영업 심리학과 마케팅의 적합성

저는 지난 몇 년 동안 심리학과 학생이었습니다. 나는 인간의 마음이 어떻게 작동하는지, 우리의 진화적 및 환경적 배경이 우리를 주변 세계에 반응하도록 훈련시키는 방법을 배우고 연구합니다. 이것이 마케팅에 어떻게 부합합니까? 심리학자들은 판매 심리학을 집중적으로 연구하며, 그들의 작업은 효과적인 마케팅 기술을 개발하는 데 도움이 됩니다. 영업 심리학이 우리가 이미 일하는 방식과 어떻게 부합하는지 배우고 이해하면 이미 사용하고 있는 전략을 연마하는 데 도움이 될 수 있습니다. 나는 당신이 이것에 대해 많은 것을 읽었다는 것을 알고 있습니다(그리고 여기에 한 가지 더 있습니다: 소셜 미디어 팔로워를 이끄는 심리학 개념). 그러나 당신은 판매 심리학이 당신이 마케팅을 이해하는 방법보다 사람들을 이해하는 방법과 더 많은 관련이 있다는 것을 배우게 될 것입니다.

심리학은 마케팅에 어떻게 적용됩니까?

영업 심리학을 이해하기 전에 기본 심리학을 이해해야 합니다. 많은 이론이 사람들이 일상 생활에서 어떻게 일하고 작동하는지에 대해 이야기하지만, 몇 가지 기본 사항은 사람들이 필요를 우선시하는 방법, 자극에 반응하는 방법, 인간으로서의 배경이 우리를 세상을 바라보는 방식과 관련이 있습니다.

영업 심리학에 적용할 수 있는 일반 이론은 무엇입니까?

1 – 첫째, 필요의 우선순위 지정. Maslow라는 심리학자는 욕구의 계층 구조를 만들었습니다. 그래픽 b를 읽으면 Maslow의 계층 구조를 이해하는 데 도움이 됩니다. 사람들은 기본적으로 음식과 물에 대한 욕구를 충족시켜야 사랑받고 인정받는다고 느낄 수 있는 일을 계속할 수 있습니다. 이러한 욕구가 충족되면 사람들은 자신에 대해 기분 좋게 느끼기 위해 자신의 욕구를 충족시킬 수 있는 옵션을 찾을 것입니다.

2 – 이제 우리의 마음이 자극에 반응하는 방식으로 넘어갑니다. 많은 사람들이 BF Skinner의 작업에 익숙하지만 깨닫지 못할 수 있습니다. Skinner는 특정 자극이 존재하는 경우 행동을 강화하거나 행동을 처벌함으로써 특정 행동을 완료하도록 훈련될 수 있다는 아이디어를 제시했습니다. 이것을 조작적 조건화라고 합니다. 이 아이디어는 아직 오랫동안 마케팅 세계에서 강화되었지만, 우리는 이것을 잠시 후에 Maslow의 작업과 결합할 것입니다.

3 – 마지막으로, 우리는 인간으로서의 배경이 우리로 하여금 세상을 바라보게 만드는 방식에 대해 논의할 필요가 있습니다. 유기체로서의 우리의 역사는 진화적 변화에서 비롯됩니다. 이 정도는 확실합니다. 이것은 우리가 세상에서 무엇이 중요한지에 대해 매우 발달된 감각을 가지고 있음을 의미합니다. 구체적으로 무엇이 우리에게 해를 입히고 무엇이 우리를 행복하게 할 것인가. 우리의 진화적 배경은 위협을 인식하는 데 도움이 되는 충동을 활성화합니다. 이 위협 대응은 우리가 도망쳐야 하는지 아니면 싸워야 하는지를 알려줍니다. 이것은 싸우거나 도피하는 반응입니다. 이러한 진화적 배경은 또한 우리가 장애물에 직면하여 에너지를 보존하도록 합니다. 우리는 우리 자신과 성공 사이의 최단 거리를 원합니다.

이것이 영업 심리학과 어떤 관련이 있습니까?

쉬운! 이 모든 이론은 개인에게 무언가를 팔고자 할 때마다 특정한 충동을 만족시켜야 한다는 생각을 지적합니다. 매슬로우의 욕구 계층이 어떻게든 충족되고 있다는 점을 강화해야 하고, 이미 강화되었을 가능성이 있는 행동을 강화해야 하며, 구매를 가능한 한 쉽게 달성해야 합니다. 이를 실행 가능한 응답에 넣어 보겠습니다.

1. 욕구의 위계를 만족시킨다

귀하의 제품이 소비자에게 혜택을 제공하고 있는지 확인하십시오. 그들이 스스로에 대해 더 나은 느낌을 갖게 하거나, 보안 및 안전 요구 사항을 충족하도록 돕거나, 그들이 원하거나 사랑받고 있다는 느낌을 갖게 하는 것입니다. 예를 들어, 소프트웨어를 판매하는 경우 고객에게 귀하의 소프트웨어가 작업을 더 안전하게 만들거나 재무 정보를 안전하게 유지하는 데 도움이 될 것이라고 고객을 설득하십시오. 당신이 꽃을 판매한다면 당신의 제품이 사랑받고 원한다는 느낌을 줄 수 있는 최고의 제품임을 보여주세요. 법률 서비스와 같은 서비스를 판매하려면 보안 요구 사항이 귀하에게 적극적으로 중요하다는 아이디어를 판매해야 합니다.

매슬로의 욕구 계층을 충족시킨다는 생각으로 어떤 제품이든 판매할 수 있습니다. 이를 수행하는 방법에 대한 훌륭한 사례 연구는 어린 소년에게 그의 집에 초자연적 개입이 없다고 확신시키는 ADT 광고입니다. ADT는 부모의 안전 및 보안 요구 사항을 성공적으로 판매할 뿐만 아니라 가족의 존중 요구 사항에 대해서도 판매합니다. 아이가 안전하다고 부모를 설득함으로써, 그들은 사랑하는 사람이 안전하다는 것을 알고 아이를 안전하게 지키는 것에 대한 존경심을 갖게 됩니다.

2. 소비자에게 보상의식을 심어라

당신이 이것을 처음 듣는 것은 아니지만 고객이 당신의 제품이나 서비스에 참여하기 위해서는 보상에 대한 감각이 필수적입니다. 보상의 감각은 필수적일 뿐만 아니라 처벌의 감각은 해롭지 않을 수 있습니다. 우리는 휴대폰 광고에서 이것을 자주 봅니다. 이동통신 회사는 광고에서 조작적 조건화를 매우 연상시키는 기술을 사용합니다.

고객에게 가격을 제시하는 많은 휴대폰 광고를 본 기억이 있을 것입니다. 이 회사들은 또한 네트워크 커버리지 부족이나 속도 부족으로 경쟁업체를 노립니다. 이것은 당신이 그들과 함께 더 나은 속도를 얻을 것이라는 것을 나타내어 보상의 감각을 심어줍니다. 또한 경쟁자와 함께 있으면 속도가 느려지고 적용 범위가 더 나빠지기 때문에 처벌을 받게 됩니다.

3. 제품을 최대한 쉽게 얻을 수 있도록 하십시오.

우리는 시간을 소중히 여기는 존재이기 때문에 웹사이트를 어지럽히는 데 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 제품이나 서비스를 받을 수 있는 곳을 매우 쉽게 찾을 수 있도록 하십시오. 결제 프로세스를 친근하고 매력적으로 만들고 큰 빨간색 버튼을 피하세요. 대신 청록색이나 밝은 파란색과 같이 여전히 주의를 끄는 차분한 색상을 사용해 보세요.

dlvr.it의 경우 체크아웃 버튼의 단순한 색상 변경이 매출에 큰 영향을 미쳤습니다. 버튼이 파란색에서 청록색으로 변경되었습니다. 작은 변화가 소비자에게 어필할 수 있다는 점이 흥미롭습니다. 고객 입장에서 생각하고 가장 관심을 끌 만한 것이 무엇인지 알아내십시오.

모든 것을 포장

이 게시물에서 약간의 기술적인 정보를 얻었지만 마케팅의 본질은 고객에게 필수적인 것을 만드는 것입니다. 그들의 삶이 더 쉽게 만들어지도록 하십시오. 영업 심리학은 일반적인 심리학 이론을 영업 관행에 적용하는 것입니다. 이것들은 몇 가지 이론일 수 있지만 널리 받아들여지는 이론이며 소비자를 훨씬 더 잘 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 게시물을 수정하면 여러 도구를 사용하여 자동으로 공유할 수 있습니다. 최고의 소셜 미디어 자동화 도구에 대해 알아보려면 블로그 게시물을 확인하십시오.

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