효과적인 업무를 위해 신규 영업 사원을 온보딩하는 방법 [+ 체크리스트]

"성공은 노력, 재능 및 노력의 조합입니다"

️ 브록 레스너

신입 영업 사원이 아무리 재능이 있더라도 온보딩에 시간과 노력을 들이지 않으면 돈을 벌 수 없습니다.

이 문서에서는 신입 영업 사원을 최대한 활용하기 위해 온보딩에 대해 알아야 할 모든 것을 설명합니다.

️ 세일즈 온보딩이란
️ 판매 온보딩 구성
️ 영업 채용을 온보딩하는 데 시간을 투자해야 하는 이유
️ 온보드 판매를 성공적으로 하는 방법

무료 30-60-90일 영업 온보딩 계획 체크리스트를 끝까지 읽으십시오. 또한 매월 말에 진행 상황을 추적하기 위해 신입 영업 사원에게 물어봐야 하는 질문에 대해서도 알아보겠습니다.

영업 온보딩이란 무엇입니까?

영업 온보딩 은 신입 영업 사원을 후보자에서 본격적인 영업 팀원으로 전환하는 전체적인 프로세스입니다. 회사의 새로운 영업 사원을 환영하고, 교육하고, 참여시키기 위해 수행됩니다.

영업 온보딩 프로세스 동안 영업 리더는 영업 초보자가 업무를 잘 수행하기 위해 알고 이해해야 하는 모든 필수 주제를 다룹니다.

영업 온보딩 프로세스를 4가지 주요 단계로 나눌 수 있습니다.

1. 사전 온보딩

새로운 영업 사원이 회사의 임계값을 넘을 때 첫 번째 온보딩 프로세스가 시작된다고 가정하는 것은 잘못된 것입니다. 물리적으로 사무실에 들어가거나 기업 그룹 채팅에서 가상으로 "안녕하세요"라고 말하는 것입니다.

실제로는 엔진이 더 빨리 회전합니다.

후보자가 귀하의 구인 제안을 수락하고 공식적으로 새 영업 사원으로 팀에 합류하는 순간 온보딩이 시작되는 순간입니다.

이것은 그들이 가장 취약하고 미래가 불확실한 때입니다. 당신 편에 있는 아주 작은 잘못이라도 그들이 제안을 수락하기로 한 결정에 대해 의심을 갖게 할 수 있습니다.

반면에 상황을 잘 처리하고 미래의 직원에게 프로세스에 대한 최신 정보를 제공하면 팀에 합류하는 데 더 기뻐할 것입니다.

사전 온보딩 과정에서 다음을 수행해야 합니다.

• 후보자와 연락을 유지하고 그들이 가진 질문에 신속하게 답변하십시오.
• 새로운 영업 사원이 필요한 모든 서류 작업을 완료할 수 있도록 HR 팀에 요청하십시오.
• 기업 계정(Google, Slack, CRM 및 기타)을 설정하고 첫 근무일에 액세스하는 데 필요한 모든 것을 준비합니다.
• 첫 근무일까지 검토할 것으로 예상되는 모든 정보가 포함된 환영 패키지를 보냅니다.

2. 신규 영업 사원 환영

온보딩 프로세스의 두 번째 단계는 신입 영업 사원의 업무 첫날에 진행됩니다.

환영 패키지가 포괄적이더라도 신입 사원이 종교적으로 공부할 만큼 충분히 책임이 있다고 해도 여전히 길 잃은 어린 양처럼 느낄 가능성이 있습니다. 그들의 첫날입니다. 그것은 자연 스럽습니다.

영업 리더로서 팀의 새 구성원을 환영하고 새 동료에게 소개하며 비즈니스가 매일 어떻게 운영되는지 보여주는 것이 귀하의 임무입니다.

이 단계를 새로운 영업 사원이 회사와 조직 문화에 대해 더 잘 알게 되고 온보딩 프로세스의 다음 단계를 위해 준비하는 적응 기간으로 간주하십시오.

이상적으로는 신입 영업 사원의 첫날을 새로운 정보로 과부하시키지 않고 가능한 한 쉽게 만들어야 합니다.

그래도 소개를 너무 길게 늘리지 않고 최대 며칠로 제한하는 것이 가장 좋습니다. 균형을 잡는 행위입니다.

3. 역할별 교육

신규 영업 사원이 새로운 업무 환경에 익숙해지면 역할별 교육을 받을 차례입니다.

집중 교육은 온보딩 프로세스의 첫 1~2주 동안만 이루어지지만 평가판 기간 동안 정기적인 영업 교육 및 코칭 세션이 이루어져야 합니다.

역할별 교육은 다음을 포함해야 합니다.

• 회사에서 판매하는 제품에 대한 심층적인 개요
• CRM 작업
• 콜드 콜 및 콜드 이메일 기술을 포함한 효과적인 콜드 아웃리치
• 리드 생성
• 판매 이의 제기 처리 기술
• 성공적인 데모를 실행하는 방법
• 판매 보고

또한 정기적으로 직원 평가를 수행하여 더 주의가 필요한 영역을 파악해야 합니다.

4. 신규 영업 사원에서 본격적인 영업 사원으로의 전환

마지막으로, 영업 온보딩 프로세스는 새로운 영업 사원(희망적으로)이 귀사와 친해지고 본격적인 영업 사원이 되는 것으로 끝납니다.

온보딩 프로세스와 평가판 기간이 완료되면 영업 직원의 업무를 반영하고, 추가 개발 영역을 식별하고, 본격적인 영업 팀의 역할에서 목표를 설정하기 위해 성과 검토를 수행해야 합니다. 회원.

신규 영업 사원을 온보딩하는 것이 왜 중요한가요?

회사는 팀의 생산성을 개선하고 비즈니스 수익에 긍정적인 영향을 미치기 위해 새로운 영업 사원을 고용합니다. 영업 온보딩을 통해 영업 리더와 신규 영업 담당자는 이러한 목표를 달성하기 위한 더 빠른 경로를 밟을 수 있습니다.

다음은 잘 계획되고 실행된 영업 온보딩 프로그램이 영업 팀에 가져올 수 있는 몇 가지 이점입니다.

직원 참여도를 구축합니다.

영업 온보딩을 통해 영업 리더는 신입 사원과 관계를 구축하고 업무가 중요하다는 것을 보여줄 수 있습니다. 또한 판매자는 팀 구성원과 의사 소통할 수 있으므로 나중에 전체 팀 생산성에 긍정적인 영향을 미칩니다.

직원 이직률 감소

새로운 직원을 지원하면 직원이 더 편안해져서 떠날 가능성이 줄어듭니다.

통계에 따르면 직원들은 온보딩 프로세스가 표준인 경우 회사에 3년 이상 머무를 가능성이 60% 더 높습니다. 동시에, 온보딩이 비효율적인 회사는 첫 3개월 동안 신규 직원의 17%를 잃게 됩니다.

그것은 램프 업 시간을 감소

평균적으로 신규 영업 사원이 종신 영업 사원과 동일한 성과 수준에 도달하는 데 약 381일이 걸립니다. 그러나 판매 리더가 온보딩 여정 전반에 걸쳐 판매자를 지원하면 판매자는 더 빨리 능숙해집니다.

새로운 영업 사원이 성공할 수 있도록 설정합니다.

영업 온보딩은 신규 영업 사원이 귀사가 판매하는 제품 또는 서비스에 대해 알게 되며 더 많은 거래를 성사시킬 수 있는 고품질 영업 방법과 기술을 갖추게 합니다.

영업 온보딩에 주의를 기울이는 기업은 그렇지 않은 기업보다 10% 더 높은 매출 성장률과 14% 더 나은 매출 및 이익 목표 달성을 누립니다.

️ 영업관리협회

숫자가 스스로 말해줍니다.

신규 영업 사원의 생산성을 향상시킵니다.

사전 준비 없이 신규 영업 사원을 영업 업무의 바다에 던지면 다음 주에 귀하와 그들 모두 생산성이 없을 것이라고 확신할 수 있습니다.

신규 영업 사원은 업무 수행 방식을 모르면 업무를 수행할 수 없으며 질문으로 워크플로를 방해할 수 있습니다.

일반적이고 피할 수 있는 질문은 다음과 같습니다.

• "이 작업을 어떻게 수행합니까?"
• "그 도구에 어떻게 액세스합니까?"
• "우리는 왜 이런 식으로 일을 합니까?"

이러한 질문에 미리 답하면 신입사원 생산성을 25% 높일 수 있습니다.

고용주로서 회사의 평판을 향상시킵니다.

새로운 영업 사원이 회사에 합류하여 환영받고 지원받는다고 느끼면 긍정적인 경험을 네트워크와 공유할 것입니다. 이것은 당신을 더 평판이 좋고 바람직한 고용주가 되게 하고 가능한 최고의 인재를 얻을 수 있게 합니다.

영업 온보딩을 효과적으로 만드는 10가지 팁

책임감 있게 프로세스에 접근해야 영업 온보딩의 이점을 누릴 수 있습니다. 판매 온보딩은 계획되고 고품질이며 모범 사례로 채워져야 합니다.

새로운 영업 사원을 보다 효율적으로 온보딩하는 데 도움이 되는 10가지 팁과 모범 사례 목록을 작성했습니다.

회사에서 팀 중심 접근 방식을 채택하는 데 중점을 둡니다.

판매는 팀의 노력이라는 것을 기억하십시오.

거래를 성공적으로 성사시키기 위해서는 전체 팀이 공동의 목표를 달성하기 위해 협력해야 합니다.

영업 온보딩 프로세스 초기에 이 도그마를 확립하고 새로운 영업 사원이 나머지 팀에서 환영받는다고 느낄 수 있도록 해야 합니다.

그렇게 하려면 다음을 수행해야 합니다.

• 첫 날 영업 팀의 다른 구성원에게 새로운 영업 직원을 소개합니다.
• 신입 영업 사원에게 동료와 소통할 수 있는 공간을 제공하세요.
• 온보딩 프로세스에 영업 팀원을 참여시키십시오.

나머지 팀원을 참여시키는 가장 쉬운 방법은 팀원들이 전문 지식을 공유하도록 하는 것입니다.

예를 들어, 팀원 중 한 명이 LinkedIn에서 리드를 생성하거나, 가격 판매 이의를 반박하거나, 자동화된 이메일 시퀀스를 설정하는 데 특히 능숙하다면 신입 직원에게 자신의 기술을 보여주도록 초대하세요.

또는 새로운 영업 담당자가 팀에 합류할 때마다 영업 팀을 위한 짧은 팀 빌딩 세션을 주최하여 각 팀 구성원이 최고의 영업 팁을 공유할 수 있습니다.

신입 영업 사원에게 첫 출근일을 준비할 수 있도록 숙제를 내십시오.

효과적인 영업 사원은 자신이 판매하는 제품의 가치를 이해하는 영업 사원입니다.

신입 영업 사원에게 회사에 대해 더 많이 가르치는 데 충분한 시간과 노력을 투자해야 합니다.

첫 번째 날에 유리하게 시작할 수 있는 리소스를 제공하십시오. 이상적으로는 기본 사항을 다루는 텍스트 문서나 프레젠테이션을 공유하는 것이 좋습니다.

• 회사의 사명 및 비전 선언문
• 회사의 핵심 가치
• 회사의 역사와 리더십
• 당신의 제안
• 회사 및 제품의 고유 판매 제안(USP)

"숙제 번들"에 포함해야 할 기타 중요한 정보는 이상적인 고객 페르소나(ICP) 및 구매자 페르소나 에 대한 자세한 설명입니다.

신입 영업 사원이 회사를 더 자세히 조사하고 근무 첫날 관리자에게 물어볼 질문 목록을 작성하도록 권장하십시오.

제품 또는 서비스의 데모 수행

달력에서 표준 데모 통화 시간을 예약하여 새로운 영업 직원을 만나고 실제로 판매할 제품이나 서비스를 보여주십시오.

고객에게 제품을 판매할 때 평소와 같이 데모를 진행합니다. 그렇게 하면 새로운 영업 담당자는 제품의 가치 제안, 리드의 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지, 잠재 고객과 이야기할 때 어떤 기능에 집중해야 하는지 이해합니다.

...을 강조하기 위해 도중에 정차하십시오.

• 타겟 고객이 가지고 있는 공통적인 문제점
• 잠재 고객이 직면한 문제를 해결하는 데 도움이 되는 기능
• 귀하의 제품을 경쟁 제품과 차별화하는 기능
• 리드를 더 자세히 설명해야 하는 기능
• 간단히 논의할 수 있는 기능과 실제로 시연해야 하는 기능

시연이 끝나면 고객이 제품을 사용하는 작업을 해결하여 신규 영업 사원이 제품을 직접 사용해 보도록 권장합니다.

제품에 대한 경험을 기록하도록 하십시오.

이를 통해 신규 영업 사원은 판매할 제품을 직접 경험하고 제품이 제공하는 가치를 더 잘 이해하며 리드에게 제품의 기능을 설명할 수 있습니다.

영업 온보딩 프로세스 공식화

너무 엄격하고 비우호적이어서 새로운 영업 사원을 놀라게 하고 싶지는 않습니다.

우호와 친절은 영업 리더라면 누구나 가질 수 있는 훌륭한 소프트 스킬입니다! 그러나 편안한 분위기를 조성하기 위해 너무 무리해서는 안 됩니다.

영업 온보딩은 성공을 위해 잘 구조화되고 형식화되어야 합니다.

온보딩 프로세스의 모든 중요한 이정표와 이를 달성하기 위해 신입 영업 사원이 취해야 하는 조치를 요약해야 합니다.

정리 정돈을 위해…

• 콘텐츠 및 기술 숙달을 위한 시간 기반 목표 설정
• 새 담당자에 대한 명확한 기대치 설정
• 새로운 영업 담당자가 영업 프로세스에 어떻게 참여할 것으로 기대하는지 설명하십시오.
• 진행 상황을 측정하기 위한 명확한 체크포인트 포함

영업 온보딩 프로세스에 CRM 교육 포함

오늘날 CRM 시스템은 모든 비즈니스의 핵심입니다. 여기에서 모든 고객 데이터가 저장되고, 전체 판매 프로세스가 관리되며, 판매 보고가 발생합니다. 따라서 신규 영업 사원이 귀하가 사용하는 소프트웨어에 익숙해지는 것이 중요합니다.

먼저 CRM 사용의 이점을 설명해야 합니다. 그렇게 하면 CRM 채택을 늘리고 새로운 영업 담당자가 CRM을 정기적으로 업데이트하도록 장려하는 데 도움이 됩니다.

CRM 소프트웨어 시장이 계속해서 성장하고 있기 때문에 영업 담당자가 이전 직장에서 다른 시스템을 사용했을 가능성이 높습니다. 그러나 회사에서 사용하는 CRM에 대한 경험이 있더라도 기억을 새로고침하고 처리할 모든 중요한 CRM 프로세스를 보여주는 것이 가장 좋습니다.

각 회사에는 영업 파이프라인, 영업 담당자가 사용하는 통합, 새 연락처 생성 시 채워야 하는 필수 필드 등에 관한 자체 규정이 있습니다.

영업 리더(또는 회사에 CRM 관리자가 있는 경우 CRM 관리자)가 영업 온보딩 프로세스 내에서 CRM 교육 중에 다루어야 하는 사항은 다음과 같습니다.

• CRM 데이터의 구조
• CRM에서 새 레코드를 만드는 방법
• CRM에서 레코드를 업데이트하는 방법
• CRM에서 이메일 캠페인을 보내는 방법
• CRM에서 작업을 만들고 할당하는 방법
• CRM에서 다른 영업 담당자와 소통하는 방법
• CRM에서 판매 파이프라인을 관리하는 방법
• 영업 담당자가 CRM에서 추적해야 하는 메트릭
• CRM에서 보고서를 만드는 방법

이것은 최소한의 값이지만 목록이 완전하지는 않습니다. 사용하는 CRM, 기능 및 회사 영업 프로세스의 복잡성에 따라 더 많은 사항을 다루고 싶을 수 있습니다.

신규 영업 사원이 효과적인 업무를 수행하는 데 필요할 수 있는 모든 자료를 중앙 집중화하십시오.

새로운 영업 사원이 어려움에 직면했을 때 참조할 수 있는 회사 영업 전략을 개발하는 것이 가장 좋습니다.

모든 자주 묻는 질문에 대한 답변을 포함하고, 영업 전략을 간략하게 설명하고, 영업 팀이 냉정하고 따뜻한 홍보를 위해 사용하는 템플릿과 판매 이의 제기 반박 템플릿을 공유하십시오.

또한 기존 고객, 진행 중인 판매, 과거 거래(성공 및 손실 모두) 및 연락처 데이터베이스에 대한 정보도 공유해야 합니다.

이 모든 정보는 조직화되고 중앙 집중화되어야 합니다.

바로 여기에서 CRM이 작동합니다. CRM 시스템을 사용하면 한 곳에서 고객 데이터를 구조화하고 쉽게 액세스할 수 있지만 제어된 액세스 권한으로 보호할 수 있습니다.

예를 들어 NetHunt CRM은 다음을 저장합니다.

• 귀하의 리드 및 고객 연락처 정보
• 그들의 회사 정보
• 판매 파이프라인에서의 단계
• 비즈니스와의 커뮤니케이션 이력
• 판매 유입경로에 진입한 채널
• 생일 및 관련 기록과 같은 기타 정보

모든 영업 온보딩을 1일 교육 세션으로 몰아넣지 마십시오.

첫날을 기억하십시오.

어땠나?

새로운 일을 시작하게 되어 얼마나 신이 났는지에 상관없이, 당신은 기껏해야 모든 일에 대해 불안하고, 최악의 경우 혼란스러웠을 것입니다.

많은 새로운 정보로 폭격을 당하는 것은 좋은 마음 상태가 아닙니다.

온보딩 프로세스의 모든 단계를 1일 교육 세션으로 몰아넣지 않도록 하십시오. 그렇지 않으면 영업 사원이 아무것도 기억하지 못할 정도로 새로운 정보로 과부하가 걸릴 위험이 있습니다.

대신, 과정 초반에 집중 교육을 받기 위해 새로운 영업 사원 일정을 일주일 동안 예약한 다음 공유하는 지식을 정기적으로 다시 방문하여 유지하십시오.

신규 영업 사원이 선임 영업 담당자를 돕게 하십시오.

하나의 제품 데모와 영업 전략에 대한 무제한 액세스로 충분하다고 생각했다면... 그렇지 않습니다.

연습이 완벽을 만듭니다.

신입 영업 사원을 현장 견학으로 데려가 귀하의 비즈니스가 어떻게 영업을 하고 있는지 보여주십시오. 그들이 당신을 따르고 당신이 당신의 일을 어떻게 하는지 관찰하게 하십시오. 거래를 관리하고, 이메일을 보내고, 후속 조치를 취하고, 기회를 검증하고, 거래를 예상하고, 성사하는 방법을 직접 보여주십시오.

그러나 기억하십시오. 이전에 영업 경험이 없는 견습생이나 주니어 영업 담당자를 고용하지 않는 한, 그들에게 판매 방법을 가르치려고 하지 마십시오. 영업 성공을 달성하는 방법에는 여러 가지가 있으며 지원한 후보자 풀 중에서 영업 사원을 선택한 이유가 있습니다. 당신은 그들의 기술과 경험을 원합니다.

당신의 영업 사원이 맹목적으로 당신의 지시를 따르도록 "가르치는" 대신, 그들이 스스로 상황을 알아내도록 격려하십시오. 그들이 회사의 영업 사고 방식 내에서 생각하기 시작하도록 하십시오.

특정 작업을 완료하면 영업 담당자와 짧은 토론을 하고 다음 질문을 하십시오.

• "통화/데모가 진행되었다고 생각하십니까?"
• "불분명한 부분이 있었나요?"
• "이 이메일을 어떻게 작성하시겠습니까?"
• "내가 왜 이 CTA를 포함했는지 이해합니까?"
• “다르게 무엇을 했을까요?”
• “이 전망에 대해 어떻게 생각하십니까?”
• “그들이 살 것인가 말 것인가? 왜?"

신규 영업 사원의 성과를 정기적으로 평가하십시오.

판매 온보딩을 위한 계획을 세우는 것이 (그리고 일종의 필수 사항인) 훌륭하지만, 이를 고정적으로 설정해서는 안 됩니다.

신입 영업 사원의 성과를 정기적으로 평가하고 그들이 잘하는 점과 개선해야 할 점을 확인한 후 그에 따라 온보딩을 조정해야 합니다.

새로운 영업 사원과 매주 일대일 세션을 설정하여 두 사람이 한 주를 어떻게 보냈는지, 진행 상황, 잘 된 부분, 어려웠던 부분에 대해 토론합니다. 명확한 기대치와 특정 KPI가 있는 경우 판매 온보딩 프로세스의 각 특정 시점에서 성과를 추적하기 쉬워야 합니다.

온보딩 과정에서 "안녕"이라고 말하는 것을 두려워하지 마십시오.

모든 영업 사원이 성공하는 것은 아닙니다.

최고의 채용 관행과 가장 광범위한 영업 온보딩에도 불구하고 일부 사람들은 회사에 적합하지 않을 수 있습니다. 그리고 괜찮아요, 당신은 단지 다른 사람을 찾고 있었습니다.

너무 오래 붙잡지 마십시오. 영업 담당자가 의미 있는 방식으로 영업 팀의 성과에 기여하는 것을 보지 못한다면 다른 사람의 시간을 낭비하지 마십시오.

정직하고 예의 바르고 헤어질 시간임을 알려주십시오.

신규 영업 사원을 위한 30-60-90일 온보딩 계획 [+ 체크리스트]

대부분의 신규 영업 사원은 3개월의 수습 기간을 거치게 됩니다.

이 3개월 동안 그들은 온보딩을 하고 회사, 제품 및 판매 대상 시장에 대한 새로운 지식을 많이 접하게 됩니다.

그러나 온보딩 프로세스의 30일, 60일, 90일에 발생하는 학습 경험의 품질은 다릅니다. 그렇기 때문에 30-60-90일 영업 온보딩 계획을 채택하는 것이 논리적인 이유입니다. 각 단계의 목표와 결과는 다릅니다.

온보딩 프로세스 의 첫 달 동안 신규 영업 사원은 학습 에 집중해야 합니다.

온보딩 프로세스 의 두 번째 달 에 실행 을 시작해야 합니다.

마지막으로 온보딩 프로세스 의 마지막 달 에 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 살펴보고 반복 해야 합니다.

30-60-90일 온보딩 계획의 여러 단계를 자세히 살펴보고 이를 완료하기 위해 수행해야 할 작업에 대해 이야기해 보겠습니다.

처음 30일

새로운 영업 사원과의 관계 구축을 시작하십시오…

• 팀에 오신 것을 환영합니다
• 기업 문화를 공유하다

새로운 영업 사원에게 회사 에 대해 알아야 할 모든 것을 말하십시오.

귀하의 사명과 비전, 핵심 가치, 전략적 목표 및 대상 고객은 모두 필수적입니다…

• 마케팅 자료, 사례 연구, 사명 선언문, 향후 보고 기간 동안의 회사 목표 및 목표를 통해 귀사의 세부 정보를 신규 영업 사원에게 숙지시키십시오.
• 회사의 주요 이해 관계자에게 새로운 영업 사원을 소개하고 팀에 대해 알게하십시오.

새로운 영업 사원에게 판매할 제품 에 대한 확실한 이해를 제공하십시오.

• 회사에서 제공하는 제품의 데모 수행
• 제품의 별 특징을 보여주세요.
• 제품을 경쟁 제품과 차별화하는 요소를 정확히 찾아냅니다.
• 제품의 가장 일반적인 사용 사례 공유
• 새로운 영업 사원에게 제품을 테스트할 기회를 주십시오.

제품의 타겟 고객 을 설명하세요. 누구에게 판매할 것인지 자세히...

• 구매자 페르소나 설명
• 고객이 가지고 있는 경향이 있는 문제점 식별
• 다양한 산업 분야의 고객 사례 공유

새로운 영업 사원이 영업 주기 를 이해하고 있는지 확인하십시오.

• 판매 주기의 각 단계에 대한 개요 및 세부 정보

영업 팀이 사용하는 기술 스택 을 사용하여 새로운 영업 사원을 확보하십시오…

• 새 영업 담당자에게 회사 CRM에 대한 액세스 권한 부여
• CRM에서 다양한 작업을 수행하는 방법을 가르칩니다.
• 판매에 사용하는 다른 소프트웨어 설정

영업 사원의 영업 파이프라인 을 리드로 채우기 시작하십시오. 판매 목표 및 목표 설정…

• 새로운 영업 담당자에게 잠재 고객 목록을 생성하도록 하세요(필요한 잠재 고객의 특정 수 결정).
• 그들이 제안한 잠재 고객 목록을 승인하십시오.
• 홍보에 대한 일반적인 접근 방식을 계획하도록 합니다.

영업 온보딩 프로세스의 처음 30일이 끝날 때까지 새로운 영업 직원에게 다음 질문을 하여 이해도를 테스트하고 완료된 작업에 대해 생각해 보십시오.

함께 일할 동료를 만났습니까?
회사의 목표와 사명을 잘 이해하고 있습니까?
회사의 고유한 판매 제안을 이해합니까?우리 제품으로 어떤 잠재 고객을 대상으로 하는지 알고 있습니까?회사의 이상적인 고객 프로필을 이해하고 있습니까?제품의 사용 사례를 알고 있습니까?CRM에서 일하는 방법을 알고 있습니까?

처음 60일

가능한 한 많은 영업 관련 지식 을 공유해야 합니다.

• 다양한 리드 생성 채널 모두 표시
• 효과적인 콜드 이메일 작성 및 콜드 콜 방법 설명
• 영업 검색 호출을 수행하는 방법을 설명합니다.
• 판매 협상 기법 공유
• 리드에 대한 후속 조치 방법 표시

새로운 영업 사원과 정기적으로 연습 하십시오 ...

• 데모 통화를 수행하도록 유도
• 콜드 아웃리치용 템플릿을 작성하도록 합니다.
• 콜드 콜을 연습하게 하십시오.
• 가장 일반적인 판매 이의 제기 및 반박 기술을 배우게 합니다.

새로운 영업 사원을 고용하여 직장에서 그림자 를 드리우십시오...

• 리드 및 고객과의 통화 일정을 잡고 신규 영업 사원을 수동적 청취자로 추가
• 질문을 하고 작업을 분석하도록 합니다.

새로운 영업 담당자가 영업 파이프라인 을 구축하고 리드로 채우도록 계속 지원하세요.

• 처음 30일 동안 식별한 잠재 고객에게 도달하도록 합니다.
• 목록에 더 많은 잠재 고객을 추가하도록 유도

영업 온보딩 프로세스의 처음 60일이 끝날 때까지 새로운 영업 사원에게 다음 질문을 하여 이해도를 테스트하고 완료된 작업에 대해 생각해 보십시오...

10번의 콜에서 팀원을 섀도잉했습니까?
판매 주기를 이해하고 있습니까?
동료/영업 리더와 고객 상호 작용을 연습했습니까?판매 파이프라인의 리드와 관계를 발전시키기 시작했습니까?50개의 콜드 이메일을 작성했습니까?귀하의 홍보 활동을 개인화하는 방법을 배웠습니까?

처음 90일

영업 담당자가 라이브 영업 통화 및 데모를 시작하도록 하십시오.

• 연결을 설정한 리드와 통화를 수행하도록 합니다.

영업 담당자의 강점과 약점을 식별하기 위해 역 섀도잉 을 연습하십시오…

• 영업 담당자가 진행하는 영업 통화에 참석하십시오.
• 영업 담당자가 영업 이메일을 작성하는 것을 관찰하십시오.
• 영업 담당자가 특정 영업 기술을 사용한 이유를 이해하기 위해 질문하십시오.

영업사원의 영업 파이프라인 품질 개선에 집중…

• 전체 리드 생성 채널 세트를 사용하여 파이프라인의 리드 수를 늘립니다.
• 파이프라인에서 가장 큰 리드를 전환하는 데 집중하도록 합니다.

영업 담당자가 자체 영업 지원 을 생성하도록 권장하십시오.

• 리드를 고객으로 성공적으로 전환하도록 유도
• 사례 연구로 전환

영업 온보딩 프로세스의 처음 90일이 끝날 때까지 새로운 영업 사원에게 다음 질문을 하여 이해도를 테스트하고 완료된 작업에 대해 생각해 보십시오.

성공하기 위해 필요한 것이 무엇인지 아십니까?
영업 온보딩 과정에서 무엇을 배웠습니까?
당신의 강점과 약점은 무엇인가?개선이 필요한 부분은 무엇입니까?생산성을 높이기 위해 어떤 개선을 하였습니까?

신규 영업 사원을 성공적으로 온보딩하는 능력은 영업 관리자가 갖추어야 할 핵심 기술 중 하나입니다.

이 기사와 체크리스트를 통해 결과를 이끌어내는 효과적인 영업 팀을 구축하는 데 한 걸음 더 다가섰습니다.

새로운 영업 담당자를 온보딩하는 방법에 대한 실용적인 지식을 얻으려면(나머지 영업 팀을 관리하면서) 영업 관리자를 위한 영업 교육 프로그램 중 하나를 통해 관리 기술을 레벨업하는 것이 좋습니다.

️ 2022년 이후에 영업 관리자가 참석할 수 있는 최고의 영업 교육 프로그램 목록을 확인하세요!