영업팀의 장비를 더 잘 갖추기 위한 영업 자료 모범 사례

판매 자료에 대해 이야기할 때 더 이상 일반적인 종이 브로셔, 카탈로그 또는 전단지에 대해서만 이야기하는 것이 아닙니다. 현대의 영업 담당자는 잠재 고객에게 효과적으로 참여하고 잠재 고객을 전환하고 판매를 촉진할 수 있을 만큼 충분히 설득력 있는 페르소나를 대상으로 하는 영업 자료가 필요합니다.

오늘날의 경쟁 시장에서 구매자는 가치 있는 것을 요구합니다. 그러나 임원 구매자의 77% 는 영업 사원이 문제를 이해하지 못한다고 주장하고 78%는 영업 사원이 공유할 관련 사례나 사례 연구가 없다고 말합니다. 판매 자료에 우선순위를 두지 않으면 판매 담당자가 뒤쳐져 구매자의 요구 사항을 충족하지 못합니다.

그러나 구매자와 그들의 고충을 중심으로 콘텐츠를 제작하면 훌륭하고 필수적인 판매 지원 도구가 됩니다. 이 게시물에서는 영업 팀이 준비할 수 있는 최상의 자료를 만들기 위해 알아야 할 영업 자료 모범 사례에 대해 논의합니다.

판매 자료란 무엇입니까?

영업 자료 는 영업 팀이 잠재 고객, 잠재 고객 또는 고객을 판매 유입경로로 이동시키는 데 도움이 되는 모든 유형의 콘텐츠(인쇄 또는 디지털)로 정의할 수 있습니다. 거래를 성사시키는 데 필요한 모든 도구를 영업 팀에 제공하는 프로세스라고도 하는 영업 지원 의 중요한 부분입니다. 최고의 판매 자료는 담당자가 관계를 구축하고 고객과 연결하여 궁극적으로 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 됩니다.

판매 자료의 유형

최상의 판매 자료 유형은 구매자의 여정과 일치합니다. 따라서 콘텐츠 제작에 대해 생각하기 전에 다음과 같은 중요한 질문에 답하십시오.

1. 판매하려는 이상적인 고객은 누구입니까?
2. 그들이 가장 일반적으로 묻는 질문은 무엇입니까? 영업 프로세스의 어느 단계에서 이러한 질문을 합니까?
3. 이러한 질문에 답하기 위해 어떤 유형의 콘텐츠를 만들 수 있습니까?

이러한 질문에 답한 후 질문을 인식, 고려 및 결정의 세 단계로 나눕니다. 다음은 각각의 다른 단계에 대한 일반적인 영업 지원 콘텐츠를 보여줍니다.

의식

• 블로그 게시물
• 전자책
• 웨비나
• 방문 페이지
• 인포그래픽
• 아이디어 북

고려 사항

• 하얀 종이
• 사용후기
• 사례 연구
• 구매자 가이드
• 제품 브로셔
• 시트 판매
• 이메일 템플릿

결정

• 프레젠테이션
• 가격 가이드
• 영업 플레이북
• 경쟁사 비교

페르소나, 고충점, 깔때기 단계를 기반으로 판매 자료를 만들고 구성하면 고유한 구매자와 그들의 요구에 따라 콘텐츠가 더욱 효과적이고 개인화됩니다.

판매 자료 모범 사례

자, 이제 기본 사항을 살펴보았으므로 직접 만들 때 따라야 하는 일부 판매 자료 모범 사례를 살펴보겠습니다.

1. 모든 것을 브랜드로 유지

영업 자료 모범 사례의 첫 번째는 브랜딩입니다. 이는 구매자에게 탁월한 경험을 제공하는 데 중요한 부분입니다. 귀하의 콘텐츠가 회사로서의 귀하를 반영하지 않는다면 구매자가 귀하의 브랜드를 인식하고 감사하기 시작할 것이라고 어떻게 기대할 수 있습니까?

판매 자료를 잠재 고객에게 브랜드에 대한 경험을 제공하는 것으로 생각하십시오. 이러한 리소스는 귀하의 제품 또는 서비스가 제공하는 것의 역류가 되어서는 안 됩니다.

사용 및 생성된 모든 판매 자료가 브랜드 자료의 나머지 부분과 일치하는지 확인하고 싶을 것입니다. 여기에는 글꼴, 색 구성표, 메시지, 어조 및 음성이 포함됩니다.

2. 판매 자료를 페르소나로 분류

귀하가 만드는 모든 영업 지원 콘텐츠는 명확한 페르소나를 대상으로 해야 합니다. 구매자를 기반으로 전략을 세우십시오. 구매자가 가질 수 있는 일반적인 문제, 질문 또는 불만 사항에 대해 마케팅 및 영업 팀과 내부적으로 이야기하십시오.

여기서 시작하되 여기서 끝내지 마십시오. 판매 자료를 페르소나에 매핑할 때 고객도 참여시키십시오. 결국 고객 자신보다 당신의 페르소나를 더 잘 아는 사람이 어디 있겠습니까?

포커스 그룹을 주최하거나 일부 현재 고객과 함께 설문 조사를 진행하는 것을 고려하십시오. 받은 피드백과 통찰력에 놀랄 수도 있습니다. 이 지식을 사용하여 고객 또는 잠재 고객을 효과적으로 교육하는 더 많은 대상 콘텐츠를 만드십시오.

3. 판매 자료를 구매자 여정의 각 단계에 연결

구매자 페르소나와 그들이 필요로 하는 질문, 우려 사항 및 정보의 유형을 정의했으면 이제 구매자 여정을 계획하고 판매 자료를 각 단계에 맞출 차례입니다. 다른 구매자와 가진 각 접점의 목록을 만드십시오. 각 단계에 대한 콘텐츠가 있고 잠재 고객이 찾고 있는 질문이나 정보에 효과적으로 답변하는지 확인하십시오.

또한 내부 팀이 각 자료를 사용할 시기를 알고 있는지 확인하고 싶을 것입니다. 담당자가 각 자료를 언제 사용해야 하는지 모르는 경우 명확하게 계획된 전략을 갖는 것은 아무 소용이 없습니다. 이것은 영업 자료 모범 사례 4번으로 이어집니다.

4. 중앙 위치에서 판매 자료 구성

콘텐츠에는 모든 팀원이 액세스할 수 있는 중앙의 조직화된 위치가 필요합니다. 이것은 판매 담보 관리 시스템 으로 알려져 있습니다. 일반적으로 여기에는 CRM과 통합되는 소프트웨어가 포함됩니다. 일반적으로 판매 자료 관리 솔루션으로 HubSpot의 문서 라이브러리 를 권장하지만 자료를 내부적으로 쉽게 액세스할 수 있는 소프트웨어를 사용할 수 있습니다.

관리 플랫폼을 선택할 때 다음 사항을 고려하십시오.

• 소프트웨어 관리 시스템은 사용하기 쉬운가요?
• 모든 문서를 쉽게 찾고 찾고 다운로드할 수 있습니까?
• 이 소프트웨어를 사용하면 판매 자료를 작업 흐름에 쉽게 통합할 수 있습니까?
• 문서 업데이트가 쉬운가요?

효과적인 관리 시스템은 조직의 모든 사람이 모든 자료에 쉽게 액세스할 수 있도록 해야 한다는 점을 명심하십시오. 또한 온라인 상태이고 안전해야 합니다.

5. 판매 자료 용도 변경

팀의 시간과 비용을 절약할 수 있는 영업 자료 모범 사례는 콘텐츠의 용도를 변경하는 것입니다. 물론 유용한 정보가 가득한 전자책을 만든다고 해서 영원히 전자책으로 남을 필요는 없습니다. 해당 전자책을 다른 유형의 콘텐츠로 용도 변경하십시오. 짧은 소셜 미디어 동영상이나 이메일을 통해 공유할 수 있는 일련의 블로그 게시물로 전환할 수 있습니다.

구매자 페르소나와 선호하는 콘텐츠 소비 방식에 따라 다양한 형식을 만듭니다. 다양한 형식을 만들면 잠재 고객과 잠재 고객이 선호하는 콘텐츠 소비 방식에 대해 새로운 것을 발견할 수 있습니다.

6. 판매 자료를 최신 상태로 유지

판매 자료의 용도를 변경하는 동안 모든 자료가 최신 상태인지 확인하십시오. 분기별로 또는 판매 주기에 맞는 만큼 정기적으로 자료를 업데이트하도록 달력에서 시간을 예약하는 것이 가장 쉬운 경우도 있습니다. 다음은 확인해야 할 몇 가지 사항입니다.

• 브랜딩 업데이트 - 일년 내내 변경된 사항이 있습니까? 로고, 색 구성표, 회사 이름? 모든 문서가 브랜드 정렬 상태를 유지하는지 확인하십시오.
• 제품 업데이트 - 귀하의 제품과 서비스는 일년 내내 변경됩니다. 새로운 거래가 진행 중일 수 있고 가격이 변동될 수 있습니다. 영업 팀에 전달하기 전에 모든 것이 정확한지 확인하십시오.
• 관련성 - 판매 자료에서 답변하는 FAQ가 여전히 관련 질문입니까? 담당자와 이야기하고 영업 전화에 참석하고 이전 콘텐츠를 업데이트할 가치가 있는지 신중하게 생각하십시오. 그렇지 않다면 완전히 새로운 것을 만들어야 할 때입니다.

콘텐츠를 최신 상태로 유지하면 영업 담당자가 보다 효과적으로 판매하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 잠재 고객 및 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 오래된 정보는 잠재 고객이 브랜드에 대한 신뢰를 즉시 잃게 만듭니다. 전달하는 내용과 판매 자료에서 사용하는 정보를 파악하면 잠재 고객에게 더 나은 브랜드 응집력과 신뢰할 수 있는 경험을 제공할 수 있습니다.

7. 판매 지원 도구와 판매 자료 결합

마지막으로 명심해야 할 마지막 판매 자료 모범 사례는 다음과 같습니다. 판매 자료는 그 자체로 작동하지 않습니다 . 모든 전략이 효과적이려면 영업 팀을 뒷받침할 도구와 리소스가 필요합니다.

이것이 무엇을 의미합니까? 제품의 가치를 진정으로 설명하는 고도로 표적화된 사례 연구를 만들었다고 가정해 보겠습니다. 담당자가 연락할 때 따라야 할 이메일 템플릿 및 플레이북과 함께 이 사례 연구를 공유할 이메일 시퀀스를 만들었을 수도 있습니다. 그러나 이러한 시퀀스를 자동화하고 담당자에게 추적 정보를 제공할 수 있는 이메일 도구가 없다면 모든 콘텐츠가 무슨 소용이 있겠습니까? 이러한 유형의 도구가 없으면 콘텐츠의 효율성이 떨어지고 궁극적으로 담당자를 위한 더 많은 사무 작업으로 이어집니다.

HubSpot은 당사의 영업 지원 도구입니다. 이것이 우리가 무시할 수 없는 Top Underrated HubSpot 영업 지원 도구 에 이 게시물을 만든 이유입니다. 그러나 다른 소프트웨어를 사용 중이거나 다른 소프트웨어가 있는지 궁금한 경우 소프트웨어에서 수행할 몇 가지 작업은 다음과 같습니다.

• 영업 자동화 : 어떤 영업 지원 도구를 선택하든 홍보 및 콘텐츠를 쉽게 자동화할 수 있으므로 담당자가 책상 뒤에 얽매이지 않도록 하십시오.
• 이메일 마케팅 : 이것은 영업 지원의 큰 부분입니다. 사용 중인 소프트웨어가 이메일 전송을 용이하게 할 뿐만 아니라 담당자가 이메일 전송 이면의 메트릭을 자세히 파악할 수 있도록 하십시오.
• 판매 자료 관리 : 앞에서 언급했듯이 판매 지원 도구를 사용하면 팀의 모든 사람이 쉽게 액세스할 수 있는 중앙 집중식 위치에 콘텐츠를 저장할 수 있어야 합니다.
• 비디오 제작 : 판매 지원 도구를 사용하면 판매 자료의 일부로 사용되는 모든 비디오를 쉽게 만들고 공유할 수 있어야 합니다.

영업 자료와 함께 사용할 수 있는 올바른 도구를 사용하면 영업 지원 을 정복하는 데 한 걸음 더 가까워질 것입니다.

이러한 영업 자료 모범 사례를 구현할 준비가 되셨습니까?

그래서 우리는 무엇을 배웠습니까? 판매 자료는 강력한 자료입니다. 구매자를 대상으로 하는 콘텐츠를 생성함으로써 영업 담당자는 잠재 고객을 전환하고 브랜드 충성도로 이어지는 오래 지속되는 관계를 개발하는 데 한 걸음 더 가까워질 것입니다.

판매 자료를 만드는 것은 올바르게 수행된다면 원활한 프로세스입니다. 올바른 사고 방식과 올바른 도구가 있어야 합니다. 또한 영업 팀과 마케팅 팀 간에 조정이 있어야 합니다 . 모든 사람이 같은 페이지에 있고 전략을 시작하는 데 도움이 되는 프로세스가 있으면 전환되는 판매 자료로 모멘텀과 성장을 주도할 수 있습니다.