판매 퍼널 누출: 이를 예방하고 해결하는 방법은 무엇입니까?

판매 파이프라인은 물(또는 리드)이 원활하고 방해받지 않고 흐르도록 하기 위한 파이프, 밸브 및 수도꼭지로 구성된 배관 시스템과 같습니다.

판매 깔때기 누출은 파이프와 밸브에 균열, 구멍 또는 비효율이 있을 때 발생하며, 이로 인해 전환 또는 폐쇄 판매에 도달하기 전에 리드가 빠져나가거나 흘러내리게 됩니다.

안타깝게도 새는 퍼널은 낭비되는 지출을 나타냅니다. 그리고 모든 손실된 리드는 수익 창출 기회를 놓친 것을 의미합니다.

그리고 시장 상황이 개선되고 있는 것처럼 보이지만 어떤 회사도 리드를 버리는, 손실된, 작업하지 않은, 또는 더 나쁜 상황, 즉 경쟁사에 던져 버릴 여유가 없습니다.

이 기사에서 LeanData의 Kim Peterson은 리드 누출의 원인을 식별하기 위한 수익 프로세스에 대한 심층적인 지식과 구멍을 막고 리드를 육성하여 성공적으로 마무리하는 실질적인 방법을 공유합니다.

1. CRM 데이터를 강화하세요

리드 수집 및 세분화와 관련하여 영업 팀은 내부 및 외부 리드 데이터 소스에 의존합니다. 조직의 규모가 클수록 데이터 위생을 보장하고 리드 누출을 방지하는 것이 더 어려워집니다.

CRM 데이터의 부정확성이나 공백으로 인해 고객 세그먼트와 리드 페르소나에 대한 이해가 왜곡됩니다.

판매 퍼널 누출을 해결하는 가장 좋은 방법은 Cogniism과 같은 타사 데이터 제공업체를 통해 CRM 기록을 새로 고치고 강화하는 것입니다.

Cogniism 강화 기능을 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 과거 CRM 기록을 즉시 강화하세요.
• CRM에 입력되는 새로운 데이터를 강화합니다. 즉, 불완전한 데이터 필드를 채웁니다.
• 보강 작업(예: ABM 캠페인)을 예약합니다.
• 특정 연락처 목록을 강화합니다. 즉, 기존 캠페인을 부활시킵니다.

Cognism Enrich는 기존 기술 스택(Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach 및 SalesLoft)과 쉽게 통합되어 데이터 제공을 간소화하고 데이터 전달의 적시성을 향상시킵니다.

2000개 이상의 기업이 Cogniism을 데이터 공급자로 신뢰합니다.

2. 리드 라우팅 프로세스를 감사하고 개선합니다.

판매 퍼널 누출은 리드 라우팅 관행 , 즉 리드를 판매 팀에 배포하는 데 사용되는 프로세스 와 밀접하게 연관되어 있습니다 .

따라서 리드 누출을 방지하려면 리드 수명주기에 대한 명확한 이해가 필요합니다. 인력, 프로세스, 기술이 리드와 상호 작용하는 접점을 파악하세요. 그런 다음 이 지도를 가이드로 삼아 리드 라우팅을 관리하는 흐름과 데이터 관리 프로세스를 살펴보세요.

기술과 관련하여 감사부터 시작하십시오.

• 리드 할당 규칙.
• 라운드 로빈 규칙.
• 리드 할당과 관련된 디버깅 코드입니다.

일부 리드 라우팅 자동화 플랫폼은 특정 리드가 특정 방식으로 라우팅되는 이유를 자세히 설명하는 감사 로그를 제공합니다. 최고의 감사 로그는 특정 경로로 기록을 전송한 각 결정에 적용된 결과를 보여줍니다.

정기적인 리드 감사를 통해 블랙홀이라는 속담에서 리드를 검색할 수 있습니다.

3. 리드 관리 구현

리드 누출을 막는 또 다른 방법은 견고한 리드 관리 관행을 이용하는 것입니다. 리드 관리 전략을 개발하려면 마케팅, 영업, 고객 성공 등 모든 수익 팀에 걸쳐 전체적인 엔드투엔드 프로세스를 구축해야 합니다.

견고한 리드 관리 전략을 수립할 때 다음 질문을 고려하십시오.

• 귀하의 리드는 어디에서 오는가?
• 리드를 어떻게 포착하고 있나요?
• 리드를 어떻게 검증할 것인가?
• 리드를 어떻게 육성하고 있나요?
• 리드를 어떻게 분배할 것인가?
• 리드 관리 프로세스를 지원하기 위해 어떤 기술을 사용할 예정입니까?
• 성공을 어떻게 측정하고 조정할 것인가?

리드 관리 전략을 일관되게 따르는 기업은 판매 파이프라인을 최적화하고 리드를 충성도 높은 고객으로 전환하는 것을 극대화합니다.

4. 영업과 마케팅의 연계

영업과 마케팅을 일치시키는 것은 결코 유행을 타지 않는 해야 할 일 목록 항목입니다. 팀은 리드를 적격 상태로 승격시키기 위한 기준에 동의해야 합니다.

다음으로, 현대적인 영업 유입 경로를 위해 두 기능 간의 육성 및 지원 프로세스를 표준화합니다.

마지막으로, 동일한 측정항목으로 운영하면 모든 보고 대시보드가 ​​투명하고 쉽게 액세스할 수 있습니다.

표준화된 영업 및 마케팅 프로세스를 통해 퍼널에서 리드 누출이 발생하는 위치를 보다 쉽게 ​​식별할 수 있습니다. 이를 통해 올바른 수정 조치를 배포할 수 있습니다.

예를 들어 랜딩 페이지 전환율이 좋지 않은 경우 적시에 후속 조치를 취하지 않은 데모 요청과는 훨씬 다른 수정이 필요합니다.

5. 리드에 대한 후속 조치 및 육성

귀하의 웹사이트를 방문하는 모든 잠재 고객이 일부 콘텐츠를 다운로드하거나 웹 세미나에 참석하여 구매할 준비가 된 것은 아닙니다. 따라서 도구를 사용하여 리드를 적절하게 육성하십시오. 여기에는 자격을 갖춘 상태에 도달할 때까지 각 리드 페르소나 그룹에 적합한 콘텐츠를 개발하고 배포하는 작업이 포함됩니다.

일단 자격을 갖추면 마케팅팀은 적절한 수준의 구매 의도가 있다고 확신하는 판매자에게 판매 준비 리드를 전달할 수 있습니다. 물론, 모든 리드가 전환되거나 구매로 이어지는 것은 아닙니다. 그러면 좋지 않을까요?

리드를 다시 육성하고 향후 어느 시점에 다시 자격을 부여하기 위해 리드를 마케팅 가능한 데이터베이스로 다시 가져와야 하는지 결정하기 위해 영업팀으로부터 피드백을 받는 것을 게을리하지 마십시오.

판매 퍼널이 누출되는 원인은 무엇입니까?

시트록 뒤의 오래된 파이프처럼 납 누출은 CRM 데이터와 수동 프로세스에 숨겨져 있는 경우가 많습니다.

다음과 같은 경우 리드 관리 프로세스가 중단되고 있음을 알 수 있습니다.

• 리드에 부정확하거나 불완전한 데이터가 있습니다.
• 리드는 CRM의 비활성 사용자에게 할당됩니다.
• 리드가 대기열에 갇혀 있습니다.
• 휴가 중이거나 기타 개인 휴가 중인 직원에게 리드가 할당됩니다.

또 다른 숨길 수 없는 신호는 영업팀으로부터 듣는 불평입니다. 영업 담당자가 다음과 같은 경우 손에 누출이 발생합니다.

• 해당 영역 또는 세그먼트 외부의 리드를 정기적으로 수신합니다.
• 잠재 고객이 요청을 제출한 후 며칠 후에 응답합니다.
• 리드가 취한 조치에 대한 통찰력이 없습니다.

좋은 소식은 Cogniism이나 LeadData와 같은 도구를 사용하여 누출되는 퍼널을 수정할 수 있다는 것입니다.

마무리 생각

• 납 누출은 주로 비효율성으로 인해 잠재 수익이 불필요하게 손실되는 것입니다.
• 해결책을 찾기 위해 노력하면서 납 누출은 단지 구멍을 막는 것만이 아니라는 점을 깨달으십시오.
• 이 중요한 문제를 해결하려면 기술, 프로세스, 사람을 포괄하는 포괄적인 전략이 필요합니다.
• 이 5단계 로드맵을 사용하여 누출된 파이프라인을 간소화된 성장의 통로로 전환하세요.

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