판매 프로세스를 제대로 수행하는 방법(결과적으로 큰 성공)

영업을 처음 접하는 사람이든 게임에 참여한 지 얼마 안 된 사람이든 "영업 프로세스" 또는 "영업 주기"라는 용어가 많이 등장할 것입니다.

그것은 다른 사람들에게 많은 다른 것을 의미할 수 있습니다. 우리 모두는 우리 자신의 일을 하는 방식을 좋아합니다. 그러나 성공적인 영업 프로세스에 관해서는 날개를 달거나 전적으로 자신의 방식대로 하는 것이 성공을 거두지 못할 것입니다.

모든 판매 프로세스에 포함되어야 하는 사항을 안내해 드리겠습니다. 당신의 승률을 올려줄 7단계 구조. 🚀

판매 주기란 무엇입니까?

판매 주기는 그 사이의 모든 것을 포함하여 잠재 고객 발굴에서 판매 종료까지의 프로세스입니다.

그러나 당신은 아마 이미 그 부분을 알고 있었을 것입니다. 진짜 질문은…

영업 프로세스를 제대로 구현하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?

귀하의 판매 프로세스를 제대로 만든다는 것은 귀하와 귀하의 비즈니스에 더 많은 판매를 의미합니다. 그렇게 간단합니다.

일반적인 판매 주기에 따라 작업하고 전문적인 판매 메시지 를 통해 모든 잠재 고객에게 적합하도록 성형함으로써 보다 효과적으로 판매할 수 있습니다(그리고 판매 할당량을 깨뜨릴 수 있습니다). 🏆

모든 판매 프로세스의 7단계

우리는 알고 있습니다. 아무도 루틴을 강요당하는 것을 좋아하지 않습니다. 효율적인 판매 주기에 관해서는 일종의 구조를 갖는 것이 중요합니다.

조직적이고 주기적인 접근 방식은 영업 프로세스에서 누락된 부분일 수 있으며 도중에 잠재 고객을 놓치는 원인이 될 수 있습니다. 문서화되거나 영업 관리 도구에 포함된 명확한 프로세스를 통해 귀하와 귀하의 팀이 체계적인 방식으로 작업하여 고객에게 최상의 경험을 제공할 수 있습니다.

영업 프로세스의 가장 좋은 예는 다음 7단계 구조를 기반으로 합니다.

1) 전망

영업 전망 .

가장 좋아하는 일이 아니라 반드시 해야 할 매우 필요한 일입니다. 그리고 그 거래를 더 빠르고 쉽게, 심지어는 전혀 성사시키려면 올바른 사람을 목표로 삼고 있는지 확인하기 위해 영업 전망을 가능한 한 효율적으로 만들고 싶을 것입니다.

엉뚱한 사람을 표적으로 삼는 것은 시간 낭비라는 한 가지 의미뿐입니다. 👎

잠재고객 발굴을 시작하기 전에 이상적인 고객 프로필 이 무엇인지 잘 이해해야 어떤 유형의 회사를 따라갈지 알 수 있습니다. 그런 다음 회사의 사양을 충족하는지 확인하는 사실과 데이터를 수집하는 문제입니다.

어디서부터 시작해야 할지 모르겠나요? 다음은 세 가지 영업 전망 기법 (및 해당 영업 할당량을 초과하는 방법)에 대한 가이드입니다.

2) 연구

우리는 전에도 말했고 의심할 여지 없이 다시 말할 것입니다. 조사는 판매 주기에서 필수적입니다. 최고의 판매자 는 잠재 고객을 조사하는 데 평균적으로 일주일에 약 6시간을 소비 하며 그 범주에 속하고 싶습니까?

조사를 통해 다시 한 번 확인해볼 가치가 있는 리드인지 확인할 수 있지만 판매 홍보를 심각하게 높일 수도 있습니다.

개별 잠재 고객의 문제점을 발견하고 그들에게 다시 설명하는 것은 판매에 있어 하나의 큰 고리입니다. 🎣 그것은 그들에게 큰 타격을 주지만, 당신이 그들에게 해결책을 제공 한다면 그들은 당신의 말을 들을 것 입니다. 간단히 말해서:

1단계 : 조사를 합니다. 🤓

2단계 : 아픈 곳을 때립니다. 👊

3단계 : 모든 기도의 응답이 되십시오. 🙏

영업 홍보 또는 약간의 감정적 인 롤러 코스터? 어느 쪽이든 작동합니다.

그리고 삶을 더 단순하게 만들기 위해 Similarweb Sales Intelligence 는 잠재 고객에 대해 알아야 할 모든 것을 한 곳에서 제공합니다. 계정 검토를 통해 잠재 고객의 웹사이트 성능(및 잘못될 수 있는 위치)에 대한 통찰력을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 업계 및 경쟁업체 통찰력을 얻어 그들이 직면한 상황을 보여줄 수 있습니다.

3) 아웃리치

이것은 그 연구를 훌륭하게, 사실상 훌륭하게 사용할 수 있는 곳입니다.

👏 그 👏 봉사 활동을 개인화하십시오.

전화를 걸든, 이메일을 쓰든, 판매 후속 이메일을 작성하든, 통계와 사실(그들이 실제로 관심을 갖는)을 가지고 있는 것은 당신이 누구에게 연락하든 눈을 뜨게 할 것입니다. 실제로 이메일 제목을 개인화하는 것만으로도 오픈율이 22% 증가 합니다.

특정 문제에 대한 솔루션을 제공하는 개인화된 제안서를 보내면 일반 판매 이메일 (받은 편지함이 가득할 것이라는 것을 알고 있음)에서 영향을 미치는 효과적인 판매 메시지로 전환됩니다.

각 잠재 고객에 대한 맞춤형 콘텐츠를 만들면 다음과 같은 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 고객 참여 증대
• 브랜드 충성도 구축
• 고객 만족도 향상
• 자신을 기억에 남게 만들기

귀하와 귀하의 팀이 자랑스러워할 수 있는 모든 이점이 있습니까?

4) 리드 육성

귀하의 잠재 고객에게 문제가 있고 귀하가 해결책이라는 사실을 중심으로 귀하의 봉사 활동 및 판매 홍보를 통해 이 순간을 귀하의 슈퍼히어로로 삼으십시오. 🦸

하지만 이를 제대로 이해하려면 요점이 가능한 한 명확하고 간결하며 관련성이 있는지 확인해야 합니다.

그들은 당신의 제품 구매의 모든 단일 혜택을 제공하는 장황한 영업 홍보가 필요하지 않습니다. 잠재 고객이 알고 싶어하는 것은 비즈니스 성장을 돕는 방법입니다. 물론, 있으면 좋은 다른 기능을 추가하되 작동 방식을 변경하는 것에 집중하십시오.

더 나아가려면 업계 또는 유사한 고객과의 경험을 활용하여 훨씬 더 많은 컨설팅 솔루션을 제공하십시오. 당신의 제품을 넘어 당신 자신과 당신이 일하는 회사를 필수 불가결한 존재로 만들 것입니다.

"판매, 판매, 판매" 접근 방식이 적고 도움, 도움, 도움이 더 많습니다. 그들에 대해 더 많이 만들고 상담 판매와 관계를 구축할수록 성사(및 제공하는 경우) 유지가 더 쉬워집니다.

5) 이의제기 처리

좋아요, 판매를 성사시키는 것이 흠잡을 데 없는 판매 제안을 시작하고 잠재 고객이 서명하기를 기다리는 것만큼 항상 쉬운 것은 아닙니다. 다음과 같은 문제에 대해 어떤 종류의 반대나 협상이 있을 수 있습니다.

• 가격과 예산
• 현재 공급자 및 경쟁업체
• 타이밍
• 문지기
• 신뢰의 부족

우리의 주요 트릭? LAER 프레임워크: 경청, 인정, 탐색, 응답. 잠재 고객과 잠재 고객의 요구 사항에 대해 영업 홍보를 많이 할수록 이의를 제기하기가 더 어려워집니다. 따라서 이의 제기나 협상에 대비하십시오. 올바른 준비를 통해 적시에 자신 있게 대응할 수 있습니다. 왜냐하면 결국 판매하는 제품을 믿지 않는 것처럼 보이면 왜 그들이 그것을 믿어야 합니까?

가장 일반적인 영업 이의 제기와 이를 처리하는 방법을 찾고 있다면 LAER 프레임워크에 대한 자세한 내용과 영업 전문가의 몇 가지 핫 팁이 포함된 게시물이 있습니다.

6) 판매 종료

따라서 우리는 이것을 실제보다 훨씬 더 단순하게 보이게 만들 수 있습니다. 유감스럽게도 연락을 취하고 킬러 세일즈 피치 를 ​​제공 하고 잠재 고객의 반대를 극복하고 모든 것을 승인하는 것만 큼 쉽지 않습니다 .

모든 잠재 고객은 다르며 결과적으로 판매 홍보 및 판매 주기도 다를 것입니다. 즉, 모든 단일 거래를 성사시키는 방법에 대한 단일 마법 레시피를 제공할 수 없습니다. 그러나 우리가 할 수 있는 것은 성사율 을 높이는 데 도움 이 되는 주요 6가지 판매 성사 기술 의 방향을 안내하는 것입니다.

7) 판매 후속 조치

판매를 성사시키는 것이 끝이 아닙니다. 약속한 내용을 전달하고 고객을 유지하는 것이 진정으로 성공적인 판매의 핵심입니다. 빠르게 이탈하는 고객은 영업 전망에 결함이 있는 것처럼 보이거나 더 나쁘게는 영업 제안을 신뢰할 수 없게 보이게 할 수 있습니다.

제품을 제공하고 고객이 판매 후속 조치를 통해 제품을 최대한 활용하고 있는지 확인하십시오. 이것이 상담 판매 기술의 연속이라고 생각하고 가능한 한 고객에게 제공하십시오.

판매 프로세스를 개선하는 방법

가방에 가치 있는 판매 프로세스가 이미 있습니까? 음, 개선할 수 있는 몇 가지 단계가 있습니다 .

1) 한걸음 물러서라

먼저 한 걸음 물러서서 현재 프로세스를 실제로 살펴보는 것이 좋습니다. 사용하고 있는 모호한 구조를 파악하고 각 판매 방법에 대한 섹션으로 나누십시오. 위에서 수행한 방법과 유사합니다.

회색 영역 또는 구조가 부족한 영역에 플래그를 지정하고 재평가합니다. 이전에 말했듯이 판매 주기는 잠재 고객에 따라 변경되지만 다음에 무엇이 올지 대략적으로 파악하면 특정 잠재 고객이 더 많은 작업을 필요로 하는 부분을 파악하는 데 도움이 되어 판매 프로세스 흐름을 개선할 수 있습니다. 방법).

예를 들어, 아웃리치 통화 후 10분 이내에 판매 후속 이메일을 보낼 때 대부분의 잠재 고객이 판매 유입경로 를 더 빨리 통과하는 것을 발견하면 이를 판매 프로세스의 필수 부분으로 만드십시오.

2) 성과 측정

영업 프로세스를 여러 단계로 분할하면 관련 KPI 및 측정항목을 사용하여 프로세스가 실제로 얼마나 효과적인지 확인할 수 있습니다 . 성과를 추적하고 더 잘할 수 있는 부분을 찾을 수 있습니다.

어디서부터 시작해야 할지 모르겠나요? 다음은 구현해야 하는 가장 일반적인 판매 지표 및 KPI 중 일부입니다. 특히 ABM 캠페인을 진행하는 분들을 위해 추적해야 하는 주요 ABM 지표 도 있습니다. 마법.

3) 매출 예측

판매 예측을 통해 계획 및 파이프라인을 지원할 뿐만 아니라 해당 목표를 달성하기 위해 귀하와 나머지 영업 팀에 약간의 동기를 부여할 수도 있습니다. 그리고 영업 사원으로서 동기부여에 대해 불평할 수는 없겠죠?

판매 프로세스를 매핑한 방법을 위에서 언급한 메트릭과 결합하여 가까운 장래에 판매가 어떻게 될지, 그리고 그 수치를 개선하는 방법에 대한 합리적인 아이디어를 제시합니다.

예를 들어 프로세스의 모든 단계에서 전환율을 살펴보십시오. 이를 통해 영업 주기 자체인지 아니면 특정 고객이나 산업에 어떻게 연결할 수 있는지 등 어디에 집중해야 하는지 아이디어를 얻을 수 있습니다. 🎣

4) 사용하기에 가장 좋은 도구를 안다.

혼자 할 필요가 없습니다. 판매 프로세스를 좀 더 매끄럽고 빠르고 쉽게 만들 수 있는 훌륭한 도구가 많이 있습니다.

다음과 같은 다양한 범주의 판매 도구 및 플랫폼이 있습니다.

• CRM 소프트웨어
• 판매 가속화
• 판매 분석
• 영업 생산성
• 마케팅 자동화
• 계정 기반 마케팅(ABM)
• 세일즈 인텔리전스

말하자면…

Similarweb으로 판매 주기 간소화

이제 우리는 편파적일 수 있지만 Similarweb Sales Intelligence는 귀하와 같은 영업 사원을 위한 성공적인 도구입니다. 왜 그래? 더 똑똑하고 더 크게 판매하는 데 도움이 되는 여러 기능이 있기 때문입니다.

당신은 지금 관심이 있어요, 그렇죠? Similarweb은 다음과 같은 기능을 통해 판매 주기를 간소화하고 보다 효율적으로 판매할 수 있도록 도와줍니다.

• 리드 생성기 : 1억 개 이상의 회사 데이터베이스를 검색하여 이상적인 잠재 고객 목록을 만듭니다.
• 연락처 세부 정보 : 찾고 있는 회사의 주요 의사 결정권자를 찾아 Excel로 다운로드하거나 Salesforce 또는 HubSpot CRM으로 바로 다운로드합니다.
• 인사이트 생성기 : 잠재 고객을 위한 관련성 높은 데이터 및 인사이트로 아웃리치 이메일을 강화하십시오.
• 계정 검토: 웹 사이트 성능 및 사용하는 기술을 포함하여 레이더에 있는 각 계정에 대한 완전한 통찰력을 얻으십시오.
• 판매 신호 : 교차 판매 및 상향 판매 기회를 식별하고 잠재적으로 계정 알림을 통해 이탈을 줄일 수 있습니다.
• 그리고 더…

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