이 5 단계 Discovery Framework-모든 영업 사원의 #1 기술 사용

게시 됨: 2025-03-21

2025 년 3 월 21 일, 2025 년 3 월 21 일 업데이트 된 원래 출판

더 많은 거래를 얻기 위해 효과적인 발견 프레임 워크를 구축하는 방법을 배우십시오.

한 번의 연락처 후 마지막으로 리드가 변환 된 시간은 언제입니까?

대답이 결코 없다면, 당신은 혼자가 아닙니다. 정당한 이유로, 판매 깔때기는 길고 복잡합니다. 구매 결정은 특히 여러 사람과 많은 금액에 관한 경우 성숙 할 시간이 필요합니다. 그렇기 때문에 우리는 판매 피치, 데모 및 무료 평가판 전에 발견 전화를 걸었습니다.

그렇다면 판매에서 발견 된 것은 무엇입니까? 왜 건너 뛸 수 없습니까? 당신은 어떻게 그것을 올바르게합니까? 우리는 오늘 당신의 모든 질문에 답변하기 위해 왔습니다!

구조화 된 발견 과정의 중요성

평균적으로 리드 비용은 $ 100에서 $ 1,000 이상입니다.

이제 영업 팀의 레이더에 넣는 데 소비 한 모든 시간과 돈을 마친 후 한 번의 전화로 잃어버린 것을 상상해보십시오. 그러나 그것은 구조화 된 발견 판매 프로세스를 사용하지 않을 때 10 중 9 번이나 발생합니다.

발견은 거래에서 승리하는 것이 아닙니다. 그것은 고객을 듣고, 신뢰를 구축하며, 원한 거래로 이어질 관계를 발전시키는 것입니다. 솔루션을 처방하기 전에 문제를 진단해야합니다. 따라서 발견 전화를 치료 세션 슬래시 건강 검진으로 생각하십시오. 고객이 자신의 우려를 이해하고 표명하도록 도와 주면“치료”에 더 개방적입니다.

날개를 날 수 있습니까? 물론, 그러나 그것은 매번 작동하지 않습니다. 더 나쁜 것은, 당신은 무엇이 잘못되었는지 (또는 옳은) 것을 말하고 성공을 확장 할 수 없을 것입니다. 그렇기 때문에 Discovery Call Framework를 개발해야합니다.

인기있는 약어 (Meddic, Spiced 또는 Releight)를 사용할 수 있지만 시장, 비즈니스 및 대상 고객에게 적합한 일상을 고안하는 더 나은 행운을 얻을 수 있습니다. 우리는 당신이 정확히 그렇게 할 수 있도록 여기에 있습니다.

5 단계 발견 프레임 워크 소개

판매 검색 프로세스는 고객에 관한 것입니다. 그들은 처음부터 끝까지 대화의 초점이어야합니다.

발견의 목표는 제품에 대해 이야기하는 것이 아닙니다. 구매자가 문제, 요구, 관심사 및 고통에 대해 이야기하게하는 것입니다. 그것이 당신이 발견 할 것입니다. 이를 염두에두고 거기에 도착하는 데 필요한 다섯 단계를 살펴 보겠습니다.

1 단계. 게임 계획을 준비하십시오

리드에 대해 더 많이 알수록 발견이 더 효과적입니다.

회사와 당신이 이야기 할 사람을 조사하십시오. 회사의 웹 사이트 및 전문 네트워크 (또는 Facebook 및 Instagram) 계정을 확인하고 이메일, 과거 전화 및 기타 정보를 검토하십시오.

CRM 은이 부분에 특히 도움이 될 수 있습니다.이 부분은 자동으로 기록 데이터를 정리하고, 저장하고 저장하고 모든 연락처 또는 파트너에 대한 조감도를 제공합니다 .

준비는 많은 일이지만, 당신이 다음과 같이 보상 할 것입니다.

의사 결정 과정에서 구매자의 역할을 이해하십시오
상호 연결, 이벤트, 제품을 활용하십시오
공통 관심사 나 취미를 통해 개인 수준으로 연결
동일한 언어를 사용하고 회사의 사명과 가치를 통해 대화를 구성하십시오.
관련 통계, 사례 연구 및 특정 요구와 관련된 사용 사례를 인용하십시오.
고객의 시간을 절약하여 신뢰를 구축하고 전문가로서의 명성을 개발하십시오.

연구 외에도 준비에는 전화 예약 및 의제, 설문지 또는 유용한 추가 자료를 보내는 것이 포함되어야합니다. 전화 전날 연락을 취하기 위해 시간과 의제를 확인하고 모든 사람의 존재를 보장하십시오.

2 단계. 의제를 소개합니다

구매자가 전화를 끊거나 전화를 끊기 전에 가격에 대해 묻는 경우 다른 영업 담당자가 실망했기 때문입니다.

그들이 당신의 통화의 이점을 보도록하려면 ppo로 시작하십시오.

목적.구매자에 대한 전화의 주요 목표는 무엇입니까? 예 :“오늘의 목표는 가장 큰 문제가 무엇인지, 어떻게 극복하는 데 도움이 될 수 있는지 확인하는 것입니다.”
계획.전화는 얼마나 걸리며 무엇을 논의 할 것인가? 예 :“비즈니스 프로세스, 가장 큰 문제에 대해 이야기하고 제안에 맞게 우리는 우리의 제안에 맞게 우리의 질문에 대답하고 다음 단계를 설명 할 것입니다.”
결과.전화의 원하는 결과는 무엇입니까? 예 : "이 통화가 끝날 무렵, 당사의 제품이 회사에 적합한 지 논의하고 다음 통화 또는 데모를 예약 할 수 있습니다."

이 빠른 소개는 1 ~ 2 분 밖에 걸리지 않으며 모든 사람이 시작 중에 같은 페이지에 있는지 확인합니다. 게다가, 구매자는 무엇을 기대 해야하는지 알 수 있고 나머지 통화에 적합한 마음의 프레임에 들어갈 수있는 충분한 시간을 제공합니다.

3 단계. 문제 진단

그곳에서 질문이 나오는 곳입니다. 그러나 당신의 직업이 구매자를 안내하고 그들이 다른 방법으로 무시했을 질문에 대해 생각하게하는 것이기 때문에 판매 발견을 심문으로 바꾸지 마십시오 .

스핀 (상황, 문제, 함의 및 필요 지불)과 같은 판매에서 발견 프로세스에 대한 많은 접근법이 있습니다 (예산, 권한, 요구, 타임 라인) 또는 MEDDIC (메트릭, 경제 구매자, 의사 결정 기준, 의사 결정 과정, 식별 된 통증 및/또는 경쟁 업체)와 같은 많은 접근 방식이 있습니다. 그러나 본질적으로 세 가지를 배워야합니다.

목적.구매자에 대한 전화의 주요 목표는 무엇입니까? 예 :“오늘의 목표는 가장 큰 문제가 무엇인지, 어떻게 극복하는 데 도움이 될 수 있는지 확인하는 것입니다.”
계획.전화는 얼마나 걸리며 무엇을 논의 할 것인가? 예 :“비즈니스 프로세스, 가장 큰 문제에 대해 이야기하고 제안에 맞게 우리는 우리의 제안에 맞게 우리의 질문에 대답하고 다음 단계를 설명 할 것입니다.”
결과.전화의 원하는 결과는 무엇입니까? 예 : "이 통화가 끝날 무렵, 당사의 제품이 회사에 적합한 지 논의하고 다음 통화 또는 데모를 예약 할 수 있습니다."

이 단계에는 두 가지 목표가 있습니다. 먼저, 당신은 잠재 고객에 대한 귀중한 정보를 얻고 그들이 시간을 보낼 가치가 있는지 결정할 자격이 있습니다. 둘째, 구매자의 감정에 참여하고 연결과 신뢰를 구축합니다.

참고 : 반대 경로로 가서 고객에게 가장 크고 야심 찬 목표를 상상하고 흥분하도록 요청할 수 있습니다. 그런 다음 그 이상적인 상태를 달성하지 못할 것이라는 두려움에 시달릴 수 있습니다.

4 단계. 솔루션을 브레인 스토밍하십시오

감정적으로 원하는 고객이 있으면 제안이 제공하는 가치와 고통을 완화 할 수있는 방법을 소개하십시오.

기억하십시오 : 기능은 판매되지 않습니다. 솔루션.

제품이 제공하는 모든 혜택을 나열하는 대신 고객이 솔루션이 비즈니스에 가져올 가치를 고려할 수 있습니다.

이 단계에서는 감정적에서 합리적인 논쟁으로 전환 할 수 있습니다. 고객의 사고 과정을 지원하기 위해 사례 연구, ROI 계산 및 기타 데이터를 제공합니다. 그러나 이전 단계에서 논의한 특정 문제와 문제를 처리해야합니다. 대화를 판매 피치로 바꾸지 마십시오. 전화 의이 단계에서도 말하는 것보다 더 많이 들어야합니다.

이 단계에서는 이야기가 특히 가치가 있습니다. 모두가 리뷰를 읽으므로 활용하십시오. 기존 고객 중 한 명이 비슷한 문제가 있었고 도움으로 해결했음을 전망에 보여주십시오. 이것은 구매자가 자신의 업계에서 일한 것을 보여 주면서 점을 연결하고 판매를 강요하지 않고 올바른 결정을 내릴 수 있도록합니다.

5 단계. 다음 단계를 잠그십시오

영업 프로세스 발견은 원한 거래로 끝나지 않습니다.

현실적으로, 그것은 리드를 전환하기 위해 취해야 할 많은 단계 중 첫 번째 일뿐입니다. 그러나, 당신은 그들을 "마이크로 클로즈"하고 판매 깔때기를 더 내려갈 수 있습니다. 예를 들어, 의사 결정자와 대화하거나 논의한 문제를 해결하기 위해 기능을 보여주기 위해 데모를 예약하기 위해 다른 전화를 예약 할 수 있습니다.

대화를 빠르게 요약하고 중요한 고통 지점을 강조하고 솔루션을 제안하십시오. 예 : “따라서 우리는 영업 팀을 스케일링하면 더 많은 폐쇄 거래를 가져 오지 않을 것이라는 데 동의합니다. 대신 CRM을 사용하여 관리자 작업을 최소화하고 전환을 극대화 할 수 있습니다. 다음 주에 데모를 위해 함께 모여서 온 보딩 프로세스를 안내하겠습니다.”

또는 향후 거래를 잠그기 위해 빠른 5 분 루틴으로 통화를 완료 할 수 있습니다.

필요합니다 (구매 하시겠습니까?). 아무도 리드의 100%를 전환하지 않습니다. 그렇기 때문에 잠재 고객이 솔루션에 잠재적으로 관심이 있음을 확인하는 것이 중요합니다. 시간과 노력을 추가 전화에 투자하는 데 의미가 있는지 물어보십시오. 직접적이고 정직 할 수는 있지만 구매자에게 압력을 가하지 않으십시오.
타임 라인 (언제 구매하고 싶습니까?). 전화를 통해 배운 내용을 사용하여 타임 라인을 추정하십시오. 예를 들어, 일부 고객은 다음 예산 기간이 지출 승인을 받기 위해 기다려야 할 수도 있습니다. 잠재적 인 타임 라인에 대해 조기에 배우면 다음 단계를 계획하는 데 도움이됩니다.
다음 단계 (어떻게 구매하고 싶습니까?). 구매자에게 다음 단계에 대해 묻는 대신 제안하십시오. 판매 깔때기의 후속 단계로이를 조종하지만 발견 한 내용과 이전 질문에 대한 답변을 설명하십시오.

그것은 Discovery Framework의 결승선이 아닙니다. 거래가 진행됨에 따라 기록을 다시 방문하고 효과가 있었던 것과 그렇지 않은 것을 분석하십시오. 실패한 대화는 실수를 식별하고 미래에 배울 수 있기 때문에 성공적인 세션보다 훨씬 유익 할 수 있습니다. 모든 통화 후 Discovery Knowledge Base에 추가하면 결과를 지속적으로 개선하고 전환율을 높이고 폐쇄 된 거래를하는 데 도움이됩니다.

10 포인트 검색 통화 점검 목록

다음은 성공적인 발견 호출을하는 것에 대한 빠른 요약입니다.

당신은 회사를 연구합니다.
당신은 당신의 목적, 계획 및 원하는 결과와 같은 의제로 열립니다.
고객의 현재 상황에 대해 배우기 위해 열린 질문을합니다.
"일반적으로"질문을 사용하여 통증 지점을 식별합니다.
당신은 고객의 고통을 강조하는 이야기를 발견합니다.
문제에 대한 잠재적 해결책에 대해 논의하고 가치를 찾습니다.
귀하는 관련 데이터, 사용 사례 및 기타 정보를 공유하여 귀하의 지적을 만듭니다.
전화가 끝나기 전에 리드를받을 수 있습니다.
판매 깔때기에 따라 다음 단계를 확인하고 잠그십시오.
발견 결과를 분석하고 통찰력을 사용하여 프레임 워크를 향상시킵니다.

결론

판매에서의 발견은 종종 간과되지만 강력한 고객 관계를 구축하고 미래의 거래에서 승리하기위한 토대를 마련하는 것은 중요한 첫 단계입니다.

발견을 우연히 남기지 않고 5 단계 프로세스를 사용하여 구조화 된 루틴을 개발하십시오. 명확한 목표와 의제로 전화를 준비하고 강하게 열어야합니다. 대화가 자연스럽게 발전하게되지만 주요 지점에서 잠재적 솔루션으로 부드럽게 안내하십시오. 그리고 거래 종료를위한 다음 단계를 확인해야합니다.

당신은 그것을 가지고 있습니다!