판매 프로세스를 개선하기 위해 판매 통화 녹음을 사용하는 방법

Shane Barker는 인플루언서 마케팅, 콘텐츠 마케팅 및 SEO를 전문으로 하는 디지털 마케팅 컨설턴트입니다. 디지털 마케팅 대행사인 Content Solutions의 공동 설립자이자 CEO이기도 합니다. 그는 Fortune지 선정 500대 기업, 디지털 제품을 보유한 인플루언서, 여러 A급 유명 인사들과 상담했습니다.

Salesforce의 연구에 따르면 모든 고객 상호작용의 92%가 전화를 통해 이루어집니다. 당신은 알고 계십니까?

이러한 상호 작용은 고객의 세계에 대한 귀중한 통찰력을 제공하기 때문에 잠재 고객과의 일대일 판매 통화보다 좋은 것은 없습니다.

이러한 양방향 대화를 통해 잠재 고객의 고충을 이해하고 공감하고 더 강력한 연결을 만들 수 있습니다. 결과적으로 많은 기업이 이를 활용하기 위해 이러한 통찰력 있는 상호 작용을 캡처하기 위해 판매 통화를 기록하기 시작했습니다.

이 기사에서는 영업 통화 기록이 기업이 영업 프로세스를 최적화하고 운영의 다른 영역을 개선하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명합니다. 이 기술의 이점을 다룬 후에는 판매 통화를 녹음하는 단계를 제공합니다.

판매 통화를 녹음하는 이유는 무엇입니까?

영업 전화는 VSL, 이메일 및 콜드 피치보다 더 개인화된 상호 작용을 제공하기 때문에 리드로부터 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.

이러한 일대일 상호 작용과 함께 제공되는 정보의 금광이 무엇인지 인식하면 판매 통화를 녹음하는 것은 쉬운 일이 됩니다. 스크립트 프롬프트를 최적화하든 잠재 고객이 자연스럽게 공유하는 정보를 관찰하든 배울 것이 많습니다.

결국, 이메일을 통해 누군가의 어조를 파악하는 것은 거의 불가능합니다. 그렇기 때문에 전 세계 영업 팀에게 전화 대화가 매우 중요합니다.

판매 통화 녹음을 고려해야 하는 몇 가지 이유가 있습니다.

• 교육 및 품질 관리: 영업 통화를 녹음하면 관리자가 대화를 듣고 영업 담당자에게 실적 개선에 대한 피드백을 제공할 수 있습니다.또한 새로운 담당자가 전화를 듣고 모범 사례를 배울 수 있습니다.
• 규정 준수: 일부 산업은 규제를 받으며 기업이 규정 준수를 위해 통화를 녹음하도록 요구합니다.
• 참조: 영업 통화 녹음은 영업 사원과 고객 모두에게 도움이 될 수 있습니다.혼란이 있는 경우 영업 사원이 대화를 참조하고 약속을 확인할 수 있습니다. 또한 고객이 대화를 참조하여 회사가 약속을 지킬 수 있도록 합니다.
• 분쟁 해결: 각 당사자는 녹음된 통화를 판매 후 발생하는 분쟁의 증거로 사용할 수 있습니다.
• 조사 및 분석: 판매 통화 기록은 고객 행동, 선호도 및 구매 패턴에 대한 통찰력을 얻는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다.이 데이터를 사용하여 판매 전략을 개선하고 수익을 늘리십시오.

이러한 방식으로 판매 통화를 문서화하면 풍부한 지식이 통화 중인 두 사람 이상으로 확장될 수 있습니다.

기록된 상호 작용은 팀과 공유할 수 있으므로 선택한 모든 사용 사례에 대해 모두 분석하고 참조할 수 있습니다.

영업 통화 녹음을 사용하는 6가지 방법

영업 통화를 녹음하는 주된 목적은 잠재 고객과의 소중한 상호 작용을 기록하는 것일 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 이러한 녹음은 다양한 비즈니스 운영 전반에 도움이 됩니다.

비즈니스에서 판매 통화 녹음을 사용할 수 있는 6가지 방법을 살펴보겠습니다.

1. 메시지 및 프레젠테이션 최적화

영업 통화 녹음의 한 가지 중요한 사용 사례는 귀하와 귀하의 팀이 메시징 및 프레젠테이션을 최적화할 수 있도록 통화의 흐름과 내용을 관찰하는 것입니다.

영업 통화 녹음을 다시 들으면 잠재 고객에게 도달한 포인트와 그렇지 않은 포인트를 관찰할 수 있습니다.

다음은 회사에서 영업 통화 녹음을 사용하여 영업 메시징을 최적화하는 방법의 예입니다.

이 전화를 들으면서 회사는 이 경우 영업 사원이 "내구성" 및 "에너지 효율적 "과 같은 특정 단어를 사용하는 것이 고객과 공감하고 판매로 연결되었음을 알아차릴 수 있습니다.

그런 다음 회사는 이러한 단어와 구를 영업 스크립트 및 메시징에 통합하여 영업 홍보의 효과를 높일 수 있습니다.

물론 이것은 성공적인 변환의 예입니다. 영업 통화 녹음을 다시 들으면 귀하와 귀하의 팀원이 저지르는 일반적인 실수를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 통화 상대방의 반응과 행동으로 오류를 가늠할 수 있습니다.

예를 들어, 판매 통화 스크립트의 특정 줄 이후에 사람들의 관심이 떨어지는 경향이 있음을 알 수 있습니다. 또는 특정 문구나 용어가 잠재 고객에게 전달되지 않는 것을 볼 수 있습니다.

이러한 기록을 검토하면 이러한 실수를 식별하는 데 도움이 되므로 이를 수정하여 판매 프로세스를 개선하고 전환율을 높일 수 있습니다.

2. 리드와 더 강력한 관계 구축

현실을 직시하자, 판매 전화는 공원에서 산책이 아닙니다. 리드와 대화할 때 대화의 여러 측면에 압도당하는 느낌을 받기 쉽습니다.

관련 질문을 하고, 우려 사항을 식별하고, 제품 또는 서비스의 이점을 제시해야 하는 필요성으로 인해 리드의 중요한 정보가 빠져나갈 수 있습니다.

판매 통화를 녹음하면 영업 담당자가 고객에게 다시 말하도록 요청하지 않고도 놓쳤을 수 있는 고객 세부 정보를 선택할 수 있습니다. 결과적으로 영업 사원은 주의를 기울이고 적극적으로 경청하는 사람으로 보입니다.

영업 사원이 특정 시간에 리드에 대한 후속 조치를 취하거나 추가 정보를 제공하기로 약속한 경우 녹음된 통화를 참조하여 후속 조치를 취했는지 확인할 수 있습니다.

이러한 간단한 노력은 영업 사원이 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있으며 문제를 해결하는 데 관심이 있음을 보여줌으로써 리드와의 신뢰를 구축합니다.

3. 교육 자료 수집

영업 통화 녹음을 사용하는 또 다른 좋은 방법은 팀 코칭입니다. 훈련생이 전문가처럼 영업 전화를 처리하는 방법을 배우면서 긍정적이고 부정적인 예를 사용하여 훈련생을 안내할 수 있습니다.

예를 들어 귀하의 비즈니스가 금융 서비스를 제공하는 경우 이전 클라이언트 대화를 사용하여 향후 클라이언트 상호 작용을 개선하고 계좌 개설률을 높일 수 있습니다.

영업은 모든 경우에 적용할 수 있는 접근 방식이 아니므로 이러한 녹음은 팀을 위한 좋은 교육 기회입니다. 예를 들어, 그들은 십대들에게 투자하는 방법을 가르치는 금융 도구를 판매하는 방법을 배울 수 있습니다.

다음은 영업 통화 녹음을 교육 자료로 사용할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 모범 사례 식별: 최고의 성사율을 가진 성공적인 판매 통화를 듣고 통화 성공에 기여한 기술과 전략을 식별합니다.이렇게 하면 영업 팀원이 투자 서비스 상향 판매에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 배우는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 역할극: 통화 녹음을 역할극 연습의 기초로 사용합니다.영업 팀원은 통화 중 영업 사원인 것처럼 가장하여 영업 홍보 및 기술을 연습할 수 있고 다른 팀원은 주식 및 옵션 투자에 대해 자세히 알아보려는 고객의 역할을 수행할 수 있습니다.
• 지식 기반 구축: 통화 요약, 핵심 사항을 강조하는 비디오 또는 통화 인용문이 포함된 프레젠테이션과 같은 성공적인 판매 통화 내용을 기반으로 교육 자료를 만듭니다.

4. 고객의 진정성 있는 반응 포착

비즈니스 고객의 견적에는 여러 가지 용도가 있습니다. 계획 목적으로 내부적으로 사용하거나 마케팅 및 브랜딩 목적으로 공개적으로 사용할 수 있습니다.

사회적 증거를 사용하여 판매를 늘리는 7가지 방법 [+ 예]

이 기사를 읽은 후에는 판매 프로세스 중에 성과를 천문학적으로 향상시키기 위해 어떻게, 언제, 어떤 사회적 증거를 사용해야 하는지 알게 될 것입니다.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Kirill Skurikhin

영업 전화는 고객의 진정한 반응을 포착할 수 있는 좋은 장소입니다. 평가에 대해 걱정하지 마십시오. 평가를 얻을 수 있는 많은 방법이 있습니다.

대신, 당신이 제공하는 것에 대한 자동 반응에 주의를 기울이고 일반적인 판매 반대를 극복하는 방법을 배우십시오.

몇 가지 일반적인 판매 이의 제기는 다음과 같습니다.

• "나는 이것에 대한 예산이 없습니다."
• "난 관심 없어."
• "현재 공급업체에 만족합니다."
• "생각해 볼 필요가 있어."
• "먼저 상사/팀에 확인해야 합니다."

이러한 이의 제기를 처리할 준비를 하기 위해 영업 팀원은 고객의 응답을 듣고 제품 또는 서비스의 가치를 강조하여 고객의 우려와 이의 제기에 대응하는 방법을 배울 수 있습니다.

노련한 CRM 실무자가 말하는 CRM의 진정한 가치

우리는 CRM 실무자들에게 CRM 시스템에서 얻는 가치와 CRM이 그들에게 가장 도움이 되는 프로세스를 공유하도록 요청했습니다.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Valerie Kakovkina

예를 들어, 고객 성공 사례를 공유하거나, 할인 또는 기타 인센티브를 제공하거나, 제품 또는 서비스가 특정 고객 불만 사항을 어떻게 해결할 수 있는지 시연해 보십시오.

이러한 사운드 바이트는 이상적인 고객 목소리를 더 깊이 이해하는 데에도 유용합니다. 이 정보를 갖추면 브랜드의 목소리를 구축하여 잠재 고객에게 더 잘 공감할 수 있습니다.

5. 새로운 비즈니스 아이디어를 브레인스토밍하고 제품 품질을 개선할 새로운 방법을 찾으십시오.

최고의 비즈니스 아이디어 중 다수는 동료 간의 비공식적인 대화나 고객과의 대화에서 나왔을 가능성이 큽니다.

판매 대화를 녹음하는 기능을 사용하면 이러한 대화를 다시 방문하여 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있습니다. 또한 이러한 녹음은 귀하와 귀하의 팀에 더 많은 영감과 아이디어를 제공할 수 있습니다.

경우에 따라 영업 전화의 효과는 영업 프레젠테이션보다는 귀하의 제안과 더 관련이 있습니다. 판매 프레젠테이션은 완벽할 수 있지만 제안이 옳지 않으면 거래를 성사시킬 수 없습니다. 이것이 밝혀지면 새로운 사업 아이디어에 박차를 가할 수도 있습니다.

새로운 비즈니스 아이디어를 위한 시간과 장소가 있지만 항상 바퀴를 재발명할 필요는 없습니다.

고객과의 대화를 검토하는 것은 제품이 부족한 부분과 개선할 기회가 있는 부분을 이해하는 확실한 방법입니다.

주의해야 할 몇 가지 주요 지표가 있습니다.

• 일반적인 고객 불만
• 오해 또는 오해
• 제품 사용의 어려움
• 잘 이해되지 않는 제품 기능
• 경쟁 제품 및 누락된 기능

이 피드백은 금과 같은 가치가 있습니다. 제품을 개선하면 첫 구매자를 충성도가 높은 고객으로 전환하고 브랜드 평판을 개선하며 수익을 높일 수 있습니다. 윈-윈-윈입니다.

6. 전체 영업 프로세스 강화

판매 프로세스가 통화 중에만 발생하는 것이 아니라 이전 단계도 포함한다는 점은 주목할 가치가 있습니다.

이러한 단계에는 귀하의 서비스 또는 제품을 미리 고용하는 데 관심이 있는 잠재 고객에 대한 정보를 요청하는 양식을 작성하는 것이 포함될 수 있습니다.

예를 들어, 가상 서기 서비스 제공업체인 HelloRache는 웹사이트에 잠재 고객이 양식을 작성하도록 안내하는 "전화 예약" CTA가 있습니다. 영업 팀은 통화를 시작하기 전에 이 양식을 보고 더 많은 컨텍스트를 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 배경 정보를 얻을 수 있고 잠재 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.

다음 통화에서 승리하는 데 도움이 되는 콜드 콜 계획 팁

영업 전화는 많은 영업 사원에게 겁을 주는 것 같습니다. 특히 따뜻하지 않을 때는 더욱 그렇습니다. 이 기사에서 다음 통화에서 승리하기 위해 절실히 필요한 콜드 콜 계획 팁을 알아보십시오.

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Kirill Skurikhin

영업 통화 녹음을 검토하면 영업 프로세스의 다른 단계가 얼마나 관련이 있는지 평가할 수 있습니다. 해당 기록에 대한 액세스는 더 큰 그림을 관찰할 수 있으므로 전체 판매 프로세스를 문서화할 때 유용합니다.

영업 통화 녹음 방법: 단계별 지침 및 모범 사례

이제 판매 통화 녹음을 사용하는 방법에 대해 더 잘 알고 있으므로 판매 통화 녹음을 위한 단계별 프로세스를 살펴보겠습니다.

1. 판매 통화 녹음 도구 선택

첫 번째 단계는 판매 통화를 녹음하는 도구를 찾는 것입니다.

현재 기술 스택 내에서 통합 및 추가 기능을 찾는 것이 좋습니다. 예를 들어 NetHunt는 영업 및 마케팅 팀을 위한 CRM입니다. 그러나 NetHunt의 Ringostat 통합을 통해 판매 통화를 훨씬 쉽게 녹음하고 저장할 수 있습니다.

전화 통신 통합을 통해 CRM에 투자하는 것은 금과 같은 가치가 있습니다. 왜냐하면...

• 통화가 영업 파이프라인에 미치는 영향을 확인하고 변경을 야기한 정확한 통화를 즉시 다시 들을 수 있습니다.
• 전체 통신 기록에 액세스할 수 있으므로 통화를 수락한 팀 구성원, 고객이 누구인지, 통화가 지속된 시간, 통화가 발생한 시기와 장소와 같은 중요한 세부 정보를 잃지 않습니다.
• CRM에서 직접 고객에게 전화를 걸어 판매 프로세스를 간소화할 수 있습니다.

지금 NetHunt CRM을 사용해 보십시오. 처음 14일 동안 무료로 사용할 수 있습니다.

다른 인기 있는 통화 녹음 도구는 다음과 같습니다.

• 토크데스크
• 얼타텔
• 다이얼 패드
• 콜셰이퍼
• 윙맨

각 도구는 기능이 조금씩 다르므로 선택한 판매 통화 녹음 도구가 필요에 적합한지 철저히 검토하십시오.

2. 현지 동의법 이해

많은 기업이 판매 통화 기록의 가치를 알고 있지만 일부는 합법성에 대해 우려하고 있습니다. 운 좋게도 녹음 통화는 적절한 동의가 있으면 완벽하게 합법적입니다.

미국에서는 동의법이 주마다 다릅니다. 일부 주에서는 양 당사자의 동의가 필요하고 일부 주에서는 하나만 필요합니다. 합법적으로 일을 하고 있는지 확인하기 위해 관할 지역의 법률을 조사하는 것이 좋습니다.

영업 사원은 몇 가지 예를 사용하여 통화 녹음에 대한 리드의 동의를 요청할 수 있습니다.

3. 통화 녹음

필요한 동의를 받았는지 확인했으면 판매 통화를 녹음할 차례입니다. 이 프로세스 단계는 선택한 통화 녹음 도구에 따라 약간 다르게 보입니다.

일반적으로 이것은 통화 녹음 소프트웨어 내에서 버튼을 클릭하는 것만큼 쉽습니다. 자세한 내용은 선택한 소프트웨어의 설명서를 검토하십시오.

4. ELT 활용

ELT(추출, 로드 및 변환)는 원시 데이터를 데이터 분석가가 비즈니스 의사 결정을 유도하는 통찰력을 얻는 데 사용할 수 있는 다양한 형식의 데이터 세트로 변환하는 것을 목표로 하는 프로세스입니다.

ELT를 사용하면 판매 통화 녹음에서 유용한 정보를 가져올 수 있습니다. 이 프로세스는 이해하기 쉬운 방식으로 데이터를 분류하고 분류하는 데 도움이 됩니다.

5. 데이터 분석 및 활용

ELT로 데이터를 가져오면 이제 분석할 차례입니다.

고맙게도 ELT 프로세스가 데이터를 수동으로 스크러빙할 필요가 없습니다. 빠른 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 되는 아름다운 데이터 세트가 남습니다.

다음은 판매 프로세스에 대한 통찰력을 찾을 때 주의해야 할 몇 가지 주요 지표입니다. 이러한 메트릭의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 통화 시간: 통화 시간 입니다. 통화 시간이 길면 영업 담당자가 홍보하는 데 시간이 너무 오래 걸린다는 것을 나타낼 수 있고, 통화 시간이 짧으면 영업 직원이 충분한 정보를 제공하지 않거나 잠재 고객을 제대로 평가하지 못하고 있음을 나타낼 수 있습니다.
• 마감 비율: 판매로 이어진 통화의 비율입니다. 마감 비율이 높을수록 좋습니다.
• 평균 거래 규모: 판매의 평균 가치입니다. 이 메트릭을 추적하여 가장 수익성이 높은 제품 또는 서비스를 식별하십시오.
• 리드 전환율: 유료 고객으로 전환된 리드의 비율입니다. 전환 가능성이 가장 높은 리드를 식별하고 후속 대화를 위해 해당 리드의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이러한 메트릭 분석을 통해 개선이 필요한 영역을 식별할 수 있습니다.

예를 들어 영업 통화가 45분 동안 지속되었지만 전환에 실패한 반면 다른 통화는 10분 후에 전환된 경우 통화가 길어질수록 고객 참여를 잃기 시작한다는 신호가 있습니다.

데이터 분석이 귀하의 장점이 아니고 원스톱 쇼핑 솔루션을 선호하는 경우 기존 CRM과의 통합을 찾아 무거운 작업을 수행하십시오.

예를 들어, NetHunt Stream Telecom 통합은 판매 파이프라인 아래의 거래 진행에 대한 각 통화의 영향에 대한 귀중한 통찰력을 공유합니다. 모든 것이 멋지고 깔끔한 활에 묶여 있습니다.

그런 다음 이러한 세부 보고서를 조직의 다른 사람들과 공유하여 변경 사항을 구현하여 판매 프로세스를 개선하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

마무리

영업 통화 녹음은 영업 프로세스를 개선하고 비즈니스의 다른 영역을 향상시키는 탁월한 기술입니다.

운 좋게도 프로세스가 매우 간단하므로 약간의 준비를 통해 귀중한 정보를 많이 캡처할 수 있습니다.

비즈니스를 개선하기 위해 영업 통화 녹음을 어떻게 사용하시겠습니까?