11가지 판매 이의 제기 및 34가지 기성 답변

판매 이의 제기를 처리하는 것은 예술입니다. 당신은 당신의 잠재 고객이 거절을 당했을 때 화를 내지 않는 연습을 많이 한 후에야 마스터 할 수 있습니다. 도전 과제로 여기십시오.

이전 기사에서 우리는 판매 이의 제기 시 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 살펴보았습니다. 확인 해봐. 그 이후로 우리는 당신이 다른 것에 집중할 수 있도록 효과적인 반박을 작성하느라 바빴습니다.

이 문서에서는 직면할 수 있는 가장 일반적인 판매 이의 를 살펴보고 판매 이의 를 처리하는 방법을 알려줍니다.

성장하자!

아니오 를 yes 로 바꾸고 싶다면 그것을 기대하고 받아들이고 포용하는 법을 배워야 합니다. 스포일러 경고: 잠재 고객이 판매 지원을 거부하기 위해 사용하는 가장 일반적인 판매 이의 제기에 익숙해지면 훨씬 쉽게 할 수 있습니다.

판매 이의 제기 #1: 우리는 그것이 정말로 필요하지 않습니다.

잠재 고객이 말하는 것은 현재 비즈니스 문제와 제품 또는 서비스의 도움으로 문제를 해결할 수 있는 방법을 모른다는 것입니다. 어떤 종류의 비즈니스 워크플로를 처리하고 있는지 알아보기 위해 자격을 갖춘 질문을 진행하고 잠재 고객을 제품의 적절한 기능과 연결하면 됩니다.

다음은 응답으로 포함할 수 있는 몇 줄입니다...

"그게 바로 내가 들을 거라고 예상한 것입니다! 모든 것을 이해하지 못했다면 놀랐을 것입니다. 하지만 우리가 기능의 범위를 확장하여 비즈니스 워크플로를 보다 효율적으로 능률화할 수 있음을 알려드립니다. [ 제품 ]으로."

"귀하의 사업이 어떻게 돌아가는지 자세히 말씀해 주시겠습니까? 아마도 [ 제품 ]에 귀하의 사업을 더욱 수익성 있게 만들 수 있는 기능이 있습니까?"

"알겠습니다! 아마도 평가판 기간을 활용하여 이 제안을 정말로 거절하고 싶은지 확인하실 수 있을 것입니다. [ 제품 ]은(는) 귀하의 비즈니스 성공을 돕는 데 정말 완벽합니다. 예를 들어, [ 기능 1 ]은 [ 프로세스 1 ] 및 [ 기능 2 ]를 사용하여 [ 프로세스 2 ]를 처리할 수도 있습니다."

판매 이의 제기 #2: 가격이 너무 높습니다.

이 판매 반대는 실제로 2-in-1입니다. 잠재 고객이 강조하는 부분에 따라 판매 이의 제기가 될 수도 있습니다. 2.1. “너무 비싸요.” 또는 에일즈 이의 제기 2.2. "우리는 이에 대한 예산이 없습니다."

첫 번째 반대는 제안의 가치를 보지 못하는 잠재 고객에서 비롯됩니다. 그들은 그들이 받아야 할 대가와 그들이 받는 혜택을 일치시킬 수 없습니다. 두 번째 반대는 더 부드러운 '아니오'입니다. 아마도 잠재 고객은 더 많은 리소스를 사용할 수 있다면 협상할 것입니다.

둘 다 유리합니다. 잠재 고객이 돈 문제에 대해 이야기하는 경우 관심이 있다고 말하는 것이 안전합니다. 이 상황을 처리하는 방법을 설명하기 전에 재정적 이의를 제기 하지 않는 방법에 대해 이야기해야합니다 ...

우선, 잠재 고객에게 제품/서비스를 만드는 데 드는 비용을 말함으로써 가격을 정당화 하려고 하지 마십시오. 그들은 단순히 관심이 없습니다. 토론은 끝입니다. 둘째, 좌, 우, 중앙으로 할인을 서두르지 마십시오 . 당신은 당신의 제안이 별로 좋지 않다고 생각하게 만들 수 있는 절박한 공급업체로 보일 것입니다.

대신, 당신은해야합니다 ...

• 잠재 고객의 비즈니스 성장을 추적하고 귀하의 제안이 비즈니스에 적합한 위치에 도달하도록 도울 수 있는 방법을 확인하십시오.
• 제품에 있는 기능과 잠재 고객이 이러한 기능을 사용함으로써 얻을 수 있는 이점에 대해 이야기하십시오.
• 제품의 무엇과도 바꿀 수 없는 가치에 중점을 두어 잠재 고객이 구매를 우선순위에 둘 수 있도록 하십시오.

그리고 이러한 기술을 판매 이의 제기 응답에 적용하는 방법은 다음과 같습니다.

"알겠습니다. 귀하의 현재 성장 수준과 예산에 더 적합한 몇 가지 더 저렴한 제품이 있습니다. 설명을 부탁드립니다."

"[ 제품의 ] 기능과 귀하가 나와 공유한 [ 잠재 고객 문제 ] 문제에 어떻게 도움이 되는지 살펴보겠습니다."

"당신의 요점을 알겠습니다. 하지만 우리는 최근 당신과 비슷한 위치에 있는 회사와 협력했습니다. [ 제품 ]을(를) 구매함으로써 그들은 실제로 ROI를 높이고 새로운 수익을 예산의 다른 부분에 할당했습니다. ."

판매 이의 제기 #3: 지금 당장은 필요하지 않습니다.

긴급성 부족은 판매 이의 제기의 가장 일반적인 원인 중 하나입니다. 귀하의 제품이 급하게 필요한 경우가 아니면 귀하의 잠재 고객이 즉각적인 조치를 취하지 않고 귀하의 제안을 거절할 가능성이 높습니다.

대상 고객을 잘 알고 판매 주기에 영향을 미치는 모든 계절적 변동을 인지하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 가장 적절한 시간에 그들을 포착하고 더 빨리 거래를 성사시킬 수 있습니다.

또한 리드와 함께 FOMO를 플레이 하여 인위적인 긴박감을 조성할 수 있습니다. 그것을 강력한 가치 제안과 짝을 지어서 리드가 대화를 계속할 수 밖에 없도록 하십시오. 다음은 긴급 판매 이의가 없는 것을 극복하기 위해 귀하의 응답에 포함할 몇 가지 킬러 라인입니다...

"X 목표가 더 이상 중요하지 않거나 덜 중요합니까?"

"목표를 달성하기를 희망하는 시점은 언제입니까? 현재 비즈니스 워크플로로 달성할 수 있습니까?"

"지금 행동하지 않으면 목표가 어떻게 되나요?"

"내가 3개월 후에 연락을 하면 당신의 사업 상황은 어떻게 달라질까요?"

"타이밍이 당신에게 적합하지 않은 것입니까, 아니면 이 제안에 대한 다른 문제가 당신을 염려합니까?"

판매 이의제기 #4: 감사합니다. 하지만 이미 경쟁업체를 사용하고 있습니다.

좋은 소식입니다. 귀하의 잠재 고객은 귀하가 제공하는 제품/서비스의 필요성을 이미 깨달았습니다. 제품에 대해 이야기하기만 하면 됩니다. 잠재 고객에게 경쟁자보다 더 나은 가치 제안을 제공할 수 있다고 확신시키는 간단한 문제입니다.

이러한 반대의 장점은 극복에 실패하더라도 경쟁에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있다는 것입니다. 그들이 하는 일과 타겟 청중에게 어필하는 방법.

다음은 이 반대에 대한 귀하의 답변에서 언급할 몇 가지 사항입니다...

"[ 경쟁사 ]를 선택한 이유는 무엇입니까? 잘 작동하는 것은 무엇입니까? 그렇지 않은 것은 무엇입니까? [ 제품 ]이 어떻게 다른지 설명하겠습니다."

"[ 경쟁사 ]은(는) 훌륭한 공급업체이지만 아마도 우리가 귀하에게 더 적합할 수 있습니다. 귀하가 당사 제품을 사용함으로써 얻을 수 있는 이점을 말씀드리겠습니다."

"[ 경쟁자 ]과의 관계는 어떻습니까? 우리와 함께 일하기 위해 전환하는 비용을 충당하기 위해 할인을 제공할 수 있습니다."

판매 이의제기 #5: 나는 여기에 서명할 권한이 없습니다.

B2B의 세계는 긴 명령 사슬로 악명이 높습니다. 적절한 사람에게 바로 연락하는 것은 특히 어려울 수 있습니다.

잠재 고객을 발굴할 때 목표로 삼는 회사의 의사 결정 동인인 비즈니스의 C-Suite를 목표로 삼고 싶습니다. 그러나 첫 번째 시도에서 실행 결정을 내릴 권한이 있는 사람에게 전달하는 것이 항상 가능한 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 '나는 당신과 이야기할 적임자가 아니라고 생각합니다'라는 이의가 너무도 흔한 것입니다.

운 좋게도 다루기 쉬운 것 중 하나이기도 합니다. 당신이 해야 할 일은 잠재 고객에게 당신의 제안과 관련하여 누구와 이야기할 수 있는지 물어보고 정보를 체인 위로 전달하도록 요청하는 것입니다. 다음은 몇 가지 반박 사례 제안입니다...

탐광 시퀀스를 구축하는 방법

잠재 고객을 찾는 것은 쉬운 일이 아닐 수도 있지만 이미 잠재 고객 목록이 있으면 판매의 진정한 재미가 시작됩니다. 그러니 사업을 시작하고 수익을 놓치지 마십시오!

NetHunt 블로그 | 영업, 마케팅 및 CRM Valerie Kakovkina

"오, 알겠습니다. 당신과 비슷한 위치에 있는 사람들과 자주 일하기 때문에 연락을 드렸습니다. 이 제안과 관련하여 이야기할 수 있는 사람을 소개해 주시겠습니까? "

"응답해 주셔서 감사합니다! [ 제품 ]이 귀사에 매우 적합하다고 생각합니다. 따라서 관리자가 제안을 검토할 기회를 갖지 못한 것은 부끄러운 일입니다. 아마도 제 연락처 정보를 보내주실 수 있을 것입니다. 내가 그들과 직접 의논할 수 있도록?"

"괜찮습니다! 대신 누구에게 연락해야 하는지 알려주실 수 있나요?"

영업 이의제기 #6: 당신이 우리 회사에 적합한지 잘 모르겠습니다.

잠재 고객이 그렇게 생각하는 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 온라인에서 귀하의 비즈니스에 대한 나쁜 리뷰를 읽었거나 필요한 기능을 제공하지 않거나 귀하의 제품이 너무 복잡하기 때문일 수 있습니다. 먼저 묻지 않고는 그 중 어느 것이 사실인지 추측할 수 없습니다. 이 반대의 이면에 있는 것이 무엇인지 명확히 해야 합니다.

이 주장에 대한 응답으로 보내는 첫 번째 이메일에는 다음과 같은 내용이 포함되어야 합니다.

"왜?"

"제발, 지금 당신이 찾고 있는 것이 무엇인지 말해주세요?"

"그렇게 생각하는 특별한 이유가 있나요? 아마도 우리 회사와 [ 제품 ]에 대해 더 많이 말할 수 있을 것 같아요."

"향후 기간 동안의 목표는 무엇입니까? 우리 제품이 이 목표를 더 빨리 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 안내하는 데 도움이 될 것입니다."

가혹한(er) 판매 반대

이것들은 훨씬 덜 일반적이지만 여전히 모든 종류의 사람들이 귀하의 판매 이메일을 받고 응답하고 있음을 기억해야 합니다. 그들 대부분은 예의 바르고 예의 바르지만, 거센 반발로 당신을 때릴 수 있는 이상한 관리자들이 있습니다.

"다음 분기에 나에게 연락해."

번역: '나는 당신의 제안에 관심이 없지만 무례한 것은 원하지 않습니다(비록 내가 나쁜 하루를 보냈지만, 그래서 나는 약간 수동-공격적인 것에 대해 신경 쓰지 않습니다). 이 대화를 잊어버리고 다시는 나에게 연락하지 않기를 바랍니다.'

잠재 고객이 분명히 당신을 실망시키고 있는 동안, 당신은 여전히 ​​상황을 역전시킬 수 있습니다. 즉시 사라지지 않고 대화를 계속 진행하십시오. 그들이 지금 당신과 이야기하기를 원하지 않는 이유를 명확히 하십시오. 그런 다음 이 기사의 앞부분에서 다룬 이의 제기 처리 기술 중 하나를 진행합니다.

잠재 고객이 당신을 강간하는 진정한 이유를 밝히는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

"다음 분기에 반드시 연락을 드리겠습니다. 하지만 다음 분기에 대한 계획을 알려주시면 가장 적절한 정보를 보내드릴 수 있습니다."

"물론입니다. 전혀 문제가 없습니다. 현재 귀하의 비즈니스가 어디로 향하고 있는지 알려주시겠습니까? 그렇게 하면 우리 제품의 기능과 일치시킬 수 있습니다."

"난 관심 없어."

이 반대는 매우 간단하고 갑작스럽고 자명합니다... 아니면 그렇습니까?..

B2C 판매에만 해당되는 것은 아닙니다. B2B의 세계도 똑같습니다. 당신의 B2B 잠재 고객은 관심이 없는 것이 아니라 애초에 그들에게 관심이 있다는 것을 모를 뿐입니다. 그렇기 때문에 당신의 반박은 분출을 극복하려고 하지 말고, 오히려 그것을 인정하고 그것을 지나쳐야 합니다. 이를 수행하는 몇 가지 방법이 있습니다.

"괜찮습니다, [ Name ]. 저와 대화를 나누는 많은 사람들이 처음에는 똑같은 말을 했습니다. 하지만 [ 제품 ]에 대해 더 많이 배우고 그것이 자신의 비즈니스에 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해하면서 결국 잠시만 기다려 주세요. [ 제품 ]이(가) 귀하를 위해 무엇을 할 수 있는지 간단히 설명하겠습니다…"

"여기서 바로 관심을 가질 줄은 몰랐습니다. 아직 [ 제품 ]에 대해 아무것도 모르시네요! 하지만 바꿔봅시다. [ 도전 ]을 극복하고 [ 성과 ]를 달성할 수 있는 방법을 [ 우리 제품 ]."

"저를 믿으세요. 당신이 바쁘고 지금 받은 편지함에 비슷한 이메일이 너무 많다는 것을 이해합니다. 하지만 좋은 소식은 지금 나와 함께 30초만 있으면 비즈니스 방식을 바꿀 수 있고 당신에게 도움이 될 수 있다는 것입니다. [ 할당량 달성 / 수천 달러 절약 / 판매 속도 증가]. 귀사와 같은 수백 개의 기업이 성장하도록 우리가 어떻게 도왔는지 빠르게 설명하겠습니다..."

"내 방식대로 정보를 보내주세요."

좋은 소식: 이것은 실제로 반대가 아니라 가벼운 저항입니다. 초기의 벽을 뚫기만 하면 됩니다. 나쁜 소식: 귀하의 잠재 고객은 귀하의 제안에 가치가 없다고 생각하고 가능한 한 가장 좋은 방법으로 귀하를 제거하기를 원합니다.

그러나 여전히 이 상황을 유리하게 사용할 수 있습니다. 회사에 대한 일반적인 정보를 즉시 보내는 대신 잠재 고객을 먼저 검증할 수 있습니다. 상대방에게 성급하게 해결책을 제시하거나 설명하려고 하는 대신, 몇 가지 개방형 질문을 하여 그들이 대화하기에 적합한 사람인지, 그들의 고충과 필요 사항이 무엇인지 알아내십시오.

이러한 질문은 또한 회사와 더 많은 관계를 구축하고 현재 비즈니스 상황에 대해 더 많이 알아내는 데 도움이 됩니다. 그러면 제품의 가치를 보다 효과적으로 전달할 수 있으며 잠재 고객이 가장 공감할 수 있는 정보만 제공할 수 있습니다.

"더 많은 정보를 공유해 드리겠습니다. 무엇에 대해 더 알고 싶은지 말씀해 주세요."

"네, 제가 원하는 대로 보내드리겠습니다. 가장 관련성이 높은 정보를 알려드리고자 합니다. X 또는 Y에 더 관심이 있는 분들이 계시다면 말씀해 주시겠습니까?"

'저희 회사와 [ 제품 ]에 대해 더 많이 알고 싶어 해주셔서 기쁩니다. 저희에 대한 몇 가지 정보를 보내드릴 수 있지만 전화를 걸어 [ 제품 ]이 귀하에게 제공할 수 있는 모든 이점에 대해 논의하는 것이 더 효율적이라고 생각합니다. 다음주에 30분이나 있어? 그러면 어떤 자료를 받고 싶은지 정확히 알 수 있도록 질문에 답할 수 있습니다."

"내 정보를 어떻게 알아냈어?!"

'데이터는 새로운 석유' 이므로 잠재 고객이 연락처 정보를 방어하는 것은 당연합니다.

온라인에서 유출된 데이터베이스에서 이메일 주소와 전화번호를 가져오지 않는 한(GDPR 법률에 따라 기업이 의도적으로 이에 동의하지 않은 사람들에게 연락하는 것은 불법임) 진정한 이유가 있습니다. 당신이 그들에게 연락하는 이유, 당신은 괜찮을 것입니다.

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잠재 고객에게 제공할 가치가 있음을 상기시키 십시오 . 데이터베이스에 연락처 정보가 어떻게 저장되어 있는지 정확히 알려주십시오. 웹사이트에서 웹 양식을 작성했는지, 웹 세미나에 등록했는지, 실제 이벤트에서 추가 정보를 요청했는지 등을 알려주세요.

또는 귀하가 그들의 웹사이트를 우연히 발견하고 귀하가 그들의 비즈니스에 완벽하게 맞는 솔루션을 가지고 있다고 생각하기 때문에 그들에게 연락했다고 말할 수 있습니다.

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다음은 이 시나리오에서 사용할 반박 메시지의 몇 가지 예입니다...

"저는 조사를 하다가 귀하의 웹사이트를 우연히 발견했고 즉시 [ 우리 제품 ]이 귀하의 비즈니스에 아주 적합할 것이라고 생각했습니다. 그것들은 사실상 하늘이 내린 짝입니다!"

"연락처 정보를 남기고 웹사이트에서 양식을 작성했습니다. 귀하가 관심을 가질 만한 제안을 알려 드리겠습니다."

"우리는 [ 이벤트 ]에서 만났습니다. 그리고 당신은 [ 제품 ]에 대해 더 많이 듣는 데 관심이 있다고 언급했습니다. 이제 귀하의 비즈니스가 이를 통해 혜택을 얻을 수 있는 방법에 대해 논의해 보겠습니다."

"젠장, 너 싫어."

그것이 당신의 자존심을 상하게 할 수 있지만, 적어도 당신은 문제가 당신의 제품이나 그 가치에 있지 않다는 것을 알고 있습니다.

제품을 판매하려는 모든 사람과 평생 가장 친한 친구가 될 필요는 없지만 좋은 은혜를 받는 것은 확실히 도움이 됩니다. 당신이 무엇을 하든지 간에 당신의 잠재 고객과 격렬하게 어울리지 않는다면, 그들을 다른 영업 담당자에게 맡기는 것이 가장 좋습니다.

그렇게 하면 한 번에 여러 마리의 새를 죽일 수 있습니다. 성가신 상호 작용을 피하고 막다른 이의 제기를 해결하며 거래를 영원히 잃지 마십시오.

다음은 이 반대를 극복하기 위한 몇 가지 반박 템플릿입니다...

"우리 의사소통에 대해 이런 식으로 생각하게 해서 미안합니다. 대화를 계속할 수 있도록 동료 [ Name ]에게 당신을 넘겨줄 수 있습니까? 아마도 그들이 더 잘 맞을 것입니다."

"유감스럽게도! 아마도 다른 사람과 제안에 대해 논의하고 싶습니까? 대신 제 동료인 [ Name ]에게 연결해 드릴 수 있습니다."

야후! 더 이상 이의가 없습니다.