탁월한 SDR 채용을 위한 영업 리더의 가이드

Jon Ilett는 Cognism의 글로벌 영업 책임자입니다.

그는 최근 LinkedIn에 채용 전화와 우리가 좋아하는 영업 전화를 비교하는 게시물을 작성했습니다.

안보신 분들은 꼭 보세요!

Jon은 SDR에서 글로벌 영업 책임자로 이동한 경험을 통해 B2B 영업 프로세스의 모든 요소를 ​​깊이 이해할 수 있었습니다.

우리는 Jon의 게시물을 좀 더 깊이 파헤치고 싶었기 때문에 그가 다룬 4가지 주요 주제에 대해 몇 가지 질문을 했습니다.

1. 발견
2. 사례 연구
3. 기대치 설정
4. 닫기

그의 답변을 보려면 아래로 스크롤하십시오.

1 - 발견

Jon의 첫 번째 아이디어는 영업 발견의 기술을 면접에 가져오는 것이었습니다. 우리는 그에게 이것에 대해 더 물었다.

후보자에게 어떤 동기를 찾고 있습니까?

"저는 경쟁을 좋아합니다. 저는 누군가가 경쟁력이 있으면서도 자신과 경쟁하기를 바랍니다. 최고의 성과를 내는 사람들은 대개 스스로 기준과 목표를 설정한다고 말합니다. 이는 저에게 좋은 지표입니다."

"돈은 또 다른 중요한 요소입니다. 사람들이 집을 사는 것과 같이 목표를 달성하기 위해 스스로를 밀어붙이고 있다면 일이 뜻대로 되지 않을 때 더 많은 추진력을 갖게 될 것입니다. 이러한 동기는 다음과 같은 사람들에게 더 일반적입니다. 졸업생이 아닌 제2의 직업을."

"돈만 원하는 사람들과 돈에 의존하는 목표를 가진 사람들을 구별하는 것이 중요합니다. 그들이 돈을 쫓는다면 더 빨리 소진될 가능성이 높습니다."

"새 팀 구성원을 고용하는 영업 리더로서 인터뷰의 초기 부분을 콜드 콜의 발견 단계처럼 처리하는 것이 좋습니다. 후보자를 실제로 이끄는 것이 무엇인지 알아내야 합니다. 그들에게 물어보십시오. 그들이 면접에서 무엇을 원하는지 역할과 미래 경력? 훈련, 돈, 승진 또는 문화에 의해 동기가 부여됩니까?"

"여기에 집중하면 후보자가 귀사에 적합한지 여부를 빠르게 알 수 있습니다."

신입사원에게 바라는 특별한 특성이 있습니까?

"사람마다 선호하는 것이 다르지만 저는 회복력을 찾고 있습니다. 약간의 넉백을 겪었고 무릎을 꿇어야 했던 사람들에게서 종종 이것을 발견할 수 있습니다. 그것은 큰 차이를 만듭니다."

"고성능은 내가 찾고 있는 또 다른 것입니다. 이것은 판매에서 반드시 필요한 것은 아닙니다. 저는 놀라운 아이스 스케이팅 선수였던 Ben Smith라는 사람을 알고 있습니다. 그는 계속해서 Reachdesk에서 정말 높은 성과를 내는 영업 담당자가 되었습니다. . 모든 분야에서 탁월함은 일반적으로 판매로 이어집니다."

우리는 Ben Smith에게 프로 아이스 스케이팅 선수로서의 경험이 판매에 어떻게 도움이 되었는지 물었습니다.

"스포츠 출신으로 한 번에 많은 판을 저글링하는 법을 배웠습니다. 학교, 스케이팅 및 기타 활동의 균형을 맞추면서 우선 순위를 정하고 가장 중요한 것이 무엇인지 깨닫는 방법을 빠르게 배우게 됩니다."

"저의 운동 배경 덕분에 제가 어떻게 배우는지 잘 이해할 수 있었던 것 같아요. 이를 통해 저는 인내심을 갖고 승리를 고대하는 기술을 얻었습니다. 이것은 우리가 영업에서 매일 하는 일입니다." - 벤 스미스, Reachdesk

어떤 수준의 경험을 찾고 있습니까?

"우리는 실제로 최근에 방향을 틀었습니다. 우리는 영업 직무가 무엇을 수반하는지 이미 알고 있기 때문에 현재 대부분의 부업을 찾고 있습니다. 여기에는 약간의 추가 비용이 들지만 훌륭한 사람들을 찾을 수 있을 것입니다."

"졸업생을 평가할 때 우리는 높은 성과, 결단력, 그리고 가장 중요한 역할에 대한 이해를 찾고 있습니다. 사람들이 판매 전망의 어려운 접목을 이해하지 않고 특혜를 쫓는다면 성공하지 못할 수도 있습니다."

2 - 사례 연구

Jon의 두 번째 아이디어는 SDR 후보자에게 사례 연구와 같은 실제 데이터를 제공하고 목표를 달성할 수 있는 방법을 보여주는 것이었습니다. 우리는 그에게 이것이 실제로 어떻게 작동하는지 물었다.

지원자를 평가할 뿐만 아니라 역할을 판매하는 것이 얼마나 중요합니까?

"그것은 매우 중요합니다. 채용 대행사를 통해 온 좋은 후보자와 이야기하고 있다면 그들은 아마도 5-6개의 다른 고성장 회사와 이야기하고 있을 것입니다. 당신은 그 역할의 잠재력을 그들에게 팔아야 합니다."

"성과가 좋은 아웃바운드 영업 담당자를 찾는 것은 어려운 일이며 최고의 영업 담당자는 옵션을 신중하게 평가할 것입니다. 그들만큼 눈에 띄어야 합니다."

목표는 SDR에 매우 중요합니다. 후보자가 어떻게 목표를 달성할 수 있는지 보여주는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

"목표를 달성할 수 있다는 것을 보여주어야 합니다. 허공에서 끌어낸 가상의 인물이 아닙니다."

"과거 나에게 효과가 있었던 한 가지는 잠재적 동료와 통화를 설정하는 것이었습니다. 그들은 목표를 통해 이야기하고 후보자에게 그 증거를 제공할 수 있습니다."

당신이 설정한 목표가 현실적이라는 것을 어떻게 확인합니까?

"우리는 메트릭을 사용합니다. 계정 임원의 경우 주당 수행할 수 있는 최대 데모 수, 평균 마감 비율 및 평균 계약 금액을 고려합니다. 그런 다음 수학을 기반으로 한 목표를 제공합니다."

"그런 다음 우리는 전체 수익 목표를 달성할 수 있도록 팀에 충분한 수의 헤드가 있는지 확인하고 이는 팀에 전달되는 더 많은 직책에 대한 잠재적인 기회를 강조합니다."

"공중에서 뽑은 임의의 숫자가 아니라 수학을 기반으로 합니다. 영업 팀이 목표가 어떻게 결정되는지 정확히 알 수 있다면 목표도 그대로 받아들일 것입니다."

3 - 기대치 설정

잠재 고객과의 콜드 콜 또는 영업 데모와 마찬가지로 신입 사원을 위한 인터뷰에서도 후보자의 기대치를 관리하는 것이 중요합니다. 특히 승진 및 진행과 같은 주제에 관한 것입니다. Jon은 이에 대한 자신의 생각을 말했습니다.

채용 과정에서 기대치를 관리하지 않으면 나중에 문제가 발생할 수 있습니까?

"승진에 대한 기대치를 설정하지 않으면 사람들이 2개월 이내에 얻을 수 있을 것으로 예상할 수 있습니다. 이는 비현실적입니다. 제 조언은 면접 시 후보자와 기대치를 설정하는 것입니다. 그러면 나중에 많은 문제를 줄일 수 있습니다. "

"이는 특히 성장하는 회사의 경우입니다. 신입 사원이 마감 역할에서 더 숙련된 영업 담당자를 보면 자신의 진행 상황을 닮고 싶어할 것이며 해결되지 않은 경우 이러한 기대치를 갖게 될 것입니다. 그러나 회사는 다른 분야에 있을 가능성이 큽니다. 그 담당자가 처음 시작된 시점으로 지금 두십시오. 그 진행 속도는 불가능할 수 있으며 그들이 정렬되었는지 확인하는 것이 중요합니다."

"그래서 면접관은 어떻게 해야 합니까? 진행 계획과 일정을 후보자에게 판매하십시오. 그들이 이해할 수 있도록 명확하게 하십시오. 여기에 불일치가 없는지 확인하는 것이 고용인의 일입니다."

고성과자를 승진시킨 실적이 있는 회사로서 일반적으로 이 부분이 잘 진행되고 있습니까?

"평소에는 정말 잘 됩니다! 사다리를 보고 다른 사람들이 어떻게 진행되고 있는지 알 수 있다면 큰 격려가 될 수 있습니다."

"저는 여기에서 영업 관리자에게 전화를 걸어 도움을 주려고 노력합니다. 그들은 팀의 예를 제공하고 후보자의 예상 진행 상황에 대한 현실적인 그림을 그릴 수 있습니다."

4 - 마감

최고의 영업 사원은 잠재 고객의 모든 이의 제기를 처리하지 않고 콜드 콜을 끝내지 않는다는 것을 알고 있습니다. 영업 인터뷰도 마찬가지입니다. Jon은 SDR 채용에 이러한 폐쇄적 사고 방식을 적용하는 방법을 설명했습니다.

통화가 끝나기 전에 모든 것을 다루는 것이 중요한 이유는 무엇입니까? 이메일로 후속 조치를 취하지 않는 이유는 무엇입니까?

"누군가 우려 사항으로 전화를 끊으면 시간이 지남에 따라 증폭될 것입니다. 그들은 친구와 이야기하고 자신의 결론을 내릴 것입니다. 판매와 마찬가지로 예약을 처리하여 사람들이 100% 명확하게 전화를 끊도록 하려는 것입니다. "

"통화가 끝나기 전에 후보자에게 잠재적인 예약이 있는지 물어보십시오. 고성과자가 처리되지 않은 위험 신호와 함께 통화를 떠나도록 하지 마십시오."

자신의 위험 신호도 처리합니까?

"그렇습니다. 후보자가 인터뷰에 대해 어떤 예약이 있는지 물어볼 때 실제로 정말 좋아 보입니다. 대부분이 첫 번째 또는 두 번째 직업에 있고 피드백을 정말로 원하기 때문에 우리는 그들에게 열린 마음을 갖도록 노력합니다."

"영업 팀에 우리가 몇 가지 중요한 피드백을 주었지만 역할을 얻지 못한 사람이 한 명 있습니다. 그들은 그 요점에 대해 작업한 후 다시 돌아와서 일을 얻었습니다."

이 사람은 Sam Gibbons이며 현재 Cognism의 영업 팀 리더입니다. 그에게 인터뷰 과정을 물었다.

"첫 인터뷰 결과에 실망했지만 피드백은 내가 무엇을 해야 하는지 정확히 말해주었습니다. 이러한 영역을 정리하면 Cognism에 취직하는 데 도움이 되었을 뿐만 아니라 더 나은 후보자가 될 수 있었습니다. 다른 역할에 지원하는 데 도움이 되었습니다."

채용 회사는 후보자에게 피드백을 제공해야 합니다. 현재로서는 영업직을 구하는 것이 어려우며 약간의 조언이 큰 도움이 될 수 있습니다.

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채용 조언을 제공해 주신 Jon Ilett에게 감사드립니다. 당신이 그것을 즐겼기를 바랍니다!

고용은 모든 영업 여정의 첫 번째 단계이지만 영업 리더의 작업은 아직 끝나지 않았습니다.

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