위험한 판매 거래를 식별하고 파이프라인을 개선하는 방법

거래가 성사되는 데 걸리는 시간이 늘어나고 있습니다.

Ebsta와 Pavilion의 2023년 보고서 에 따르면 지난해 파이프라인 생산량은 47% 감소했습니다.

이는 ACV가 높고 계약 기간이 긴 계정과 같이 올바른 거래를 소싱하는 데 에너지를 투자해야 한다는 신호이기 때문에 중요합니다.

이는 고품질 파이프라인을 만드는 데 바늘을 움직이는 데 도움이 될 것입니다.

이 기사에서는 파이프라인을 통해 들어오는 거래를 평가할 때 팀이 보다 적극적이고 효율적으로 활동할 수 있도록 준비하는 방법을 다룰 것입니다.

다음을 포함하여 다양한 영업 리더로부터 통찰력을 얻을 수 있습니다.

• Frida Ottosson , Cogniism의 미국 영업 부사장.
• Gina Ruscio , Cogniism의 수익 부문 최고 책임자.

이 기사에서는 판매 프로세스의 초기 및 후반 단계에서 실패할 위험이 있는 판매 거래를 식별할 수 있는 방법을 설명합니다.

또한 MEDDIC 또는 MEDDPICC가 위험한 거래를 식별하는 데 미치는 영향을 살펴보겠습니다.

더 많은 정보를 보려면 스크롤하세요.

초기 단계 거래 코칭

Frida에게는 이것이 그녀의 팀에 매우 중요했습니다.

그리고 그녀는 그 이유를 설명하기 위해 매우 유용한 비유를 우리와 공유했습니다.

“소행성이 지구를 향해 다가오고 있다고 상상해보세요. 소행성이 멀리 떨어져 있을 때 뭔가 조치를 취한다면 충돌하지 않도록 방향을 조금만 바꾸면 됩니다. 하지만 소행성이 더 가까워졌을 때 변화를 시도하면 어렵습니다.”

"저는 관리자가 거래 초기에 앞서 나가고 지도하는 것이 거래 결과에 가장 큰 영향을 미친다는 사실을 발견했습니다."

이것이 Frida가 초기 단계 거래 코칭 업무 시간 (약칭 TBC)을 도입한 이유입니다.

그녀가 말했다:

“사람들은 초기 단계에 있는 거래를 가져올 것입니다. 예를 들어, 그들은 방금 첫 번째 전화를 받았고 그게 전부입니다.”

이 세션은 다음으로 시작하여 두 부분으로 나뉩니다.

정보 수집 과정

세션은 일반적으로 담당자가 누구와 이야기하고 있는지, 무엇에 대해 이야기하고 있는지와 같은 최상위 정보를 수집하는 것으로 시작됩니다.

그런 다음 Frida는 다음 세션 동안 가치 정의의 중요성에 대해 SDR을 지도합니다.

“저는 담당자가 거래의 가치를 이해하도록 하고 싶습니다. 즉, 챔피언에게는 무엇이 들어있나요? 기득권이 있나요? 또 누가 참여해야 합니까? 무엇이 방해가 될까요?”

Frida가 아래에 설명했듯이 차단제에 관한 마지막 사항은 특히 중요합니다.

“ CRO가 방해자가 될 것이라고 가정해 보겠습니다. 더 이상 시간을 낭비하지 않으려면 3개월 전에 미리 알아보는 것이 좋습니다.”

Frida는 실제 판매 주기에서 구매자와 AE 사이에 소요되는 시간이 거의 없다고 덧붙였습니다.

그녀는 다음과 같이 덧붙였습니다.

“이것은 챔피언이 내부적으로 판매할 수 있는 장비를 갖추어야 한다는 것을 의미합니다. 이것이 바로 거래에서 가치를 명확히 표현하는 것이 정말 중요한 이유입니다. ”

Frida는 또한 이 세션 중에 담당자에게 질문할 때 다음과 같은 조언을 제공했습니다.

“대표님을 지도하기 위해 기본을 요구하지만, 조금은 손을 대려고도 노력합니다. 나머지 팀원들에게도 질문을 하게 해요.”

"그때가 바로 이 세션이 가장 좋은 때입니다. 왜냐하면 팀에서는 나조차도 생각하지 못했던 훌륭한 의견과 피드백을 제공하기 때문입니다."

거래의 세부 사항이 정해지면 세션의 다음 부분은 다음 사항에 중점을 둡니다.

다음 단계 설정

프리다는 이렇게 말했습니다.

“담당자는 명확한 다음 단계를 정의해야 합니다. 예를 들어 판매 데모를 추진하고 있다고 가정해 보겠습니다. 다음과 같은 사항을 고려해야 합니다.

• 누구에게 참석을 요청해야 합니까?
• 데모 참석의 가치를 설명하기 위해 어떤 메시지를 사용해야 합니까?
• 추가 정보를 얻으려면 후속 이메일을 보내야 합니까?”

근무 시간 중 이 부분은 담당자가 효율적이고 적극적으로 행동하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 자신의 역할을 발전시키는 데도 도움이 됩니다. 예를 들어 발견 기술을 향상시키는 것입니다.

Frida는 근무 시간의 중요성을 다음과 같이 요약했습니다.

“내 희망은 우리가 궁극적으로 잃게 될 거래를 더 빨리 잃는 것입니다. 합의가 안 되면 연락을 하라는 얘기다.”

“담당자의 행동과 관련하여 제가 느낀 추세는 성사될 거래에 소요되는 시간이 줄어든다는 것입니다. 따라서 이러한 세션은 위험 신호를 더 빨리 식별하는 데 도움이 됩니다. 시간을 절약하고 효율성을 높여줍니다.”

Allego의 EMEA 영업 부사장 인 Richard Smith가 이 견해를 공유했습니다.

후기 거래 코칭

중앙 집중식 접근 방식은 이후 단계에서 거래를 평가하는 좋은 방법입니다.

Frida의 경우 주간 파이프라인 검토 세션에서 특정 데이터 포인트를 분석할 수 있으므로 Gong 또는 Salesforce가 중요한 부분입니다.

다음은 Frida가 Gong을 사용하여 어떻게 접근했는지 보여주는 스크린샷 예입니다.

프리다는 이렇게 말했습니다.

"거래 경고 섹션은 관리자가 잠재적인 방해 요소가 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다."

“예를 들어, 중요한 의사결정자 와의 커뮤니케이션이 이뤄지지 않았거나, 싱글 스레드로 이루어진 거래다.”

“ACV와 영업 인원수 섹션을 살펴보는 것도 유용하다고 생각합니다. 이는 더 많은 좌석을 판매할 기회가 있는지 판단하는 좋은 방법입니다.”

"또한 관리자와 담당자가 다음 단계와 조치 항목을 결정하는 데 도움이 되는 메모 섹션도 있습니다."

이 노트는 다음과 같은 영역에 대한 상태 업데이트를 다루는 것을 목표로 합니다.

• 프로세스에 참여한 적극적인 이해관계자의 수
• 구매 챔피언.
• 예산 보유자.
• 서명자.
• 결정 기준.
• 평가판을 진행 중인 팀 또는 지역입니다.
• 재판을 받고 있는 개인.

MEDDIC/MEDDPIC에 대한 참고 사항

현재 경제 상황에서 구매자는 구매에 있어 훨씬 더 신중합니다.

판매자의 경우 이는 파이프라인을 통해 거래를 진행할 때 품질 관리를 의미합니다.

MEDDIC/MEDDPICC의 접근 방식에 대한 스냅샷은 다음과 같습니다.

수익 담당 직원인 Gina Ruscio는 조직 전체에 MEDDPICC를 배포하는 일을 담당해 왔습니다.

그녀는 다음과 같이 언급했습니다.

"SBM 부문에서 거래에 대해 이야기하든 ENT 부문에서 거래에 관해 이야기하든 관계없이 이 프레임워크는 거래에 대해 이야기하는 방식에 대한 일관된 언어를 제공합니다."

예를 들어 약어의 챔피언 섹션을 살펴보겠습니다.

Forbes가 선정한 2021년 30세 미만 기업가이자 Uhubs의 공동 창립자인 Matt Milligan은 챔피언이 프레임워크에서 가장 중요한 부분이라고 믿습니다.

특히 챔피언은 행동을 취할 사람이기 때문입니다. 따라서 담당자나 AE가 올바른 챔피언을 식별하지 못한 경우 거래의 추진력은 매우 빠르게 상실될 것입니다.

그는 여기 그의 게시물에서 더 자세히 설명했습니다.

그리고 판매 속도를 보다 일반적으로 생각한다면 프레임워크는 이를 이해하는 데도 유용합니다.

지나는 이렇게 말했습니다.

“MEDDPICC의 큰 촉구는 누구도 자격을 취득한 것을 후회하지 않는다는 것입니다. Cogniism에서 이는 장기적으로 고객에게 적합하지 않은 거래에 시간을 낭비하지 않도록 올바른 거래를 찾으려고 노력하는 것을 의미합니다.”

"이는 궁극적으로 거래 속도와 평균 계약 가치를 높이는 데 도움이 됩니다."

위험한 판매 거래: 생각 마무리

거래 진단은 지속적인 활동으로 처리되어야 합니다.

프리다는 이렇게 말했습니다.

"영업팀이 어떻게 분할되어 있는지(부문, 지역, 산업 또는 업종별로)에 관계없이 각 '하위 팀'이 매주 커밋 통화를 하도록 하세요."

“매니저에게 담당자와 매주 전화를 걸어 이번 달 현재 위치, 약속 및 예측을 간략히 설명하도록 하세요. 우리의 경우 이 정보는 시트에서 추적되어 Salesforce 또는 Gong의 거래와 일치합니다.”

이제 현실을 직시합시다.

현재 영업팀에게는 쉽지 않은 일입니다. 그리고 이 글에서 꼭 짚고 넘어가야 할 것이 있다면 바로 이것이다.

올바른 거래를 유치하는 데 집중하는 데 도움이 되는 이니셔티브에 대해 생각해 보세요. 이 시장에서 성공하기 위한 방법으로 이를 플레이북의 핵심 부분으로 만드십시오.

궁극적으로 거래 검사에 투자하면

1. 판매 주기 단축 .
2. 거래 속도 증가.
3. 더 나은 품질의 파이프라인을 구축합니다.
4. 예측 가능한 수익 창출.

기억하십시오: 영업 팀의 시간을 보호하고 생산적이며 효율적으로 유지하십시오.

청사진

이 기사에서는 영업 리더들이 예측 가능한 수익 엔진을 구축하기 위해 사용한 아웃바운드 및 예측 전략에 대한 통찰력을 소개했습니다.

Cogniism의 "The Blueprint"에서 자세한 내용을 확인하세요. 이러한 동일한 전략을 통해 팀은 단 2년 만에 ARR을 1,000만 달러에서 4,000만 달러로 확장할 수 있었습니다.

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