한 과거 데이터를 볼 수 있습니다. HubSpot은 심지어 전환한 마지막 페이지에 대한 통찰력을 제공하여 담당자가 훨씬 더 개인화된 이메일을 보낼 수 있도록 합니다.

이메일 홍보

템플릿에 기반한 커뮤니케이션은 영업에서 권장되지 않는 경우가 많습니다. 그리고 당연히 그렇습니다. robocaller처럼 들리고 싶지 않습니다. 그러나 이메일 홍보는 담당자에게 유익하고 잠재 고객에게 효과적인 방식으로 자동화할 수 있습니다.

HubSpot과 같은 CRM은 잠재 고객에 따라 쉽게 사용자 정의할 수 있는 이메일 템플릿 을 제공합니다. 일반적으로 보내는 아웃리치 이메일의 마스터 버전을 작성하고 템플릿으로 저장하기만 하면 됩니다. 가이드, 전자책 또는 제안서와 같은 마케팅 자료를 이러한 이메일에 쉽게 첨부하고 진행하십시오.

이메일 캠페인도 HubSpot에서 자동화할 수 있으므로 잠재 고객에게 연속으로 여러 이메일을 보낼 필요가 없습니다. 시퀀스 기능 을 사용하면 영업 팀이 특정 잠재 고객에게 고유한 이메일 캠페인을 설정할 수 있습니다.

따라서 예를 들어 잠재 고객이 담당자의 첫 번째 아웃리치에 응답하지 않는 경우 다른 후속 이메일이 발송되는 날짜를 설정할 수 있습니다. HubSpot을 사용하면 CRM의 속성 값을 기반으로 연락처에 개인화된 콘텐츠를 표시하는 개인화 토큰을 추가할 수도 있습니다. 잠재 고객이 응답하면 이러한 시퀀스를 신속하게 종료할 수 있습니다.

이러한 유형의 자동화는 이전 연락처를 다시 연결하는 대신 영업 팀이 이미 참여하고 있는 리드와의 거래를 성사시키는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 합니다.

달력

회의 일정을 잡는 것은 시간을 낭비하는 일이 될 수 있습니다. 특히 일정 사이를 건너뛰며 여러 사람과 함께 작업하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 담당자의 일정을 자동화하면 회의를 설정하는 번거로움을 없앨 수 있습니다.

HubSpot Meetings 는 Google 또는 Office 365 캘린더와 동기화되는 훌륭한 도구이며 잠재 고객이 최신 가용성을 확인하고 자동으로 약속을 예약할 수 있도록 합니다. 새로운 잠재 고객의 경우 모든 정보를 자동으로 CRM으로 가져옵니다. 예약 프로세스를 간소화하는 그룹에 이메일 회의 링크를 쉽게 보낼 수 있습니다.

리드 자격

영업 팀에 구매자 여정의 서로 다른 부분에 여러 리드가 있는 경우 모든 사람의 위치와 각 리드를 육성하는 방법을 추적하기 어려울 수 있습니다. HubSpot의 리드 스코어링 도구는 리드 검증 프로세스를 자동화하고 시간을 절약할 수 있으므로 담당자가 데이터를 파싱하는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다.

예측 점수는 CRM에서 수집한 데이터와 가장 적합하고 자격이 있는 리드를 식별하기 위해 약술한 특정 기준을 사용합니다. 그런 다음 HubSpot에서 이 "리드 점수"를 사용하여 이메일 목록을 분류하고 영업 담당자 알림을 트리거할 수 있습니다. 또한 팀에서 자격이 높은 리드를 추적하고 어떤 유형의 자료, 홍보 또는 개인화를 사용할지 더 잘 결정할 수 있습니다.

제안

영업 프로세스에서 시간이 많이 걸리고 가장 중요한 부분 중 하나인 제안서는 어떻습니까? 예, 이것도 자동화할 수 있습니다.

HubSpot은 CRM에 쉽게 통합할 수 있는 다양한 도구와 협력하여 견적을 작성할 때 필요할 수 있는 모든 주요 세부 정보를 자동으로 채울 수 있습니다. 다음은 소프트웨어와 통합할 수 있는 도구 목록입니다.

• RFPIO - 무료 데모
• Proposify - 월 $19
• PandaDoc - 월 $19
• Qwilr - 월 $75

HubSpot에서 서명을 상기시키는 잠재 고객에게 보낼 시간 알림을 설정할 수도 있습니다. 또는 팀에서 먼저 계약을 검토할 관리자가 필요한 경우 구매자에게 자동으로 전송되기 전에 적절한 이해 관계자에게 제안을 전송하는 자동화된 워크플로를 설정할 수 있습니다.

플레이북

판매 프로세스 자체를 자동화할 수도 있습니다. HubSpot은 새로운 담당자를 교육하고 현재 팀을 원활한 프로세스로 안내할 수 있는 동적 플레이북 을 제공합니다.

HubSpot에서 - 플레이북은 영업 담당자가 업무를 수행하기 위해 의존하는 전술 또는 방법의 모음으로 정의됩니다. HubSpot 플레이북 도구 는 영업 사원에게 이러한 방법과 전술을 저장할 수 있는 중앙 위치를 제공합니다. 또한 질문 및 답변 상자에 대한 통화를 통해 영업 담당자를 안내하는 동적 AI 기반 기술을 제공합니다. 또한 통화 중에 이러한 플레이북에 저장된 모든 정보를 고객의 프로필로 자동으로 가져올 수 있습니다. 이것은 담당자가 CRM에 메모를 다시 입력하고 다시 입력할 필요가 없음을 의미합니다.

판매 보고서

보고서를 자동화하면 귀하와 귀하의 영업 팀 모두 시간을 절약할 수 있습니다. HubSpot의 판매 보고 소프트웨어 는 모든 담당자의 거래를 분석할 별도의 보고서로 분리하는 지루한 작업을 없애줍니다. 또한 모든 사람이 작업을 수행하도록 합니다. 측정항목을 자동화된 대시보드로 자동으로 가져오면 모든 것이 표시됩니다. 귀하의 담당자는 항상 판매 목표에 따라 그들이 어디에 있는지 알고 있으며 귀하는 그들에게 책임을 물을 수 있는 쉬운 방법이 있습니다.

HubSpot에서 사용할 수 있는 90개 이상의 템플릿 판매 보고서가 있거나 비즈니스 목표에 맞는 맞춤형 보고서를 만들 수 있습니다. 다음은 생산성에 도움이 되는 몇 가지 즐겨찾기입니다.

• 거래 예측 보고 - 이 보고서는 거래 단계별로 예측된 ​​수익을 자동으로 표시합니다.
• 유입경로 보고서 - 다양한 사용자 정의 가능한 유입경로 보고서를 통해 거래가 유입경로를 통해 이동하는 방식과 노력을 집중해야 할 위치를 더 잘 이해할 수 있습니다.
• 영업 활동 보고서 - 각 영업 담당자의 활동을 모니터링하는 쉽고 자동적인 방법

판매 보고를 자동화하면 수많은 스프레드시트를 작성하느라 소중한 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 모든 정보는 여러분의 손끝에 있습니다. 필요한 정보를 보고 싶은 필터를 추가하기만 하면 됩니다.

5. 자동화에 대한 담당자 교육

종종 마케팅 팀은 사용 가능한 영업 자동화 프로세스를 사용하는 방법을 영업 부서에 교육하거나 보여주는 것을 잊습니다. 이것은 실수입니다. 영업 자동화 노력이 효과적이려면 영업 리더를 포함한 전체 팀이 이러한 새로운 프로세스를 사용하는 방법을 이해해야 합니다.

자동화에 대한 워크숍을 개최하여 팀을 시스템에 몰입시키십시오. 영업 자동화 챔피언은 마케팅 팀 전체의 도움을 받아 이러한 노력을 주도할 수 있습니다. HubSpot은 또한 영업 담당자에게 유용한 다양한 온라인 과정과 교육 을 제공합니다.

영업 지원 교육 도 권장합니다. 잠재 고객과 소통하는 데 필요한 모든 콘텐츠, 교육, 영업 자료 및 도구로 영업 팀을 무장시키는 것으로 정의되는 영업 지원은 지속적인 노력이며 영업 자동화 구현의 중요한 부분입니다.

그것은 무거운 리프트가 될 수 있습니다. 그렇기 때문에 이러한 유형의 교육을 전문으로 하는 팀이 있습니다. 귀사의 영업 팀을 새로운 영업 자동화 프로세스에 더 잘 맞추기 위해 당사가 제공하는 영업 지원 서비스 를 활용하는 것을 고려하십시오. 이러한 도구를 워크플로에 구현하기 위해 작업할 때 더 많은 자신감을 얻는 데 도움이 됩니다. 그리고 자신감이 많을수록 채택할 가능성이 높아집니다.

바로 이러한 프로세스에 투자하고 재정의하는 데 많은 시간을 투자한 영업 관리자로서 듣고 싶은 말입니다.

영업 자동화로 장기 성장 달성

영업 자동화는 2021년 목표 매출 달성의 열쇠입니다. 지금 영업 자동화에 시간과 에너지를 투자하는 영업 리더는 비즈니스 성장에서 노동의 결실을 보게 될 것입니다.

그러나 즉각적인 성장에 관한 것만은 아닙니다. 영업 자동화는 또한 미래를 위한 전략적 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다. HubSpot의 Sales Enablement 보고서에 따르면 2020년에 매출을 초과 달성한 실적이 우수한 리더들도 파이프라인 속도 개선에 집중하고 있었습니다. HubSpot의 자동화 작업에서 수집된 자동 보고서 및 데이터를 사용하여 프로세스 개선에 집중할 영역을 정확히 찾아낼 수 있었습니다.

따라서 자동화를 통해 모두가 승리합니다. 영업 담당자는 판매에 더 집중할 수 있고 영업 리더는 성장에 더 집중할 수 있으며 비즈니스는 전략 계획에 집중할 수 있습니다. 말할 것도 없이, 고객은 전반적으로 보다 효율적인 프로세스와 잠재 고객과 고객에게 서비스를 제공하는 데 집중하는 회사로부터 혜택을 받습니다.

데이터에서 힌트를 얻으십시오. 이제 영업팀을 자동화할 때입니다.