2023년 모니터링해야 할 17가지 영업 KPI [+ 공식]
게시 됨: 2023-04-28
모니터링의 중요성을 이해하지 못한 기업가는 없습니다. KPI는 회사의 성장에 필수적인 핵심 성과 지표입니다.
다른 기사에서 창고 KPI에서 소셜 미디어 KPI에 이르기까지 다양한 유형의 KPI를 발견했습니다.
이 기사에서는 주요 판매 KPI에 초점을 맞추고 그것이 무엇인지, 왜 중요한지, 2023년에 어떤 것을 모니터링해야 하는지 알아봅니다.
영업 KPI란?
판매 KPI에 대해 이야기할 때 의미하는 것은 상업적 KPI 저것 회사 영업 부문의 성과를 분석하고 평가합니다 .
즉, 판매 KPI를 통해 다음을 수행할 수 있습니다. 판매 실적을 모니터링 회사의 상태에 대한 포괄적인 개요를 제공합니다.
그것들은 식별하기가 항상 그렇게 간단하지 않기 때문에 잠재적으로 무한합니다. 경우에 따라 이는 판매에만 영향을 미치는 메트릭입니다. 간접적으로 , 그리고 이러한 이유로 덜 심층적인 분석을 피할 수 있습니다.
우리는 판매 부서의 상태에 대한 포괄적인 개요를 얻는 데 가장 유용하다고 생각되는 17개 항목을 분석할 것입니다.
모니터링할 17개의 판매 KPI
일반적인 KPI와 판매 KPI는 최종적 으로 성능을 측정할 때 프로세스 또는 기간의 끝 , 또는 그들이 참조할 때 예측 예상 성능 회사의.
분석할 지표의 선택은 회사의 목표에 따라 다릅니다. 다음은 17개의 영업 KPI 2023년 모니터링.
- 판매 목표
- 검증된 리드의 비율
- 판매 건수
- 판매 가치
- 판매된 제품 수
- 판매 기회
- 계약 성사율
- 리드 변환 시간
- 고객 확보 비용(CAC)
- 고객평생가치
- 획득한 신규 고객 수
- NPS(순 추천 고객 점수)
- 장바구니 포기율
- 고객 리뷰의 평균 평점
- 반품 및/또는 환불 비율
- 매출총이익률 및 순이익률
- 고객당 평균 회전율
그것들을 자세히 분석해 봅시다.
판매 목표
판매 목표를 구성하는 데 자주 사용되는 판매 목표는 예측 KPI에 나열되어야 하며 가장 중요한 성과 지표 중 하나를 나타냅니다.
이것들은 기업이 도달하고자 하는 수치적 목표 주어진 시간 안에.
예를 들어 판매량, 시장 점유율 또는 이익 마진과 같이 다양한 방식으로 표현될 수 있으며 개인, 팀 또는 회사 수준에서 영업 팀의 성과와 채택 중인 전략의 효율성을 평가합니다.
실제 계산 공식은 없지만 더 많은 SMART(특정, 측정 가능, 달성 가능, 관련성, 시간 기반) 목표를 갖기 위해 회사가 매일 달성해야 하는 보다 구체적인 목표를 설정할 수 있습니다.
목표가 설정되면 다른 흥미로운 KPI는 다음과 관련된 KPI가 될 수 있습니다. 영업 기술 , 측정하는 매크로 지표 제품 또는 서비스를 판매할 수 있는 회사의 능력 . 이를 정의하는 몇 가지 KPI가 있습니다. 이들이 무엇인지 살펴보겠습니다.
검증된 리드의 비율
적격 리드는 다음과 같습니다. 구매자 페르소나와 일치하고 제품이나 서비스에 관심을 보인 연락처 . 요컨대, 그들은 제품에 관심을 보이고 그들의 필요와 요구 사항에 대한 유용한 정보를 제공한 잠재 고객입니다.
다음 공식을 사용하여 적합한 리드의 비율을 계산할 수 있습니다.
유자격 리드 백분율 = (유효한 리드 수 / 생성된 총 리드 수) x 100
이 가치를 알면 기업은 리소스를 집중하고 실제 잠재 고객에 대한 육성을 주도할 수 있습니다.
판매 건수
그것은 다음을 가리킨다 특정 기간 동안의 판매 수 단일 부문, 특정 제품, 특정 시장, 상업 팀 등과 관련될 수 있습니다.
판매 KPI 중에서 아마도 가장 분명한 것일 수 있지만 가볍게 여겨서는 안 됩니다. 이 정보에 액세스할 수 있으면 기업가는 다음을 이해할 수 있습니다. 시장 추세, 변형 감지 (양수 또는 음수) 판매 전략을 더 잘 정의하는 데 유용합니다. 또는 제품의 품질 향상 .
절대값, 판매 목표의 백분율 또는 회사의 과거 평균 판매로 계산할 수 있습니다.
판매 가치
가 부여한 경제적 가치이다. 판매된 각 제품의 총 금전적 가치 특정 기간 내에. 예를 들어 회사가 한 달에 각각 10유로에 해당하는 50개의 제품을 판매한 경우 판매 가치는 500유로가 됩니다.
이 메트릭은 또 다른 기본 KPI, 즉 판매된 제품 수를 사용하여 비즈니스 성과를 모니터링하는 데 유용합니다.
판매된 제품 수
그것은 판매된 제품의 총 수 특정 기간 내 회사에서 제공하는 모든 제품이나 서비스 또는 특정 제품과 관련될 수 있습니다.
이 정보에 액세스하는 것은 다음을 모니터링하는 데 유용합니다. 제품의 시장 동향 , 품질 개선, 마케팅 전략 정의, 창고 및 재고 관리 개선.
판매수와 혼동해서는 안되며 조합하여 사용할 수 있습니다.
판매 기회
t는 다음과 같은 통찰력을 제공하는 판매 KPI입니다. 새로운 비즈니스 기회를 창출하는 영업팀의 능력 .
영업 기회는 영업 팀이 적극적으로 추구하고 회사의 수익을 창출할 잠재력이 있는 잠재 고객 또는 프로젝트입니다.
이 정보에 액세스하는 것은 팀이 영업 기회를 어느 정도 식별하고 생성할 수 있는지 이해하는 데 중요합니다. 다음에도 사용할 수 있습니다. 계약의 전환율과 성사율을 계산합니다 .
마감율
팀이나 회사의 영업 능력을 정의하는 또 다른 유용한 KPI는 계약 성사율과 관련된 것입니다. 총 판매 기회 대비 종료된 계약의 비율입니다 .
공식은 다음과 같습니다.
체결률 = (종료된 계약 수 / 판매 기회 수) x 100
리드 변환 시간
전환율 외에도 다음을 아는 것도 매우 중요합니다. 잠재 고객이 실제 고객이 되기까지 걸리는 시간입니다 . 이 정보에 액세스하면 마케터는 사용 중인 전략이 효과가 있는지 또는 더 빠른 전환을 위해 수정해야 하는지를 이해할 수 있습니다.
이를 계산하는 공식은 다음과 같습니다.
리드 전환 시간 = 리드를 획득한 날짜 - 리드가 고객으로 전환된 날짜
지금까지 목표 설정, 판매 횟수, 수집된 리드, 전환, 계약 마감 시간 및 요율과 관련된 판매 KPI를 살펴보았습니다. 그러나 영업 KPI는 다음과도 관련될 수 있습니다. 고객 확보 및 고객 만족 . 고려해야 할 사용자 관련 판매 KPI에 대해 자세히 알아보겠습니다.
고객 확보 비용(CAC)
그것은 비용 회사에서 발생하는 새로운 고객을 확보하기 위한 마케팅 캠페인 마케팅 및 커뮤니케이션에 대한 투자와 획득한 고객 수 간의 비율입니다.
CAC = 마케팅 및 커뮤니케이션 비용 / 신규 고객 확보
CAC는 회사에서 수행하는 마케팅 활동이 효율적인지 이해하기 위해 CLV(Customer Lifetime Value)와 같은 다른 KPI와 함께 평가되어야 합니다.
고객평생가치
CLV, 즉 고객이 생산하는 가치는 회사가 이해할 수 있도록 합니다. 마케팅 및 판매 전략의 효율성 .
이는 예측 KPI입니다. 고객이 회사를 위해 창출할 수 있는 기대 가치 객관적 또는 통계적 데이터를 기반으로 합니다. 고객의 가치 정의에 따라 이를 계산하는 다양한 방법이 있습니다. 일반 공식은 다음과 같습니다.
CLV = 평균 고객 가치 x 고객 관계 기간
평균 고객 가치는 고객이 고객으로 남아 있는 전체 기간 동안 회사에 대해 창출하는 가치입니다.
획득한 신규 고객 수
판매된 제품 또는 판매된 제품의 수 계산과 마찬가지로 이 판매 KPI도 가장 분명한 것 중 하나입니다. 이를 계산하려면 다음 공식을 적용하면 됩니다.
획득한 신규 고객 수 = 해당 기간 동안 획득한 총 고객 수 - 해당 기간 동안 기존 고객 수
회사가 1년 동안 500명의 고객을 확보했고 그 중 300명은 전년도에 이미 존재했다면 공식을 적용하여 현재 연도에 확보한 고객 수(이 경우 200명)를 추적할 수 있습니다.
NPS(순 추천 고객 점수)
고객 확보가 전부는 아니며 연구 인수에는 고객 유지에 필요한 것보다 더 많은 자원과 에너지가 사용되는 것으로 나타났습니다. 그러나 고객을 유지하는 방법은 무엇입니까? 모니터링으로 마케팅 KPI 및 판매 KPI.
예를 들어 고객 만족도와 충성도를 측정하는 데 사용되는 NPS(Net Promoter Score)는 다음과 같이 계산됩니다. 비방자 비율 빼기 ~에서 발기인의 비율 브랜드, 제품 또는 서비스의
NPS는 브랜드 고객을 대상으로 설문조사를 실시하여 제품을 추천할 가능성을 0에서 10까지의 척도로 이해함으로써 추천자와 비추천자를 구별합니다. 답변에 따라 다음을 식별할 수 있습니다. 비방자 (0에서 6까지), 수동적인 (7에서 8까지) 및 발기인 (9에서 10까지).
공식은 다음과 같습니다.
NPS = 추천자 % - 비추천자 %
예를 들어 고객의 60%가 9에서 10 사이의 점수로 응답하고 20%가 0에서 6 사이의 점수로 응답한 경우 Net Promoter Score의 값은 40(60-20)입니다.
장바구니 포기율
장바구니 포기 창업자들의 가장 큰 고민 중 하나다. 이를 방지하려면 이 판매 KPI를 모니터링할 수 있어야 합니다. 공식은 다음과 같습니다.
장바구니 포기율 = 버려진 장바구니 수 / 생성된 장바구니 수
장바구니 이탈률은 전자상거래의 KPI를 정의할 때도 매우 중요한 지표입니다. 사용자 경험의 관점에서 웹사이트의 트래픽 추세와 구매 프로세스의 효율성에 대한 통찰력을 제공합니다.
평균 고객 리뷰 평점
그것 전반적인 고객 만족도 측정 다양한 채널에 게시된 리뷰를 통해 제품 또는 서비스와 함께.
이 기사의 시작 부분에서 언급했듯이 판매에 간접적으로 영향을 미치는 몇 가지 성과 지표가 있습니다. 평균 리뷰 평점이 그 중 하나입니다.
일부 통계에 따르면, 89% 의 소비자는 구매하기 전에 온라인 리뷰를 확인합니다.
일반적으로 고객 리뷰는 1에서 5까지의 척도로 표현되며 공식은 다음과 같습니다.
평균 고객 리뷰 평점 = 평점 합계 / 총 리뷰 수
반품 및/또는 환불 비율
반품률은 구매 후 반품된 제품의 비율 제품의 품질뿐만 아니라 고객 만족도에 대한 중요한 통찰력을 제공합니다.
공식은 다음과 같습니다.
반품률 = 반품된 제품 수 / 판매된 제품 수) x 100
기업들은 고객 피드백을 바탕으로 상품 설명과 상품 품질을 개선해 반품률을 낮추려 하지만 완전히 없앨 수는 없다.
실제로 일부 고객은 단순히 마음이 바뀌기 때문에 ShippyPro 등의 기능을 도입했습니다. 간편한 반품 모든 불가피한 반환 작업을 더 쉽게 만듭니다.
우리는 고객 만족, 비즈니스 목표, 마케팅 및 영업 전략의 결과와 관련된 다양한 유형의 영업 KPI를 보았습니다. 이제 재무와 관련된 몇 가지 영업 KPI에 대해 자세히 알아보겠습니다.
매출총이익률 및 순이익률
이익 마진은 금융 KPI 판매 KPI에도 포함될 수 있으며 제품 판매와 관련된 수익과 생산 비용의 차이.
생산 비용은 크게 다음과 같이 나눌 수 있습니다. 고정 비용 그리고 가변 비용 .
고정비는 건물 임대 등 생산량과 관계없이 회사가 부담해야 하는 비용이고, 변동비는 생산비입니다.
총 이익 마진 공식은 다음과 같습니다.
총 이익 마진 = (매출액 - 가변 비용) / 매출 x 100
수익은 판매 수입입니다.
그만큼 순이익 마진, 반면에 총 비용(고정 및 가변)과 세금을 지불한 후 얻은 이익의 비율입니다.
순이익 마진 = 순이익 / 수익 x 100
고객당 평균 회전율
고객당 평균 회전율은 회사가 각 고객에 대해 창출하는 평균 매출액 고객 평생 가치와 혼동해서는 안 됩니다.
첫 번째 경우 실제로 판매 KPI는 고객이 특정 기간 내에 평균적으로 소비하는 금액에 중점을 둡니다. 반면에 CLV는 브랜드와의 전체 관계 기간 동안 고객의 수익성에 초점을 맞춥니다.
공식은 다음과 같습니다.
고객당 평균 회전율 = 총 수익 / 고객 수
고객당 평균 회전율은 회사가 판매 측면에서 도달한 수준을 정의하는 훌륭한 도구입니다. 요컨대 회사가 고객으로부터 충분한 판매를 하고 있는지, 고객을 늘리기 위한 전략을 구현해야 하는지를 평가할 수 있습니다.
판매 KPI: 결론
이 기사에서는 판매 KPI가 무엇이며 어떻게 작동하는지에 대한 개요를 제공했습니다. 이러한 정보에 액세스하고 분석할 수 있다는 것은 진행 상황을 측정하고 분석하고 시간 경과에 따른 메트릭을 비교하여 회사의 상태를 개선하는 데 유용합니다.
영업 KPI 분석은 관리 오류를 수정하고 회사의 성장을 촉진하는 데 도움이 되는 새로운 기회, 기술 또는 전략을 평가하는 데 필수적입니다.
FAQ
판매 KPI란 무엇입니까?
주요 판매 KPI는 다음과 같습니다.
- 판매 목표
- 검증된 리드의 비율
- 판매 건수
- 판매 가치
- 판매된 제품 수
- 판매 기회
- 계약 성사율
- 리드 변환 시간
- 고객 확보 비용(CAC)
- 고객평생가치
- 획득한 신규 고객 수
- NPS(순 추천 고객 지수)
- 장바구니 포기율
- 고객 리뷰의 평균 등급
- 반품 및/또는 환불 비율
- 매출총이익률 및 순이익률
- 고객당 평균 회전율
KPI의 4가지 주요 유형은 무엇입니까?
KPI의 주요 유형 중에서 다음을 찾을 수 있습니다.
- 생산 KPI
- 판매 KPI
- 재무 KPI
- 관리 KPI
- 고객 KPI
- 마케팅 KPI
주요 KPI는 무엇입니까?
회사에서 모니터링할 수 있는 KPI의 계층적 규모는 없으며, 모두 특정 요구 사항과 자체적으로 설정한 목표에 따라 달라집니다. 어쨌든 가장 일반적으로 분석되는 KPI 목록은 다음과 같습니다.
- 획득한 신규 고객 수
- 전환율
- 고객평생가치
- 고객 확보 비용
- 고객만족도
- 순이익 마진
상업적 KPI란 무엇입니까?
커머셜 KPI는 회사의 커머셜 부문, 즉 판매 부문의 성과를 분석하고 평가하는 지표입니다. 다음은 상용 KPI의 몇 가지 예입니다.
- 판매 건수
- 판매 가치
- 판매된 제품 수
- 판매 기회
- 계약 성사율