판매 할당량이란 무엇이며 어떻게 설정합니까?

영업 할당량은 직원, 영업팀 또는 회사의 전체 영업 부서가 특정 시간 내에 달성해야 하는 목표입니다.

여러 가지 방법으로 판매 할당량을 계산할 수 있습니다.

• 벌 수 있는 금액입니다.
• 판매된 단위 수입니다.
• 개설할 새 계좌 수입니다.

판매 할당량은 영업사원에게 활동 성과와 효율성을 평가하는 데 도움이 되는 측정 가능한 목표를 제공하는 것을 목표로 합니다.

따라서 판매 할당량은 판매 달성에 중요한 요소입니다.

하지만 더 넓은 사업에서는 어떨까요? 판매 할당량은 얼마나 중요합니까?

판매 할당량은 비즈니스에 필수적이며 회사의 단기 및 장기 운영과 전략에 영향을 미칩니다.

판매 할당량의 기본 사항에 대해 자세히 알아볼 준비가 되셨나요?

이 블로그에서는 판매 할당량과 판매원이 이를 독립적으로 설정하는 방법을 조사합니다.

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판매 할당량 이해

모두가 이해해야 할 다양한 유형의 판매 할당량이 있습니다. 할당량은 성과를 장려하고 성공의 표준을 설정하며 사람들의 생산성을 측정합니다.

추천과 같은 일부 요인은 영업사원이 할당량에 도달하도록 유도합니다. 2021년 Sales Insight Lab 연구에 따르면 추천은 영업사원이 신규 고객을 확보하고 영업 목표를 크게 달성하는 데 도움이 될 수 있는 것으로 나타났습니다. 실제로 최고의 영업사원 중 47%는 항상 추천을 요청합니다.

판매 할당량은 모두 숫자와 측정 가능한 목표 에 관한 것입니다. 이들 중 일부는 다음과 같습니다:

수익 목표

수익 목표는 영업사원, 팀 또는 회사가 특정 시간 내에 벌고 싶은 금액입니다.

판매 노력이 얼마나 효과가 있는지 측정하는 가장 기본적인 방법 중 하나는 판매 노력이 얼마나 많은 돈을 벌어들이는지 판단하는 것입니다.

이러한 목표는 일반적으로 돈으로 표현됩니다. 주간, 월간, 분기별, 연간 등 다양한 기간에 대한 수익 목표를 설정할 수 있습니다.

목표량

판매량 목표는 영업사원, 팀 또는 조직이 특정 시간 내에 판매하려는 상품 또는 서비스의 정확한 수입니다.

판매로 얼마나 많은 돈을 벌었는지에 초점을 맞춘 수익 목표와 달리 수량 목표는 판매된 품목 수를 결정합니다.

볼륨 목표를 일일, 주간, 월간, 분기별 또는 연간으로 설정할 수 있습니다.

판매 할당량의 시간 요소

판매 할당량의 시간 측면은 영업사원, 팀 또는 회사가 특정 판매 목표를 달성해야 하는 정확한 시간을 기준으로 합니다.

기간은 비즈니스 모델 및 산업에 따라 다를 수 있습니다. B2B 판매 거래는 다른 부문에 비해 판매 주기가 훨씬 긴 경우가 많습니다.

표준 기간에는 다음이 포함됩니다.

• 일일 : 소매점이나 콜센터와 같이 빠르게 변화하는 일부 영업 환경에서는 직원이 항상 최선을 다할 수 있도록 일일 목표를 설정할 수 있습니다.
• 주간 : 주간 목표는 덜 일반적이지만 판매 주기가 짧 거나 변화를 위해 시장을 모니터링해야 하는 경우가 많은 비즈니스에 적합합니다.
• 월별 : 특히 판매 주기가 길거나 짧지 않은 업계에서 판매 할당량의 일반적인 기간입니다. 월별 할당량은 영업사원에게 거래를 성사시킬 수 있는 충분한 시간을 주는 것과 정기적으로 어떻게 지내는지 알려주는 것 사이에서 혼합됩니다.

판매 할당량의 지리 및 영역

판매 할당량에서 지역 또는 지역은 영업사원, 팀 또는 유통업체가 판매를 담당하는 정확한 지리적 영역 또는 지역을 의미합니다.

많은 업계에서는 전체 시장을 포괄하고 계정 간 중복이 없도록 영업 담당자 에게 특정 지역을 할당하는 것이 일반적입니다.

더욱이, 판매 할당량에는 지리나 영역의 중요한 측면이 있습니다. 이것들은:

• 정의된 경계 : 각 지역의 경계가 명확합니다. 사업 규모와 판매되는 상품 또는 서비스에 따라 규모는 한 동네만큼 작을 수도 있고, 국가 전체만큼 클 수도 있습니다.
• 판매 잠재력 : 지역은 얼마나 많은 돈을 가져올 수 있는지에 따라 고려되고 제공되어야 합니다. 이는 각 지역의 잠재 고객 수, 구매력 및 시장 수요를 고려하는 것을 의미합니다.
• 균형 잡힌 배분 : 영역을 나누는 가장 좋은 방법은 각 영업 담당자가 각 지역의 영업 잠재력과 어려움을 고려하여 할당량을 달성할 수 있는 기회를 균등하게 갖는 것입니다.
• 책임 : 영업사원은 할당된 영역에서 모든 영업 활동을 담당합니다. 이렇게 하면 누가 무엇에 대해 책임을 져야 하는지 명확해집니다.
• 갈등 회피 : 영역을 명확하게 정의함으로써 기업은 두 명 이상의 영업사원이 동일한 잠재 고객과 대화하거나 동시에 동일한 작업을 시도할 때 발생하는 문제를 피할 수 있습니다.
• 맞춤형 접근 방식 : 영업사원은 해당 지역을 독특하게 만드는 요소를 알면 접근 방식, 전략 및 메시지를 변경하여 현지 고객에게 더 잘 다가갈 수 있습니다.

판매 할당량에 따른 제품 또는 서비스

판매 할당량에서 제품 또는 서비스는 영업사원이나 팀이 판매할 것으로 예상하는 특정 물건이나 서비스를 의미합니다. 전자제품, 자동차, 식료품이 될 수도 있고 컨설팅, 소프트웨어 구독, 은행 서비스와 같은 서비스가 될 수도 있습니다.

판매 할당량에는 제품이나 서비스에 다음과 같은 중요한 측면이 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

• 정의된 범위 : 대부분의 경우 영업사원에게는 자신이 담당하는 상품 또는 서비스 목록이 제공됩니다. 이 목록은 일반적으로 전문 분야, 고객 그룹 또는 시장 요구 사항과 일치합니다.
• 가변 목표 : 판매 목표는 이익 마진, ​​시장 수요, 전략적 중요성 또는 재고 수준에 따라 각 제품 또는 서비스마다 다릅니다.
• 다중 제품 할당량 : 어떤 경우에는 영업사원이 두 개 이상의 제품이나 서비스 판매를 담당합니다. 이들은 각각 다르게 충족할 수 있는 단일 목표 또는 단일 목표에 대해 서로 다른 할당량을 가질 수 있습니다.
• 특별 캠페인 또는 프로모션 : 신규 상품이나 계절 상품에 대한 임시 판매 목표가 있을 수도 있고 제한된 시간 동안만 지속되는 시장 기회가 있을 수도 있습니다.

판매 할당량의 종류

다양한 판매 목표가 있으며 각각 장단점, 최상의 사용 사례가 있습니다.

일반적인 판매 할당량은 다음과 같습니다.

• 수익 할당량 : 이 목표는 영업사원, 팀 또는 부서가 특정 시간 동안 벌어야 하는 금액을 기준으로 합니다.
• 볼륨 할당량 : 이 할당량은 얼마나 많은 돈을 벌어들이는가가 아니라 얼마나 많은 제품이나 서비스가 판매되는지를 기준으로 합니다.
• 이익 할당량 : 이는 판매된 상품 또는 서비스 비용을 고려하여 판매로 얻은 이익을 기준으로 합니다.
• 활동 할당량 : 이러한 목표는 고객 통화 수, 전송된 제안 또는 제공된 데모와 같은 특정 영업 활동을 기반으로 합니다.

각 유형의 판매 할당량은 다양한 상황과 목표에 가장 적합하며 기업에서는 판매 성공을 측정하기 위해 두 가지 이상의 유형을 동시에 사용하는 경우가 많습니다. 전략과 스크립트가 포함된 영업 플레이북은 영업 대리인이 할당량을 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

중요한 것은 조직의 목표, 판매 프로세스, 판매하는 제품 또는 서비스에 가장 적합한 유형 또는 유형의 조합을 선택하는 것입니다.

판매 할당량의 기본 사항을 이해하는 것도 중요하지만 이를 설정하는 것의 중요성을 배우는 것도 중요합니다.

판매 할당량의 중요성

판매 할당량은 개인과 팀의 성공을 목표에 맞추는 데 도움이 되기 때문에 비즈니스에 필수적입니다.

판매 목표가 가장 중요한 이유는 다음과 같습니다.

• 성과 평가 : 할당량은 영업팀의 성과를 측정하는 표준 방법을 제공합니다.
• 목표 정렬 : 판매 할당량은 영업사원에게 달성해야 할 구체적인 목표를 제공하여 높은 수준의 회사 목표를 각 직원의 측정 가능한 목표로 전환합니다.
• 영업 인력 동기 부여 : 할당량은 보너스나 인상과 같은 영업 인센티브 와 연결되어 있으면 사람들에게 동기를 부여할 수 있습니다.
• 책임 : 할당량은 판매 성공에 대한 기대치를 설정하고 사람들에게 책임을 묻습니다.

이제 판매 할당량이 왜 중요한지 알았으니 설정 방법을 알아보겠습니다.

현실적인 판매 할당량을 설정하는 방법

현실적인 영업 목표를 설정하는 것은 영업팀에 동기를 부여하고 목표가 비즈니스 목표와 일치하도록 하는 데 필수적입니다. 비현실적인 목표는 사기를 저하시키고 사람들이 직장을 그만두게 하는 등의 문제를 야기할 수 있습니다.

합리적이고 유용한 판매 목표를 설정하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 시장조사 실시

• 시장 규모 : 시장의 일반적인 범위 또는 도달하려는 세그먼트의 규모를 살펴보세요.
• 경쟁 : 당신이 누구와 경쟁하고 있는지, 그것이 판매에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 알아보세요.
• 경제 지표 : 경제가 고객이 지출할 수 있는 금액에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 고려합니다.

2. 과거 판매 데이터 분석

• 과거 데이터 : 과거에 판매가 어떻게 이루어졌는지 살펴보세요. 트렌드와 패턴을 찾아보세요.
• 팀 기술 수준 : 영업 팀이 얼마나 좋은지 파악하십시오. 새롭고 테스트되지 않은 것입니까, 아니면 경험이 있습니까?
• 리소스 가용성 : 팀이 액세스할 수 있는 마케팅 도움말, 영업 도구 및 기타 리소스를 고려하세요. 약속 설정자 와 같은 추가 지원을 추가하면 야심 찬 판매 할당량을 보다 쉽게 ​​충족할 수 있습니다.

3. 비즈니스 목표와 전략을 고려하십시오.

• 명확한 목표 : 귀하의 비즈니스 목표가 일반적으로 무엇인지 파악하십시오. 목표는 늘리는 것, 새로운 시장에 진출하는 것, 고객을 유지하는 것, 아니면 돈을 버는 것인가요?
• 기간 : 분기별, 반기별 또는 연간 목표를 달성하는 데 걸리는 시간을 파악합니다.

4. 영업팀에 문의

• 상담 : 할당량 기준에 대해 영업팀과 논의하세요. 그들의 피드백을 받고 그들의 아이디어를 들어보세요.
• 현실적인 기대 : 영업사원은 자신이 무엇을 할 수 있는지 가장 잘 알고 있는 경우가 많습니다. 사기와 추진력은 판매 할당량을 수락하는 데 달려 있습니다.

판매 할당량을 설정하는 것은 상대적으로 쉬워 보이지만 할당량 설정에는 온라인 금융 학위를 취득한 일부 사람들만이 예상할 수 있는 일반적인 함정이 있습니다.

판매 할당량 설정의 일반적인 함정

판매 할당량을 설정하는 것은 적절한 균형을 찾는 까다로운 작업입니다. 할당량을 올바르게 사용하면 영업팀에 영감을 주고 최선을 다하도록 유도할 수 있습니다.

Korn Ferry의 2020~2021년 영업 실적 연구에 따르면 영업사원의 53%만이 목표를 달성하거나 초과한 것으로 나타났습니다. 대부분의 회사는 판매 목표의 70%를 달성하는 것을 목표로 하고 있으며 이는 판매 효율성에 큰 문제가 됩니다.

그러나 몇 가지 일반적인 실수로 인해 판매 할당량이 덜 유용해질 수 있습니다. 주의해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

비현실적인 목표

기대치를 너무 높게 설정하면 영업팀이 목표를 달성하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 이는 자신감을 낮추고 사람들이 덜 열심히 일하거나 다른 곳에서 일하게 만들 수 있습니다.

유연성 부족

시장 변화, 공급망 문제, 인력 변화 등 예상치 못한 사건에 대응하여 할당량을 변경하지 못하면 큰 문제가 발생할 수 있습니다.

비현실적이고 불공정한 영업팀 할당량을 설정하지 마십시오.

시장상황 무시

이는 시장 동향, 계절성, 경제적 요인을 고려하지 않고 할당량을 합치는 것을 의미합니다.

이로 인해 할당량을 충족하기가 너무 쉽거나 너무 어려워져 영업사원에게 올바른 방향이나 동기를 부여하지 못할 수 있습니다.

판매 할당량 모니터링 및 조정

영업팀이 단기 및 장기 회사 목표를 달성하려면 영업 할당량을 주시하고 조정해야 합니다.

예를 들어 예산이 제한된 소규모 기업을 운영하는 경우 가장 효과적인 아이디어 중 하나는 소규모 기업을 위한 CRM 소프트웨어를 잘 활용하는 것입니다. 모든 고객 데이터를 추적하고 현명하게 분석하며 고객에 맞게 판매 견적을 조정합니다. '가 필요합니다.

다음은 할당량을 효과적으로 추적하고 변경하는 데 도움이 되는 가이드입니다.

정기 리뷰

• 빈도 : 판매 주기에 따라 매일, 매주 또는 매월 체크인을 수행하여 성공과 목표를 비교합니다.
• 주요 측정항목 : 수익, 판매량, 고객 유지율 등 비즈니스 목표에 부합하는 핵심성과지표(KPI)를 살펴보세요.

문서 변경

• 기록 보관 : 목표에 대한 모든 변경 사항, 변경 이유, 예상되는 결과를 기록합니다.
• 성과 검토 : 팀의 성과를 평가하여 추세, 개선할 영역, 훌륭하게 수행되는 부분을 파악합니다.

중간 과정 수정

• 유연한 할당량 : 시장 상황, 제품 수요 또는 팀 성공이 예상하지 못한 방식으로 변화하는 경우 판매 할당량을 변경할 준비를 하세요.
• 승인 프로세스 : 할당량을 변경하는 간단한 방법과 변경 사항을 수락해야 하는 사람을 결정하는 명확한 방법이 있는지 확인하세요.

판매 할당량: 마지막 단어

우리의 의견을 들어보세요. 판매 할당량은 힘든 작업입니다.

즉, 목표 달성을 위한 동기 부여를 방해해서는 안 됩니다. 한 가지 중요한 것은 판매 할당량을 설정하는 공식을 절대 잊지 않는 것입니다.

할당량 설정에는 비현실적인 목표, 유연성 부족, 시장 상황 무시 등의 함정이 있을 수 있습니다. 하지만 적절한 모니터링과 판매 할당량 조정을 통해 언제든지 이러한 문제에 대처할 수 있습니다.

모든 판매자는 거래를 진행하고 고객과 영업사원 모두에게 좋은 거래를 성사시키기를 원합니다. 팀이 현실적인 판매 할당량에 집중하도록 하고 소음을 제거하세요!