성장하는 중소기업을 위한 8가지 최고의 판매 협상 전략

게시 됨: 2023-03-27

Yauhen Zaremba 는 이 PandaDoc 임대 계약 템플릿을 포함하여 거의 모든 유형의 문서에 대한 올인원 문서 관리 도구인 PandaDoc의 수요 창출 책임자입니다.그는 10년 이상 마케팅 담당자였으며 지난 5년 동안 전자 서명, 제안 및 문서 관리 시장에 전적으로 집중했습니다. Yauhen은 자신의 전문 지식을 다른 호기심 많은 마케터와 공유하는 것을 즐기는 틈새 회의에서 연설한 경험이 있습니다.

경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 영업 협상은 성공을 가를 수 있는 필수 기술입니다. 연구에 따르면 구조화된 협상 전략을 마련하면 거래 가치가 26% 증가할 수 있습니다.

그러나 경험이나 자신감이 부족한 사람들에게는 판매 협상 기술을 마스터하는 것이 어려울 수 있습니다. 하지만 걱정하지 마세요. SME를 성장시키려는 경우 최고의 판매 협상 전략이 필요한 기술을 개발하는 데 도움이 될 것입니다.

다이빙하자!

판매 협상이란 무엇입니까?

판매 협상은 두 당사자 간의 거래 조건을 협상하는 프로세스입니다.여기에는 가격, 지불 조건, 배송 일정 및 기타 주요 기준에 대한 합의에 도달하기 위한 정보, 주장 및 제안 교환이 포함됩니다.

목표는 양 당사자의 필요와 이익을 만족시키는 유익한 계약을 찾는 것입니다. 기술은 이 프로세스를 보다 쉽고 효율적으로 만들어 영업 사원이 전문적인 제안을 신속하게 작성하고 각 고객의 특정 요구 사항을 충족하도록 사용자 정의할 수 있도록 합니다.

이것은 경쟁 시장에서 중소기업(SME)에게 게임 체인저가 될 수 있으며 판매 협상 프로세스에서 귀중한 우위를 점할 수 있습니다.

SME에게 마스터링 협상이 중요한 이유

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 세상에서 판매를 극대화하려는 중소기업에게는 판매 협상을 마스터하는 것이 중요합니다. 이유는 다음과 같습니다.

수익 증대에 도움이 됩니다.효과적인 협상은 더 나은 판매 가격과 더 유리한 조건을 가져오므로 중소기업의 수익과 수익성을 높일 수 있습니다. 실제로 연구에 따르면 순이익이 최대 42.4%까지 증가할 수 있습니다.
고객 관계 개선에 도움이 됩니다.좋은 판매 협상은 강력하고 지속적인 고객 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그것은 고객을 협상의 중심에 두며, 고객의 84%가 사람으로 대우받기를 원했기 때문에 더 많은 비즈니스와 긍정적인 평판으로 이어질 수 있습니다.
그것은 당신에게 경쟁 우위를 제공합니다.영업 협상 기술을 숙달함으로써 SME는 목표를 달성하고 목표를 달성할 가능성이 3배 더 높아집니다. 따라서 올바른 기술을 갖춘 회사는 경쟁업체와 차별화하고 이점을 얻을 수 있습니다.
더 나은 자원 할당을 보장합니다.각 판매의 판매 주기 길이에 따라 거래를 성사시키는 데 최대 12개월이 걸릴 수 있습니다. 효과적인 협상을 통해 SME는 이러한 시간을 줄이고 리소스를 보다 효율적으로 할당하며 시간과 비용을 보다 효율적으로 사용할 수 있습니다.
의사 결정 개선으로 이어집니다.성공적으로 협상하려면 고객과 시장에 대한 조사를 수행해야 합니다. 이 정보를 사용하면 비즈니스 및 판매 프로세스 중에 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

오늘날 빠르게 진화하는 비즈니스 환경에서 SME가 경쟁에서 앞서 나가고 수익을 늘리며 전반적인 성공을 개선하려면 판매 협상을 숙달하는 것이 필수적입니다.

협상에 대한 두려움 극복

판매 협상에 대한 두려움은 자신감, 경험 및 준비 부족에서 발생할 수 있습니다. 중소기업이 이와 같은 상황에 진입하기를 꺼리는 가장 큰 이유 중 일부는...

경험의 부족

사업주는 사전 판매 협상 경험이 없을 수 있으며, 이로 인해 프로세스에 대한 불확실성과 두려움이 생길 수 있습니다. 중소기업 오너는 멘토나 컨설턴트의 지도를 받거나, 협상 과정을 수강하거나, 동료나 친구들과 협상 연습을 통해 경험 부족을 극복하고 자신감을 얻고 경험을 쌓을 수 있습니다.

힘의 불균형

중소기업은 대기업이나 경험이 많은 바이어와의 협상에서 불리함을 느껴 판매를 잃거나 이용당할 수 있다는 두려움이 생길 수 있습니다. SME는 상대방을 조사하고 그들의 우선순위와 관심사를 이해하고, 상호 가치를 창출하는 방법을 찾고, 양 당사자 모두에게 이익이 될 수 있는 대안 솔루션을 탐색함으로써 경쟁의 장을 평준화할 수 있습니다.

거절에 대한 두려움

그들은 거절당하거나 잠재 고객을 잃는 것에 대해 걱정할 수 있으며, 이는 재무 안정성과 성장에 영향을 미칠 수 있습니다. SME는 모든 협상이 판매로 이어지는 것은 아니라는 점을 이해하고 미래의 기회로 이어질 수 있는 잠재 고객과의 관계 구축에 집중함으로써 거절에 대한 두려움을 극복할 수 있습니다.

부적절한 준비

시장을 조사하지 않고, 상대방의 요구를 이해하지 못하거나, 명확한 전략을 갖지 않는 등 준비 부족은 협상에 두려움과 불확실성을 초래할 수 있습니다. SME는 시장과 상대방을 조사하고, 그들의 요구와 우선 순위를 이해하고, 구체적인 목표와 목표를 가진 명확한 전략을 개발함으로써 효과적으로 준비할 수 있습니다.

이해 상충

중소기업은 상대방과의 이해 상충에 대해 우려하여 상호 이익이 되는 합의에 도달할 수 없다는 두려움으로 이어질 수 있습니다. 중소기업은 상대방의 이익과 우선순위를 이해하고, 상호 가치를 창출할 수 있는 방법을 찾고, 양 당사자 모두에게 이익이 될 수 있는 대안을 모색함으로써 갈등을 극복할 수 있습니다. 효과적인 의사소통과 적극적인 경청은 근본적인 관심사와 요구 사항을 파악하는 데 도움이 되어 보다 생산적이고 긍정적인 협상으로 이어질 수 있습니다.

협상 전략을 배우고, 시장과 상대방을 조사하고, 잘 준비함으로써 SME 소유자는 두려움을 극복하고 효과적인 협상을 통해 비즈니스 성장을 추진할 수 있습니다.

중소기업을 위한 협상 요령

다음은 성장하는 중소기업을 위한 몇 가지 판매 협상 전략과 실용적인 팁 및 예입니다.

1. 준비

준비는 성공적인 영업 협상의 핵심이며 영업 사원에게 협상에 접근하는 데 필요한 정보, 자신감 및 전략을 제공합니다.

준비를 통해 오퍼링의 가치, 고유한 기능 및 이점에 대한 정보를 수집하여 올바른 협상 전략을 결정하고 현실적인 목표와 기대치를 설정하고 잠재 고객에게 그 가치를 효과적으로 전달할 수 있습니다.

또한 이의 제기를 예측하고 대응을 준비하는 데 도움이 되며, 허를 찔릴 위험을 줄이고 협상을 더 잘 통제할 수 있어 성공적인 결과로 이어집니다.

무료 eSign과 같은 기술은 빠르고 안전하며 편리한 서명 수집을 가능하게 하여 판매 협상 프로세스를 더욱 간소화할 수 있습니다.

준비 시 팁:

시장, 경쟁사, 고객을 조사하여 제품의 가치와 고객의 요구 및 기대치를 명확하게 이해하십시오.
목표와 우선 순위를 확인하고 수익을 결정하십시오.
일반적인 판매 이의 제기에 대비하고 반대 주장을 준비하십시오.

2. 친밀감 형성

잠재 고객과의 관계 구축은 신뢰와 존중을 바탕으로 긍정적인 관계를 형성하기 때문에 성공적인 판매 협상에 필수적입니다.

협상 전략을 조정하고 제안의 가치를 전달하는 데 도움이 되는 친밀감을 형성하여 고객의 요구와 동기에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

좋은 관계는 또한 협상 중 긴장과 갈등을 줄여 보다 생산적인 토론으로 이어지고 긍정적인 결과의 가능성을 높입니다.

친밀감을 형성하기 위한 팁:

미소와 친절한 태도로 고객을 맞이하십시오.
연결을 설정하기 위해 관심사와 목표에 대해 질문하십시오.
대화 중에 그들의 이름을 정기적으로 사용하십시오.
그들의 사업과 필요에 진정한 관심을 보이십시오.

잠재 고객의 비즈니스와 요구 사항에 진정한 관심을 보일 때 고객의 성공에 관심이 있음을 보여주기 위해 할 수 있는 몇 가지 일이 있습니다.

효과적인 방법 중 하나 는 협상 전에 회사를 조사하고 우선 순위, 가치 또는 문제점에 대한 통찰력을 제공할 수 있는 관련 뉴스, 간행물 또는 소셜 미디어 게시물을 확인하는 것입니다. 이 지식은 고객의 관점을 이해하고 그에 따라 피치를 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

시간을 내어 잠재 고객의 비즈니스와 요구 사항에 진정한 관심을 보이면 성공적인 협상과 장기적인 비즈니스 관계의 기반이 되는 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.

3. 제공가치

가치를 제공하는 것은 성공적인 영업 협상에 매우 중요합니다. 이는 고객의 요구 사항을 충족하고 고객에게 도움이 되는 솔루션을 제공하는 데 집중하고 있음을 고객에게 보여주기 때문입니다.

제품의 가치를 설명하고 제품이 고객의 요구와 욕구를 어떻게 충족하는지 보여주면 판매를 확보할 가능성이 높아집니다. 또한 귀하의 제품을 경쟁 제품과 차별화하여 제품 또는 서비스를 고객에게 최상의 옵션으로 만드는 데 도움이 됩니다. 이는 고객에게 다양한 선택권이 있는 경쟁 시장에서 특히 중요합니다.

가치 제공을 위한 팁:

제품 또는 서비스의 이점과 고유한 가치 강조
귀하의 주장을 뒷받침하기 위해 사례 연구, 평가 및 데이터와 같은 다양한 형태의 사회적 증거를 사용하십시오.
귀하의 제안이 어떻게 그들의 특정 요구 사항을 충족하고 문제를 해결하는지 설명하십시오.

CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어를 활용하면 제품의 이점과 리드의 어려움을 더 잘 일치시킬 수 있습니다. 고객 상호 작용 및 행동을 추적하고 분석함으로써 고객의 요구 사항과 선호도에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있으므로 그에 따라 가치 제안 및 협상 전략을 조정할 수 있습니다.

예를 들어, 이전에 수용적이지 않았던 잠재 고객을 재타겟팅하는 경우 이전 시도가 실패한 이유에 대한 모든 데이터에 액세스할 수 있습니다. 아마도 가격이 제품 가치의 문제이거나 불확실성이었을 것입니다. 이 정보를 사용하여 이러한 문제점을 정면으로 처리하기 위해 영업 홍보를 조정할 수 있습니다.

또한 CRM 소프트웨어는 제품을 개선하고 고객에게 더 나은 가치를 제공할 수 있는 영역을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. CRM 소프트웨어를 사용하면 고객의 비즈니스와 요구 사항을 깊이 이해하고 있음을 고객에게 보여줄 수 있습니다.

고객의 문제점, 선호하는 커뮤니케이션 방법, 피치를 개인화하는 데 사용할 수 있는 세부 정보에 대한 정보를 수집할 수 있습니다.

이것은 당신이 그들의 시간을 소중하게 생각한다는 것을 보여주고 성공적인 협상의 기회를 향상시키기 때문에 당신의 제안에 대한 그들의 자신감을 증가시킵니다.

4. 적극적으로 듣기

능동적인 경청은 성공적인 판매 협상을 위해 매우 중요하며 고객의 요구와 요구를 이해할 수 있습니다. 주의 깊게 경청함으로써 고객의 우려와 반대를 더 잘 이해하고 해당 정보를 사용하여 설득력 있는 영업 홍보를 할 수 있습니다.

적극적으로 경청하면 고객의 특정 요구 사항을 해결하고 신뢰를 구축할 가능성이 높아져 양 당사자가 만족하는 긍정적이고 생산적인 협상 결과로 이어집니다.

적극적인 경청을 위한 팁:

고객에게 세심한 주의를 기울이고 고객의 우려 사항과 반대 의견을 주의 깊게 경청하십시오.
당신이 주의를 기울이고 있고 그들의 입장을 이해하고 있음을 보여주기 위해 그들의 요점을 그들에게 다시 반복하십시오.
더 많은 정보를 수집하기 위해 명확한 질문을 하십시오.

5. 개방형 질문하기

개방형 질문을 하는 것은 영업 사원이 고객의 요구 사항과 우선 순위를 이해할 수 있게 하므로 성공적인 판매 협상에 필수적입니다.

개방형 질문은 고객이 더 많은 정보를 공유하도록 유도하며 단순히 "예" 또는 "아니오"로 대답할 수 없습니다. 이를 통해 고객의 요구 사항을 더 잘 충족하고, 관계를 구축하고, 신뢰를 구축하고, 긍정적인 결과를 창출하도록 영업 홍보를 맞춤화할 수 있습니다.

예를 들어:

현재 귀하의 비즈니스가 직면하고 있는 가장 큰 문제는 무엇입니까?
이 결정을 확정하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
당신에게 가장 중요한 우선 순위는 무엇입니까?

개방형 질문을 하기 위한 팁:

고객이 더 많은 정보와 생각을 공유하도록 격려하는 질문을 합니다.
대화를 제한할 수 있는 예/아니오 질문을 피하십시오.
"이 솔루션에 대해 어떻게 생각하십니까?"와 같은 질문을 하십시오. 또는"어떻게 작동합니까?"

6. 유연함

유연성은 각 고객의 고유한 요구에 적응하고 수용할 수 있게 함으로써 성공적인 판매 협상으로 이어집니다. 똑같은 고객은 없기 때문에 개별 요구 사항과 목표를 고려한 유연한 접근 방식이 중요합니다. 이를 통해 피치, 제안 및 전략을 맞춤화하여 상호 이익이 되는 솔루션으로 이어질 수 있습니다.

유연성은 또한 친밀감과 신뢰를 구축하여 고객과 협력하려는 의지를 보여줍니다. 원활하고 쉬운 문서 수정이 가능한 분할 문서와 같은 도구를 활용하면 이 프로세스를 크게 향상시켜 더 빠르고 성공적인 협상으로 이어질 수 있습니다.

유연성을 위한 팁:

대체 솔루션에 개방적이고 고객의 관점을 고려하십시오.
상호 유익한 결과를 찾기 위해 타협하려는 의지를 보여주십시오.
양 당사자의 요구 사항을 충족하는 솔루션에 도달하는 데 도움이 되는 옵션과 장단점을 제공합니다.

7. 평정 유지

평정을 유지하는 것은 성공적인 판매 협상을 위해 매우 중요하며, 이는 영업 사원이 고압적인 상황에서도 침착하고 집중하며 전문성을 유지할 수 있도록 합니다.

냉정함을 유지하면 명료한 사고, 효과적인 의사 결정, 고객과의 의사 소통에 도움이 되어 상호 이익이 되는 솔루션을 찾을 가능성이 높아집니다. 평정심을 잃으면 협상에 해를 끼치고 신뢰를 손상시킬 수 있습니다.

평정을 유지하기 위한 요령:

고객이 감정적으로 변하거나 대립적이 되더라도 침착하고 전문적인 태도를 유지하십시오. 스트레스를 줄이기 위해 심호흡 운동을 연습하고 필요에 따라 머리를 비우기 위해 휴식을 취할 수 있습니다.
영업 담당자가 공격성을 피하는 한 가지 방법은 고객의 불만을 인정하고 공감을 표시한 다음 대화의 초점을 두 당사자 모두의 요구 사항을 충족하는 솔루션을 찾는 데 다시 집중하는 것입니다.
방어적이거나 논쟁적이 되는 것을 피하십시오.

8. 거래 성사

판매 협상에서 거래를 성사시키는 것은 조건에 대한 합의와 거래를 마무리하는 마지막 단계입니다. 귀하의 목표는 고객의 약속을 확보하고 자신감 있고 설득력 있고 전략적으로 판매하는 것입니다.

거래를 성사하려면 고객의 요구를 이해하고 효과적인 성사 기술을 사용하여 이의를 극복해야 합니다.

거래 성사를 위한 팁:

제안의 핵심 사항과 이점을 요약합니다.
앞으로 나아갈 고객의 약속을 요청하십시오.
거래를 마무리하기 전에 남아 있는 질문이나 우려 사항을 명확히 하십시오.

이러한 판매 전술을 사용하여 제품의 가치를 효과적으로 전달하고 고객과 긍정적인 관계를 구축하며 유리한 조건과 가격을 성공적으로 협상할 수 있습니다.

성공적인 협상의 예로는 신규 고객과의 대규모 거래 성사, 기존 고객에 대한 상향 판매 또는 공급자와 더 나은 지불 조건 협상이 포함될 수 있습니다.

주요 시사점 및 다음 단계

제품 또는 서비스의 가치를 이해하십시오.
의사 결정자를 식별하고 그들의 요구 사항을 이해합니다.
상대방과 관계를 형성하십시오.
융통성을 갖고 윈윈 결과에 집중하십시오.
필요한 모든 정보와 백업 옵션을 잘 준비하십시오.

결론적으로 영업협상은 중소기업 성장의 필수요소이다. 이러한 전략을 따르면 SME 소유자는 효과적으로 협상하고 비즈니스 성장을 주도하는 상호 이익이 되는 계약에 도달할 수 있습니다.