판매 후속 조치: 후속 조치를 쉽고 재미있게 만드는 7가지 간단한 방법.

판매의 모든 측면이 재미있는 것은 아닙니다.

후속 조치는 관리자와 같이 모든 영업 사원이 수행해야 하는 작업 중 하나입니다.

그리고 CRM 업데이트와 마찬가지로 우리 대부분은 이것이 즐겁지 않습니다.

잠시 멈추고 왜 그런지 생각해 봅시다.

잠재 고객과 만나거나 전화를 걸거나 온라인 데모를 했다고 가정합니다. 그것은 잘 갔다.

당신이 어떻게 연결했든, 그들이 인바운드이든 당신이 먼저 연락을 했든, 이 잠재 고객은 당신이 판매하는 제품에 진정한 관심을 보였습니다. 멋진!

이 사실 확인 전화를 하는 동안 실행 가능한 리드(영업 자격을 갖춘 리드라고도 함)로 자격을 부여합니다.

차례로 모든 상자에 체크 표시를 했는지 확인합니다. 약간의 긴급성, 예산 부족, 솔루션이 필요합니다. 이겨, 이겨!

이제 그들은 서명하고 함께 일하기 시작하는 단순한 경우여야 합니다. 을 텐데!

계속 추적해야 하는 이유는 무엇입니까?

판매에서 완벽하게 작동하는 경우는 거의 없습니다.

필요, 예산, 진행 권한이 있는 잠재 고객이라도 곧바로 예라고 말할 수 있는 위치에 있는 경우는 많지 않습니다.

이런 저런 이유로 - 그리고 당신이 몇 년 이상 어떤 종류의 영업/성장 중심 역할에서 일해 왔다면 아마 모두 들어봤을 것입니다 - 아직 진행할 수는 없지만 계속 진행하고 싶어합니다. .

잠재 고객은 바쁩니다. 그들은 다른 우선 순위를 가지고 있습니다. 다른 프로젝트는 이미 진행 중입니다.

대규모 조직도 예산과 리소스가 있는 경우에도 한 번에 너무 많은 작업을 수행할 수 있습니다.

종종 문제 중 하나는 사내 사람들이 새로운 프로젝트를 내부적으로 성공시키기 위해 필요한 일을 할 시간을 찾는 것입니다.

결과적으로 이것은 영업 사원이 후속 조치를 유지하는 패턴을 강요합니다.

이렇게 하지 않으면 레이더에서 빠르게 벗어날 수 있습니다. 구현과 관련하여 경쟁업체가 잠재 고객에게 연락했을 수 있습니다.

행동하지 않으면 보장된 승리를 쉽게 잃을 수 있습니다.

많은 영업 사원은 후속 조치가 필요하다는 것을 알고 있습니다. 문제는 새로운 기회가 찾아오는 것을 잊어버리거나 그냥 포기한다는 것입니다.

되돌릴 수 없는 일에 반복적인 노력을 기울이는 것은 가장 끈기 있는 사람이라도 포기하게 만듭니다.

따라서 추적에 지치지 않고 후속 조치를 유지하는 방법을 살펴보겠습니다. 모든 영업 사원이 구현할 수 있는 로터치 방법입니다.

손쉬운 승리를 위한 7가지 로우터치 후속 조치

리드를 후속 조치하는 가장 효과적인 방법을 살펴보기 전에 일부 영업 사원이 연락을 유지하려고 하는 게으르거나 끔찍한 방법에 대해 생각해 본 적이 있습니까?

그리고 때때로 다음과 같이 생각하지 않고 비슷한 글을 쓰고 있는 자신을 발견한 적이 있습니까?

• "널 귀찮게해서 미안해."
• "그냥 이것에 대해 핑을 줘."
• "이것을 받은편지함 상단으로 다시 옮기고 싶었습니다."

때때로 이들은 LinkedIn과 Twitter에서 의도하지 않은 바이럴 스타가 되기도 합니다. 예를 들어 올해 초에 "받은 편지함 상단에 다시 버블링하기만 하면 됩니다."

수동적 공격에서 사과에 이르기까지 이와 같은 언어는 특히 판매 목표를 면밀히 주시할 때 조만간 응답을 원하는 결과입니다.

그러나 이 함정에 빠지면 우리는 더 약한 위치에 놓이게 됩니다. 심리적으로 이런 종류의 언어를 사용하는 사람은 판매를 체결하는 동안이나 나중에 관계에서 더 약한 위치에 놓이게 됩니다.

위치가 약해지는 것을 방지하려면 대신 다음 전술 중 하나를 시도하십시오.

1 자동 마케팅 옵트인

이 방법을 아직 사용하지 않는 경우 마케팅 팀에서 설정할 수 있어야 합니다.

잠재 고객에게 계속 정보를 제공하고 싶은지 묻고 이메일이 자동화된 캠페인에 업로드되었는지 확인하십시오.

몇 주 또는 몇 달에 한 번씩 유용하고 흥미로운 것을 보냅니다.

이것이 작동하려면 자동화된 캠페인을 사전에 관리해야 합니다.

이상적으로는 잠재 고객이 대화를 계속할 준비가 되면 언제든지 귀하에게 연락할 수 있다는 것을 알 수 있도록 클릭 유도문안과 함께 이에 대한 콘텐츠가 필요합니다.

2 유용한 링크 보내기

잠재 고객이 관심을 가질 만한 것을 보고 그것을 보내는 것은 당신이 주의를 기울이고 있다는 것을 나타냅니다.

그것은 가장 피해야 할 나쁜 습관 중 하나에 빠지지 않고 레이더를 유지하는 로우 터치 방법입니다.

다음 줄을 따라 줄을 놓습니다.

"우리는 [x]에 대해 이야기했고, 이 기사를 보고 그것이 흥미로울 것이라고 생각했습니다." 압박감이 없고 "가능할 때 다시 전화주세요"라는 메시지가 표시되지 않으며 주의를 기울이는 모습을 보여주기만 하면 됩니다.

삼 추천

모두가 추천을 좋아합니다!

잠재 고객, 투자자, 공급업체 또는 멘토를 추천하는 누군가로부터 혜택을 받기 위해 BNI 또는 유사한 비즈니스 네트워킹 그룹에 있을 필요는 없습니다.

네트워크를 사용하십시오.

이 작업을 수행할 때 주의하십시오. 모든 소개는 당신에 대해 반영하므로 스트레스만 일으킨 잠재 고객에게 누군가를 소개하지 마십시오.

그러나 이것을 올바르게 이해하면 인맥과 지식을 공유하는 사람들이 모든 것을 혼자 간직하는 사람들보다 더 많은 것을 얻는 경우가 많습니다.

4 사례 연구

사례 연구의 리소스 뱅크를 갖는 것은 항상 유용합니다.

다시 말하지만, 이것은 마케팅 또는 영업 지원 팀이 영업 부서를 위해 준비해야 하는 것입니다.

기사와 같은 방식으로 이것을 보내십시오.

"최근에 [X]에 이것을 게시했습니다. 그들은 우리가 이야기한 것과 비슷한 문제를 겪고 있었습니다. 당신이 한 번 살펴보고 싶어할 것이라고 생각했습니다."

5 당신이 도울 수 있는 다른 방법을 보십시오

Intros'는 결정을 기다리는 동안 잠재 고객을 도울 수 있는 훌륭한 방법입니다.

다른 방법으로도 도움이 될 수 있다면, 예를 들어 누가 자신의 공간에서 자금을 조달하고 있는지 또는 비즈니스에 영향을 미치는 지방 정부 정책에 대해 이야기한 내용을 주시하는 경우, 캐주얼한 후속 이메일을 보내는 동안 이점을 활용하십시오. .

6 일과 별개로 이야기하기

판매는 모든 관계 구축에 관한 것입니다.

잠재 고객과 좋은 관계를 맺을 수 있다면, 특히 직장 밖에서 공통된 관심사가 있는 경우 이를 후속 조치에 사용하십시오.

산에서 하이킹을 하거나 주말에 스포츠 경기에 대해 이야기하는 것은 인간 관계를 유지하고 친근감을 유지하며 15페이지의 업계 보고서보다 훨씬 더 따뜻할 것입니다.

7 떠나 버리다

운이 없다면?

응답이 없습니다. 위의 모든 것을 한 형식 또는 다른 형식으로 시도했지만 잠재 고객이 3~6개월 동안 조용하거나 거의 반응이 없었습니다.

이 경우 잠재 고객으로부터 이 기간 동안 귀하의 솔루션이 적합하지 않다는 소식을 듣지 못했을 때 알려주는 이메일을 보내십시오.

그들이 당신에게 다시 연락한다면, 다시 연락을 취하는 것이 가능합니다. 더 많은 침묵이나 더 이상 관심이 없는 예의바른 사람을 만난다면 지금은 물러날 때입니다.

판매에서는 일부는 이기고 일부는 잃습니다.

위에 설명된 방법 중 하나 이상을 사용한다는 것은 관계를 약화시키지 않고 계속해서 연락 방법이 덜 접촉되도록 하여 동시에 더 빠른 승리에 집중할 수 있다는 것을 의미합니다.