판매 보상: 판매 수수료 계획 작성 방법

성공적인 분기의 소리; 회사의 수익이 증가하는 것을 보는 만족감. 경영진의 경우 이는 전략적 결정, 리더십, 모든 부서가 회사의 중요한 목표에 부합하도록 보장한 결과입니다.

이러한 성공의 중심에는 영업팀이 있으며, 이들의 성과 뒤에는 세심하게 설계된 영업 보상 계획이 있습니다. 이 계획은 단순히 영업사원에게 보상을 제공하는 것이 아닙니다. 이는 올바른 행동을 유도하고 기업 목표에 부합하며 지속 가능한 성장을 보장하는 것입니다.

영업 보상을 이해하고 최적화하는 것은 성공적인 조직을 이끄는 것을 목표로 하는 모든 임원에게 매우 중요합니다. 우리와 함께 판매 커미션 구조의 미묘한 차이를 탐구하고 영업 인력에게 동기를 부여할 뿐만 아니라 회사의 더 넓은 비전에 공감할 수 있는 계획을 세우는 방법을 탐구하십시오.

성공을 위한 전략을 함께 세워보세요!

판매보상이란 무엇인가요?

간단히 말해서 판매 보상은 판매원이 받는 보상의 총체이며 단순히 급여에 관한 것이 아닙니다. 기본급, 커미션, 추가 인센티브가 혼합되어 판매 목표 달성을 더욱 매력적으로 만듭니다.

주요 목표는 영업 담당자가 영업 목표를 달성하도록 하고, 더 나아가 영업 목표를 달성하도록 하는 것입니다. 동시에 그들의 목표가 회사의 더 넓은 목표의 그랜드 교향곡과 조화를 이루도록 보장합니다.

판매 보상의 주요 구성 요소

판매 보상의 세계에 대해 자세히 알아보기 전에 핵심 구성 요소를 숙지하는 것이 중요합니다. 이것을 전체 판매 보상 구조를 구성하는 구성 요소로 생각하십시오…

• 기본급은 영업실적과 관계없이 영업사원에게 지급되는 고정금액이다.우리의 음악적 비유에서 일이 계속 진행되는 것은 꾸준한 비트입니다.
• 커미션은 보상의 가변 부분으로, 매출과 직접적으로 연결됩니다.더 많이 판매할수록 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 신나는 크레센도입니다.
• 보너스는 특정 마일스톤이나 목표 달성에 대한 추가 보상입니다.그들은 판매 프로세스를 훨씬 더 좋게 만드는 놀라운 솔로입니다.
• 판매 액셀러레이터는 판매 할당량을 초과하여 그 이상의 성과를 내는 사람들에게 추가 인센티브를 제공합니다.기립박수..
• 판매 감속기는 액셀러레이터의 반대입니다.이는 한 순간도 놓치고 할당량을 충족하지 못한 사람들에 대한 감소 또는 처벌입니다. 부랑자 메모.
• 목표 수익(OTE)x는 기본 급여와 잠재적 커미션을 모두 합친 총 예상 보상입니다.그랜드 피날레는 모든 것이 하나로 모였을 때 무엇이 ​​가능한지 보여줍니다.

어떤 종류의 판매 보상 구조가 존재합니까?

영업 보상 구조는 의욕이 넘치는 영업팀의 중추입니다. 이는 성과를 장려할 뿐만 아니라 조직의 영업 문화를 형성합니다. 다양한 보상 모델에 대해 더 자세히 알아보고, 그 미묘한 차이를 이해하고 장점과 단점을 비교해 보겠습니다.

급여만

이 판매 보상 모델은 판매 담당자에게 판매 성과에 관계없이 일관되고 고정된 급여를 제공합니다. 이는 모든 영업사원이 월말에 얼마를 벌게 될지 정확히 알 수 있도록 하는 간단한 접근 방식입니다.

따라서 이 모델에서 영업사원은 월 $4,000USD의 기본 급여를 받게 되며, 이것이 그들이 받을 수 있는 유일한 보상이 될 것입니다.

커미션만

여기서 영업사원의 수입은 영업 성과와 직접적으로 연결됩니다. 그들은 특정 기간 동안 완료된 거래 총액의 미리 결정된 비율을 벌어 이론적으로 잠재적인 수입을 무한하게 만듭니다.

이 모델에서 영업사원은 해당 달에 달성한 매출의 일정 비율을 얻습니다. 예를 들어, 영업사원이 자신의 판매에 대해 10%의 커미션을 받고 $1,000 상당의 회사 제품을 판매했다면 그는 해당 판매에서 $100를 벌게 됩니다.

급여 + 커미션

이는 영업 담당자가 보장된 기본 급여를 받고 개별 영업 성과에 따라 수수료를 받는 균형 잡힌 접근 방식입니다. 안정성과 성과 기반 인센티브를 결합하여 두 가지 장점을 모두 제공합니다.

이 모델에서 영업사원은 기본급에 자신이 마감한 영업의 일정 비율을 더 받습니다.

계층화된 커미션

이 동적 모델은 사전 정의된 판매 임계값 또는 계층을 기반으로 수수료율을 설정합니다. 영업사원이 등급을 달성하고 올라가면 점점 더 높은 수수료율을 누리게 되어 모든 판매가 중요해집니다.

예를 들어 계층 구조는 다음과 같습니다.

• $10,000 미만 거래 시 5% 커미션
• $10,000~$20,000 사이 거래 시 10%
• $20,000 이상 거래 시 15%

아니면 이렇게…

• 매월 첫 5개 판매에 대해 5% 커미션
• 다음 5일부터 10일까지 10% 커미션
• 10 이상 이후에는 15% 커미션

커미션 대비 추첨

이 판매 보상 모델에서 판매 담당자는 향후 커미션에 대해 선지급 또는 "인출"을 받습니다. 그런 다음 이 추첨은 실제 획득한 커미션과 조정되어 꾸준한 수입 흐름을 보장합니다. 이는 본질적으로 사업에 수익을 가져올 수 있는 잠재력에 대비하여 급여를 빌리는 것을 의미합니다.

이 모델에서 영업사원은 이번 달 예상 수입에 맞춰 급여를 '빌립니다'. 예를 들어, 영업사원은 $4,000를 받게 되지만 한 달 내내 판매로 수익을 올릴 것으로 예상됩니다. 매출이 4,000달러 미만이 되면 고용주에게 빚을 지게 됩니다.

이익공유

이 모델은 모든 영업사원에게 총 이익의 일정 비율을 분배하는 방식으로 작동합니다. 이는 개별 판매가 아닌 회사의 전반적인 수익성을 기준으로 영업사원에게 보상을 제공하여 집단적 책임감을 키우고 영업팀의 노력을 회사의 광범위한 재무 건전성에 맞춰 조정합니다.

예를 들어, 귀하의 사업은 월간 총 수익이 $90,000입니다. $90,000(성장을 고려하지 않은 모든 금액)의 일부는 영업사원들 간에 공유됩니다. 금융계에서 매우 인기 있는 보상 모델입니다.

성과 기반 보너스

이 모델은 정규 보상 이상의 특정 목표를 달성한 영업사원에게 보상을 제공합니다. 이는 개인이나 팀의 성과에 맞춰 맞춤화될 수 있으며, 설정된 목표를 초과하도록 추가적인 동기를 부여합니다.

이 모델에서는 영업사원이 월별 목표를 초과하면 추가 보너스를 받습니다. 예를 들어…

• 영업사원이 10회 이상의 성공적인 판매를 달성한 경우 5% 급여 보너스.

또는…

• 금액이 $30,000를 초과하는 모든 판매에 대해 $300의 보너스가 제공됩니다.

잔여 소득

영업 담당자는 반복 구독이나 서비스 계약과 같은 지속적인 고객 관계로부터 반복 커미션을 받습니다. 이는 장기적인 고객 관계의 유지 및 육성에 대한 보상입니다.

영업사원은 최초 판매에 대한 수수료만 받는 것이 아니라 고객이 회사와 추가 비즈니스를 수행할 때마다 수수료를 받습니다.

영토 기반 보상

영업 담당자는 할당된 지역의 수익성에 따라 보상을 받습니다. 이는 포괄적인 영토 관리를 장려하고 지역 관계와 네트워크를 육성하는 데 보상을 제공합니다.

판매 보상 탐색: 구조부터 계산까지 단계별 안내

판매 보상을 탐색하려면 개인 목표와 조직 목표를 조화시키는 섬세한 균형이 필요합니다. 명확한 할당량 설정부터 정확한 커미션 계산까지 각 단계를 신중하게 고려하여 영업팀에 동기를 부여하고 보상해야 합니다.

이 단계별 가이드에서는 프로세스를 간소화하기 위해 NetHunt CRM과 같은 도구를 활용하는 방법에 대한 통찰력을 바탕으로 판매 보상을 구성하고 계산하는 방법을 살펴보겠습니다.

1단계: 명확한 판매 할당량 설정

판매 할당량은 영업사원을 대상으로 개별적으로 또는 그룹별로 설정된 수익 목표입니다. 이는 월별, 분기별 또는 연간일 수 있습니다. 판매 할당량이 명확하고 달성 가능하며 회사 목표와 일치하는지 확인하십시오.

판매 할당량을 설정할 때 고려해야 할 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

• 과거 판매 데이터를 분석하여 추세를 파악하고 달성 가능한 목표를 설정합니다. 이는 향후 성능에 대한 현실적인 벤치마크를 제공합니다.
• 현재 시장 상황과 업계 동향을 고려하세요. 시장이 호황을 누리고 있다면 할당량은 더 높게 설정될 수 있습니다. 업계 전반에 불황이 있는 경우 이에 따라 기대치를 조정하는 것이 중요합니다.
• 회사에서 새로운 제품이나 서비스를 출시하는 경우 초기 소문을 예상하고 잠재적인 매출 증가를 반영하여 할당량을 조정하세요.
• 영업팀과 협력하세요. 그들의 피드백은 시장의 잠재적인 과제나 기회에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.
• 판매 할당량은 고정되어서는 안 됩니다. 변화하는 조건과 새로운 데이터에 따라 이를 정기적으로 검토하고 조정합니다.

2단계: 역할 팀 구조가 확립되고 명확해졌는지 확인

회사 계층 내에서 더 높은 역할을 맡은 영업사원이 비즈니스 운영에 더 큰 영향을 미치기 때문에 더 많은 급여를 받아야 한다는 것은 명백합니다. 그럼에도 불구하고 영업부서에서 직책의 서열을 파악하는 것은 때로는 까다로울 수 있습니다. 팀 리더와 부서장을 제외하고 대부분의 회사는 경험을 바탕으로 역할을 구성하는 경향이 있습니다.

• 초보 주니어 포지션
• 중간직위
• 고위직

그 후 영업사원은 회사의 다음 직위로 이동합니다.

예를 들어, 선임 영업 개발 담당자(Sr. SDR)가 주니어 계정 임원(Jr. AE)으로 승진할 수 있습니다. 그러나 결국 역할 구조는 귀하가 설계하는 것입니다.

위에서 제공한 3계층 구조에서 영감을 받았다면 작동 방식에 대한 또 다른 간단한 치트 시트를 참조하세요.

3단계: 수수료 금액 계산

사용하려는 매출 수치와 수수료율 구조가 있으면 수수료 금액을 계산할 수 있습니다. 총 매출에 수수료율을 곱하여 수수료 금액을 구합니다. CRM 시스템을 사용하여 총 판매 보고서를 생성할 수 있습니다.

예를 들어 영업사원이 10,000달러 상당의 제품을 판매하고 수수료율이 10%라면 수수료는 1,000달러입니다.

계층형 커미션 구조의 경우 매출이 특정 기준점에 도달하면 요율이 변경될 수 있습니다. 계층화된 커미션 구조의 예는 다음과 같습니다.

수수료를 계산하기 전에 판매 금액에서 반품, 할인 또는 수당을 공제해야 하는 경우가 있습니다. 예를 들어 총 매출이 $10,000이고 반품 금액이 $1,000인 경우 수수료는 $9,000의 백분율로 계산됩니다.

판매 커미션 계산의 또 다른 중요한 부분은 직원에게 과소 지불되지 않도록 업계 표준을 확인하는 것입니다. 업계 표준 커미션을 확인할 때 가장 좋은 곳은 GlassDoor와 같은 웹사이트이거나 해당 지역의 올해 급여 보고서를 보는 것입니다.

CRM 시스템은 버튼 클릭만으로 실시간, 체계적, 자동 수집된 데이터를 제공함으로써 기업이 커미션을 계산하는 데 도움을 줍니다. 정기적으로 커미션을 계산하는 경우 NetHunt CRM과 같은 CRM에 투자하는 것을 고려해 보세요.

4단계: 보상 전략 결정

할당량을 설정하고 역할을 정의하고 커미션 금액을 계산한 후에는 어떤 전략을 구현할지 결정할 차례입니다.

어떤 전략을 사용하는지는 산업, 지리적 위치, 회사 가치와 같은 요소에 따라 크게 달라집니다. 우리는 아래에서 영감을 얻기 위해 다양한 산업이 보상 구조를 어떻게 처리하는지에 대한 몇 가지 예를 간략하게 설명했습니다.

5단계: 추가 인센티브 고려

일부 조직에서는 영업사원이 할당량을 초과하면 시작되는 영업 액셀러레이터를 제공합니다. 반대로, 영업사원의 성과가 저조한 경우에는 영업 감속제가 적용될 수 있습니다. 귀하의 기업은 최종 커미션 금액에 영향을 미칠 수 있는 추가 인센티브나 벌금을 이해해야 합니다.

다음은 기업이 영업사원에게 추가 인센티브를 제공하는 몇 가지 일반적인 방법입니다.

• 최고 성과자 또는 판매 할당량을 초과한 사람에게는 추가 현금 보상이 제공됩니다.
• 영업사원이 특정 기준을 초과하면 수수료율이 높아집니다.
• 중요한 고객 유치 또는 계약에 대한 일회성 보너스.
• 회계연도 말에 추가 보상이 주어지며, 종종 연간 실적이나 회사 수익성과 연계됩니다.
• 특정 제품을 홍보하거나 빠른 판매 목표를 달성하기 위한 단기 인센티브입니다.
• 뛰어난 판매 성과에 대한 여행, 장치, 이벤트 티켓 또는 기타 특전.

5단계: 환수 계정

환수는 고객이 특정 기간 내에 이탈하는 경우 영업사원이 커미션을 반환해야 하는 조항입니다. 최종 보상 계산에 환수금이 포함되었는지 확인하세요.

환수를 불러일으키는 조건을 이해하는 것이 중요합니다. 이는 투명성을 보장하고 잠재적인 분쟁을 방지합니다. 징벌적으로 보일 수도 있지만, 환수는 영업사원의 이익을 회사의 장기적인 성공 및 고객과의 관계에 맞추도록 설계되었습니다.

6단계: 영업팀에 소식 전달

새로운 보상 계획을 구현한 후에는 영업사원에게 지속적인 소식을 전달하는 것이 매우 중요합니다. 계획을 명확하게 설정하지 않으면 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다.

영업사원은 새로운 보상 구조가 완전히 구현되기 전에 이에 적응하고 느껴볼 기회가 필요합니다. 출시 계획을 세우면 전체 팀에 적용하기 전에 판매 보상 전략을 조정할 수도 있습니다.

7단계: 정기적으로 검토하고 조정합니다.

영업에서는 커미션 구조의 효율성을 지속적으로 파악하는 것이 중요합니다. 정기적인 검토를 통해 귀하의 보상 계획이 경쟁력 있고 동기를 부여하며 회사 목표에 부합하는지 확인합니다.

검토 중에 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 영업팀의 성과 측정항목을 분석하세요. 할당량을 충족하고 있나요? 그렇지 않다면 수수료 구조가 요인일까요?
• 영업팀과 협력하여 피드백을 수집하세요. 이는 현재 구조에서 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.
• 시장 동향 및 업계 벤치마크에 대한 최신 정보를 받아보세요. 업계 평균에 비해 수수료가 뒤처지거나 너무 관대해지면 수수료 구조를 조정하세요.
• 커미션 지급이 지속 가능하도록 하고 회사 재정에 부담을 주지 않도록 하십시오.

보상 검토를 위해 NetHunt CRM 활용

NetHunt CRM의 강력한 보고 기능은 판매 보상 구조를 세부적으로 조정하려는 기업에 적합합니다.

"판매 파이프라인 보고서" 및 "소유주별 판매 보고서"와 같은 기능을 통해 회사는 판매 성과, 거래 가치 및 개인 기여에 대한 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

이러한 데이터 기반 접근 방식은 정보에 입각한 결정을 제공하여 커미션 구조가 경쟁력 있고 지속 가능하게 유지되도록 보장합니다. 또한, "분실 사유 보고서"는 잠재적인 개선 영역을 조명하고 보상 계획 조정을 안내합니다.

NetHunt CRM은 기업이 실시간 성과 및 시장 역학에 맞춰 보상 구조를 조정할 수 있도록 지원합니다.

NetHunt CRM의 수식 필드를 활용하면 커미션을 자동으로 계산할 수도 있습니다.

예를 들어 영업사원이 거래 금액을 $10,000로 입력하고 커미션이 10%인 경우 "커미션" 필드는 자동으로 $1,000로 설정됩니다. 거래 값이 변경되면 수식 필드도 변경 사항을 반영하여 변경됩니다.

판매 보상 계획의 예

모든 정보를 수집하고 판매 보상 계획을 만들 준비가 되면 읽기 쉬운 방법으로 정리할 차례입니다.

보상 계획을 구성하는 방법에 대한 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

SDR 보상 플랜

SDR은 콜드 콜, 콜드 이메일, 후속 조치와 같은 아웃바운드 잠재고객 발굴 활동을 주로 담당합니다. 이들의 주요 목표는 잠재적인 리드를 생성하고 이를 계정 임원에게 전달하여 폐쇄하는 것입니다.

보상 계획 내역

• 임무: 적격 판매 리드(QSL) 생성.
• 지표/목표: 총 QSL 수.
• 예상 수입: 연간 $68,000 [기본: $48,000 + 수수료: $20,000].
• 판매 목표: 매월 12개의 QSL.

기본급과 커미션을 70:30으로 나누면 SDR은 고정 월급으로 약 $4,000를 벌 수 있으며, 성과에 따라 $1,666의 추가 커미션도 받을 수 있습니다.

시나리오…

• 목표 달성: SDR은 한 달에 12개의 QSL을 생성하여 판매 목표를 100% 달성합니다.
• 성과 미달: 목표가 달성되지 않으면 커미션이 비례적으로 감소합니다.
• 목표 초과: 초과 달성에 따라 커미션이 비례적으로 증가합니다.

AE 보상 플랜

AE는 SDR보다 더 포괄적인 역할을 합니다. 그들은 새로운 기회를 찾을 뿐만 아니라 SDR이 시작한 거래를 성사시키는 일도 담당합니다. 보상에는 특정 마일스톤 달성에 대한 추가 보너스가 포함될 수 있습니다.

보상플랜 내역…

• 의무: 수익에 기여합니다.
• 지표/목표: 수익 창출.
• 예상 수입: 연간 $95,000 [기본: $66,500 + 수수료: $28,500].
• 판매 목표: $20,000 월간 반복 수익(MRR).

기본과 커미션의 비율이 70:30인 경우 AE는 고정 월급으로 약 $5,500를 벌 수 있으며, 판매 성과에 따라 $2,375의 추가 잠재적 커미션도 받을 수 있습니다.

시나리오…

• 목표 달성: AE는 해당 월에 설정된 MRR을 달성합니다.
• 성과 미달: MRR 목표가 충족되지 않으면 커미션이 비례적으로 감소합니다.
• 목표 초과: 초과 달성에 따라 커미션이 비례적으로 증가합니다.

결론

그리고 거기에 판매 보상의 예술과 과학이 담겨 있습니다. 완벽한 보상 계획을 세우는 것은 히트곡을 작곡하는 것과 같습니다. 리듬, 조화, 열정의 올바른 균형이 필요합니다.

잘 구성된 보상 계획은 영업팀에 보상을 제공할 뿐만 아니라 비즈니스를 성공의 정점으로 추진합니다. NetHunt CRM과 같은 도구를 사용하면 전략을 세부적으로 조정할 수 있어 팀의 모든 구성원이 가치 있고 동기를 부여받을 수 있습니다.

따라서 판매 커미션에 대한 심층 분석이 끝나갈 때마다 다음과 같은 생각을 하게 됩니다. 모든 월급날을 판매 팀의 뛰어난 성과에 대한 기립 박수로 만들어 봅시다. 판매 여정에서 올바른 메모를 모두 작성하는 방법은 다음과 같습니다!