다음 판매 프레젠테이션을 성공시키는 방법 [15가지 팁과 요령]

영업 프레젠테이션은 확실히 B2B 영업에서 좋아하거나 싫어하는 부분입니다.

일부 사람들은 자신을 "타고난 발표자"라고 생각하고 PowerPoint를 열심히 사용하며 모든 순간을 활용합니다.

다른 사람들은 그것을 치과에 가는 것처럼 두려워합니다.

운 좋게도 효과적이고 진정으로 훌륭한 영업 프레젠테이션을 만들고 전달하는 것은 가르칠 수 있는 것입니다.

이 기사에서는 수프에서 견과에 이르기까지 모든 것을 다룰 것입니다. 필수 슬라이드, 영업 프레젠테이션 팁, 잠재 고객을 사로잡고 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 예.

자, 먼저 기본 사항입니다. 영업 프레젠테이션이란 무엇입니까?

가장 단순한 영업 프레젠테이션은 시각적 요소와 텍스트를 통해 스토리를 전달하는 슬라이드 모음입니다.

영업 사원의 내레이션(직접 또는 비디오를 통해)과 함께 제품 또는 서비스의 가치 제안을 전달하고 궁극적으로 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 것을 목표로 합니다.

성공적인 판매 프레젠테이션은 잠재 고객의 현재 요구 사항과 과제에 공감하고 회사를 이상적인 솔루션으로 포지셔닝합니다. 여기에 훌륭한 구조가 있습니다.

이 공식을 알면 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다. 그러나 당신은 그들 모두를 이기고 싶습니다 (분명히).

그렇다면 킬러 세일즈 프레젠테이션은 어떻게 만드나요? 슬라이드로 나누어 보겠습니다.

좋은 영업 프레젠테이션을 구성하는 슬라이드는 무엇입니까?

1. 표지 슬라이드

많은 사람들이 영업 자료용 일반 표지 슬라이드를 만드는 실수를 합니다. 이것은 귀중한 부동산의 큰 낭비입니다. 결국 이것은 당신의 첫인상입니다.

슬라이드 1은 그 자체로 결정적인 요소는 아니지만 주요 요점인 가치를 전달하기 시작할 수 있습니다.

귀하의 회사 이름이 Projector이고 엔터프라이즈 회사에 프로젝트 관리 소프트웨어를 판매한다고 잠시 가정해 보십시오. 귀하의 잠재 고객이 Acme Corp인 경우 다음 텍스트가 얼마나 설득력이 있는지 고려하십시오.

PowerPoint 프레젠테이션의 첫 번째 "실제" 슬라이드에 도달하기도 전에 소프트웨어가 제공하는 몇 가지 이점과 가치를 즉시 제안했습니다.

그래서 당신은 당신의 잠재 고객의 관심을 가지고 있습니다. 잘 하셨어요. 그것을 기반으로 합시다.

2. 컨텍스트 슬라이드

이 슬라이드에서는 잠재 고객의 시장에 변화를 불러일으키는 경향과 압력 포인트에 대한 정보로 무대를 설정하려고 합니다.

이것은 긴장을 쌓기 시작하고 차례로 관심을 갖기 시작하는 곳입니다.

모든 세부 사항이 곧 극적인 일이 일어날 것이라는 단서인 것처럼 보이는 미스터리 소설의 시작 부분과 마찬가지로 컨텍스트 슬라이드에 포함하는 정보는 다음에 다룰 문제점을 암시해야 합니다.

컨텍스트 슬라이드에는 다음 스니펫이 포함될 수 있습니다.

• 작업은 점점 더 멀리 떨어져 있고 분산되고 있습니다.
• 여러 국가와 대륙에서 협업이 이루어집니다.
• 작업 속도가 빨라지고 경쟁이 치열해짐에 따라 속도를 늦추는 것은 성공을 위한 선택 사항이 아닙니다.

3. 문제 슬라이드

다음으로 문제 또는 주요 고충을 다루는 영업 프레젠테이션 슬라이드 몇 개를 할애할 수 있습니다.

문제, 특히 비즈니스에 중요한 크고 복잡한 문제는 복잡하고 상호 연결되어 있기 때문에 이를 수행하려면 하나 이상의 슬라이드가 필요합니다.

게다가 잠재 고객은 자신이 겪고 있는 문제의 전체 범위나 깊이를 보지 못하는 경우가 많습니다(일상에 집중하느라 너무 바쁠 수 있음).

손실 회피의 원칙에 따르면 사람들은 이익을 얻기 위해 노력하는 것보다 손실을 피하기 위해 두 배 더 노력할 것입니다. 따라서 잠재 고객이 직면하고 있고 앞으로도 계속 직면하게 될 문제에 대한 그림을 그리면 그들이 해결책을 찾도록 동기를 부여할 수 있습니다.

가상의 회사인 프로젝터의 렌즈를 통해 이를 살펴보겠습니다.

물론 잠재 고객은 현재 전용 프로젝트 관리 소프트웨어가 없다는 것을 알고 있습니다. 그들은 팀과 부서가 작업을 주시하거나 진행 상황에 대해 소통하는 것이 어렵다는 것을 알 수 있지만 이러한 것들이 생산성을 어떻게 저해하는지 완전히 이해하고 있습니까?

저조한 생산성으로 인해 팀이 매주, 매월, 매년 얼마나 많은 시간을 손실하는지 알고 있습니까? 생산성 저하가 수익 감소로 이어지는 방식을 연결했습니까? 마지막으로, 원격 및 하이브리드 작업이 계속해서 세계를 정복함에 따라 불필요한 회의와 과도한 커뮤니케이션 앱이 실제로 상황을 악화시킬 수 있는 방법은 무엇입니까?

당신은 아이디어를 얻습니다.

문제를 명확하게 설명

설명하는 문제는 크고 지저분하며 복잡할 수 있습니다. 그러나 슬라이드는 여전히 간결하고 이해하기 쉬워야 합니다.

슬라이드에 텍스트를 너무 많이 넣지 마세요(재구성된 보고서가 아니라 대화에 도움이 되는 시각적 보조 도구라는 점을 기억하세요).

가장 적절한 정보를 선택하고 논리적이고 명확한 방법으로 설명하십시오.

문제 슬라이드를 만들 때 다음 사항을 염두에 두십시오.

• 가장 강력한(가장 고통스러운) 지점에 집중: 귀하의 목표는 문제의 그물을 몇 가지 핵심 예제로 추출하는 것입니다.
• 숫자 및 데이터 사용 : 각 주요 문제를 수익, 인적 자본 비용, 고객 이탈 등과 같은 유형의 손실과 연결합니다.
• 의미 있는 그림 그리기: 차트, 그래프, 통계 및 이미지를 생각하십시오.

4. "부러워하는 미래" 슬라이드

당신은 고통의 세계(현재와 미래 모두)를 설명했습니다. 이제 더 나은 세상, 즉 잠재 고객에게 이러한 문제가 더 이상 존재하지 않는 세상을 그릴 때입니다.

가상의 고통 없는 미래에 당신의 잠재 고객은 손실을 없앴습니다. 그들은 행복하고 인생은 좋습니다.

예를 들어 슬라이드에서 다음과 같이 질문할 수 있습니다.

거기에서 이것이 진정으로 가능하다는 것을 증명하는 솔루션을 제공하십시오.

프로젝터는 다음을 가능하게 합니다.

• 불필요한 화상 통화, 이메일 스레드 및 문자 메시지를 제거하는 중앙 집중식 커뮤니케이션
• 진행 상황을 모니터링하고 병목 현상을 식별하는 시각적 방법이므로 속도가 느려지지 않습니다.
• 모든 리소스 및 산출물에 대한 단일 정보 소스이므로 최신 버전을 검색할 필요가 없습니다.
• 모든 프로젝트의 요구 사항을 충족하는 사용자 정의 가능한 워크플로

이러한 모든 이점에 대한 진정한 갈망을 심어주고 싶습니다. 이것은 궁극적인 구매 결정을 보장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 브리지 슬라이드

판매 피치의 다음 단계는 브리지 슬라이드입니다. 이 슬라이드는 문제 없는 세상으로 가는 길을 제시합니다. 부러운 미래를 솔루션에 연결하는 간략한 전환 슬라이드입니다.

다리 미끄럼틀은 사회적 증거의 첫 손길을 포함할 수 있는 좋은 기회입니다.

사회적 증거는 "어떻게 행동해야 할지 확신이 서지 않을 때 사람들이 다른 사람의 행동을 모방하는 심리적, 사회적 현상"으로 묘사되었습니다.

영업에서 이는 귀하의 잠재 고객과 관련된 누군가(가까운 경쟁자 또는 그들이 존경하는 범주 리더)가 귀하의 솔루션에서 진정한 가치를 얻었음을 입증하는 것을 의미합니다. 의미는 다음과 같습니다.

• 귀하의 잠재 고객도 할 수 있습니다
• 그렇지 않으면 진정한 경쟁 우위를 놓치게 됩니다.

이는 고객이 귀사의 솔루션을 사용하는 동안 어떻게 비즈니스 지표를 개선했는지에 대한 고객 견적, 통계 및/또는 전체 사례 연구를 통해 실현됩니다.

예를 들어:

그런 다음 잠재 고객도 이 성공에 참여하도록 초대하는 진술을 포함하고 싶을 것입니다.

6. 솔루션 슬라이드

문제 슬라이드와 마찬가지로 영업 프레젠테이션에 솔루션을 설명하는 전용 슬라이드를 두 개 이상 포함하고 싶을 것입니다.

첫 번째 솔루션 슬라이드는 제품 또는 서비스의 기능에 대한 간략하고 명확한 설명을 제공해야 합니다.

잠재 고객이 귀하의 제품에 대해 듣는 것은 이번이 처음이 아니므로 모든 세부 사항을 다룰 필요는 없습니다.

잠재 고객의 고유한 요구 사항과 관련된 제품이나 서비스를 1~3개의 명확한 문장으로 요약하십시오. 작동 중인 제품의 몇 가지 시각적 요소는 일러스트레이션을 통해 잘 작동할 수 있습니다.

후속 솔루션 슬라이드는 제품이 잠재 고객에게 제공할 가치에 초점을 맞춰야 합니다. 귀하의 가치 제안이 이전에 설명한 "부러워할 만한 미래"와 직접적으로 연결되어 있는지 확인하여 귀하의 제안이 핵심임을 분명히 하십시오.

다시 한 번, 고객의 평가 및 고객 사례와 같은 사회적 증거는 이러한 슬라이드를 유휴 자랑에서 잠재 고객이 앉아서 들어야 하는 것으로 끌어올릴 수 있습니다.

“Projector는 우리 팀이 이메일의 70%를 줄이고 주간 팀 동기화 회의의 필요성을 없애는 데 도움이 되었습니다. 이제 모든 사람의 상태와 진행 상황이 Projector 플랫폼의 전체 팀에 명확하게 표시됩니다.”

또는:

“마케팅 캠페인 예산에 대한 완전한 가시성을 통해 지출을 신속하게 재할당하고 캠페인을 최적화할 수 있습니다. 이번 분기에만 인바운드 리드가 200% 증가했습니다!”

축하합니다. 그것들은 가상의 회사에 대해서도 꽤 매력적인 통계입니다.

7. 닫는 슬라이드

잠재 고객에게 긴박감을 불러일으키는 데 도움이 되는 강력한 진술이 포함된 짧은 슬라이드로 덱을 마무리하고 싶을 것입니다.

예를 들어 다음과 같이 종료할 수 있습니다.

또는:

결과를 보여주는 상향 추세 그래프와 같이 솔루션의 성공을 보여주는 시각적 개체가 영향을 미칩니다.

마지막 슬라이드가 고충을 해결하는 감정적 영향과 잠재적인 비즈니스 이익을 모두 다룬다면 목표를 달성한 것입니다.

귀하의 잠재 고객은 생산성, 수익 또는 그들이 잃고 있는 모든 것의 손실을 막고 싶을 뿐만 아니라 귀하가 제공하는 훌륭한 혜택을 누리고 싶어할 것입니다.

(그리고 그들은 경쟁자들이 그들을 완전히 압도하기 전에 지금 그것을 하기를 원할 것입니다.)

배울 수 있는 강력한 영업 프레젠테이션 템플릿

설명도 좋고 가상의 데크도 좋지만 우리 모두는 예를 통해 배우는 것이 새로운 기술을 습득하는 가장 좋은 방법이라는 것을 알고 있습니다.

웹 전체에 흩어져 있는 판매 프레젠테이션 데크 및 PowerPoint 템플릿의 예를 찾을 수 있지만 아래에는 귀하를 위해 겨에서 밀을 분류했습니다.

최고로부터 빌릴 준비를 하십시오…

바이 인을 얻을 수 있는 21가지 놀라운 판매 덱 예시

이 컬렉션에서는 Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr 및 Salesforce와 같은 최고의 현대 기업의 영업 프레젠테이션 예제와 각 데크가 작동하는 이유에 대한 간략한 설명을 찾을 수 있습니다.

비교하기에 가장 재미있는 덱은 아마도 Microsoft와 Reddit의 덱일 것입니다. 당신이 상상할 수 있듯이 Windows를 가져온 사람들은 세련되고 현대적인 기업 데크 빌딩의 좋은 예를 제공합니다. 한편 Reddit은 유머, 태도… 많은 밈.

성공적인 9가지 놀라운 영업 프레젠테이션 사례

이 게시물에서는 Buffer, Instant 및 ProdPad의 상품을 포함하여 9개의 성공적인 영업 프레젠테이션 사례를 살펴봅니다.

영업 데크에 영감을 주는 10가지 최고의 영업 프레젠테이션

LeadCrunch, Zuora, Keptify 등의 사례와 함께 10개 회사의 영감을 주는 영업 프레젠테이션 데크를 검토할 수 있는 기회입니다.

영업 프레젠테이션을 부수는 데 도움이 되는 5가지 프레젠테이션 팁

내러티브를 작성하고 슬라이드 데크를 구성하고 디자인을 매끄럽게 보이게 한 후에는 전달을 연습할 시간입니다.

이 중요한 단계를 간과하지 마십시오. 영업 프레젠테이션을 전달하는 방법은 잠재 고객의 참여, 이해 및 프로세스 지속에 대한 관심의 핵심입니다.

다음은 의사소통에 도움이 되는 5가지 팁입니다.

1. 너무 오래 말하지 않는다

영업 프레젠테이션을 위한 완벽한 시간을 선택하는 데 있어 확실한 답은 없지만 신경과학과 영업 실적 데이터에 따르면 10분 미만으로 유지하는 것이 가장 현명합니다.

121,828건의 웹 기반 영업 미팅을 분석한 Gong의 연구에 따르면 소개 미팅에서 성공적인 프레젠테이션은 평균 9.1분 동안 지속된 반면 실패한 프레젠테이션은 평균 11.4분 동안 지속되었습니다.

이것은 청취자가 10분 동안 단일 음성을 들으면 인간의 주의가 방황하기 시작한다는 것을 발견한 신경과학 연구를 반영합니다.

Apple이 변경 사항(예: 비디오로 전환, 데모 또는 새로운 연사)을 도입하지 않고 기조 연설을 10분 이상 실행하지 않는 이유입니다.

2. 데이터와 통찰력에 의존

이 팁은 매우 중요합니다. 슬라이드 데크를 작성할 때와 발표할 때 모두 염두에 두십시오.

비즈니스 의사 결정을 추진하려면 감정에만 호소할 수 없습니다. 실수를 사용하여 문제가 있고 솔루션의 영향이 무엇인지 증명해야 합니다.

경쟁업체가 그들에게 가장 중요한 몇 가지 지표에서 어떻게 수행하고 있는지를 보여주는 몇 가지 통계를 사용할 수 있습니다. 또는 그들이 당신과 거래를 성사시키면 얼마나 더 많은 수익을 올릴 수 있는지 정확히 말함으로써 그들에게 영감을 주고 싶을 것입니다.

설득력 있고 의미 있는 수치를 자신 있게 기억하고 슬라이드에서 읽기만 하는 것이 아니라 관련 있는 곳에 구두로 말할 수 있다면 이것도 신뢰를 얻게 될 것입니다.

3. 개인화

아무리 픽셀이 완벽한 PowerPoint 프레젠테이션이라도 그냥 움직이는 것처럼 보이면 바늘을 움직이지 않습니다.

잠재 고객이 귀하의 프레젠테이션을 보고 들을 때, 프레젠테이션의 대부분이 매주 동일하게 유지된다는 것을 알고 있더라도 그들을 염두에 두고 특별히 제작된 것처럼 느껴져야 합니다.

비즈니스에 대한 의미 있는 인사이트를 제공하는 것은 이를 위한 좋은 방법입니다. 이는 시장에서의 자신의 성과, 경쟁자의 성과 또는 귀하가 발견한 기회와 관련될 수 있습니다.

이상적으로는 귀하의 제품이 그들이 활용, 탐색 또는 극복하는 데 도움이 될 수 있는 제품이 무엇인지 현재도 알지 못하는 그들의 비즈니스에 대해 그들에게 말하게 될 것입니다.

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4. 환영 방해

발표하는 동안 핵심 포인트를 전달하는 데 집착하기 쉽습니다. 사실 너무 집착해서 잠재 고객에게 말을 할 기회를 주지 않습니다.

따라서 잠재 고객이 프레젠테이션 전반에 걸쳐 질문이나 의견을 말하도록 격려하십시오. 처음부터 이 점을 분명히 하고 질문이나 관찰이 시작되고 있음을 암시하는 신체 언어를 주시하십시오.

대화처럼 느껴지는 판매 프레젠테이션은 훨씬 더 효과적이고 기억에 남을 것입니다. 이유는 다음과 같습니다.

• 사람들은 말하는 것을 좋아합니다. 잠재 고객에게 2센트를 투자할 기회를 주면 그 욕구를 충족시킬 수 있습니다. 이것은 그들이 대화를 더 다정하게 기억하는 데 도움이 됩니다.
• 그 과정에서 배울 수 있습니다 . 잠재 고객이 매우 흥미롭고 관련 있는 말을 하면 해당 정보를 사용하여 즉석에서 프레젠테이션을 조정하고 다듬을 수 있습니다.
• 마음을 사로잡는 데 도움이 됩니다. 언급한 바와 같이, 사람들이 차례대로 말을 하면 두뇌가 자동으로 재설정되므로 더 긴 대화를 더 쉽게 할 수 있습니다(하나의 긴 독백을 듣는 것보다).

게다가 방해는 쉬지 않고 말해야 하는 압박감을 덜어주는 데도 도움이 됩니다. 윈윈.

5. 자신감을 가져라

일반적으로 영업 프레젠테이션을 제공하는 것을 싫어한다면 이 팁에 능글맞게 웃을 수 있습니다. 우리는 당신이 진정으로 느끼는 것이 아니라면 "자신감을 갖기"가 어려울 수 있다는 것을 알고 있습니다.

그러나 실제로 더 나은 프레젠테이션을 제공할 수 있도록 더 많은 자신감을 줄 수 있는 일이 있습니다.

• 준비 하십시오. 슬라이드 데크를 앞뒤로 알아보십시오. 모든 숫자와 강조해야 할 숫자를 파악하십시오.
• 대본을 연습 하고 질문이나 의견이 나올 수 있는 위치를 예상합니다.
• 성공적인 프레젠테이션을 듣습니다 (통화 녹음 소프트웨어를 사용하는 경우 자신의 회사에서 또는 YouTube에서). 이러한 회의, 프레젠테이션 또는 설득력 있는 프레젠테이션을 성공시킨 요인을 분석해 보십시오.
• 제품에 매우 친숙한지 확인하세요. 당신이 그것을 완전히 이해하지 못한다면, 당신은 다른 사람을 이해시키는 데 어려움을 겪을 것입니다. 동료에게 프레젠테이션을 연습하는 것은 말할 때 이해의 허점을 식별하는 좋은 방법입니다.

자주하는 질문

영업 프레젠테이션은 어떻게 하나요?

두 가지 좋은 팁은 짧게 유지하고 이야기를 들려주는 것입니다.

영업 프레젠테이션에는 무엇이 포함되어야 합니까?

솔루션에 도달하기 전에 문제에 대한 소개 및 프레젠테이션을 포함하십시오.