영업 운영이란 무엇입니까? 전략 및 팀 구성 안내

일부 회사에서는 강력한 영업 운영 팀이 있다고 생각할 수도 있습니다.

실제로 부서는 영업 리더가 할 시간을 찾을 수 없는 모든 작업을 처리하는 저장소일 뿐입니다.

영업 분석, 소프트웨어 평가, 프로세스 개선 등을 영업 운영팀에 전달하세요!

이는 판매 효율성을 방해하고 과부하시키는 혼란의 비결입니다.

구현하기 전에 영업 운영팀의 역할과 구조를 정의하는 것이 중요합니다.

이 문서에서는 영업 운영을 이해하여 조직의 요구 사항에 맞는 영업 운영 전략을 개발할 수 있도록 도와드립니다.

영업활동이란 무엇입니까?

영업 운영에서는 시스템과 기술을 사용하여 영업팀이 목표를 달성할 수 있도록 돕습니다. 그들은 채용할 담당자 수와 배치 위치 등의 결정을 내리기 위해 데이터에 의존합니다. 주요 목표는 효율성, 우수성 및 지속적인 판매 프로세스 최적화입니다.

B2B 영업 운영 팀은 회사의 영업 접근 방식을 수동적이거나 무계획적인 방식이 아닌 전략적이고 데이터 중심적이며 신중하게 만드는 데 중점을 둡니다.

영업 운영 책임자를 영업 부사장의 전략 고문으로 생각할 수 있습니다.

그들은 장기적으로(종종 18개월 이상) 생각하는 반면 영업 부사장은 단기적인 목표에 더 집중할 수 있습니다.

책임 측면에서 영업 운영을 세 가지 주요 초점으로 요약할 수 있습니다.

1. 판매 전략을 수립하고 목표를 식별합니다.
2. 영업 담당자가 이러한 목표를 달성할 수 있도록 지원하십시오.
3. 판매 분석을 처리하여 판매 효율성을 높이고 리더십을 최신 상태로 유지하세요.

다음 섹션에서는 각 중점 영역에 대해 더 자세히 알아보고 영업 운영 전문가에게 기대할 수 있는 일상 업무를 공유하겠습니다.

영업업무는 어떤 일을 하나요?

영업 운영은 영업팀이 수익을 창출하고 비즈니스 목표를 달성하도록 지원하는 조직 내 중요한 기능입니다.

영업 운영의 주요 목표 는 영업 프로세스를 간소화하고 최적화하여 궁극적으로 효율성과 효율성을 높이는 것입니다.

그들은 이것을 어떻게 달성합니까?

일반적인 영업 운영 팀의 주요 책임 중 일부를 전략 및 운영, 분석, 성과라는 세 가지 조화로운 초점 영역으로 나누어 살펴보겠습니다.

판매 전략 및 운영

영업 운영 전문가는 고위 경영진과 긴밀히 협력하여 회사 목표에 부합하는 전략 계획을 개발합니다.

여기에는 목표 시장 식별, 판매 목표 설정, 해당 목표 달성을 위한 판매 전략 개발이 포함됩니다.

표준 SO팀의 주요 전략 및 운영 업무는 다음과 같습니다.

영업 프로세스 정의 및 강화

영업 프로세스 단계를 결정하고 CRM에서 표준화합니다.

장기적인 판매 목표 결정

어떤 영역을 추구해야 할지, 어떤 솔루션을 판매에 집중해야 할지, 기타 장기적인 목표를 파악하세요.

영업 모범 사례와 도구를 찾고 구현하세요.

영업 담당자는 항상 영업 프로세스 에 채택하고 통합할 수 있는 영업 및 업계 모범 사례를 찾고 있습니다.

영업에 대한 리더십을 지속적으로 업데이트하세요.

그들은 경영진이 판매에 관한 모든 정보를 지속적으로 파악하는 데 도움이 되는 보고서를 실행합니다.

부서 간 협업 관리

기타 영업 운영 책임에는 프로세스 간소화를 지원하고, 교육 및 리소스를 제공하고, SDR이 성공하는 데 필요한 도구를 갖추도록 보장하여 영업팀을 지원하는 것이 포함됩니다.

팀 리더는 영업이 마케팅, 제품 및 회사 목표에 부합하도록 합니다.

판매 분석 및 데이터

영업 운영은 영업 성과, 고객 행동, 시장 동향과 관련된 데이터를 수집하고 분석하는 일을 담당합니다. 이 데이터는 개선이 필요한 영역을 식별하고 영업 전략에 대해 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

판매 예측 처리

그들은 과거 및 시장 데이터를 사용하여 단기 및 장기적으로 판매가 어떻게 진행될지 예측합니다.

승패 분석 수행

때로는 어떤 활동이 일반적으로 성공으로 이어지는지 결정하기 위해 판매 거래 연구를 주도하기도 합니다.

판매 KPI 결정 및 추적

영업 담당자는 추적할 KPI를 식별합니다. 이러한 지표는 이니셔티브와 영업 프로세스를 효과적으로 평가하고 반복하는 데 도움이 됩니다.

판매 대시보드 설정

영업 관리자와 협력하여 담당자용 대시보드를 만들어 주요 지표와 목표 달성 진행 상황을 추적합니다.

이는 스스로 처리해야 할 일이 많기 때문에 SO 팀은 특히 데이터 위생 및 정리 와 관련하여 IT와 긴밀하게 협력하는 경우가 많습니다.

판매 실적

영업 운영 역시 영업팀의 성과를 측정하는 데 중요한 역할을 합니다.

KPI(핵심 성과 지표)를 추적하여 영업 전략의 효율성을 평가하고 개선이 필요한 영역을 식별합니다. 이러한 데이터 기반 접근 방식을 통해 리소스 할당 및 전략 조정에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

또한 영업팀의 수익을 예측하고 현실적인 목표를 설정하는 일도 담당합니다. 과거 판매 데이터 와 시장 동향을 분석함으로써 회사가 미래 성장을 계획하는 데 도움이 되는 정확한 예측을 제공할 수 있습니다.

영업기술 발굴 및 평가

영업 운영 전문가는 CRM, 영업 소프트웨어, 전망 도구 및 분석 플랫폼과 같은 B2B 기술을 평가하고 구현하는 일을 담당하는 경우가 많습니다.

영업 교육 계획 및 처리

SO 팀은 조직에 따라 교육 계획을 만들고 구현할 수 있습니다.

영업 커뮤니케이션 촉진

영업 운영팀은 파이프라인 보고서와 같은 보고를 통해 SDR에 정보를 제공하고 팀과 성공 및 변경 사항을 공유합니다.

자동화할 영업 작업 식별

영업 운영 관리자는 잠재 고객 발굴을 간소화하고 B2B 영업을 자동화하는 데 필요한 기술의 전문가입니다.

이러한 성능 작업 중 일부는 영업 지원 부서의 손에 맡겨질 수 있지만 일부 회사는 영업 운영에 지원을 제공합니다.

전반적으로 영업 운영은 수익 창출, 효율성 개선, 영업팀의 목표 달성 지원을 돕는 중요한 조직 기능입니다.

영업 운영 전문가는 전략, 지원, 분석, 기술 관리 및 성과 측정에 중점을 두어 영업 팀의 성공을 보장하는 데 중요한 역할을 합니다.

영업운영이 왜 중요한가요?

영업 운영 프로세스를 구현하면 효율적인 수익 창출을 위해 영업 활동이 간소화되고 결과적으로 영업이 수행하는 모든 작업이 조직 목표에 부합하도록 보장됩니다.

또한 VP와 관리자가 성패 분석을 실행하거나 새 담당자에 대한 리드 목록을 필터링하는 대신 거래 마감 및 관리 작업에 집중할 수 있는 더 많은 시간을 제공합니다.

역동적인 영업 운영팀 구조를 구축하면 얻을 수 있는 다른 이점은 다음과 같습니다.

• 영업 프로세스를 간소화하여 더욱 효율적이고 확장 가능하게 만듭니다.
• 판매 파이프라인 성능을 향상합니다.
• 부서 전체의 비즈니스 목표에 맞춰 조정합니다.
• 영업팀의 효율성을 높이기 위해 데이터 기반 전략을 구현하세요.
• 영업 프로세스에 새로운 기술과 모범 사례를 도입합니다.

영업 운영 부서의 후속 효과는 영업 주기 단축, 승률 향상, 궁극적으로 비즈니스 수익 증대입니다.

수익성 있는 영업 운영 팀을 어떻게 구성합니까?

영업 운영 부서의 구조는 형태와 규모가 다양합니다. 귀하의 비즈니스와 미래 목표에 가장 적합한 구조를 결정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

스타트업인 경우 영업 운영 컨설턴트가 한 명만 필요할 수도 있습니다.

중견기업 조직에는 지원할 SDR 이 더 많고 분석할 데이터도 훨씬 더 많기 때문에 더 큰 규모의 팀이 필요합니다.

다음은 영업 운영 조직 구조의 몇 가지 예입니다.

• 일부 팀은 권위의 내림차순으로 VP, 관리자, 분석가로 구성된 큰 구조를 가질 수 있습니다.
• 다른 사람들은 한 명의 혼초가 맨 위에 있고 다른 모든 사람은 같은 수준에 있는 평평한 구조를 가질 수 있습니다.

예를 들어, Spring Health의 영업 운영 이사인 Brian Chin은 4명의 팀원으로 구성되어 있으며 분기별 순환 시스템을 사용하여 교대로 업무를 수행합니다.

이를 통해 그들은 서로에게서 배우고, 영업 운영의 다양한 기능을 숙달하고, 해당 분야에 대한 전체적인 이해를 형성할 수 있습니다.

한편, 다른 회사에서는 영업 운영 팀을 핵심 역량을 기준으로 두 개의 하위 부서로 나눕니다. 하나는 기술 노하우 및 지원 부서이고 다른 하나는 큰 그림 전략을 담당하는 부서입니다.

이러한 차이점에도 불구하고 템플릿으로 사용할 수 있는 표준 영업 운영 팀 구조가 있습니다. 영업 요구 사항과 업계 모범 사례에 따라 조정하세요.

영업 운영 팀 구조 분석

다음은 경험의 내림차순으로 중요한 영업 운영 역할을 분석한 것입니다.

영업 운영 부사장

일명 영업 운영 이사. 그들은 영업 책임자와 팀 리더의 전략적 조언자입니다.

이들은 영업 운영 전략을 정의하고, 다른 부서와 협력하고, 경영진에게 발표합니다.

영업 운영 관리자

종종 부사령관인 관리자는 영업 프로세스를 개선하고, 새로운 기술을 찾고, 분석 프로젝트를 실행하고, 기타 높은 수준의 작업을 수행하는 데 도움을 주는 운영 분석가 또는 전문가로 구성된 팀을 감독합니다.

영업 운영 분석가

분석가는 영업 인텔리전스 도구 , Excel, 데이터 모델링 및 기타 분석 기술에 능숙합니다.

그들은 영업팀이 전략과 프로세스를 개선하는 데 도움이 되는 질문에 답하기 위해 데이터를 사용하는 데 중점을 둡니다.

영업 운영 담당자

초급 직원인 이 담당자는 일반적으로 다른 역할보다 영업 담당자와 더 긴밀하게 협력하며 영업 대시보드 생성 지원부터 영업 자동화 제공에 이르기까지 다양한 방식으로 영업 담당자를 지원합니다.

영업 팀이 성장함에 따라 새로운 운영 요구 사항을 발견하게 될 것입니다. 결과적으로 영업 운영 팀이 늘어나고 각 구성원은 더욱 전문화됩니다.

어느 시점에서 많은 회사는 이러한 역할 중 몇 가지를 두 가지로 나눕니다. 예를 들어 분석가를 관리하는 수석 분석가가 있을 수 있습니다.

기업에서는 하나의 핵심 목표(예: 영업 속도 향상 또는 영업 팀 교육)에 초점을 맞춘 운영 전문가를 고용할 수도 있습니다.

영업 운영 KPI: 추적 대상

판매 운영 전략이 성과를 거두고 있는지 어떻게 알 수 있나요?

성능을 모니터링해야 하며 주로 OS 팀의 영향을 받는 주요 지표와 핵심 기능과 관련된 지표를 추적해야 합니다.

추적할 영업 운영 목표와 KPI는 다음과 같습니다.

평균 승률

이는 영업 운영을 위한 최고의 KPI 중 하나입니다. 이 성과 지표의 증가는 일반적으로 영업 운영 기술, 아이디어 및 변화가 성과를 거두고 있다는 신호입니다.

평균 판매 주기 길이

영업 운영은 영업 효율성에 영향을 미치기 위해 많은 시간을 소비합니다. 평균 판매 주기 길이는 해당 방법이 이러한 효과를 발휘하는지 여부를 나타냅니다.

리드 응답 시간

영업에 있어 리드의 관심을 끄는 것이 얼마나 중요한지 고려할 때 운영 팀은 리드 참여를 위한 B2B 데이터 , 워크플로 및 기술을 통해 담당자를 지원하는 데 많은 초점을 맞춥니다.

리드 응답 시간은 모든 것이 얼마나 잘 작동하는지 나타냅니다.

기술 사용률

이는 필수적인 영업 운영 KPI 입니다. SO 팀은 SDR이 자신이 구현한 기술을 사용하고 있는지, 그리고 이를 어떻게 사용하는지 알아야 합니다.

이를 통해 플랫폼 최적화의 실패를 발견하고 성능이 얼마나 좋은지에 대한 단서를 얻을 수 있습니다. 기술 사용률이 낮은 경우 SO 팀은 이에 대해 담당자를 교육하여 대응해야 합니다.

예측 정확도

판매 예측 및 예측 분석(잠재적 문제 식별)은 판매 운영의 중요한 측면입니다. 예측 방법을 개선하려면 실제와 예측에 대한 피드백이 필요합니다.

이 정보를 통해 전략을 반복하여 다음 번에 더욱 효과적으로 만들 수 있습니다.

이러한 KPI를 지속적으로 추적하면 운영 부서를 개선하고 결과적으로 생산성, 판매 효율성, 연간 수익 등 KPI에 영향을 미치는 모든 것을 개선하는 데 도움이 됩니다.

모든 영업 운영 팀에 필요한 도구 및 소프트웨어

여러 가지 도구를 사용하면 영업 운영 업무를 더 쉽게 할 수 있습니다. 모든 SO 팀에 필요한 주요 도구는 CRM, 판매 예측 도구 및 지역 계획 도구입니다.

더 자세히 살펴보겠습니다.

1. CRM(고객관계관리) 소프트웨어

CRM 시스템은 SO 팀이 고객 상호 작용을 효과적으로 관리하고 리드를 추적하며 영업 프로세스를 간소화하는 데 필수적입니다.

이 영업 운영 도구는 다음을 수행하는 데 도움이 됩니다.

• 고객 데이터를 정리합니다.
• 고객과의 통신 기록을 추적합니다.
• 작업 및 약속을 관리합니다.
• 판매실적을 분석합니다.

2. 매출 예측 도구

판매 예측 도구는 과거 데이터와 현재 시장 상황을 기반으로 향후 판매 추세를 예측하는 데 도움이 됩니다.

이를 통해 운영팀은 다음을 수행할 수 있습니다.

• 리소스 할당에 대해 정보를 바탕으로 결정을 내립니다.
• 예산.
• 계획.

3. 영토 계획 도구

이러한 도구는 팀이 판매 영역을 효과적으로 관리하고 최적화하는 데 도움이 됩니다.

이를 통해 팀은 다음을 수행할 수 있습니다.

• 고객을 분류합니다.
• 특정 지역에 담당자를 할당합니다.
• 각 지역의 성과를 추적하세요.

이는 영업 담당자가 자신의 역할을 지원하고 가장 유망한 기회에 집중할 수 있는 리소스를 보유하도록 보장합니다.

내부 영업 운영: 전략 및 과제

영업 운영 전략은 최근 몇 년 동안 점점 더 인기를 얻고 있습니다. 왜?

기술을 통해 잠재 고객에게 접근하고 참여를 유도하는 보다 효율적인 방법이 가능해졌기 때문입니다.

새로운 팀을 만들거나 기존 운영 부서를 개선할 때 아래의 영업 운영 모범 사례와 과제를 통해 가치를 발견할 수 있습니다.

모범 사례

데이터 기반 의사 결정

영업 프로세스를 조정하거나 전반적인 전략을 개선할 때 데이터를 사용하여 이러한 결정을 내리십시오. "직감"이 확실히 그 자리를 차지하지만 통계는 이를 뒷받침해야 합니다.

데이터 기반 의사결정은 영업 운영에 있어 매우 중요합니다. 이를 통해 기업은 추세를 파악하고 성과를 추적하며 성장을 촉진하는 정보에 근거한 결정을 내릴 수 있습니다.

전환율 , 고객 확보 비용, 수익 예측과 같은 영업 운영 지표를 분석함으로써 기업은 운영에 대한 귀중한 통찰력을 얻고 목표 달성을 위한 가장 효과적인 전략을 결정할 수 있습니다.

자동화 수용

영업 운영에 자동화를 도입하면 효율성, 정확성 및 생산성이 향상되어 팀에 큰 도움이 될 수 있습니다.

데이터 입력이나 후속 이메일 예약과 같은 반복적인 작업을 자동화하면 전략적 이니셔티브와 고객 관계 구축에 더 많은 시간을 투자할 수 있습니다.

영업 운영 프로세스를 간소화하는 데 도움이 되는 다양한 도구가 있습니다.

Salesforce 또는 HubSpot과 같은 CRM 시스템은 리드 채점 및 이메일 추적과 같은 작업을 자동화할 수 있으며 Tableau와 같은 도구는 데이터를 시각화하고 추세를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

영업 운영에 자동화를 통합하면 효율성을 높이고 오류를 줄이며 궁극적으로 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

섀도우 영업 담당자

SDR 섀도잉은 영업 운영을 개선하는 데 유용합니다. 현장 담당자와 시간을 보내면 영업팀이 직면한 일상적인 과제와 기회에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 SO는 보다 효과적인 지원과 지침을 제공할 수 있습니다.

섀도잉 담당자의 중요한 이점 중 하나는 교육 요구 사항과 개선 영역을 식별하는 능력입니다. 담당자의 실제 활동을 관찰함으로써 SO 팀은 추가 교육이나 리소스가 필요한 영역을 정확히 찾아 전반적인 성과와 생산성을 향상시키는 데 도움을 줄 수 있습니다.

도전과제

데이터 품질

정확하고 신뢰할 수 있는 데이터는 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필수적입니다. 데이터 품질이 좋지 않으면 잘못된 통찰력으로 이어질 수 있으며 궁극적으로 운영 성공에 영향을 미칠 수 있습니다.

통합 문제

영업 운영 코디네이터는 다양한 도구와 시스템을 통합하는 데 어려움을 겪을 수 있으며, 이는 데이터 관리 및 커뮤니케이션 비효율성을 초래할 수 있습니다.

변화에 대한 저항

현 상태에 만족하는 팀 구성원은 운영 팀이 구현하는 새로운 프로세스나 기술에 저항할 수 있습니다. 이러한 저항을 극복하고 모든 팀원의 동의를 보장하는 것은 영업 운영 이니셔티브의 성공에 매우 중요합니다.

팀 간 정렬 부족

영업팀과 운영팀은 목표, 전략 또는 의사소통과 관련하여 항상 일치하는 것은 아닙니다. 이러한 조정 부족은 비효율성과 기회 상실로 이어질 수 있습니다.

방해 요소 방지

영업 운영팀이 할 수 있는 일이 너무 많습니다! 가장 중요한 프로젝트의 우선순위를 정하고 이를 고수하는 것은 종종 어려운 일입니다. 특히 B2B 영업 팀이 끊임없이 작은 호의를 요구할 때는 더욱 그렇습니다.

회사 성장에 대처하기

기업이 성장함에 따라 변화하고 예측 분석 프레임워크와 기술도 변화해야 합니다. 이는 영업 운영 팀에게 실망스러울 수 있습니다. 그들은 항상 배우고 적응해야 합니다.

영업 프로세스 표준화

CRM의 자동화된 워크플로는 영업사원이 프로세스를 고수하는 데 도움이 될 수 있지만 일부 영업사원은 자신의 방식대로 작업을 수행하기를 원한다는 것을 우리 모두 알고 있습니다. 이로 인해 판매 프로세스 분석이 엉망이 되고 판매 효율성이 저하될 수 있습니다.

이러한 문제를 해결하려면 영업 운영에서는 다음을 통해 데이터 품질의 우선순위를 정해야 합니다.

• 정기적으로 데이터 감사 및 정리
• 통합 프로세스를 간소화하는 도구 및 기술에 투자합니다.
• 새로운 이니셔티브에 대한 동의를 얻기 위해 팀원과 효과적으로 커뮤니케이션합니다.
• 목표와 전략의 일치를 보장하기 위해 팀 간의 협업을 촉진합니다.

영업 운영 FAQ

Q: 수익 운영과 판매 운영의 차이점은 무엇입니까?

A: 수익 및 영업 운영팀은 수익 창출 팀과 활동의 효율성을 높이는 데 관심이 있지만 영업 운영은 더욱 전문화되어 있으며 주로 영업팀 지원에 중점을 두고 있습니다.

한편, 수익 운영은 보다 전체적인 접근 방식을 취하여 영업, 마케팅 및 고객 성공을 조정하고 지원하여 수익 성장을 늘리고 고객 경험을 향상시킵니다.

즉, 수익 창출 팀 간의 사일로를 허무는 것이 RevOps의 궁극적인 목표입니다. 그리고 영업팀의 역량을 강화하는 것이 영업 운영의 궁극적인 목표입니다.

Q: 영업 지원과 영업 운영의 차이점은 무엇입니까?

A: 두 기능 모두 긴밀하게 협력하여 영업팀의 성공과 효율성을 보장합니다.

영업 활성화는 영업팀에게 제품 가이드나 마케팅 비디오 등 효과적으로 판매할 수 있는 리소스를 제공합니다.

반면 영업 운영은 영업 프로세스 최적화, 기술 활용, 영업 조직 내 효율성 향상에 중점을 둡니다.

영업 지원 담당자는 새로운 리드를 확보하는 데 사용할 수 있는 업계 보고서를 보낼 수 있지만 SO는 CRM에 자동화를 설정할 수 있습니다.

Cogniism의 프리미엄 세일즈 인텔리전스를 사용해 보세요

영업 운영팀은 항상 영업팀의 생산성을 향상시킬 수 있는 새로운 도구를 찾아야 합니다.

잘못된 리드 데이터는 영업 프로세스에서 가장 흔히 발생하는 병목 현상 중 하나입니다.

이로 인해 담당자는 잘못된 주소로 이메일을 보내고, 이상적인 리드를 찾기 위해 헛된 노력으로 웹을 뒤지고, 시간을 낭비하게 됩니다.

따라서 영업 담당자에게 최고의 B2B 리드 데이터를 제공하는 것이 합리적입니다. 이를 위해 인지론이 있습니다.

배너를 클릭하여 데모를 예약하고 영업 담당자가 올바른 연락처를 통해 더 많은 전환을 얻을 수 있도록 지원하세요.