영업 담당자가 높이 평가할 10가지 영업 지원 모범 사례

"영업팀이 거래를 성사시킬 수 있도록 도와주세요. 그러면 그들은 당신의 가장 친한 친구가 될 것입니다."

DXC Technology의 디지털 마케팅 부사장인 Nick Panayi의 말은 맞습니다. 마케팅이 제 역할을 제대로 수행하고 있다면 비즈니스 성장에 도움이 됩니다. 그들은 자격을 갖춘 리드를 제공하고 회사의 웹사이트와 브랜딩을 관리할 뿐만 아니라 판매 파이프라인을 가속화하고 처음부터 판매 프로세스에 참여합니다. 그들은 영업 담당자를 행복하게 만드는 바로 그 활동을 하고 있으며, 영업은 자신의 비중을 높이고 마케팅에서 전략을 위해 생성한 도구를 효과적으로 활용해야 하지만 마케팅의 역할도 영업 중심이어야 합니다.

함께 일하는 두 당사자가 그 어느 때보다 중요합니다. 다음과 같은 놀라운 통계를 살펴보십시오.

• 영업 및 마케팅 기술 및 프로세스 간의 불일치로 인해 B2B 기업은 연간 매출의 10% 이상을 비용으로 지출합니다.

• 판매 및 마케팅 연계가 우수한 회사는 208% 더 많은 수익을 창출합니다.

• 영업 팀과 마케팅 팀이 조화롭게 협력할 때 기업은 일반적으로 고객 유지율이 36% 더 높고 마감 비율이 38% 더 높습니다.

판매 및 마케팅은 땅콩 버터와 젤리와 같습니다. 그들은 강력한 조합입니다. 아니면 적어도 그래야 합니다! 그들이 현재 구운 토스트에 고양이 음식을 더 많이 맛보고 있다면(지금 당장 생각할 수 있는 가장 역겨운 일입니다), 두 팀을 정렬하는 데 약간의 노력을 기울일 때입니다.

그리고 참고로 저는 고양이 사료를 먹어본 적이 없습니다.

75%의 기업이 더 많은 거래를 성사시키는 것이 가장 중요한 영업 우선 순위라고 말하므로 마케팅팀은 정기적으로 영업팀과 만나 그들이 도울 수 있는 모든 일을 하고 있는지 확인해야 합니다. 결국, 비즈니스를 성장시키는 것은 모두를 위한 승리입니다. 그렇죠? 그러나 회의와 폐쇄형 데이터 공유만으로는 충분하지 않습니다. 영업 담당자가 터키의 날에 와준 것에 대해 정말로 감사하기를 원한다면 다음 10가지 영업 지원 모범 사례를 구현하는 것이 효과적입니다.

1. 판매 주기의 모든 단계에 대한 콘텐츠를 제작합니다.

영업 지원 콘텐츠 의 요점은 영업 담당자가 신뢰를 구축하고 잠재 고객을 교육하며 영업 과정에서 잠재 고객이 가질 수 있는 반대를 극복하도록 돕는 것입니다. 그러나 모든 비즈니스 구매자가 동등하게 생성되는 것은 아닙니다. 판매 주기의 각 단계에는 다양한 유형의 콘텐츠가 필요하며 다양한 구매자 페르소나도 모두 특정 요구 사항을 가지고 있습니다.

예를 들어, 영업 팀이 자체적으로 일부 잠재 고객을 발굴했으며 LinkedIn을 통해 귀하의 서비스에 적합한 후보자에게 연락하려고 할 수 있습니다. 유입경로 상단에 떠돌아다니는 연락처의 경우 유용한 업계 관련 주제에 대한 몇 개의 블로그 게시물이 좋은 대화 시작점이 될 수 있습니다. 주문형 웨비나 녹음 또는 eGuides는 유입경로 중간에 있는 연락처에 더 적합한 육성 도구일 수 있으며, 사례 연구 및 보다 구체적인 제안(예: 멋진 가격 책정 페이지)은 의사 결정 과정에 있는 사람들에게 어필할 수 있습니다.

영업 팀과 상의하여 어떤 유형의 콘텐츠가 가장 도움이 되는지 알아보고 이러한 프로젝트를 마케팅 할 일 목록에 추가하십시오. 또한 일부 리드가 판매 프로세스 초기에 유망한 것처럼 보였는데도 왜 일부 리드가 어두워지는지에 대한 통찰력을 판매부에 요청하십시오. 그들이 다시 참여하도록 설득할 수 있는 것은 무엇입니까? 냉담한 접촉을 가열하는 조각을 생산하십시오. 그러면 영업 담당자가 당신을 좋아할 것입니다.

2. 게시된 콘텐츠에 대한 업데이트를 제공합니다.

새 블로그 게시물이 나거나 새 백서가 완성될 때마다 영업 팀에 알리십시오. 더 나은 방법은 담당자에게 콘텐츠의 컨텍스트와 영업 대화에서 사용할 수 있는 약간의 안내문을 제공하는 것입니다. 그들은 특히 자원을 가치 있게 여길 수 있는 파이프라인의 누군가를 알고 있는 경우에 이 정보를 제공하는 것에 감사할 것입니다.

콘텐츠 자산 인벤토리를 수행하는 것은 이미 마케팅 및 비즈니스 성장 전략의 일부여야 합니다. 회사에는 이미 유용한 판매 문서로 사용할 수 있는 많은 콘텐츠가 있을 수 있습니다. 그러나 최고의 블로그 게시물, 다운로드 가능한 가이드, 기술 문서, 비디오 등을 모두 영업 팀 구성원이 항상 액세스할 수 있는 분류된 "리소스 뱅크"로 묶는 것도 좋은 생각입니다.

3. 의사소통을 쉽게 하십시오.

마케팅 및 영업 조정과의 싸움의 절반은 지속적으로 커뮤니케이션 흐름을 유지하는 것입니다. 특히 가상 환경에서 작업하거나 책상/사무실이 서로 가까이 있지 않은 직장에서 작업하는 경우 아이디어와 정보를 공유할 수 있는 편리한 수단이 중요합니다.

이러한 목적으로 사용하도록 적극 권장하는 플랫폼 중 하나는 Slack입니다. 주위에 물어보면 많은 기술에 정통한 회사가 모든 종류의 용도로 이를 사용하고 있음을 알 수 있습니다. 그러나 마케팅 및 영업을 위한 채널(또는 몇 가지 다른 채널)을 설정하여 데이터와 편리한 리소스에 대한 링크를 효율적으로 교환하는 데 사용할 수 있습니다. 부서 간 협력에 있어 큰 차이를 만들 것입니다. 물론 가끔 나오는 농담, 강아지 사진, 시기 적절한 GIF 및 이모티콘도 회사의 사기를 떨어뜨릴 수 없습니다.

4. 공동 브레인스토밍 세션을 개최합니다.

두 그룹이 효과가 있는 것과 효과가 없는 것을 검토하고 새로운 아이디어를 생성하는 데 매달 시간을 할애하는 것은 조직을 더욱 강하게 만들 뿐입니다. 비즈니스의 다른 측면(제품, 운영, 고객 서비스 등)에서 몇 명의 팀 구성원을 초대하여 새로운 영업 지원 콘텐츠 아이디어를 논의할 수도 있습니다.

그러나 우리 모두는 직장 밖에서... 샤워를 하거나 체육관에서 식료품점을 돌아다니며 얻은 가장 창의적이고 가장 좋은 아이디어를 알고 있습니다. 그리고 어떤 사람들은 그룹 회의 후에 생각을 공유하는 것이 더 편합니다. 사람들이 새로운 아이디어나 콘텐츠 주제를 적어야 하는 기회의 수를 최대화하려면 모든 팀 구성원에게 창의적인 출구를 제공하는 스레드나 게시판(Trello와 같은 앱 사용)을 설정하세요.

5. 중소기업 인터뷰를 실시합니다.

영업 사원이 영업을 하는 데는 이유가 있습니다. 그들은 당신의 제품이나 서비스를 안팎으로 알고 있으며 훌륭한 의사 소통자이며 자신의 전문 지식을 뛰어난 사운드로 변환하는 방법을 알고 있습니다. 그들은 또한 매일 최전선에서 일하기 때문에 잠재 고객과 고객으로부터 지속적으로 피드백을 받고 있습니다. 그것이 블로그 게시물 자료의 훌륭한 소스가 되지 않습니까? 네, 그렇습니다.

시간이 있고 경영진의 승인이 있다면 영업 담당자가 회사 블로그에 가끔씩 게시물을 작성하게 하지 않겠습니까? 또는 글을 쓸 시간이 없거나 콘텐츠 작성이 자신의 재능이 아닌 경우에는 시간을 내어 영업 담당자를 주제 전문가로 인터뷰하고 기사에서 고유한 관점을 포착합니다. 게시물을 고스트 작성하고 검토하게 한 다음 "게시!"를 클릭하십시오. 그들은 확실히 귀하의 웹사이트에 대한 소개에 감사할 것입니다.

6. 게스트 블로깅을 통해 신뢰성을 구축하십시오.

팁 #5와 유사하게, 해당 분야의 전문가가 구독하거나 연구 목적으로 사용하는 인기 있는 업계 블로그에 대해서도 동일한 작업을 수행할 수 있습니다. 영업 팀이 해당 업계의 맥락에서 더 많은 신뢰를 얻고 그들이 더 많은 사고 리더십을 보여줄수록 잠재 고객이 영업 프로세스 동안 그들을 신뢰할 가능성이 높아집니다. 그리고 이것은 거래를 성사시키는 데 중요합니다.

요즘 판매원의 57%는 구매 과정에서 구매자가 구매자에게 덜 의존한다고 생각하고 3%만이 판매 담당자를 신뢰할 수 있다고 생각합니다! 힘든 싸움에 대해 이야기하십시오. 잠재 고객은 이미 숙제를 마쳤고 경계를 늦추지 않았습니다. 따라서 노골적인 자랑 없이 전문 지식을 보여줄 수 있다면 대화의 분위기가 바뀔 수 있습니다. 인플루언서 마케팅이 대세이며, 당신의 담당자를 업계 슈퍼스타로 만드는 것은 마케팅의 일이 아니지만, 그들이 관련 네트워크에 게시되도록 돕는 것은 확실히 영업 지원 모범 사례입니다.

7. 섀도우 세일즈 콜.

당신은 전에 그것을 모두 들었습니다. 마케팅은 영업에 좋은 리드를 충분히 제공하지 않습니다. 영업팀은 마케팅팀이 보낸 리드에 대한 후속 조치를 제대로 수행하지 못하고 있습니다. 그래서 여기에 실행 가능한 솔루션이 있습니다. 영업 전화나 데모에 앉아 잠재 고객이 묻는 질문 유형에 주의를 기울이십시오.

영업 담당자가 창의적인 아이디어를 내놓는 데 집중하는 동시에 개별 리드의 요구 사항에 따라 프레젠테이션을 사용자 지정하는 데 집중하는 것은 어려울 수 있습니다. 이러한 대화를 기반으로 마케팅은 영업 담당자가 알지 못하는 유용한 콘텐츠를 식별할 수 있습니다. 또는 이러한 성공 또는 실패에서 영업을 더 잘 활성화하기 위해 웹사이트에서 채워야 하는 몇 가지 구멍을 발견할 수도 있습니다. 시나리오.

8. 챗봇을 활용하세요.

채팅은 마케팅의 현재 "그것"이며, 그 이유가 빠르게 명백해지고 있습니다. 온라인으로 대화하는 것은 전화를 받을 준비가 되지 않은 대부분의 잠재 고객에게 매우 매력적이고 편리합니다. 따라서 대화형 마케팅 전략을 마련하는 것은 비즈니스에 도움이 될 뿐입니다. CRM 및 마케팅 자동화 플랫폼과 통합되는 모든 종류의 채팅 도구 및 메시징 앱이 있으며 HubSpot과 같은 일부는 기능에 채팅을 내장했습니다. 그래서 이것은 매우 조사할 가치가 있습니다!

그러나 봇은 좀 더 어려운 과제를 제시할 수 있습니다. 일부 기업은 챗봇 사용으로 인한 반발이 우려되지만 솔직히 봇이 가치를 추가하지 않는 경우에만 그렇습니다. 또는 봇이 실제 인간으로 제시되는 경우(큰일나지 않음). 대부분의 봇 구축 프로그램이 가지고 있는 한 가지 이점은 리드가 검증되고 초기 정보 또는 문의가 수집된 후 영업 담당자에게 대화를 전달할 수 있다는 것입니다. 이런 식으로 영업 사원은 웹 사이트 방문자가 필요한 것을 찾거나 질문에 대한 답변을 얻거나 회의를 준비하는 데 도움이 되는 일을 바로 시작할 수 있습니다.

9. 이메일 스니펫을 작성합니다.

HubSpot에는 사용자가 짧고 미리 준비된 문구를 작성하고 "#" 명령을 사용하여 이메일이나 채팅 대화에 직접 쉽게 입력할 수 있는 "스니펫"이라는 멋진 기능이 있습니다. 매일 매우 유사한 질문에 답하거나 동일한 대상 고객의 잠재 고객에게 매우 유사한 이메일을 보내는 영업 사원에게 이것이 얼마나 가치있는지 생각해 보십시오. 말할 것도 없이 이것은 그들에게 엄청난 시간을 절약해 줍니다. 그리고 판매에서 시간은 돈 입니다.

Snippets를 사용하면 여전히 메시지를 수정하고 사용자 지정할 수 있습니다. 본질적으로 잘라내기 및 붙여넣기와 같은 역할을 하는 단순한 도구이지만 선택할 수 있는 다양한 안내 문구가 있습니다. HubSpot 사용자가 아니신가요? 동일한 정보로 잘 구성된 Google 문서 또는 Google 시트를 만들어 도구의 효과를 계속 모방할 수 있습니다. 영업팀에서 초기 입력의 일부를 수행한 다음 귀하의 마케팅 기교를 카피에 적용하도록 하십시오! 나중에 전체 스니펫 라이브러리를 사용하면 담당자가 이메일을 작성하는 시간이 훨씬 줄어들고 새 비즈니스를 닫는 데 더 많은 시간이 소요됩니다.

10. 승리를 공유하십시오.

마지막으로 마케팅 부서와 영업 부서 간에 감사와 긍정의 문화를 조성하는 것이 매우 중요합니다. 크레딧이 필요한 곳에 크레딧을 제공하면 모두가 함께 일하는 것을 훨씬 더 즐깁니다. 영업 사원이 새로운 거래를 성사시키고 마케팅 자료를 효과적으로 활용할 때 이를 알리십시오! 이는 해당 담당자의 성과를 강조할 뿐만 아니라 다른 영업 사원이 귀하가 생산하는 콘텐츠를 최대한 활용하도록 장려합니다.

다음에 콘텐츠를 제작할 때 다음과 같이 자문해 보십시오. 이것이 Sales가 목표를 달성하는 데 도움이 될까요? 목표 고객을 끌어들일 것인가? 비즈니스 성장에 기여합니까? 마케팅은 궁극적으로 영업 사원을 돕기 위한 것임을 기억하십시오. 음... 판매! 이러한 영업 지원 모범 사례를 준수하면 조직의 영업 및 마케팅 연계뿐만 아니라 회사의 수익도 크게 향상되는 것을 볼 수 있습니다!